【正文】 說：“我很抱歉——我還有一個會議，幾分鐘前就已經(jīng)開始了。”同時給對方一點時間說最后一兩句話。”或“再次見到你真好?！钡绖e后伸手示意來訪者到衣帽間取外套，或為他指示門口的方向。一個推銷員是否具備良好的禮儀態(tài)度，由他在辦公室接待來訪同行時的表現(xiàn)即可看出。六、同顧客交往中的禮儀繁文縟節(jié)看起來好像與現(xiàn)代生活格格不入，但它的確有其作用。推銷員如果要去拜訪一個顧客，最好事先以電話說明拜訪的目的，并約定拜訪的時間。了解拜訪對象的個人及公司資料；準(zhǔn)備拜訪時需用到的資料；訂好明確的拜訪目的；整理服裝、儀容；檢查各項攜帶物是否齊備，如名片、筆、筆記本等。出發(fā)前與拜訪對象再確認(rèn)一次，算好出發(fā)時間，注意寧可早到，不可遲到。到顧客辦公大樓前后再行整裝一次。面帶笑容地向接待員說明身份、拜訪目的及拜訪對象；從容安穩(wěn)地等待接待人員引導(dǎo)自己到會客室或拜訪對象辦公室。行禮、交換名片、寒暄；顧客請人奉上茶或咖啡時，不要忘了輕聲道謝。稱呼及遣詞用字，注意禮貌。感謝對方抽出時間接待；面對拜訪對象告退，行禮后輕輕關(guān)上辦公室的門；若對方要相送，禮貌地請對方留步。（2）問候及交換名片。（4）奉茶或咖啡。（6）結(jié)束商談。視情況可將客人送出會客室、送往電梯口及辦公樓大門。3推銷員對臨時訪客的禮儀（1）看到訪客時立刻起立，向顧客微笑打招呼。禮貌地確認(rèn)客人的姓名、拜訪對象及拜訪事宜。迅速地與受訪對象取得聯(lián)系，告之訪客姓名及拜訪目的。詢問受訪對象指示，或帶往會客室，或帶往辦公室，如沒時間接見，請留下訊息再聯(lián)絡(luò)。引導(dǎo)訪客至?xí)褪揖妥?，奉茶或咖啡。如果受訪者抽不出時間，要告訴訪客非常不巧，受訪人正有事處理，抽不出時間，并請訪客留下名片、資料，代為轉(zhuǎn)達，要用雙手接下資料后，禮貌地送客。（1）推銷員在與顧客進行業(yè)務(wù)往來時，言談舉止是給對方印象好壞的一個極為重要的方面。（2）聰明的推銷員知道時間的可貴，永遠(yuǎn)不會花時間去應(yīng)酬一些沒有誠意的閑人。當(dāng)你一踏入顧客的辦公室，便可從顧客迎接的態(tài)度、甚至坐姿判斷出對方是否是一位有誠意的顧客。這種姿勢可以解釋為一種身藏武器、隨時隨地準(zhǔn)備攻擊對方的心態(tài)。（3）交往過程中，拜訪顧客時最好不要隨便抽煙，除非顧客也是“煙民”。因為煙霧是一種公害，不吸煙的人大多討厭別人在自己跟前吸煙，女性更是如此。坐下之后，人的肌肉可以松弛，緊張的情緒隨之趨于緩和。另一方面，站著說話常會給人心里不踏實、隨時準(zhǔn)備離開的感覺，因而顧客也就無法靜下心來參與會談，這將大大影響會談效果，而坐下來與顧客談話，能給對方坦誠的印象，可以起到穩(wěn)定對方情緒的作用。在顧客講話過程中不時地點頭示意，臉上露出專心致志或感興趣的表情等。（6）在交往時，不要打斷對方的談話。如果有未聽清或不明白的地方，可用筆記下來，待對方講完后再詢問。（7）業(yè)務(wù)交往時，對于不能回答的問題，不要勉強回答甚至信口胡言。如遇有技術(shù)性很強的問題，應(yīng)告訴對方，或直接請技術(shù)人員來解答，保證對方的問題都能得到解決。（8）與顧客談話時不要獨占談話時間，必須給對方發(fā)言的機會。切忌一味地發(fā)表“演說”，而讓對方坐到一旁靜當(dāng)聽眾，這樣的談話效果是很差的，將不會有多大收獲。（9）作為推銷員，應(yīng)該懂得在與對方約定會面時采取電話預(yù)約。電話邀約的說話口氣要興奮、熱情，談話要簡明扼要。（10）交往的過程實際上是一個人際交流、溝通的過程。（11）與商戶交往時，盡管由于談判失敗而沒有做成生意，令人十分掃興和懊喪，但切不可因此而精神沮喪、面露不悅之色，甚至惱羞成怒，拂袖而去；而應(yīng)以友情為重，不計較一時之得失，以免給顧客留一個壞印象。 1必勝的信念和旺盛的意志一支新組建的球隊在比賽中拼盡全力爭取出線，體育記者在報道該新聞時經(jīng)常稱其隊員具有強烈的“獲勝欲望”。運動員有了上進的要求和取勝的欲望才會認(rèn)真地研究競賽規(guī)則，才會進行長期艱苦的訓(xùn)練，才會熱切而不是沉悶地接受教練的指導(dǎo)。我們從各行各業(yè)的杰出人物身上都會見到這種特點。推銷員干業(yè)務(wù)如果不夠堅定，干了不多久就會半途而廢。2靈活的思維方式在不斷獲取經(jīng)驗并能初步做到辦事胸有成竹的過程中，推銷員的自信心也隨之建立起來。作為一名優(yōu)秀的推銷員應(yīng)當(dāng)時刻考慮到他人的情感，在談話時必須避免使用分析的方式，尤其是對有爭議的問題。直截了當(dāng)?shù)恼嫘麄骺赡軙钏麄儺a(chǎn)生反感，而不能使其信服。不過，在介紹產(chǎn)品優(yōu)點時卻不用客氣，這時必須保持堅定明確的立場。3遵守自己的許諾有了自信心之后，還要讓顧客覺得你是確實可信的，這也是個基本品格。這就是對推銷員優(yōu)良品格的最基本要求。4豐富的社交知識作為一名推銷員應(yīng)具備一些必要的社交知識，并能靈活多變地加以運用，以應(yīng)付各種不同社交場合。如果一名推銷員社交知識貧乏，又無法提高這種能力，那么他也就應(yīng)該另謀生計了。其圓滑的態(tài)度不但表現(xiàn)為會因人而異、適其口味地談話，而且還表現(xiàn)為他能將自己想說的而不適合說的話強咽下去；因為買主隨時都會講出難聽的話，使得你總想進行猛烈的反駁，但“老練”的推銷員會把到了嘴邊的申訴之詞咽回去。這一點，對于推銷員來說，尤其重要。所謂善于聽別人講話包括聚精會神地聆聽，并不斷點頭示意表示理解，不要輕易打斷對方，尤其是不要亂插嘴。如果我們善于讓買主把話講出來，那買主也會允許我們暢所欲言，而且顧客講得越多，我們了解的情況就越多，在以后的洽談中會派上用場的。6尊重顧客第一流的推銷員都有一個明顯的特點，就是他們善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，而不喜歡挑別人的毛病。有些人似乎認(rèn)為，老朋友之間相互說幾句風(fēng)涼話是沒有關(guān)系的，只要不對陌生的顧客就行。因此我們應(yīng)當(dāng)避免做任何可能傷害顧客感情的事，這一點對于推銷員來說完全能夠做得到，只要他們對待顧客懷有一片真心。美國前總統(tǒng)西奧多他覺得辯論賽培訓(xùn)的那種見面就爭吵的習(xí)慣非常不可取的，特別是在一個高度發(fā)達的商品經(jīng)濟社會中。在美國，有一個年輕的業(yè)務(wù)小姐曾為一個大業(yè)務(wù)公司工作，一直干得很出色，但她只能拿到零售額10%的收入。那位業(yè)務(wù)小姐僅憑這一點便換工作來到了這個小公司，但沒有過多久便發(fā)現(xiàn)由于產(chǎn)品及信譽方面的原因，這里根本做不成一件像樣的生意，原來公司的10%還算可賺，而現(xiàn)在的25%卻幾乎等于零。這是因為她的生意之所以能經(jīng)常成功全靠該公司高質(zhì)量的產(chǎn)品及公司在社會上良好的形象。二、推銷員應(yīng)具有的美德舊的電影中描繪的推銷員通常是圓滑機靈、健談的人，他們善于運用推銷手腕，但是缺乏誠實可靠的品德。那么，當(dāng)前的推銷員應(yīng)該具備哪些美好品德呢？1堅忍堅忍是決心和毅力的組合，這是業(yè)務(wù)成功必不可少的。堅強一些，多跑幾家顧客，有時“Yes”就在最后一家顧客。如果有人缺乏這種堅忍，那么讓我們聽聽蘇珊的故事吧。他總是忙個不停，甚至無暇顧及蘇珊的銷售陳述。因為他無暇去吃午餐，通常只在自己辦公室里吃個漢堡就算了。有一天晚上，蘇珊有了主意。到了第二天快吃午飯的時候，她帶上午餐親自造訪這位業(yè)主。我想您如果知道某樣?xùn)|西可以為您的公司節(jié)省一筆錢的話，相信您會感興趣的。這種堅忍的個性使蘇珊成為公司里成功的業(yè)務(wù)人士之一。想一下，你自己對產(chǎn)品都缺乏熱忱，怎么能指望顧客會有興趣呢?仔細(xì)想一想，對于一個熱情地對你說“走吧，伙計，今晚的電影聽說棒極了”的朋友，你怎么不感到心動呢，而如果換成另一個心情沮喪的人對你說：“真是無聊死了，去看場電影吧！”你又將做何感想呢?熱情具有感染力，為了達成交易，一定要喚起對方的激情，對最近一項調(diào)查的反應(yīng)顯示銷售經(jīng)理已將推銷員的熱情作為必備的幾個重要個性之一。在一項調(diào)查中，9860%的受訪者認(rèn)為可靠性是他們選擇交易伙伴中極為重要的因素。同理，你所提供的服務(wù)并不一定是最快的，只要它在你許諾的時間及時提供給顧客即可，千萬不要言過其實。我總是可以相信他說過的話會實現(xiàn)。4誠實和真摯與可靠聯(lián)系密切的是誠實和真摯。誠實也許會帶來眼前的一些損失，但是，你會因此而建立起長期的信任。5信譽你是否曾經(jīng)從一個連你都不信任的人那里買過東西呢?當(dāng)然不曾有過，你的顧客也是如此，建立良好的信譽十分重要。這種信譽是通過坦誠的工作，謹(jǐn)慎地履行職責(zé)和許諾，以及提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等方面樹立的。6移情移情也就是從別人的眼中看待問題，將自己的思想投入別人的情感之中。移情與興趣有關(guān)，而興趣意味著按照顧客的利益來思考問題。7尊敬許多顧客將值得你尊敬，但是即使不是這樣，你也應(yīng)處處表現(xiàn)出對他的尊敬，你或許不會贊同或欣賞所有顧客，但他們?nèi)灾档米鹁础Ｎ⑿蛴押玫膽B(tài)度將具有感染力，而令人振奮的感召力將使顧客擺脫焦慮。9果斷推銷員必須對推銷形勢保持控制。當(dāng)你知道你所討論的內(nèi)容時，這是很容易做到的。10自信自信是自身的一種信念，這將使他人尊重并信任你。如果你充滿自信地激起顧客的熱忱，他們會歡迎并感謝你的建議。信心將隨著你每一次目標(biāo)的實現(xiàn)而增長。你會發(fā)現(xiàn)自信意味著什么。高智能對于推銷工作會有幫助，但這并不是每次成功都必須的。作為一名業(yè)務(wù)人員，激發(fā)你的創(chuàng)造潛能的第一步就是努力的工作，包括對產(chǎn)品的全面而深刻的了解和對你的用戶的了解。創(chuàng)造性并不是用你的想法來衡量，而是由將想法付諸實踐的方法來衡量的。敏捷的思考要求對事實了解清晰，并且能夠在談到它們時很快地反應(yīng)出來。為了使自己思維敏捷，一定要事先準(zhǔn)備充分。12想像力想像力是指推銷員能夠創(chuàng)造性地開展推銷過程的能力，任何推銷人員都可以按規(guī)程行事，進行常規(guī)性的工作，但是，若要真正成功，必須運用豐富的想像力。 這是因為，在人與人的初次會面中第一印象非常重要，如同“交友”時的一見鐘情。首次見面，不要總是想著怎樣賣東西，而要想著怎樣給買主留下好印象。若同樣穿一身衣服去工廠與買主見面，對方穿的是一般工作服，相互間在感情上就拉開了無形的距離。在儀表方面，會面前要先行檢查一下，頭型是否合適、頭發(fā)是否凌亂、胡子是否刮了、化妝是否得體等等。不文明禮貌的行為會給人帶來極大的反感，例如，不停地眨眼、摸鼻子、腳不停地抖動、玩弄東西特別是買主的名片等。（2）態(tài)度要誠懇，交談中要使對方覺得受到尊敬。即使這次沒有成功，仍要對買主的接待表示感謝，并承諾當(dāng)買主需要時，仍可為其提供服務(wù)。給買主留下美好印象的重要一點是讓買主受到尊敬。這里最重要的在于使對方受到尊重，這是相互依賴的前提條件，也是實現(xiàn)推銷目的的基礎(chǔ)。否則，買主會認(rèn)為你把他當(dāng)成無知的人。其次，絕對避免與買主爭論。如雙方存在差距和分歧，要通過擺事實、講道理進行耐心說服，達到逐步溝通。再次，耐心認(rèn)真地傾聽買主的講話。能將買主講的話聽進去，顯示著一個優(yōu)秀推銷員的涵養(yǎng)。推銷員要做到對所推銷的產(chǎn)品十分熟悉和了解，要掌握產(chǎn)品的性能、規(guī)格、特點及維修、保養(yǎng)、使用等各方面的知識。二、服裝左右著推銷員的事業(yè)在現(xiàn)代社會中，服裝更是一個人社會地位、經(jīng)濟狀況、內(nèi)在修養(yǎng)及氣質(zhì)的集中體現(xiàn)。弗蘭克”玫琳因為，如果她想推銷美麗，她的目標(biāo)就是使她的準(zhǔn)顧客看起來像她。推銷員著裝應(yīng)依據(jù)什么樣的標(biāo)準(zhǔn)呢？最好的標(biāo)準(zhǔn)就是顧客，即根據(jù)你即將拜訪的顧客的社會地位、經(jīng)濟狀況和文化程度來決定穿著。如果推銷員的服裝與顧客的階層差別太遠(yuǎn)的話，無論是高出或低于，都會使顧客在心理上和推銷員產(chǎn)生一條鴻溝，不自覺地把推銷員劃入與自己對立的階層里去，這樣就會嚴(yán)重影響推銷工作的順利進行。因此，依據(jù)顧客的態(tài)度、身份、文化等來選擇不同的服裝是很必要的。他曾說：“因情況不同，有時我在一天之內(nèi)要換好幾次服裝。”有一位推銷建筑材料的推銷員，他的推銷對象都是建筑工地的一些小承包商。后來，他采納了一位有經(jīng)驗的推銷員的建議，改穿工作服，當(dāng)他再次出現(xiàn)在那些顧客面前時，奇跡就出現(xiàn)了，他推銷得極其順利。一些專門走家串戶去推銷家庭用品的推銷員，他們的服裝就可以很隨便，一般是一件夾克，一條西褲而已。如果他們覺得你太“貴族化”了，就會萌生出不信任感來。倘若你做的是大生意，你的顧客都是經(jīng)理、局長之類的人，你平時進出的場所都在大公司、大單位的話，你的穿著就不能太隨便了。在衣著樣式的選擇上，總的原則是：既不過分華麗，又要瀟灑大方。T（1）推銷員應(yīng)該身穿西服或輕便西裝。（3）不要佩戴一些代表個人身份或宗教信仰的標(biāo)記。（5）盡量不戴太陽鏡或變色鏡，只有讓顧客看見推銷員的眼睛，才能使他們相信推銷員的言行。（7）可以佩戴代表公司的徽標(biāo)，