【文章內(nèi)容簡介】 顧客發(fā)生得到，這就是黃金分割，在實(shí)際中，它已成為一條定律，不要找強(qiáng)硬的教條理由來解釋生意做熟不做生說的就是同樣含義。 盡管任何事都有第一次，由生而熟，但由于不了解而產(chǎn)生陌生感會(huì)轉(zhuǎn)化為恐懼感或者危險(xiǎn)感。人們不愿冒險(xiǎn)，而把風(fēng)險(xiǎn)降為最低的一種辦法，就是找熟客做生意。寧愿放棄一部分利潤，與對(duì)方本有業(yè)務(wù)往來，熟悉對(duì)方的優(yōu)勢與缺陷，在優(yōu)勢方面的信任及缺陷的防備。能做到充分的估計(jì)提前做好對(duì)策反應(yīng)。所以你大部分主要業(yè)務(wù)是同少部分你相熟的老客戶之間發(fā)生的，你在實(shí)際經(jīng)營中可以論證這一定理。（待續(xù)） 基本推銷術(shù)：　　適當(dāng)?shù)臅r(shí)間　　幾年前熱水器，正放興未艾。我們公司承接了這樣一項(xiàng)業(yè)務(wù)，銷售一種國外技術(shù)引進(jìn)生產(chǎn)的即熱電熱水器。這種熱水器，優(yōu)點(diǎn)在與體積小，安裝使用方便，節(jié)能，價(jià)格低，而市場大量供應(yīng)的是儲(chǔ)存式煤氣熱水器，我們有理由綜合個(gè)方面因素而相信得出的結(jié)論，我們的商品有潛力、發(fā)展前途?！　〉趯?shí)際銷售中業(yè)績不理想，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，市場購買里都被鋪天蓋地的瓦斯熱水器廣告竟賣吸引過去。顧客耳聞目睹的都是煤氣熱水器的優(yōu)點(diǎn)及該選擇何種牌號(hào)的，而即使有顧客詢問商店服務(wù)員，有關(guān)電加熱熱水器時(shí)，同樣缺乏常識(shí)與意識(shí)的服務(wù)員在回答電加熱是否有觸電的危險(xiǎn)時(shí)，不能把熱情投放在介紹電熱水器，而轉(zhuǎn)向有集中名牌煤氣熱水器可供選擇。在這種勢單力薄的廣告潮中，我們敗下陣來，顧客在接受新產(chǎn)品時(shí)，有個(gè)過程，這個(gè)過程就是時(shí)間，我們知道電熱水器相比煤氣熱水器有著無可比擬的優(yōu)勢，我們也知道電熱水器必將取代煤氣熱水器，顧客處在消費(fèi)、購買的初級(jí)階段，還沒有上升為比較商品追求更美善商品的地步。在盲目的誤導(dǎo)性后面，我們沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)入市場?！　∮捎诜N種原因，我們不能等待時(shí)間，于是退出了市場。半年后，電即熱水器在市場有了份額。 我們知道將來太陽能熱水器會(huì)取代電熱水器，或者原子能熱水器取代太陽能熱水器，科技不斷發(fā)展，只是時(shí)間問題。以上是經(jīng)營中適當(dāng)?shù)臅r(shí)間戰(zhàn)略性。（待續(xù)） 我的一個(gè)朋友經(jīng)營一種折疊式幕布、幕臺(tái)。盡管這東西非常精巧，能配上多種顏色與背景。只要有一小快空地，它可以任意收縮，而折疊后一個(gè)人就能帶走。但由于用途有限，所以一直沒有銷量。他向我提出此事，從一個(gè)平方到幾十平方，家庭、公共場所均有用，改變整個(gè)環(huán)境的新產(chǎn)品為什么沒人要。　　我得到一個(gè)消息，2各月后，一家大商場舉辦商品促銷會(huì)，邀請(qǐng)所有廠家參展。于是我去告訴我朋友。一個(gè)月后，帶上你的產(chǎn)品，樣品，去拜訪那家商場，并且把原來銷售改為租賃?！　∷晒α耍瓿闪税肽甑挠?jì)劃，僅僅出租3個(gè)月，他出租的每個(gè)租金正是他每個(gè)產(chǎn)品的售價(jià)。3個(gè)月后，他不但賺取了利潤，又額外拿回了他出租的所有的產(chǎn)品?！　∵m當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)　　一家外省市貿(mào)易公司，看上了我們的一批貨，在來來往往的幾次談判中，唯獨(dú)付款方式上有分歧，我們希望全款付清（因?yàn)槲覀円残枰@筆資金進(jìn)行進(jìn)貨周轉(zhuǎn)）并且合約承諾，不能售出的我方退款。但對(duì)方還是不能答應(yīng)。我得到信息，對(duì)方愿意再接觸下去，同時(shí)直覺到，每次會(huì)談對(duì)方2名副手在場，而他的態(tài)度很強(qiáng)硬，非談判場合下則很輕松?！　∮谑俏抑苯拥剿胰グ菰L他，在他家設(shè)的晚宴上，我們達(dá)成了，由他公司借款（等同于貨款的數(shù)目）給我公司，而我公司則以貨物抵押代銷協(xié)議?！　∵m當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，就創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境，給對(duì)方一個(gè)能說出本意的空間，使得談判能繼續(xù)下去。（待續(xù)） 我的一位朋友，就碰到一個(gè)尷尬場面，他同一位保險(xiǎn)推銷員簽了一份保險(xiǎn)合同，那位推銷員并未通知他，只按合同上的公司地址上門來收款，他只能臨時(shí)向同事借錢，這位可愛的推銷員卻在這期間在辦公室內(nèi)大肆向別人推銷，洋洋得意地說，瞧，******保險(xiǎn)意識(shí)多強(qiáng)啊，他保了****元。我朋友當(dāng)然很窘迫，因?yàn)檫@付的款數(shù)，是他一年不吃不喝的全部薪水。他不想同事有這樣概念，他很有錢或者收支不平衡而產(chǎn)生其他想法。于是他只能冷冷地向推銷員說，對(duì)不起，這保險(xiǎn)原來是我太太的意向，現(xiàn)在我改變主意了?！　∵m當(dāng)?shù)纳唐贰　∧愕纳唐肥鞘裁矗咳沼闷?、食品，仰或是一個(gè)服務(wù)，受時(shí)間，環(huán)境的制約嗎？你商品是適銷性嗎?！　∵€價(jià)心理　　當(dāng)有顧客在你的面前，注意著你的商品并且詢問價(jià)格時(shí)，你已獲得至少2方面的優(yōu)勢：1.。但有不少人并不能把優(yōu)勢化為勝勢，順利地完成交易達(dá)到自己的目的。而原因僅在于對(duì)話（可以成為簡單談判）中，沒有掌握顧客的心理，滿足心理，滿足他的“贏”的心理。盡管你對(duì)商品價(jià)格已經(jīng)很低，可能是他已經(jīng)能夠接受的心理價(jià)位，但他還是提出的還價(jià)，當(dāng)他提出還價(jià)的要求時(shí)，實(shí)際上這次交易已經(jīng)成功，他至少具備以下2點(diǎn)的任何一點(diǎn)，即他已對(duì)市場了解過，你的價(jià)格已經(jīng)低廉的或者他急于想得到這樣?xùn)|西而不能有時(shí)間對(duì)市場了解?！∥铱吹竭^對(duì)于還價(jià)顧客的回答，“我們已經(jīng)是市場最低價(jià)的，我們是在虧本賣的”，“不，少一分也不能賣”，“你沒有誠意買”，沒有比以上的回答更槽糕的了。買主是不關(guān)心你是否虧或賺，也不會(huì)接受強(qiáng)硬的態(tài)度，更不會(huì)接受帶有諷刺的詞?！　∵@里滿足買主的心理需要超過了滿足價(jià)格需要，你明白了這點(diǎn)也就能找到令雙方滿意的方法： 　　“這是最后的……”“這么緊俏的我總算買到了?！薄　　拔覀兛梢再?zèng)送其他禮品”我意外地得到照顧?！　　拔覀兛梢源?折或去掉零頭”我還價(jià)的目的達(dá)到了?！　∧氵€可以引導(dǎo)對(duì)比等方法，讓買主下決心，因?yàn)檫@次交易中，顧客的心理得到滿足。你有限的折讓已經(jīng)是次要的。（待續(xù)） 我的一位朋友，就碰到一個(gè)尷尬場面，他同一位保險(xiǎn)推銷員簽了一份保險(xiǎn)合同，那位推銷員并未通知他，只按合同上的公司地址上門來收款，他只能臨時(shí)向同事借錢，這位可愛的推銷員卻在這期間在辦公室內(nèi)大肆向別人推銷，洋洋得意地說，瞧，******保險(xiǎn)意識(shí)多強(qiáng)啊，他保了****元。我朋友當(dāng)然很窘迫，因?yàn)檫@付的款數(shù)，是他一年不吃不喝的全部薪水。他不想同事有這樣概念，他很有錢或者收支不平衡而產(chǎn)生其他想法。于是他只能冷冷地向推銷員說，對(duì)不起，這保險(xiǎn)原來是我太太的意向，現(xiàn)在我改變主意了?！　∵m當(dāng)?shù)纳唐贰　∧愕纳唐肥鞘裁矗咳沼闷?、食品，仰或是一個(gè)服務(wù)，受時(shí)間，環(huán)境的制約嗎？你商品是適銷性嗎?！　∵€價(jià)心理　　當(dāng)有顧客在你的面前，注意著你的商品并且詢問價(jià)格時(shí)，你已獲得至少2方面的優(yōu)勢：1.。但有不少人并不能把優(yōu)勢化為勝勢，順利地完成交易達(dá)到自己的目的。而原因僅在于對(duì)話（可以成為簡單談判）中，沒有掌握顧客的心理，滿足心理，滿足他的“贏”的心理。盡管你對(duì)商品價(jià)格已經(jīng)很低，可能是他已經(jīng)能夠接受的心理價(jià)位，但他還是提出的還價(jià)，當(dāng)他提出還價(jià)的要求時(shí)，實(shí)際上這次交易已經(jīng)成功，他至少具備以下2點(diǎn)的任何一點(diǎn)，即他已對(duì)市場了解過，你的價(jià)格已經(jīng)低廉的或者他急于想得到這樣?xùn)|西而不能有時(shí)間對(duì)市場了解。　我看到過對(duì)于還價(jià)顧客的回答，“我們已經(jīng)是市場最低價(jià)的，我們是在虧本賣的”，“不，少一分也不能賣”，“你沒有誠意買”，沒有比以上的回答更槽糕的了。買主是不關(guān)心你是否虧或賺，也不會(huì)接受強(qiáng)硬的態(tài)度，更不會(huì)接受帶有諷刺的詞?！　∵@里滿足買主的心理需要超過了滿足價(jià)格需要，你明白了這點(diǎn)也就能找到令雙方滿意的方法： 　　“這是最后的……”“這么緊俏的我總算買到了?！薄　　拔覀兛梢再?zèng)送其他禮品”我意外地得到照顧?！　　拔覀兛梢源?折或去掉零頭”我還價(jià)的目的達(dá)到了?！　∧氵€可以引導(dǎo)對(duì)比等方法，讓買主下決心，因?yàn)檫@次交易中，顧客的心理得到滿足。你有限的折讓已經(jīng)是次要的。（待續(xù)） 我的一位朋友，就碰到一個(gè)尷尬場面，他同一位保險(xiǎn)推銷員簽了一份保險(xiǎn)合同，那位推銷員并未通知他，只按合同上的公司地址上門來收款，他只能臨時(shí)向同事借錢，這位可愛的推銷員卻在這期間在辦公室內(nèi)大肆向別人推銷，洋洋得意地說，瞧，******保險(xiǎn)意識(shí)多強(qiáng)啊，他保了****元。我朋友當(dāng)然很窘迫，因?yàn)檫@付的款數(shù)，是他一年不吃不喝的全部薪水。他不想同事有這樣概念，他很有錢或者收支不平衡而產(chǎn)生其他想法。于是他只能冷冷地向推銷員說，對(duì)不起，這保險(xiǎn)原來是我太太的意向，現(xiàn)在我改變主意了?！　∵m當(dāng)?shù)纳?