談q-odsdu股指期貨對期貨公司的營銷(編輯修改稿)
2025-06-12 08:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 代，服務(wù)會呈現(xiàn)多樣化的演變，個(gè)人能動性的發(fā)揮肯定不如團(tuán)隊(duì)的互補(bǔ)更有效。組建一支分工明確、專業(yè)互補(bǔ)、協(xié)同有效的營銷團(tuán)隊(duì)，變“游擊隊(duì)”為“正規(guī)軍”，肯定能提升公司的整體營銷能力。 3．細(xì)分目標(biāo)市場 股指期貨是個(gè)巨大的潛在市場，不同的潛在客戶會有不同的需求。基金、機(jī)構(gòu)投資者、個(gè)人投資者以及保險(xiǎn)和銀行類金融機(jī)構(gòu)，他們的需求點(diǎn)是不一樣的。期貨公司要以細(xì)分客戶群體為基礎(chǔ)，結(jié)合公司實(shí)際，選好主戰(zhàn)場，擬定差異化的營銷策略，切合實(shí)際地推進(jìn)工作，提高營銷工作的有效性，同時(shí)避免開發(fā)資源的浪費(fèi)。金融期貨上市對期貨公司業(yè)務(wù)模式的要求金融期貨的上市，將改變現(xiàn)有的市場格局，對期貨公司業(yè)務(wù)管理模式提出新的挑戰(zhàn)，對期貨公司的創(chuàng)新能力提出更高的要求。如何結(jié)合本公司的特點(diǎn)，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，以業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新來提高公司的核心競爭力，是擺在期貨公司面前的現(xiàn)實(shí)問題。本報(bào)今日特刊登中國國際期貨公司總裁馬文勝的文章，以引發(fā)業(yè)界對這個(gè)問題的更深思考。 以股指期貨為先導(dǎo)的金融期貨品種的推出，必將引起中國期貨業(yè)的巨大變革，不僅會改變現(xiàn)有的市場格局，還會對市場各參與主體產(chǎn)生較大沖擊。對期貨公司來講，金融期貨的上市既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。筆者認(rèn)為，金融期貨的競爭歸根到底是企業(yè)戰(zhàn)略的競爭，是管理者經(jīng)營理念的競爭。只有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)、持之以恒的發(fā)展策略、強(qiáng)大的執(zhí)行力以及不斷創(chuàng)新的精神，才能使企業(yè)在激烈的競爭中立于不敗之地。 一、金融期貨上市后期貨代理市場可能發(fā)生的變化 （一）一個(gè)新型的全球資本市場框架的形成 隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，中國已成為全球第四大經(jīng)濟(jì)體，在全球貿(mào)易中的比重快速提升，對全球經(jīng)濟(jì)的影響也日益明顯，推動了一個(gè)新型全球資本市場框架的形成。比如，今年4月中國央行調(diào)高一年期貸款利率，其他國家的股票市場隨即發(fā)生了劇烈波動。據(jù)世界銀行預(yù)測。如果說正常的外匯儲備是6個(gè)月進(jìn)口額的話，那么中國的外匯儲備是大大超額的。為了控制外匯增長過快可能帶來的不利影響，中國今后必將加大在全球范圍內(nèi)的投資力度。假設(shè)中國外匯儲備都投資到美國國債市場，那么年投資收益將達(dá)1000億美元。正是由于中國目前超額的外匯儲備以及這些外匯儲備投資到全球市場，中國市場對全球投資市場的影響力大大增強(qiáng)。在這種格局下，中國金融期貨的上市，將成為全球資本市場的重要避險(xiǎn)及投資渠道?！ 。ǘ┢谪浌緦⒓铀俜只 H成熟期貨市場的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)表明，金融期貨的上市，并不會惠及所有的期貨公司，而是會加速期貨公司的分化。在金融期貨發(fā)展初期，有券商背景的期貨公司將由于營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多和客戶資源多而占據(jù)優(yōu)勢，有資本實(shí)力（比如銀行背景）的期貨公司也具備強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢。在這種競爭格局下，期貨公司的分化將加速，一部分具有核心競爭力的公司將借機(jī)迅速做大，一部分競爭優(yōu)勢不明顯的公司將逐步被市場邊緣化乃至兼并重組。 （三）期貨公司的生態(tài)將由單一化向多層級專業(yè)化模式發(fā)展 目前，期貨公司的經(jīng)營范圍僅限于單一的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，同質(zhì)化問題突出。隨著金融期貨的上市，期貨公司的業(yè)務(wù)內(nèi)容也將不斷得以創(chuàng)新，政策上將允許包括理財(cái)?shù)榷喾N業(yè)務(wù)形式的存在，期貨公司的業(yè)務(wù)將由單一化向多層級方向發(fā)展?！ ≡诮?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)多層級的背景下，期貨公司將根據(jù)自身的狀況向多樣化及專業(yè)化方向發(fā)展。一部分公司可能會金融期貨與商品期貨并重，一部分公司則主要以發(fā)展金融期貨或者商品期貨業(yè)務(wù)為主。比如，國外一些著名的大公司（如RJO和RCG）雖然都有金融期貨業(yè)務(wù)，但其業(yè)務(wù)卻主要是以商品期貨為主，而JP MORGAN等一些具備銀行背景的公司卻是以金融期貨為主。這些公司雖然在業(yè)務(wù)方面的側(cè)重點(diǎn)不同，但都是全球極具競爭力的期貨公司。國內(nèi)推出金融期貨以后，并不是所有的期貨公司都能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)全能化，相反會在業(yè)務(wù)方面不斷分化，期貨公司的生態(tài)將由單一化向多樣性方向發(fā)展。 ?。ㄋ模┢谪浌镜母偁帉暮唵蔚膬r(jià)格競爭、營銷競爭、研發(fā)競爭向以提高核心競爭力為基礎(chǔ)的系統(tǒng)化競爭方向轉(zhuǎn)變 目前，由于期貨公司的業(yè)務(wù)同質(zhì)化，期貨公司之間的競爭主要以價(jià)格競爭為主。隨著金融期貨上市后業(yè)務(wù)模式的多樣化，期貨公司只有不斷打造核心競爭力才能在競爭中立于不敗之地。而核心競爭力包括產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、研發(fā)創(chuàng)新等多方面能力，也包括并購形成企業(yè)集團(tuán)等調(diào)整組織結(jié)構(gòu)方面的內(nèi)容。清醒認(rèn)識金融期貨上市帶來的挑戰(zhàn)是期貨公司能否抓住機(jī)遇的前提?！ 《?、常規(guī)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理模式面臨的挑戰(zhàn) （一）市場參與主體的多樣化及個(gè)性化需求對服務(wù)能力的挑戰(zhàn) 金融期貨上市前，客戶資源的稀缺促使期貨經(jīng)紀(jì)公司之間的競爭日益激烈。而期貨公司經(jīng)營范圍的約束，使得期貨公司這樣一個(gè)應(yīng)該扮演專業(yè)選手的角色只能充當(dāng)一個(gè)履行盡責(zé)義務(wù)的教練。隨著金融期貨的上市，大量金融機(jī)構(gòu)及投機(jī)客戶將持續(xù)涌入，這在給期貨公司帶來巨大發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也提出了新的挑戰(zhàn)，即面對客戶資源的爆發(fā)式增長以及客戶的個(gè)性化需求，現(xiàn)有的期貨公司能否為客戶提供充分而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！ 。ǘ┭邪l(fā)能力的挑戰(zhàn) 在激烈的競爭環(huán)境下，國內(nèi)期貨公司市場營銷能力相對較強(qiáng)，但在技術(shù)含量較高的交易環(huán)節(jié)，大多數(shù)公司缺乏從交易產(chǎn)品概念到產(chǎn)品完成的研發(fā)能力，更不用說模塊集成化交易系統(tǒng)的
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