渠道關系之從交易型向伙伴型轉變(編輯修改稿)
2025-06-12 12:01 本頁面
【文章內容簡介】 型營銷渠道策略的實證分析 實際上，如Pamp。G，通用汽車等知名公司在某些方面已經實施了關系型營銷渠道策略，下面我們就以它們?yōu)槔?，以管窺豹，從中或許可以領略到關系型營銷渠道策略的魅力所在。 一、Pamp。G的分銷規(guī)劃策略 Pamp。G公司在每一地區(qū)通常發(fā)展少數(shù)幾個分銷商，通過分銷商對下級批發(fā)商、零售商進行管理，分銷商與批發(fā)商的區(qū)別在于，分銷商與Pamp。G簽訂，雙方明確權利、義務和責任，并進行合理分工，分銷商的選擇標準主要包括：規(guī)模、財務狀況、商譽、銷售額及增長速度、倉儲能力、運輸能力及客戶結構等指標。其中需要解釋的是客戶指標：該經銷商必須具備一個較完善的、有一定廣度和深度的客戶網絡，網絡中必須包括一定數(shù)量和一定層次的二級批發(fā)商和零售商，并且能夠較為完善地覆蓋一個區(qū)域城市。發(fā)展為分銷商后，Pamp。G公司將協(xié)助其制定銷售計劃和促銷設計，乃至于派駐銷售經理直接在分銷商公司內辦公。 Pamp。G和經銷商職能分工一覽 渠道主要職能 經銷商 說 明 商業(yè)計劃制定 主持 參與 Pamp。G的銷售經理直接進駐各地的主要批發(fā)商公司內，他們負責制定銷售目標、計劃并評估經銷商的業(yè)績。庫存管理 主持參與Pamp。G已經在經銷身上投資建立經銷商商業(yè)系統(tǒng)(Distributor Business Sys.)，該系統(tǒng)有助于經銷商更有效地管理庫存 。倉儲提
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