【文章內(nèi)容簡介】 期的引入期不大可能需要團隊銷售，因為公司為求生存，強調(diào)的是將產(chǎn)品賣給盡可能多的客戶。團隊銷售將吸引來自多個環(huán)節(jié)和客戶的寶貴資源以集中在少數(shù)人手中，從而降低了這一早期階段的成功概率。即使在成長期，團隊銷售的可能性也不大，因為該公司仍在擴展其客戶群、同時還鞏固其市場份額并努力滿足其首批產(chǎn)品日益增長的需求。 在向成長后期和成熟期轉(zhuǎn)變的過程中，甚至是衰退期，可能會需要團隊銷售，因為公司要尋求滿足現(xiàn)有客戶的新途徑并擴大其提供的產(chǎn)品和解決方法。該公司的客戶也越來越多，再加上不斷變化的需求和越來越分散的運作，因此區(qū)域重疊的勢頭與組合銷售工作也將會增長。 團隊銷售薪酬方案可以解決這一問題。兩名或更多銷售人員（可以想象一個銷售團隊可能含有非銷售人員，特別是在工業(yè)和高科技企業(yè)）一起努力來最大限度地擴大銷售、改善公司的財務狀況并提供如果缺少團隊就無法完成的解決方案。 構(gòu)建這種薪酬計劃比較復雜。銷售管理層應制定與公司戰(zhàn)略目標一致的明確目標，只有通過團隊協(xié)調(diào)的努力實現(xiàn)這些目標時才支付報酬。在制定一個具體的薪酬計劃時，銷售管理層應明確團隊如何履行從與客戶互動到正在進行的內(nèi)部進展報告等一系列任務。詳細規(guī)劃隊員和各自的角色（如確定誰是銷售領頭的人，誰是技術(shù)銷售專員、誰負責長期客戶管理、誰負責與公司其他部門的內(nèi)部通訊）以及為團隊中對應角色支付報酬是團隊薪酬計劃的一個關(guān)鍵構(gòu)成。另外，團隊銷售獎勵制度無須細分得太具體。區(qū)域或現(xiàn)場辦事處的目標（如提高市場份額、利潤業(yè)績或客戶錢夾份額）也可作為一種可行的、以團隊為導向的目標，即只有在整個團隊成功實現(xiàn)區(qū)域目標才支付報酬。個別銷售代表可能有出色的表現(xiàn)，但除非整個團隊都完成任務，否則不予支付薪酬。 戴維施泰茨是美國休斯敦一家價值數(shù)百萬美元的計算機錄排公司，即Characters公司的主席，他利用團隊銷售與計劃編制方法在特別艱苦的時期來爭取客戶。他說：“我們有一次要為一名客戶做一本大目錄，而我們在這之前從來沒有處理過這種項目。所以，我們制定了一個6人小組，他們均來自我們公司的各個部門，該小組成員包括我在內(nèi)，還有公司的銷售代表、客戶服務代表、計算機技術(shù)專家、培訓員和軟件專家來共同面對我們的客戶。”揭開團隊銷售薪酬的奧秘（2）　　銷售代表和施泰茨只是在會議中促進討論并介紹團隊的其他成員。在銷售陳述期間，這更像是規(guī)劃會議而非銷售會議，每名隊員都會陳述說明他或她在項目中的作用，就如同他們已經(jīng)在做這個項目。 施泰茨說：“我希望我可以告訴你們這一切都是有意義的，而事實也是如此，其他隊員都不屬于銷售人員——他們只是干活而且干得很好的伙計們。事情做得非常漂亮，我們從一個典型的銷售陳述到規(guī)劃會議，再到我們實際上啟動項目時的日程與前景都成功得不可思議?！? 創(chuàng)建團隊銷售計劃的決定給銷售管理層提出了一個挑戰(zhàn)，因為銷售人員通常會先傾向于個人成就。薪酬計劃的結(jié)構(gòu)必須能滿足個人、團隊以及最重要的顧客等多方面需求。 銷售管理層將要權(quán)衡為了一名顧客利益支持團隊和單個銷售人員進行持續(xù)獨立銷售這兩者之間的機會成本。銷售管理層必須清楚在以下各方面都有什么期望： 團隊工作：誰將會在團隊中？團隊工作如何分配？它是旨在加強長期協(xié)作嗎? 目標：擬議的團隊是為了滿足一次性需要，還是作為更重大的公司結(jié)構(gòu)調(diào)整的一部分，以鼓勵更多有凝聚力的銷售目標？公司的客戶群在不斷變化，需要擴大團隊銷售并努力擺脫個人成就嗎？如何衡量生產(chǎn)力？如何衡量財務上的成功——通過提高的收入、利潤或銷售量？不同產(chǎn)品會有側(cè)重點嗎？這將如何影響招聘？ 個人業(yè)績：如何評價個人對團隊作出的貢獻? 管理支持：管理層會支援團隊的工作嗎？管理層會支持團隊獎金嗎？管理層將如何審查業(yè)績? 獎金公平度：貢獻的不平衡能得到公平處理嗎？如何決定獎勵規(guī)模——按照團隊還是按照個人？獎金是否足以獎勵團隊的工作？ 員工投入：每名隊員為群體工作投入了多少？管理層在團隊計劃完成之前會考慮個人投入嗎？隊員們在質(zhì)量問題上有沒有投入? 約翰戴維斯認為，企業(yè)要想敏銳地捕捉到制定團隊薪酬的方法必須掌握上述問題。時間驅(qū)動作業(yè)成本法（1）　　什么是時間驅(qū)動作業(yè)成本法？ 時間驅(qū)動作業(yè)成本法旨在幫助公司管理層測量與維系公司客戶有關(guān)的間接成本。 《魔力數(shù)字》作者約翰戴維斯認為，銷售管理層必須有效地測量客戶的效益率，計算與維系客戶之相關(guān)活動的工作投入。哈佛商學院的教授羅伯特S卡普蘭，初創(chuàng)了大量關(guān)于作業(yè)成本法的研究?？ㄆ仗m提出，有些公司已經(jīng)成功地使用作業(yè)成本法來測量成本，但因為實際應用挑戰(zhàn)（包括開發(fā)成本）及其內(nèi)部運營的復雜挑戰(zhàn)，所以作業(yè)成本法并不總是能充分地獲取這些信息，卡普蘭的解決方案是時間驅(qū)動作業(yè)成本法。 時間驅(qū)動作業(yè)成本法主要測量兩個要素：每個部門在進行與客戶、產(chǎn)品或服務有關(guān)活動時消耗的單位小時成本和用于活動本身的具體時間。 每小時成本的數(shù)據(jù)被保存在公司的財務報表、人力資源部門和客戶支持部門中。在當今先進的軟件技術(shù)下，工程及其他客戶支持業(yè)務活動可追蹤到每一分鐘。敏銳的專業(yè)銷售被鼓勵定期審查這些費用，以便能保持對當前成本的了解，從而協(xié)助支持他們對客戶做出的最終定價方案。 單位時間（每次得到支持的電話）的數(shù)據(jù)也可以在跟蹤軟件中找到，通常是在生產(chǎn)力報告中?？偨Y(jié)這一信息可以得出花在客戶身上的總時間、客戶總?cè)藬?shù)和花在每名客戶身上的平均時間。 數(shù)據(jù)庫公司出售商業(yè)軟件。這個軟件通常是整個解決方案的一部分，它還包括服務，如旨在幫助客戶解答問題的工程技術(shù)支持，尤其是在初期實施階段。精明的專業(yè)銷售人員必須考慮收益率能否在產(chǎn)品售后實施與支持階段達到最大值，并將這些成本計入對客戶所做商業(yè)提案中描述的最終價格里。時間驅(qū)動作業(yè)成本法（2）　　正如皮特德魯克（Peter Drucker）的名言指出，商業(yè)的目的是要營造顧客，而市場營銷與創(chuàng)新是產(chǎn)生此結(jié)果的兩個因素②。銷售管理層與現(xiàn)場促銷活動在這方面的工作無疑發(fā)揮了關(guān)鍵作用，因為他們負責與客戶的日常交往。市場營銷任務的一部分是基于客戶需求和特點來確定細分市場，選擇有可能產(chǎn)生最大利潤的目標市場并開發(fā)與目標受眾有關(guān)的產(chǎn)品或服務的獨特定位。 銷售團隊的任務是從每一位能產(chǎn)生積極有利的成效的客戶那里發(fā)展持續(xù)的業(yè)務，而確?？蛻粲欣蓤D往往被視為一種定價策略。但僅僅著眼于定價是片面的，因為這樣做極度輕視甚至無視產(chǎn)品的附加功能，如產(chǎn)品改良、附加的服務或培訓。定價策略部分是為了幫助定位產(chǎn)品（最少是收回成本），而差異化策略使客戶明白某公司的產(chǎn)品為何與眾不同。時間驅(qū)動成本分析法使銷售管理層了解用于支持和傳達他們已啟用的定價策略及差異化策略所產(chǎn)生的間接成本。 高級銷售人才認識到他們的職責是說服客戶高價購買其產(chǎn)品和服務以最大限度地提高利潤，而不是憑借折扣以確?？蛻舻某兄Z。當然，公司與客戶的關(guān)系比簡單地讓銷售人員說服客戶相信全價購買產(chǎn)品的優(yōu)點更加復雜。公司往往會為有著不同規(guī)模承諾的客戶建立戰(zhàn)略性折扣。但關(guān)鍵的一點是專業(yè)銷售人員必須與他們的客戶形成有利可圖而且持久的關(guān)系。 雖然我們使用的企業(yè)軟件范例過于簡單，但它在幫助銷售管理層了解其客戶關(guān)系對每名客戶帶來真正利潤所產(chǎn)生的影響方面是強有力的，而且是有用的。卡普蘭的方法可以幫助公司揭示先前未知的客戶收益率不佳驅(qū)動。舉例來說，雖然客戶購買該公司的產(chǎn)品可能會越來越多，但這并不一定意味著利潤也隨之增加。服務這些客戶的成本有可能也增加了，或許是由于銷售人員經(jīng)不住誘惑增加了產(chǎn)品功能或服務，以避免客戶背離公司轉(zhuǎn)向競爭者。但是用來支持這些服務和功能的額外費用并不能通過相應的價格提高來獲得，因而降低了公司的收益率。 要了解客戶的贏利能力，知道所有的成本而不單是那些固定成本很重要。時間驅(qū)動作業(yè)成本法在確定每項活動的具體間接成本方面能有所幫助，而這些活動的首要前提是要創(chuàng)造客戶。揭秘評定銷售隊伍標準（1）　　一般來說，企業(yè)高管用來評定銷售隊伍業(yè)績的標準有四個，在著名管理大師約翰戴維斯的分析中，被稱為四因素模型。 由東方出版社出版的《魔力數(shù)字》是約翰戴維斯的最新力作，在這本書中，針對“四因素模型”約翰戴維斯進行了詳細解析。 四因素模型從以下四個具體部分評估銷售人員的工作：工作天數(shù)； 每個工作日的通話次數(shù)；預定/通話；銷售額/預定量。具體計算公式為，銷售額=工作天數(shù)通話次數(shù)工作天數(shù)預定量通話次數(shù)銷售額預定量。 如何獲取數(shù)據(jù)來源？ 數(shù)據(jù)可在銷售管理層的人事檔案中找到，因為每個銷售人員的業(yè)績都會被記錄以作為薪酬和績效審查之用。信息也可能包含在每段評估時期的銷售