【文章內(nèi)容簡介】 1. 政策優(yōu)勢2. 消費(fèi)偏好轉(zhuǎn)變1. 爭取政策資金的支持，為公司爭取更多的資本2. 著重于羌族風(fēng)格的發(fā)揚(yáng)與突出，和技術(shù)保護(hù)1. 開拓階段充分打開市場，運(yùn)用多種營銷方式2. 嘗試與政策相符合的公益廣告宣傳風(fēng)險(xiǎn)（threats）ST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略潛在競爭風(fēng)險(xiǎn)很大1. 考慮與羌繡幫扶中心的獨(dú)家合作關(guān)系，防止其他競爭者的介入2. 培養(yǎng)和使用富有創(chuàng)造力的設(shè)計(jì)人員，保證公司產(chǎn)品的風(fēng)格和特色1. 建立穩(wěn)妥可信的物流機(jī)制，保證產(chǎn)品供應(yīng)2. 樹立品牌形象與信譽(yù)，培養(yǎng)自己的品牌消費(fèi)群體羌SHOW家居的產(chǎn)品包含了客廳、臥室和廚衛(wèi)系列的多樣家居用品，其中又以家紡類產(chǎn)品為主。產(chǎn)品的主要特點(diǎn)有：、民族風(fēng)情；、成本高。針對(duì)以上特色，我們的計(jì)劃目標(biāo)客戶群主要為兩類人群：高收入水平人群和年輕人群。高收入人群普遍對(duì)生活品質(zhì)有一定的要求，且購買能力強(qiáng)；年輕人群則樂于嘗試新鮮的風(fēng)格、追求個(gè)性和多樣化。以上兩類人群都有購買羌SHOW產(chǎn)品的潛在可能性。綜合以上的市場分析和趨勢預(yù)測，針對(duì)羌SHOW家居的初級(jí)目標(biāo)市場——杭州市，我們將采取突出品牌文化特色的戰(zhàn)略進(jìn)入家居布藝用品市場以特色取得消費(fèi)者關(guān)注，進(jìn)而贏得市場。依據(jù)2008年的杭州市民人均收入和杭州市人口數(shù)字預(yù)測：據(jù)官方抽樣統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示。其中前20%，高收入組群體的人均月收入約為4125元，生活水平富足。除了高收入人群，追求時(shí)尚和個(gè)性的年輕人也將是我們產(chǎn)品的購買者，即使經(jīng)濟(jì)條件限制，他們也可以選擇零散購買，體驗(yàn)產(chǎn)品的獨(dú)特文化；而且這個(gè)人群的結(jié)婚、獨(dú)立生活等行為必然要求他們購置自己的家居產(chǎn)品。目前杭州市戶籍人口數(shù)超過650萬，城鎮(zhèn)居民超過300萬，以其中的20%作為潛在客戶群來計(jì)算，這60多萬人口若以20萬個(gè)家庭計(jì)算，我們的潛在客戶群將數(shù)量可觀。對(duì)這個(gè)群體采取集中性、針對(duì)性的品牌推廣和產(chǎn)品營銷，將是羌SHOW家居走入消費(fèi)市場的第一步。此后，取得一定的品牌認(rèn)可、銷售盈利之后，羌SHOW家居將在長三角地區(qū)逐步擴(kuò)張銷售網(wǎng)絡(luò)，專注在這個(gè)地區(qū)形成市場規(guī)模。五．市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)市場進(jìn)入模式——單一市場集中化這是一種最簡單的目標(biāo)市場覆蓋模式，企業(yè)選擇一個(gè)細(xì)分市場集中力量為之服務(wù)。在羌繡剛剛進(jìn)入市場的初期，我們只選擇了我們所定位的目標(biāo)市場。只滿足單一顧客需求的模式。市場營銷戰(zhàn)略——集中性目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略是與單一市場集中化這種目標(biāo)市場進(jìn)入模式相適應(yīng)的。是指企業(yè)集中力量進(jìn)入一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。實(shí)行集中性營銷，企業(yè)不是在一個(gè)大市場角逐，而是力求在一個(gè)或幾個(gè)子市場占較大的份額。這種目標(biāo)市場進(jìn)入模式和營銷戰(zhàn)略選擇有幾點(diǎn)優(yōu)勢：，避免了與此市場上的家紡大鱷產(chǎn)生正面的沖突；，充分利用有限的資金。營銷宣傳的原則——突出羌繡文化與現(xiàn)代藝術(shù)結(jié)合的宣傳主題。公司主要涉及的產(chǎn)品成套系列包括餐廳、客廳、臥室、廚房、衛(wèi)浴,共五個(gè)系列；每個(gè)系列內(nèi)含不同小組，每組設(shè)計(jì)有風(fēng)格統(tǒng)一的圖案。注重于突出羌族文化風(fēng)情，表現(xiàn)羌族傳統(tǒng)文化，也是銷售思路所貫徹的宗旨。同時(shí)根據(jù)公司前期的市場調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)：家紡個(gè)體消費(fèi)群主要分三大類，婚慶、喬遷新居、日常更換。其中，婚慶在三大類購買人群中對(duì)家紡銷量貢獻(xiàn)最大。綜上所述，根據(jù)我們對(duì)市場的了解和我們的目標(biāo)市場定位，羌繡家紡將以以下幾個(gè)產(chǎn)品組合投放市場：婚慶、喬遷套件婚慶市場是任何一個(gè)家紡公司都不愿意錯(cuò)過的，婚慶市場的特點(diǎn)是，消費(fèi)量大，沖動(dòng)消費(fèi)的比較多，對(duì)產(chǎn)品的要求則根據(jù)不同消費(fèi)層次而有一定的區(qū)別，但是相比其他的消費(fèi)者更注重對(duì)幸福、美滿生活的向往、甜蜜、溫馨的心靈感受。據(jù)此，羌繡公司采用以下產(chǎn)品組合：臥室：“玫瑰之約”紅色玫瑰系列，渲染浪漫氣息。套件內(nèi)容：床單兩件，床套兩件，枕套四件，玫瑰糖果抱枕兩只客廳：“典雅新居”系列，襯托簡約風(fēng)格。套間內(nèi)容：羌風(fēng)地毯一件，沙發(fā)皮套衛(wèi)?。骸拔鹜摇弊仙盗校鋹垡簧?，莫失莫忘。套件內(nèi)容：浴巾兩件，浴帽兩件，毛巾兩雙，地面防滑毛巾兩件廚房，餐廳：“溫馨家庭”系列，我愛我家。套件內(nèi)容：餐廳桌布兩件，廚房圍裙兩件附：套件全部購買的家庭，附送羌繡風(fēng)格手繡家裝壁畫一幅。節(jié)慶禮品套件節(jié)慶禮品市場的爭奪一直以來是比較激烈的，同時(shí)也是利潤豐厚的一個(gè)市場，一直以來，保健品，煙酒產(chǎn)品是節(jié)慶禮品市場的主導(dǎo)力量。但是煙酒送的是對(duì)身體的傷害，隨著越來越多的人保健意識(shí)的加強(qiáng)，節(jié)慶煙酒禮品終會(huì)淡出市場，而保健品所強(qiáng)調(diào)的健康也是難以衡量的。羌繡進(jìn)軍節(jié)慶禮品市場就是針對(duì)當(dāng)下還未進(jìn)入理性消費(fèi)的禮品市場，傳達(dá)送健康不如送實(shí)用的消費(fèi)理念。同時(shí)，禮品市場的套件選擇，還要符合送禮人大方好看的消費(fèi)需求更講究產(chǎn)品的包裝。豪華套件：滿足高端消費(fèi)需求套件內(nèi)容：床單一件，床套一件，枕套一件，羌風(fēng)地毯一件，羌繡風(fēng)格手繡家裝壁畫一件商務(wù)套件：滿足中斷消費(fèi)需求套件內(nèi)容：床單一件，床套一件，枕套一件，羌繡風(fēng)格家裝壁畫一件經(jīng)濟(jì)套件：滿足實(shí)用需求套件內(nèi)容：餐廳桌布兩件，廚房圍裙兩件，羌繡風(fēng)格抱枕兩只日常產(chǎn)品組合公司不能放棄的是日常家紡需求的市場，還會(huì)把這部分的市場放在一個(gè)重要的位置。日常的銷售組合將會(huì)把羌繡風(fēng)格的家紡制品融入餐廳、客廳、臥室、廚房、衛(wèi)浴,五大部分?！扒糞HOW中國風(fēng)” 1. 活動(dòng)目的擴(kuò)大市場知名度，打響羌SHOW家紡品牌，在進(jìn)入初期以最快的速度占領(lǐng)市場。2. 活動(dòng)原因針對(duì)我們對(duì)市場的分析總結(jié)，根據(jù)我們的目標(biāo)市場定位情況，我們制定出了適應(yīng)于我們目標(biāo)市場的營銷方案以吸引我們目標(biāo)消費(fèi)群體的注意力。同時(shí)讓更多的人了解羌繡的魅力。 聯(lián)系時(shí)尚雜志和時(shí)尚家庭裝飾出版社，如《上海壹周》、《時(shí)尚家居》、《家裝飾界》、《瑞麗家》等，大批量宣傳、展示羌SHOW家紡，展示內(nèi)容分為三大部分：羌SHOW家紡涉及的餐廳、客廳、臥室、廚房、衛(wèi)浴的五大系列，突出羌繡的民族氣息與難以抗拒的色彩風(fēng)格；同時(shí)介紹羌SHOW產(chǎn)品的搭配方法，到位的搭配更顯羌繡的魅力，給羌繡更多的生存土壤，而不再是人們消費(fèi)觀念中的空中樓閣。在這配套的展示中使用一些平面廣告模特，時(shí)刻突出羌繡中的濃郁中國元素，羌繡家裝更有魅力這一理念。在雜志展示后附送，概念店開業(yè)50元抵價(jià)券，憑此劵抵扣產(chǎn)品價(jià)格50元，吸引消費(fèi)者的注意和惠顧。1）更多的人了解羌繡這一民族風(fēng)格的家裝潮流，了解它的實(shí)際裝飾搭配方法和具體運(yùn)用。2）更多的把羌繡與時(shí)尚元素相結(jié)合，突出其時(shí)代特征。3）擴(kuò)大潛在消費(fèi)群體，擴(kuò)大市場占有率，在進(jìn)入市場的初期，盡可能地吸引消費(fèi)者。前期：平面廣告設(shè)計(jì)： 3000元 廣告模特費(fèi)用： 4500元 設(shè)計(jì)人員工資： 5000元中期：抵價(jià)券發(fā)放成本： 2500元 廣告場景租用費(fèi)： 2000元廣告場景布置費(fèi)： 18000元媒體輿論炒作費(fèi)： 5000元后期：家裝雜志刊載費(fèi)： 5500元 客戶聯(lián)系互動(dòng)： 3000元合計(jì)：48500元 二期營銷活動(dòng)安排“愛心傳遞精彩”——聯(lián)手阿壩州羌繡幫扶中心開展大型公益羌繡成品展四川阿壩州羌繡幫扶中心是思創(chuàng)團(tuán)隊(duì)在阿壩州基地的合作伙伴和活動(dòng)基地。與思創(chuàng)團(tuán)隊(duì)擬簽署長期的合作協(xié)議。羌繡幫扶計(jì)劃：是一項(xiàng)長期、持久的災(zāi)后重建援助計(jì)劃和民族文化保護(hù)工程。該項(xiàng)目通過鼓勵(lì)和培訓(xùn)災(zāi)區(qū)婦女從事傳統(tǒng)羌繡手工勞動(dòng)，并幫助其開發(fā)產(chǎn)品和解決銷售問題，使災(zāi)區(qū)婦女在既能照顧家庭的情況下實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)、自力更生和生產(chǎn)自救。同時(shí)，幫扶計(jì)劃的實(shí)施，將對(duì)國家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)——羌繡文化進(jìn)行保護(hù)和拯救，加快民族文化產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。2. 活動(dòng)目的更加廣泛的擴(kuò)大市場知名度，樹立良好的企業(yè)形象，進(jìn)一步打開市場。3. 活動(dòng)安排聯(lián)系阿壩州羌繡幫扶中心來杭事宜，邀請(qǐng)各大電臺(tái)，報(bào)刊的記者對(duì)本次活動(dòng)，并在活動(dòng)期間大量展覽成功的羌繡藝術(shù)。4. 活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算前期：主辦方洽談費(fèi)用：2000元 交通費(fèi)：2000元媒體聯(lián)絡(luò)費(fèi)用：2500元 展覽場租用費(fèi)：8000元中期：展品管理費(fèi)用：2000元 場地管理費(fèi)用：3000元管理人員工資：5000 元后期：媒體報(bào)導(dǎo)費(fèi)用：10000元總計(jì)：34500元 與商務(wù)賓館、酒店的合作活動(dòng)目的使羌繡品牌更廣闊的滲透到消費(fèi)者中，也為了擴(kuò)大消費(fèi)群體，是更多的潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為羌繡消費(fèi)者。1）聯(lián)系的商務(wù)賓館主要為中檔酒店賓館，如杭州怡萊連鎖酒店、杭州香溢浣紗賓館等，入住這類酒店的人群普遍生活水平和消費(fèi)能力較高。我們的產(chǎn)品投放其中，可以為酒店客房帶來視覺亮點(diǎn)與特色；同時(shí)，作為羌SHOW家居的潛在消費(fèi)群體，酒店客人的每一次入住都將是一次很好的宣傳。2）設(shè)計(jì)適合商務(wù)風(fēng)格的羌繡家紡組合，以配合與商務(wù)酒店的合作，盡可能的把羌繡民族風(fēng)和時(shí)尚元素相結(jié)合。前期：酒店聯(lián)系洽談費(fèi)用：5000元產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員工資：8000元交通費(fèi)：2000元網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)平臺(tái)制作費(fèi)用：5000元中期：合作酒店執(zhí)行力監(jiān)督檢查費(fèi)用：10000元后期：網(wǎng)友評(píng)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用：2000元總計(jì)：30000元六．公司管理與戰(zhàn)略羌SHOW家居用品股份有限公司是一家經(jīng)營家紡用品為主的家居用品銷售企業(yè)。公司以生產(chǎn)和銷售家居布藝產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)，與四川阿壩州婦女羌繡就業(yè)幫扶中心開展合作。公司的產(chǎn)品在四川成都生產(chǎn)，以長三角地區(qū)作為目標(biāo)市場，產(chǎn)品區(qū)別與主流家紡用品市場風(fēng)格相似的特點(diǎn)，融入羌繡元素，以少數(shù)民族風(fēng)為特色，以羌繡產(chǎn)品的市場化為目標(biāo)。股東大會(huì)董事會(huì)監(jiān)事會(huì)總經(jīng)理生產(chǎn)部人力資源部市場營銷部財(cái)務(wù)部 前期直線職能制組織結(jié)構(gòu)圖 從公司的實(shí)際情況出發(fā)，創(chuàng)業(yè)初期，我們需要適應(yīng)復(fù)雜多變的市場，因此決定采用直線職能制的組織結(jié)構(gòu)，組織結(jié)構(gòu)簡單，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系明確，崗位責(zé)任明晰，且運(yùn)營成本低，反應(yīng)速度快，能夠適應(yīng)復(fù)雜多變的市場環(huán)境。本著精簡、高效、靈活的原則，公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，暫時(shí)運(yùn)用直線職能制組織結(jié)構(gòu)，隨著公司的發(fā)展，公司組織結(jié)構(gòu)將進(jìn)行不斷地調(diào)整。銷售部：銷售部是以銷售公司產(chǎn)品為主要工作的部門。在實(shí)際的工作當(dāng)中完成以下工作任務(wù)：負(fù)責(zé)公司總體的營銷活動(dòng)，決定公司的營銷策略和措施，在產(chǎn)品推廣的各個(gè)階段提出科學(xué)有效的營銷方案。對(duì)公司的營銷工作進(jìn)行定期評(píng)估和監(jiān)控。適時(shí)及時(shí)地了解市場需求，根據(jù)市場的變化以及市場與公司關(guān)系的轉(zhuǎn)變來調(diào)整營銷手段和策略。生產(chǎn)部：以生產(chǎn)產(chǎn)品為主要工作的生產(chǎn)部從以下幾個(gè)方面來完成工作任務(wù)：制定生產(chǎn)計(jì)劃，監(jiān)督計(jì)劃的實(shí)施，與合作單位協(xié)調(diào)生產(chǎn)計(jì)劃負(fù)責(zé)組織制訂物料采購計(jì)劃和消耗定額，以及各種生產(chǎn)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。 負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量檢測和控制。財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)部的主要職能是在公司一定的整體目標(biāo)下，以利潤最大化、企業(yè)財(cái)富（價(jià)值）最大化、社會(huì)責(zé)任最大化為目的，對(duì)資產(chǎn)的購置(投資)，資本的融通(籌資)和經(jīng)營中現(xiàn)金流量(營運(yùn)資金)，以及利潤分配進(jìn)行管理。具體來說有以下幾點(diǎn)：、起草公司年度經(jīng)營計(jì)劃；組織編制公司年度財(cái)務(wù)預(yù)算；執(zhí)行、監(jiān)督、檢查、總結(jié)經(jīng)營計(jì)劃和預(yù)算的執(zhí)行情況，提出調(diào)整建議。 執(zhí)行國家的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)政策、稅收政策和法規(guī)；制訂和執(zhí)行公司會(huì)計(jì)政策、納稅政策及其管理政策。 公司的會(huì)計(jì)核算、會(huì)計(jì)監(jiān)督工作。 編寫公司經(jīng)營管理狀況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告。人力資源部：1．規(guī)劃公司人力資源戰(zhàn)略，制定人事制度。2．建立完善人力資源管理體系，規(guī)范管理流程。3．負(fù)責(zé)工作分析、人員招聘、績效、薪酬、勞資關(guān)系等管理模塊。股東大會(huì)董事會(huì)監(jiān)事會(huì)總經(jīng)理生產(chǎn)部人力資源部市場營銷部財(cái)務(wù)部設(shè)計(jì)部培訓(xùn)部門 后期組織結(jié)構(gòu)圖在原有的組織結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)擴(kuò)大的需求，公司新增兩部分組織：設(shè)計(jì)部門——負(fù)責(zé)圖案設(shè)計(jì)和工藝改良培訓(xùn)部門——負(fù)責(zé)培訓(xùn)員工羌繡制作，以此擴(kuò)大公司的原材料供給，并推廣羌繡工藝家居用品市場在目前規(guī)模增長快速、集中程度低、產(chǎn)品特征趨同的主要特征影響下，其未來發(fā)展將有以下幾個(gè)特色：1）城市化進(jìn)程推進(jìn)需求中國的城市化水平已從1990 年的19%發(fā)展到2009 %，預(yù)計(jì)到2025年，中國的城市化率將達(dá)到55%， 億。這個(gè)數(shù)字預(yù)示著新增城市人口的數(shù)字，其中必定有相當(dāng)數(shù)量的比例成為家紡產(chǎn)品的消費(fèi)者?；谖覈用竦南M(fèi)習(xí)慣，約有82%的消費(fèi)者在遷入新居或裝修時(shí)需購置各類家紡產(chǎn)品用于裝飾居所。根