【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)格定位策略應(yīng)該采用領(lǐng)導(dǎo)型價(jià)格定位。即在充分考慮市場(chǎng)的代替物業(yè)的售價(jià)的同時(shí)，主要依據(jù)項(xiàng)目自身的實(shí)際情況及將來的收益情況進(jìn)行價(jià)格定位。嚴(yán)格地來說，目前在臨清項(xiàng)目具有完全參考意義的項(xiàng)目。三是確立項(xiàng)目的定價(jià)方法。不同的定價(jià)方法將決定項(xiàng)目的價(jià)格走勢(shì)情況，一般來說房地產(chǎn)項(xiàng)目由于開發(fā)銷售周期較長(zhǎng)，項(xiàng)目的產(chǎn)品具有不可替代性及物業(yè)的增值性等特點(diǎn)，大部分項(xiàng)目都采用的是低開高走的滲透型定價(jià)方法，但本項(xiàng)目由于銷售周期相對(duì)較短，物業(yè)本身在臨清屬于創(chuàng)新型物業(yè)，所以應(yīng)該采用與之完全相反的撇脂型定價(jià)方法。（二）價(jià)格定位時(shí)主要參考市場(chǎng)依據(jù)出租型物業(yè)項(xiàng)目附近紅星路、大眾路、老商業(yè)街的租金價(jià)格為：（1）紅星路：—紅星路北側(cè)的租金價(jià)格要高于南側(cè)的價(jià)格，西側(cè)的價(jià)格高于東側(cè)的價(jià)格。（2）大眾路：—大眾路南側(cè)的租金價(jià)格高于北側(cè)的價(jià)格。（3）老商業(yè)街：—老商業(yè)街的租金價(jià)格從紅星路向北依次遞減。出售型物業(yè)（1）大眾路緊挨三聯(lián)家電（三層）門頭房售價(jià)為1600元/平米，面積從200平米——250平米。騰達(dá)家電南側(cè)路南120平米（二層）門頭兩年前售價(jià)為1200元/平米。亞太家電商城由宏業(yè)房產(chǎn)開發(fā)公司1年前開發(fā)，當(dāng)時(shí)定位為家電城，消化較快（基本沒做廣告），當(dāng)時(shí)售價(jià)為2100元/平米（三層），天橋商貿(mào)城沿大眾路門頭目前已全部售空，兩年前售價(jià)為2380元/平米（三層、四層）。（2）紅星路貴和商業(yè)街（二層）門頭最早1800元/平米，去年5月1日后上調(diào)200元/平米，外部門頭（四層）3000元/平米。（3）新華路新東方購(gòu)物廣場(chǎng)，目前臨街（二層）為4000元/平米，三層已整體出租，基本快售完，售價(jià)為2100—2400元/平米。四層已全部售完，售價(jià)為1880元/平米。五層以銷售80%，售價(jià)為1750元/平米。市內(nèi)商業(yè)街（二層）以銷售50%，售價(jià)為2490元/平米。（三）成本定價(jià)總地價(jià) 15000000元總建筑面積 26000平方米每平米工程造價(jià) 1150元/平方米工程總造價(jià) 2990000元總直接投入 34900000元其他投入（按總直接造價(jià)10%計(jì)） 3490000總投入 38390000毛利潤(rùn)率（包括融資） 15%總利潤(rùn) 5758500模擬總售價(jià) 44148500總可售面積 22000平方米最低有效均售價(jià) 2006．75元/平方米綜合考慮以上兩個(gè)方面因素，我們確定項(xiàng)目的平均售價(jià)應(yīng)該不低于2800元/平方米，由此確定沿街部分售價(jià)為5000元/平方米，一層的銷售均價(jià)為3500元/平方米，地下一層的銷售均價(jià)為2800元/平方米，二層銷售均價(jià)為2800元/平方米，三層的銷售均價(jià)為2200元/平方米，四層的銷售均價(jià)為1800元/平方米。（四）項(xiàng)目的定價(jià)方法—撇脂定價(jià)法撇脂定價(jià)法又稱高價(jià)法，即將產(chǎn)品的價(jià)格定的較高，盡可能在產(chǎn)品壽命初期，在競(jìng)爭(zhēng)者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。然后隨著時(shí)間的推移，在逐步降低價(jià)格使新產(chǎn)品進(jìn)入彈性大的市場(chǎng)。結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際中來就是前期以相對(duì)較高的價(jià)格推出部分位置較差的單元以略低于該樓層平均價(jià)格進(jìn)行銷售，在項(xiàng)目銷售過程中逐漸推出位置較佳的單元進(jìn)行銷售，從表面上看項(xiàng)目的價(jià)格是在一直走高，但實(shí)際上項(xiàng)目的整體的相對(duì)售價(jià)是高開平走的趨勢(shì)。這樣在項(xiàng)目的銷售后期，如果確有部分產(chǎn)品難以去化，既然開發(fā)商有自已經(jīng)營(yíng)打算，這部分單元的經(jīng)營(yíng)價(jià)值也會(huì)更加大。（五）售后返租操作售后返租（又稱售后包租、售后回租、售后承租）是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以在一定期限內(nèi)承租或者代為出租買受人所購(gòu)該企業(yè)商品房的方式銷售商品房的行為。售后返租是指開發(fā)企業(yè)將所售商品房出售給投資者，同時(shí)與投資者簽訂承租協(xié)議，并以承租期間的租金沖抵部分售價(jià)款或償付一定租金回報(bào)的一種投資方式。要做好售后返租工作重點(diǎn)就是做好以下幾個(gè)方面的工作項(xiàng)目的實(shí)際租金水平商業(yè)物業(yè)的價(jià)值最終是其使用價(jià)值來確定的，而體現(xiàn)這種水平的就是項(xiàng)目的實(shí)際租金水平。雖然我們的項(xiàng)目沒有考慮出租，但明確項(xiàng)目的實(shí)際租金水平也就是確定了將來在經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)中有多少是由物業(yè)的租金所產(chǎn)生的。在進(jìn)行返租操作時(shí)，每年支付的回報(bào)中有多少需要由開發(fā)商來支付。參照目前大眾路、紅星路等市場(chǎng)的整理租金水平，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況，項(xiàng)目整體平均租金水平應(yīng)不低于1元/天*平米左右，每平方米每年的總租金在365元，考慮70%的出租率，扣除必要的管理費(fèi)用按15%計(jì)題，每平方米每年均租金約217元，而每平米現(xiàn)售價(jià)約在2800元，%。2．投資回報(bào)率及回報(bào)周期參照目前項(xiàng)目的租金水平及市場(chǎng)的平均回報(bào)率，我們確定項(xiàng)目的投次回報(bào)率為7%，返租期為15年。四、目標(biāo)市場(chǎng)定位篇（一）消費(fèi)群定位 定位內(nèi)容：明確萬嘉購(gòu)物廣場(chǎng)的主體服務(wù)對(duì)象，確定萬嘉購(gòu)物廣場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群。 定位原則：以目標(biāo)消費(fèi)者的真實(shí)、持久需求定位（參考年齡段、性別比、收入層次、文化層次、消費(fèi)層次、消費(fèi)傾向等調(diào)研數(shù)據(jù)），由于時(shí)間關(guān)系具體工作尚未開展。定性劃分：通過對(duì)臨清消費(fèi)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，充分考慮臨清當(dāng)?shù)厣虡I(yè)市場(chǎng)的具體情況，我們初步將消費(fèi)群體進(jìn)行了如下的劃分。A、核心消費(fèi)群：臨清市區(qū)內(nèi)，約2萬消費(fèi)能力較強(qiáng)的高層收入固定居民消費(fèi)群，主要需求的消費(fèi)特征：業(yè)態(tài)需求——求綜合型、一站式消費(fèi)場(chǎng)所；業(yè)種需求——百貨、食品、家電、服裝、鞋類、箱包、化妝品、家私、珠寶首飾、書籍酒吧、茶坊、美容等；功能要求—— 購(gòu)物、娛樂、休閑、運(yùn)動(dòng)、美食、觀光等；消費(fèi)者結(jié)構(gòu)— 收入穩(wěn)定、消費(fèi)意識(shí)超前的上層工薪族和生意人。 B、附加消費(fèi)群：臨清市區(qū)內(nèi)，除核心消費(fèi)群以外的普通消費(fèi)人群約18萬左右，其中尤其以商場(chǎng)附近約2公里范圍內(nèi)，能方便到達(dá)本項(xiàng)目的人群消費(fèi)頻率更高，主要需求的消費(fèi)特征：業(yè)態(tài)需求——一站式、實(shí)用型的消費(fèi)場(chǎng)所；業(yè)種需求——百貨、家電、服裝、鞋類、箱包、化妝品、珠寶首飾；功能要求——購(gòu)物、娛樂、休閑、運(yùn)動(dòng)、美食、觀光，他們特別關(guān)注的兩點(diǎn)就是娛樂功能和平價(jià)超市等；消費(fèi)者結(jié)構(gòu)—收入一般、消費(fèi)意識(shí)比較適用化。C、輻射消費(fèi)群：臨清市下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)及周邊城市所構(gòu)成的一小時(shí)商業(yè)圈業(yè)態(tài)需求——綜合型、一站式消費(fèi)場(chǎng)所；業(yè)種需求——百貨、服裝、化妝品、珠寶首飾、特色土特產(chǎn)；功能要求——購(gòu)物、娛樂、休閑、觀光等；消費(fèi)者結(jié)構(gòu)—消費(fèi)意識(shí)較高的中高層收入的市內(nèi)及周邊縣市的居民。（二）購(gòu)買客戶群1．目標(biāo)市場(chǎng)的劃定這部分的目標(biāo)市場(chǎng)是指購(gòu)買本項(xiàng)目的購(gòu)房者，而非租用或至本項(xiàng)目購(gòu)物的消費(fèi)者。本案的目標(biāo)市場(chǎng)有兩部分構(gòu)成，一部分是純投資客戶，他們購(gòu)買本項(xiàng)目只是為了賺取投資回報(bào)率，他們一般購(gòu)買后仍會(huì)要求開發(fā)商返租，或自行聯(lián)系租戶。這一部分人并非本項(xiàng)目的最終使用者，對(duì)項(xiàng)目的功能不是太關(guān)注，其最主要關(guān)注點(diǎn)是項(xiàng)目的投資回報(bào)與開發(fā)商的信譽(yù)。另一部分人是購(gòu)買后自己經(jīng)營(yíng)的業(yè)戶。這一部分人一般有較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)意圖與經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，十分看重商場(chǎng)的功能布局與商業(yè)氛圍、主力店的號(hào)召力等。打動(dòng)這一部分客戶主要通過展示項(xiàng)目的良好的產(chǎn)品功能及一流的商業(yè)管理、強(qiáng)大的品牌集聚效應(yīng)。2．目標(biāo)市場(chǎng)的特征目標(biāo)市場(chǎng)有兩部分人構(gòu)成一部分為政府機(jī)關(guān)等效益較好的單位職工，手中有部分閑錢，但自己又抽不出身來自己經(jīng)營(yíng)，只好采取投資這種形式來實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的增值，對(duì)于這一部分客戶最訂的營(yíng)銷手段主是高額穩(wěn)定的投資回報(bào)，他們最主要的媒體信息圖徑是夾報(bào)信息與電視廣告牌。另一部分為傳統(tǒng)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)者，或者打算從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)的人，他們手中有部分資金，但由于經(jīng)營(yíng)需要一般不希望將資金全部用于購(gòu)買經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所上，他們比較喜歡貸款和分期的付款方式，他們對(duì)項(xiàng)目考察的重點(diǎn)是產(chǎn)品能否適應(yīng)將來經(jīng)營(yíng)的需要。其最主要分布在各種原有市場(chǎng)及沿街門頭，其主要信息來源是各種戶外媒體及活動(dòng)宣傳。3．目標(biāo)市場(chǎng)的分布對(duì)于純投資型客戶，其主要分布在臨清市政府機(jī)關(guān)單位及銀行、電信等收入較高、工作十分穩(wěn)定的事業(yè)型單位。同時(shí)還有部分臨近縣市的這類人群。自營(yíng)型客戶：目前主要分布在各專業(yè)市場(chǎng)及城市商業(yè)街的門頭房。同時(shí)部分鄉(xiāng)下打算進(jìn)城經(jīng)商人士也算作這一客戶群體內(nèi)。（三）招商客戶群目前項(xiàng)目的招商客戶群主要以在聊城已經(jīng)設(shè)有經(jīng)營(yíng)點(diǎn)的客戶為基本客戶群，他們一般比較注重臨清本地市場(chǎng)的消費(fèi)潛力及自身品牌在臨清的認(rèn)可程度，這部分客戶群對(duì)項(xiàng)目整體的銷售號(hào)召力一般。第二部分就是已經(jīng)在臨清設(shè)有經(jīng)營(yíng)點(diǎn)，但由于所處的地段、周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境等不太理想，打算到一個(gè)與自身品牌相匹配的場(chǎng)所去經(jīng)營(yíng)的企業(yè)品牌，如柒牌、昊寶等。他們一般對(duì)臨清的消費(fèi)市場(chǎng)比較了解，對(duì)市場(chǎng)對(duì)本產(chǎn)品的消費(fèi)潛力和市場(chǎng)的認(rèn)可度有信心，更為關(guān)注商場(chǎng) 的運(yùn)營(yíng)情況。第三部分是目前品牌在聊城或山東市場(chǎng)均沒有銷售網(wǎng)點(diǎn)，想以臨清為突破口打開聊城及臨清相