【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 提出的所有問(wèn)題。記住，約客戶(hù)實(shí)地參觀(guān)樣板房或面談是我們接聽(tīng)電話(huà)的最終目的。步驟一：?jiǎn)柡颉? 步驟二：接受咨詢(xún)，引出客戶(hù)需求，突出樓盤(pán)特色。 步驟三：留下電話(huà)，邀請(qǐng)面談。 步驟四：結(jié)束咨詢(xún)。 要點(diǎn)：178。 電話(huà)鈴聲不超過(guò)三次；178。 保持微笑；178。 不過(guò)多談?wù)摷?xì)節(jié)；178。 突出樓盤(pán)的特點(diǎn)；178。 盡量避免使用術(shù)語(yǔ)；178。 多征求客戶(hù)意見(jiàn)，讓客戶(hù)參與到談話(huà)進(jìn)程中來(lái)；178。 注意語(yǔ)速；178。 牢記你的目標(biāo)；178。 做好客戶(hù)記錄。請(qǐng)牢記：電話(huà)中樹(shù)立你的專(zhuān)業(yè)形象有助于你在客戶(hù)心目中潛在地建立樓盤(pán)形象。D．練習(xí)：接聽(tīng)客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà) 咨詢(xún)客戶(hù)：你是一位正計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的客戶(hù)。你已經(jīng)看到了房產(chǎn)廣告，廣告中的信息比較符合你的要求。但你此時(shí)想更多地了解一些其它相關(guān)的情況，因此你拿起電話(huà)進(jìn)行咨詢(xún)。你不愿意將自己的電話(huà)告訴陌生人。但如果對(duì)方的確很有誠(chéng)意來(lái)幫助你，你也會(huì)給他一個(gè)機(jī)會(huì)。（廣告內(nèi)容見(jiàn)附件）房地產(chǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)：你的手中拿著當(dāng)前的樓盤(pán)廣告，正在等待著客戶(hù)的咨詢(xún)電話(huà)。你已經(jīng)十分熟悉自己物業(yè)的相關(guān)情況，也了解了此次廣告中的內(nèi)容。運(yùn)用你所學(xué)到的接聽(tīng)電話(huà)技巧來(lái)解答客戶(hù)的疑問(wèn)。你預(yù)期的結(jié)果是留下客戶(hù)的聯(lián)系方式，以便約見(jiàn)面談。（廣告內(nèi)容見(jiàn)附件）要完成以上工作，你應(yīng)該做些什么？房地產(chǎn)展示會(huì) 房地產(chǎn)展示會(huì)同樣也會(huì)為你帶來(lái)很多的客戶(hù)來(lái)源，它僅次于熱線(xiàn)電話(huà)。在展會(huì)期間，潛在客戶(hù)將不斷涌向會(huì)場(chǎng)，來(lái)到你身邊。這時(shí)，抓住一些意向客戶(hù)，運(yùn)用銷(xiāo)售技巧使現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氣氛促使他們訂購(gòu)將會(huì)為你帶來(lái)更多的目標(biāo)客戶(hù)。當(dāng)然，將你的房產(chǎn)資料盡量多的散發(fā)到每一個(gè)潛在客戶(hù)的手中，最大程度的接觸客戶(hù)，盡可能詳細(xì)的留下客戶(hù)的信息及聯(lián)系方式會(huì)為你今后的開(kāi)發(fā)工作帶來(lái)極大的客戶(hù)源。 要點(diǎn)：178。 珍惜展會(huì)時(shí)間，充分接觸客戶(hù)；178。 注意散發(fā)資料的站位；178。 樓書(shū)散發(fā)的針對(duì)性要強(qiáng)；178。 積極營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛；178。 留下客戶(hù)的具體信息及聯(lián)系方式。請(qǐng)記?。嘿I(mǎi)房子是一件令人愉快的事?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)除了樓盤(pán)的自身?xiàng)l件外，最終的決定往往基于感情因素。潛在客戶(hù)的外表特征 為了使房產(chǎn)資料發(fā)揮其最大作用，我們有必要具備識(shí)別潛在客戶(hù)的能力。這就要求你在展會(huì)的茫茫人海中能夠迅速的捕捉到可能的買(mǎi)主，并及時(shí)將你的房產(chǎn)資料送到他們手中。我們銷(xiāo)售的房產(chǎn)按照價(jià)格可以大致分為中低和中高兩個(gè)檔次。因此，我們也要區(qū)分出與之相對(duì)應(yīng)的潛在客戶(hù)的外表特征。這不僅需要理論知識(shí)，更需要我們?nèi)粘９ぷ髦械臍v練。中低檔樓盤(pán)目標(biāo)客戶(hù)的外表特征： 中高檔樓盤(pán)目標(biāo)客戶(hù)的外表特征： 要知道：散發(fā)資料不是目的而是手段，廣泛并且準(zhǔn)確地留下潛在客戶(hù)的聯(lián)系方式才是你的收獲。 陌生拜訪(fǎng) 事實(shí)上，在新樓盤(pán)的銷(xiāo)售過(guò)程中，陌生拜訪(fǎng)是一種比較原始但又是非常普遍的銷(xiāo)售方式。直接開(kāi)發(fā)客戶(hù)除了能夠與意向客戶(hù)深入接觸外，也能很好地鍛煉我們的心理素質(zhì)，提高應(yīng)變能力。要點(diǎn)：178。 保持良好的心態(tài)，面帶微笑；178。 修飾你的專(zhuān)業(yè)形象；178。 準(zhǔn)確了解整個(gè)市場(chǎng)的行情；178。 留意寫(xiě)字樓的吸煙區(qū)；178。 不要過(guò)久地在走道中停留徘徊；178。 將你的名片與房產(chǎn)資料訂在一起；178。 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地把你的來(lái)意告訴客戶(hù)。DM宣傳 在新樓盤(pán)的銷(xiāo)售中，DM宣傳是唯一貫穿整個(gè)代理期限的客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式。其投入成本比媒體低，如運(yùn)用得當(dāng)卻可收到可觀(guān)的效果。要點(diǎn)：178。 在你的資料上以醒目的方式突出樓盤(pán)特色；178。 修飾你的專(zhuān)業(yè)形象；178。 設(shè)定目標(biāo)區(qū)域，地毯式鋪開(kāi)；178。 注意DM資料的設(shè)計(jì)、包裝。與中介公司合作 房地產(chǎn)中介公司往往是開(kāi)發(fā)商良好的銷(xiāo)售伙伴。他們的優(yōu)勢(shì)在于，客戶(hù)信息比較廣泛，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)較多，客戶(hù)的針對(duì)性較強(qiáng)等。所以，在我們的銷(xiāo)售工作中，要善于與中介公司進(jìn)行積極的合作。 在與中介公司合作的工作中，有兩項(xiàng)工作是十分重要的。 制定出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻?hù)歸屬制度，并有表單與之配合。 保持密切聯(lián)系，使其隨時(shí)掌握樓盤(pán)銷(xiāo)售狀況。 要點(diǎn)：178。 在樓盤(pán)介紹中補(bǔ)充中介公司疏忽的，但不要搶著代他們講； 178。 尊重中介公司與他們客戶(hù)的關(guān)系； 178。 展示你的專(zhuān)業(yè)性； 178。 為中介公司也準(zhǔn)備一份樓盤(pán)資料 ； 178。 不要將樓盤(pán)的內(nèi)部?jī)r(jià)格或信息過(guò)多的透露給中介公司。以誠(chéng)相待是我們與中介公司合作的首要原則。第三、 初次面談＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅰ．初次面談的重要性．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－2＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅱ．主動(dòng)迎接．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－3＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅲ．如何使用營(yíng)銷(xiāo)工具介紹房產(chǎn)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－4A. 沙盤(pán)B. 樓書(shū)C. 練習(xí)＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅳ．客戶(hù)類(lèi)型分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－7＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅴ．房產(chǎn)推薦流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－8＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ⅤI．收集客戶(hù)信息以幫助你準(zhǔn)確判斷客戶(hù)需求．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－9＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ⅤII．房產(chǎn)推薦的注意事項(xiàng)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－10＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ⅤIII．意向單元推薦技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－11練習(xí)初次面談的重要性 初次與客戶(hù)面談是直接關(guān)系到今后銷(xiāo)售工作順利與否的重要環(huán)節(jié)。在這次面談中，客戶(hù)會(huì)通過(guò)售樓處的設(shè)計(jì)、裝修及銷(xiāo)售工具的專(zhuān)業(yè)性，房地產(chǎn)顧問(wèn)的言談舉止等諸多方面來(lái)判定開(kāi)發(fā)商是否可以信賴(lài)，樓盤(pán)是否可以信賴(lài)。所以，如何運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能與銷(xiāo)售工具向客戶(hù)推薦房產(chǎn)是與客戶(hù)初次面談的關(guān)鍵所在。沒(méi)有第二個(gè)機(jī)會(huì)能夠改變客戶(hù)對(duì)我們的第一印象。請(qǐng)記住：專(zhuān)業(yè)的儀表、談吐能帶來(lái)信任。對(duì)你的信任，也是對(duì)你產(chǎn)品的信任。 主動(dòng)迎接 客戶(hù)已經(jīng)