【文章內(nèi)容簡介】 并經(jīng)市場部確認生效后，業(yè)務員享有該客戶的聯(lián)系權(quán)，未登記的客戶不得送樣及下單。 在與新客戶聯(lián)絡(luò)前，必須到市場部查驗該客戶是否以被登記，以避免不必要的損失和造成不良印象； 登記新客戶，業(yè)務員必須提供以下信息才能進行登記： 1. 填寫清楚的客戶檔案卡 2. 名片復印件或回復傳真復印件 3. 公司名稱、地址、電話、傳真 , 聯(lián)系人須填寫正確及完整（以名片為準） 4. 該公司主要產(chǎn)品 已經(jīng)下單的客戶成為“已下單客戶”；聯(lián)系 時間已經(jīng)超過 3個月而沒有下單的客戶稱“保留客戶”。每個業(yè)務員的保留客戶數(shù)不得超過 30家，銷售經(jīng)理不得超過 40 家。每季度市場部將對客戶檔案進行清理，業(yè)務員有已下單客戶和保留客戶的聯(lián)系權(quán)，其他客戶將 OPEN 給其他業(yè)務人員跟進； 業(yè)務員之間不允許有搶客戶現(xiàn)象：若業(yè)務員所登記或聯(lián)系之客戶的公司名稱不同 , 而地址、電話號碼或聯(lián)系人相同的，視為同一家客戶；若有以降低價格爭搶客戶的，該客戶將屬于報價高的業(yè)務員；如有此方面爭議，必須提交并服從公司裁決； 業(yè)務員除現(xiàn)已登記的北美及歐洲地區(qū)客戶外，不可以再在該地區(qū)開發(fā)新客戶。該 地區(qū)由美國、歐洲分公司及公司已設(shè)立的代理統(tǒng)一負責開發(fā)、銷售； 展會上獲取的客戶名片，由公司統(tǒng)一分配，業(yè)務員不得私自保留。 所有報價及最終價格都須經(jīng)過市場部、副總經(jīng)理或總經(jīng)理的確認，總工辦審核訂單報價是否合理。業(yè)務員之間不允許有報不同價格情況出現(xiàn)，否則將作嚴肅處理； 業(yè)務員與客戶之間達成的價格發(fā)生變動，或客戶要提取傭金和折扣引起帳務賬面差額，則業(yè)務員在送貨前，須書面申請，由市場部、財務部審核，報副總經(jīng)理或總經(jīng)理簽字確認后生效，財務部將該變更情況報總工辦，總工辦在開發(fā)貨單時調(diào)整單價并附報告，以 免出口核銷時造成出口與回款不符。業(yè)務員口頭通知、事后補辦均視為無效，由此帶來的帳務賬面與客戶回款之間的差額部分，由業(yè)務員個人承擔； 新客戶第一次業(yè)務必須款到發(fā)貨，即財務部收妥客戶貨款后才允許發(fā)貨（信用證結(jié)算除外）。每次訂單 5000 美金以下的客戶，原則上不設(shè)帳期，必須款到發(fā) 此資料來自企業(yè) (), 大量管理資料下載 內(nèi)部資料 注意保密 14 貨。公司所有業(yè)務必須通過銀行結(jié)算，嚴禁私自收取現(xiàn)金行為，特殊原因必須收現(xiàn)金的須由客戶自行到公司財務部交款，或報經(jīng)財務部并采用財務部認可的方法收取。 針對一些業(yè)務來往比較久、信用比較好的老客戶，公司會根據(jù)對方的信用情況給予一 定的帳期，對于公司給予帳期的客戶，跟單人員必須隨時掌握客戶的經(jīng)營情況，財務運作情況，并定期拜訪客戶。對于快到帳期的貨款應及時提醒客戶，保證客戶按計劃付款。對于超過帳期的客戶，應分析推遲付款的原因，對于經(jīng)營不善的客戶，及時發(fā)現(xiàn)其動向，及時調(diào)整銷售策略，避免公司蒙受不必要的損失。 業(yè)務員銀行結(jié)算方式： 1）原有客戶結(jié)算銀行原則上不做更改，個別需要更改的由市場部通知，業(yè)務員盡快完成； 2）新客戶在辦理外匯結(jié)算業(yè)務之前，必須由財務部指定入賬銀行， 3）如結(jié)算銀行變更，另行通知，業(yè)務員必須嚴格遵守，否則公司將不算其銷售提成 。 公司客戶根據(jù)重要程度不同分為：超級客戶（ A 級客戶）、重點客戶（ B 級客戶）和一般客戶（ C 級客戶）。每季度市場部將客戶分級清單提交相關(guān)部門，總工辦編制的客戶編號對此應有反映。 超級客戶 超級客戶包括：知名 OEM 客戶、 OEM客戶組合廠及其他特大型客戶；超級客戶名單由市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理和總經(jīng)理開會認定； 知名 OEM 客戶業(yè)務員不得登記； 對已下單或已由業(yè)務員聯(lián)系成功的超級客戶，原則上由該業(yè)務員跟單，若該業(yè)務員跟單不力，招致客戶投訴或帶來損失，公司有權(quán)收回跟單權(quán)。 重點客戶 重點客戶一般指 回款額排名位居公司前 20 名的客戶，具體名單由公司每季度開會進行認定。 客戶跟進 每月第一周，業(yè)務員應撰寫客戶月度報告，向市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理和總經(jīng)理匯報上月對所有客戶的跟進情況。 每季度的最后一周，業(yè)務人員必須向市場部提交一份書面工作總結(jié)報告提交市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理和總經(jīng)理，內(nèi)容包括市場信息、下單客戶及保留客戶跟蹤情況，重點客戶情況必須在報告中有詳細描述；市場部將負責安排業(yè)務人員季度總結(jié)會，每個業(yè)務人員必須制作幻燈片在該會上對本季度工作進行總結(jié)。 超級客戶的跟單員每季度必須向市場部、副總經(jīng)理和總經(jīng)理提交詳細 跟蹤報告，反映該季度該客戶的相關(guān)信息。 此資料來自企業(yè) (), 大量管理資料下載 內(nèi)部資料 注意保密 15 . 投訴會議 客戶服務部每周三下午 3： 00 召開客戶投訴改善周會，每月第一周星期三下午 3： 00召開客戶投訴改善月會。 駐外技術(shù)工程師須在周二下午 3： 00 前提供上一周所在機構(gòu)的投訴處理周總結(jié)，每月第一周星期二下午 3： 00 前提供上一月所在機構(gòu)的投訴處理月總結(jié)。 周會所涉及的業(yè)務員 /跟單員必須參加；月會市場部經(jīng)理，楊總要參加，若不在公司，可派代表參加。 六 .業(yè)務人員薪金制度 . 概述 公司業(yè)務人員包括業(yè)務員、業(yè)務秘書和銷售中心文員。 業(yè)務員薪金作為促進銷售的重要激勵手 段，采用提成制，薪金直接與銷售回款額聯(lián)系。具體的提成制度根據(jù)按勞取酬、鼓勵先進、兼顧公平的原則制定。 業(yè)務秘書薪金制度為底薪加獎金制。業(yè)務秘書的工作以服務客戶為主，獎金的發(fā)放將根據(jù)工作量、工作質(zhì)量和工作態(tài)度進行綜合考慮。 業(yè)務員的薪金分兩種形式發(fā)放：月薪和獎金 業(yè)務員月薪計算方法為：月銷售收入 月銷售扣款 月銷售收入 =（月提成 +工齡工資 +提前回款獎） 80% 月銷售扣款 =超帳期扣款 +超額銷售費用 若業(yè)務員月銷售收入低于一萬元，月銷售扣款以掛帳形式處理，從未來的銷售收 入中扣除；若業(yè)務員月銷售收入高于一萬元，則保證扣款后其月薪不低于一萬元，扣款不足部分以掛帳處理，從未來銷售收入中扣除。 月提成計算原則為提成點隨回款額上升而遞減。具體計算方法見下表： 表 1 月提成計算表 月提成 回款額 100 萬 回款額 1% 100 萬 回款額 200 萬 100 萬 1%+（回款額 100 萬） % 200 萬 回款額 300 萬 100 萬（ 1%+%） +（回款額 200 萬） % 300 萬 回款額 400 萬 100 萬（ 1%+%+%） +（回款額 300 萬） % 400 萬 回款額 500 萬 100 萬（ 1%+%+%+%） +（回款額 400 萬） % 500 萬 回款額 600 萬 100 萬（ 1%+%+%+%+%） +（回款額 500 萬） % 600 萬 回款額 100 萬（ 1%+%+%+%+%+%） +（回款額 600 萬） % 此資料來自企業(yè) (), 大量管理資料下載 內(nèi)部資料 注意保密 16 公司鼓勵提前回款，對超帳期回款進行懲罰。在出貨后 45天內(nèi)回款的客戶，公司根據(jù)提前天數(shù)進行獎勵（提前天數(shù) =45– 回款天數(shù)）；在出貨后 4590天內(nèi)回款的客戶，不獎不扣；在出貨 90 天內(nèi)未回款的，公司根據(jù)超帳期天數(shù)（超帳期天數(shù) =回款天數(shù) 90）進行懲罰。以上提到的回款天數(shù)以款到公司賬戶日為基準； 在出貨后 45 天內(nèi)回款的客戶，公司提取“提前回款基金”作為超帳期扣款準備金 ， 基金額度為： ‰ 回款額提前天數(shù)。若業(yè)務員無任何超帳期扣款，當月提取的提前回款基金的 50%將作為“提前回款獎”發(fā)放，另外 50%作為基金儲備不發(fā)放。提前回款基金有效期為一年； 在出貨 90 天 內(nèi)未回款的客戶，公司將計算超帳期扣款，扣款額為： ‰回款額超帳期天數(shù)。超帳期扣款先從當月“提前回款獎”扣除，不足部分從“提前回款基金”中扣除，如提前回款基金仍不足抵扣，則從業(yè)務員工資中扣除； 對于帳期超過 180 天以上的客戶，業(yè)務人員必須及時書面反映給公司領(lǐng)導，說明原因，由公司領(lǐng)導決定具體解決方法，必要時公司將交由司法機關(guān)解決。對于沒有及時書面反映客戶（特別是可能發(fā)生壞帳的客戶）情況的業(yè)務人員，從第7個月起從工資中扣除貨款。 年終獎 公司根據(jù)業(yè)務員全年工作情況發(fā)放年終獎，計算方法為 ： 年提成 +(工齡工資 +提前回款獎 ) 20%Σ月提成 80% 年提成計算方法如下表： 表 2 年提成計算方法 年提成 回款額 1200 萬 回款額 1% 1200萬 回款額 2400萬 1200 萬 1%+（回款額 1200 萬） % 2400萬 回款額 3600萬 1200 萬（ 1%+%） +（回款額 2400 萬） % 3600萬 回款