現(xiàn)代企業(yè)渠道角色的扮演和改進(jìn)(編輯修改稿)
2025-06-12 12:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 道銷售多種品牌）購(gòu)買(mǎi)輪胎，但是直到最近，ATRACK的品牌幾乎無(wú)一例外的通過(guò)公司所有的1000家自營(yíng)店和2500家獨(dú)立經(jīng)銷商（他們只專賣(mài)ATRACK品牌）銷售。1992年，ATRACK開(kāi)始通過(guò)西爾斯、沃爾瑪及象亞利桑納折扣輪胎公司那樣的幾家輪胎連鎖店銷售其產(chǎn)品。1992年3月，ATRACK宣布他將開(kāi)始把“ATRACK牌”的七條輪胎產(chǎn)品線賣(mài)給西爾斯公司。西爾斯一年銷售950萬(wàn)條輪胎，比任何其他零售商都多。把輪胎賣(mài)給這些渠道導(dǎo)致ATRACK與獨(dú)立經(jīng)銷商關(guān)系惡化。這些獨(dú)立經(jīng)銷商人實(shí)現(xiàn)著ATRACK50%的銷售。一位擁有10家輪胎連鎖店的董事長(zhǎng)說(shuō)：“你的感覺(jué)就像經(jīng)過(guò)35年的婚姻生活，你妻子突然跟你分手了?！盇TRACK的2500家獨(dú)立經(jīng)銷商中，有幾百家開(kāi)始進(jìn)其他品牌的輪胎作為對(duì)ATRACK通過(guò)西爾斯銷售輪胎的反應(yīng)。許多經(jīng)銷商開(kāi)始銷售私家品牌輪胎（這些輪胎有的是ATRACK自己的工廠生產(chǎn)的）。這些品牌給經(jīng)銷商帶來(lái)高額利潤(rùn)并減少了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。其他經(jīng)銷商則經(jīng)營(yíng)象米其林、布理奇斯通等競(jìng)爭(zhēng)性品牌。加利福尼亞的幾家經(jīng)銷商甚至對(duì)ATRACK提起訴訟，聲稱通過(guò)大型經(jīng)銷商銷售輪胎不公平的削減了經(jīng)銷商的利潤(rùn)率。盡管ATRACK的一位高級(jí)經(jīng)理人員爭(zhēng)辯說(shuō)，ATRACK的經(jīng)銷商在這一時(shí)期銷售一直在增長(zhǎng)，幾個(gè)經(jīng)銷商抱怨說(shuō)，由于來(lái)自大型銷售商的競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)率下降了。1995年1月24日，ATRACK宣布它計(jì)劃向其獨(dú)立輪胎經(jīng)銷商公司所屬的輪胎專營(yíng)店提供專門(mén)的輪胎生產(chǎn)線。許多輪胎將與ATRACK現(xiàn)有產(chǎn)品一致，但是他們以不
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