【文章內(nèi)容簡介】 電影中描繪的推銷員通常是圓滑機靈、健談的人，他們善于運用推銷手腕，但是缺乏誠實可靠的品德。現(xiàn)在，這種類型的推銷員已經(jīng)不合時宜了。那么，當前的推銷員應該具備哪些美好品德呢？1堅忍堅忍是決心和毅力的組合，這是業(yè)務成功必不可少的。研究表明，完成一件銷售大約要推銷5次，但如果你在收到第一個“No”之后就輕易放棄，就不會有出色的業(yè)績。堅強一些，多跑幾家顧客，有時“Yes”就在最后一家顧客。堅忍需要勇氣——但這值得。如果有人缺乏這種堅忍，那么讓我們聽聽蘇珊的故事吧。蘇珊在與一家小油田主人洽談業(yè)務時遇到了極其棘手的困難。他總是忙個不停，甚至無暇顧及蘇珊的銷售陳述。蘇珊曾多次試圖邀請他去吃午餐，但是都被此人拒絕了。因為他無暇去吃午餐，通常只在自己辦公室里吃個漢堡就算了。蘇珊知道，只要能有機會讓這位油田主人耐心下來傾聽她談話，她就可以讓他明白她推銷的設(shè)備非常適合他的油田，并且能帶來相當?shù)墓?jié)約。有一天晚上，蘇珊有了主意。她親手烹調(diào)了炸雞、菜肴等，準備了上好的一份午餐。到了第二天快吃午飯的時候，她帶上午餐親自造訪這位業(yè)主。“我知道您太忙了無法出去吃午飯，”蘇珊對他說，“因此我將午餐帶來了，這樣咱們可以邊吃邊聊。我想您如果知道某樣東西可以為您的公司節(jié)省一筆錢的話，相信您會感興趣的?！睒I(yè)主被深深地打動了，與蘇珊進行了友好的交談，而蘇珊也取得了一張訂單。這種堅忍的個性使蘇珊成為公司里成功的業(yè)務人士之一。2熱情你的熱情常常會在生意即將失敗之際力挽狂瀾。想一下，你自己對產(chǎn)品都缺乏熱忱，怎么能指望顧客會有興趣呢?仔細想一想，對于一個熱情地對你說“走吧，伙計，今晚的電影聽說棒極了”的朋友，你怎么不感到心動呢，而如果換成另一個心情沮喪的人對你說：“真是無聊死了，去看場電影吧！”你又將做何感想呢?熱情具有感染力，為了達成交易，一定要喚起對方的激情，對最近一項調(diào)查的反應顯示銷售經(jīng)理已將推銷員的熱情作為必備的幾個重要個性之一。3可靠顧客能夠相信你所說的嗎?顧客的信任是再次做成生意的基礎(chǔ)。在一項調(diào)查中，9860%的受訪者認為可靠性是他們選擇交易伙伴中極為重要的因素。你的產(chǎn)品并不一定要是最高質(zhì)量或者最具特色的，你只要做到言而有信即可。同理，你所提供的服務并不一定是最快的，只要它在你許諾的時間及時提供給顧客即可，千萬不要言過其實。有一位買主這樣評價一位推銷員：“在我與老雷交往的所有日子里，他從未讓我失望過。我總是可以相信他說過的話會實現(xiàn)?！比绻櫩投歼@樣評價你，那么你就具備了可靠性。4誠實和真摯與可靠聯(lián)系密切的是誠實和真摯。誠實反映在你與顧客交往中的率直上，不要做出違心的許諾。誠實也許會帶來眼前的一些損失，但是，你會因此而建立起長期的信任。誠實是真摯的先決條件，這就是意味著對顧客有著積極主動的興趣，你的誠摯表現(xiàn)為深思熟慮，誠懇相助。5信譽你是否曾經(jīng)從一個連你都不信任的人那里買過東西呢?當然不曾有過，你的顧客也是如此，建立良好的信譽十分重要。如果你可靠、誠實、真摯，那么你很容易建立起良好的信譽。這種信譽是通過坦誠的工作，謹慎地履行職責和許諾，以及提供更為優(yōu)質(zhì)的服務等方面樹立的。你的個性應喚起對方的信心和尊敬，誠實乃為上策。6移情移情也就是從別人的眼中看待問題，將自己的思想投入別人的情感之中。你越是能清楚地理解顧客的感覺、需要和問題，便越是能更好地滿足他們。移情與興趣有關(guān)，而興趣意味著按照顧客的利益來思考問題。顧客會感激推銷員的這種感情投入，因而做出響應。7尊敬許多顧客將值得你尊敬，但是即使不是這樣，你也應處處表現(xiàn)出對他的尊敬，你或許不會贊同或欣賞所有顧客，但他們?nèi)灾档米鹁础?樂觀向一位情緒極好的顧客推銷產(chǎn)品要比向一位壞脾氣的顧客推銷容易得多。微笑或友好的態(tài)度將具有感染力，而令人振奮的感召力將使顧客擺脫焦慮。另外，積極的態(tài)度將改善你的外觀，使嚴重的問題看來輕松些。9果斷推銷員必須對推銷形勢保持控制。這并不意味著一定要目空一切或極具挑戰(zhàn)性，但是人不應害怕表現(xiàn)出積極性和適當?shù)耐?。當你知道你所討論的?nèi)容時，這是很容易做到的。如果顧客對你的知識和能力有信心，那么他們將聽取你的意見和忠告。10自信自信是自身的一種信念，這將使他人尊重并信任你。隨著不斷地取得成功，你的自信會增加，而這并不會被顧客所忽視。如果你充滿自信地激起顧客的熱忱，他們會歡迎并感謝你的建議。如何發(fā)展自信呢?每天都以一種積極的態(tài)度開始，在每一次推銷前，告訴自己這一次會做成，但不要為自己制定什么大目標。信心將隨著你每一次目標的實現(xiàn)而增長。隨著信心增長，設(shè)置更高的目標。你會發(fā)現(xiàn)自信意味著什么。11智慧能力智慧能力包含智力水平和對問題反應的快慢。高智能對于推銷工作會有幫助，但這并不是每次成功都必須的。艱苦的工作、注意細節(jié)、培養(yǎng)良好的技能能使一個智力平平的推銷員做得比高智能卻不勤勉的人好。作為一名業(yè)務人員，激發(fā)你的創(chuàng)造潛能的第一步就是努力的工作，包括對產(chǎn)品的全面而深刻的了解和對你的用戶的了解。你的知識越豐富，理解越深刻，你才越有可能使你的產(chǎn)品滿足不同消費者的需要。創(chuàng)造性并不是用你的想法來衡量，而是由將想法付諸實踐的方法來衡量的。思維敏捷，是一項重要的資質(zhì)，一般也能代表智力。敏捷的思考要求對事實了解清晰，并且能夠在談到它們時很快地反應出來。如果你經(jīng)常發(fā)現(xiàn)自己在深思：“為什么我在推銷時沒有想到那樣做呢?”這就說明你缺乏智力敏捷。為了使自己思維敏捷，一定要事先準備充分。最好的準備是全面了解顧客公司和你自己公司的情況。12想像力想像力是指推銷員能夠創(chuàng)造性地開展推銷過程的能力，任何推銷人員都可以按規(guī)程行事，進行常規(guī)性的工作，但是，若要真正成功，必須運用豐富的想像力。想像力使你能通過顧客的眼睛來看待問題，想出新的方法來解決問題，這包括產(chǎn)品的新用途和新的展銷方式。 第三節(jié)給買主留個好印象一、第一印象很重要推銷員在與買主初次接觸時，能否在買主心目中留下美好的第一印象，是推銷工作能否順利進行并取得成功的首要環(huán)節(jié)。這是因為，在人與人的初次會面中第一印象非常重要，如同“交友”時的一見鐘情。（1）服飾整潔，儀表端莊，舉止文明。首次見面，不要總是想著怎樣賣東西，而要想著怎樣給買主留下好印象。在服飾方面，要注意衣服穿著是否搭配、適宜,如到賓館飯店與買主見面，穿上整潔高檔的西裝，配上得體的襯衣領(lǐng)帶，就顯得與環(huán)境和諧。若同樣穿一身衣服去工廠與買主見面，對方穿的是一般工作服，相互間在感情上就拉開了無形的距離。因此，服飾應與環(huán)境和諧，這樣可以縮小與買主的距離。在儀表方面，會面前要先行檢查一下，頭型是否合適、頭發(fā)是否凌亂、胡子是否刮了、化妝是否得體等等。舉止文明是給人留下深刻印象的一個重要因素。不文明禮貌的行為會給人帶來極大的反感，例如，不停地眨眼、摸鼻子、腳不停地抖動、玩弄東西特別是買主的名片等。舉止文明禮貌應做到：進門時無論門關(guān)著還是開著，均應敲門；見到顧客時首先問好；在顧客未坐定時不應先坐下；遞送名片時應雙手送上；交談時要目視對方；告別時應使用禮貌的告別語，特別是推銷不成功或不理想時。（2）態(tài)度要誠懇，交談中要使對方覺得受到尊敬。尤其在買主拒絕購買產(chǎn)品時，不應有任何反感的表示。即使這次沒有成功，仍要對買主的接待表示感謝，并承諾當買主需要時，仍可為其提供服務。一句話，針對可能的買主，要為以后的交往創(chuàng)造條件。給買主留下美好印象的重要一點是讓買主受到尊敬。優(yōu)秀的推銷員把直銷的過程看成是信息傳遞和感情溝通兩個過程的統(tǒng)一，并且這兩者又互相影響互相促進。這里最重要的在于使對方受到尊重，這是相互依賴的前提條件，也是實現(xiàn)推銷目的的基礎(chǔ)。那么，怎樣才能使買主受到尊敬呢?我們不妨這樣做：首先，要充分肯定買主對產(chǎn)品的鑒賞能力。否則，買主會認為你把他當成無知的人?？隙ǖ慕Y(jié)果，不但使對方受到尊敬，同時，也使買主確定購買產(chǎn)品的決心。其次，絕對避免與買主爭論。推銷員在與買主的交談中，盡量少說否定的字眼。如雙方存在差距和分歧，要通過擺事實、講道理進行耐心說服，達到逐步溝通。若一時找不到合適的解決辦法，可將分歧暫時放在一邊。再次，耐心認真地傾聽買主的講話。對方講話你沒有聽，無疑是對對方的不尊重。能將買主講的話聽進去，顯示著一個優(yōu)秀推銷員的涵養(yǎng)。最后，要盡可能解答買主的各種問題。推銷員要做到對所推銷的產(chǎn)品十分熟悉和了解，要掌握產(chǎn)品的性能、規(guī)格、特點及維修、保養(yǎng)、使用等各方面的知識。做到了這些，才能正確回答買主提出的各種問題，也才能解除買主的疑慮，更有效的促成購買行為。二、服裝左右著推銷員的事業(yè)在現(xiàn)代社會中，服裝更是一個人社會地位、經(jīng)濟狀況、內(nèi)在修養(yǎng)及氣質(zhì)的集中體現(xiàn)。當推銷員初次與顧客相見時，顧客對推銷員的第一印象很大程度上依據(jù)推銷員的服飾。弗蘭克貝格在《我是怎樣成功地進行推銷的》一書中甚至說：“初次見面給人印象的90％產(chǎn)生于服裝?！泵盗談P說：“當我們的銷售代表走進顧客的大門時，她的打扮必須像美容顧問，頭發(fā)和化妝毫無瑕疵，指甲修剪得很好，衣服代表流行，絲襪沒有任何脫線，鞋子沒有污點；總之，她的外表必須吸引人并具有專業(yè)水準。因為，如果她想推銷美麗，她的目標就是使她的準顧客看起來像她?！辈诲e！誰會愿意傾聽一位看起來邋遢、散漫的美容顧問的建議呢？外觀、衣飾雖然無法全然代表你這個人，但卻能給人90％的印象，尤其是在初見面的30分鐘。推銷員著裝應依據(jù)什么樣的標準呢？最好的標準就是顧客，即根據(jù)你即將拜訪的顧客的社會地位、經(jīng)濟狀況和文化程度來決定穿著。這是因為人都有一個潛在的攀比意識，當碰到一個陌生人時，都會自覺不自覺地進行比較，從而影響對推銷員的判斷。如果推銷員的服裝與顧客的階層差別太遠的話，無論是高出或低于，都會使顧客在心理上和推銷員產(chǎn)生一條鴻溝，不自覺地把推銷員劃入與自己對立的階層里去，這樣就會嚴重影響推銷工作的順利進行。這種下意識的階層劃分，會使顧客對推銷員產(chǎn)生不信任，最終拒絕接受推銷員的商品。因此，依據(jù)顧客的態(tài)度、身份、文化等來選擇不同的服裝是很必要的。一些著名的推銷員都十分注重著裝，日本60年代的推銷大王齊藤竹之助就是一個典范。他曾說：“因情況不同，有時我在一天之內(nèi)要換好幾次服裝。因為我認為穿著要講究T、O、P，即根據(jù)時間、地點、場合來選擇相應的服裝?！庇幸晃煌其N建筑材料的推銷員，他的推銷對象都是建筑工地的一些小承包商。最初去工地上推銷時，他總是西服革履。后來，他采納了一位有經(jīng)驗的推銷員的建議，改穿工作服，當他再次出現(xiàn)在那些顧客面前時，奇跡就出現(xiàn)了，他推銷得極其順利。依照顧客的不同，穿著不同的服裝，這可以說是一種心理戰(zhàn)術(shù)。一些專門走家串戶去推銷家庭用品的推銷員，他們的服裝就可以很隨便，一般是一件夾克，一條西褲而已。因為他串的是家庭，接觸的都是家庭主婦或退休的老人，他要是穿得整齊或高檔，就會使他的顧客們產(chǎn)生一種格格不入的感覺。如果他們覺得你太“貴族化”了，就會萌生出不信任感來。而你要是穿得過于破舊，人家也不會讓你進門，會覺得你太落魄，當然就更不信任你。倘若你做的是大生意，你的顧客都是經(jīng)理、局長之類的人，你平時進出的場所都在大公司、大單位的話，你的穿著就不能太隨便了。你的穿著得迎合你顧客的口味，至少得跟他們一個檔次，否則談生意很困難的，因為大生意是講究排場的，如果你的穿著過于寒酸，掌握大生意的“老板”們是不會和你做生意的。在衣著樣式的選擇上，總的原則是：既不過分華麗，又要瀟灑大方。美國著名的時裝設(shè)計師約翰T莫洛依曾為推銷員提出了一些衣著標準，這里摘錄部分以備參考。（1）推銷員應該身穿西服或輕便西裝。（2）推銷員的衣著式樣和顏色，應盡量保持大方穩(wěn)重。（3）不要佩戴一些代表個人身份或宗教信仰的標記。（4）推銷員最好不要穿流行衣服，不要佩戴太多的飾品。（5）盡量不戴太陽鏡或變色鏡，只有讓顧客看見推銷員的眼睛，才能使他們相信推銷員的言行。（6）外出時，要帶一支比較高級的圓珠筆、鋼筆和一個精致的筆記本，并攜帶一個較大的公文包。（7）可以佩戴代表公司的徽標，或穿上某一種與產(chǎn)品印象相符的衣服，使顧客相信推銷員的言行。（8）盡可能不要脫去上裝，以免削弱推銷員的權(quán)威和尊嚴。我們都知道以貌取人是不對的，但任何人都免不了以貌取人。我們都知道第一印象往往