【文章內(nèi)容簡介】 顧客發(fā)生得到，這就是黃金分割，在實際中，它已成為一條定律，不要找強硬的教條理由來解釋生意做熟不做生說的就是同樣含義。 盡管任何事都有第一次，由生而熟，但由于不了解而產(chǎn)生陌生感會轉(zhuǎn)化為恐懼感或者危險感。人們不愿冒險，而把風險降為最低的一種辦法，就是找熟客做生意。寧愿放棄一部分利潤，與對方本有業(yè)務往來，熟悉對方的優(yōu)勢與缺陷，在優(yōu)勢方面的信任及缺陷的防備。能做到充分的估計提前做好對策反應。所以你大部分主要業(yè)務是同少部分你相熟的老客戶之間發(fā)生的，你在實際經(jīng)營中可以論證這一定理。（待續(xù)） 基本推銷術(shù)：　　適當?shù)臅r間　　幾年前熱水器，正放興未艾。我們公司承接了這樣一項業(yè)務，銷售一種國外技術(shù)引進生產(chǎn)的即熱電熱水器。這種熱水器，優(yōu)點在與體積小，安裝使用方便，節(jié)能，價格低，而市場大量供應的是儲存式煤氣熱水器，我們有理由綜合個方面因素而相信得出的結(jié)論，我們的商品有潛力、發(fā)展前途?！　〉趯嶋H銷售中業(yè)績不理想，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，市場購買里都被鋪天蓋地的瓦斯熱水器廣告竟賣吸引過去。顧客耳聞目睹的都是煤氣熱水器的優(yōu)點及該選擇何種牌號的，而即使有顧客詢問商店服務員，有關(guān)電加熱熱水器時，同樣缺乏常識與意識的服務員在回答電加熱是否有觸電的危險時，不能把熱情投放在介紹電熱水器，而轉(zhuǎn)向有集中名牌煤氣熱水器可供選擇。在這種勢單力薄的廣告潮中，我們敗下陣來，顧客在接受新產(chǎn)品時，有個過程，這個過程就是時間，我們知道電熱水器相比煤氣熱水器有著無可比擬的優(yōu)勢，我們也知道電熱水器必將取代煤氣熱水器，顧客處在消費、購買的初級階段，還沒有上升為比較商品追求更美善商品的地步。在盲目的誤導性后面，我們沒有在適當?shù)臅r機進入市場?！　∮捎诜N種原因，我們不能等待時間，于是退出了市場。半年后，電即熱水器在市場有了份額。 我們知道將來太陽能熱水器會取代電熱水器，或者原子能熱水器取代太陽能熱水器，科技不斷發(fā)展，只是時間問題。以上是經(jīng)營中適當?shù)臅r間戰(zhàn)略性。（待續(xù)） 我的一個朋友經(jīng)營一種折疊式幕布、幕臺。盡管這東西非常精巧，能配上多種顏色與背景。只要有一小快空地，它可以任意收縮，而折疊后一個人就能帶走。但由于用途有限，所以一直沒有銷量。他向我提出此事，從一個平方到幾十平方，家庭、公共場所均有用，改變整個環(huán)境的新產(chǎn)品為什么沒人要?！　∥业玫揭粋€消息，2各月后，一家大商場舉辦商品促銷會，邀請所有廠家參展。于是我去告訴我朋友。一個月后，帶上你的產(chǎn)品，樣品，去拜訪那家商場，并且把原來銷售改為租賃。　　他成功了，完成了半年的計劃，僅僅出租3個月，他出租的每個租金正是他每個產(chǎn)品的售價。3個月后，他不但賺取了利潤，又額外拿回了他出租的所有的產(chǎn)品。　　適當?shù)牡攸c　　一家外省市貿(mào)易公司，看上了我們的一批貨，在來來往往的幾次談判中，唯獨付款方式上有分歧，我們希望全款付清（因為我們也需要這筆資金進行進貨周轉(zhuǎn)）并且合約承諾，不能售出的我方退款。但對方還是不能答應。我得到信息，對方愿意再接觸下去，同時直覺到，每次會談對方2名副手在場，而他的態(tài)度很強硬，非談判場合下則很輕松?！　∮谑俏抑苯拥剿胰グ菰L他，在他家設(shè)的晚宴上，我們達成了，由他公司借款（等同于貨款的數(shù)目）給我公司，而我公司則以貨物抵押代銷協(xié)議?！　∵m當?shù)牡攸c，就創(chuàng)造一個環(huán)境，給對方一個能說出本意的空間，使得談判能繼續(xù)下去。（待續(xù)） 我的一位朋友，就碰到一個尷尬場面，他同一位保險推銷員簽了一份保險合同，那位推銷員并未通知他，只按合同上的公司地址上門來收款，他只能臨時向同事借錢，這位可愛的推銷員卻在這期間在辦公室內(nèi)大肆向別人推銷，洋洋得意地說，瞧，******保險意識多強啊，他保了****元。我朋友當然很窘迫，因為這付的款數(shù)，是他一年不吃不喝的全部薪水。他不想同事有這樣概念，他很有錢或者收支不平衡而產(chǎn)生其他想法。于是他只能冷冷地向推銷員說，對不起，這保險原來是我太太的意向，現(xiàn)在我改變主意了。　　適當?shù)纳唐贰　∧愕纳唐肥鞘裁?？日用品、食品，仰或是一個服務，受時間，環(huán)境的制約嗎？你商品是適銷性嗎。　　還價心理　　當有顧客在你的面前，注意著你的商品并且詢問價格時，你已獲得至少2方面的優(yōu)勢：1.。但有不少人并不能把優(yōu)勢化為勝勢，順利地完成交易達到自己的目的。而原因僅在于對話（可以成為簡單談判）中，沒有掌握顧客的心理，滿足心理，滿足他的“贏”的心理。盡管你對商品價格已經(jīng)很低，可能是他已經(jīng)能夠接受的心理價位，但他還是提出的還價，當他提出還價的要求時，實際上這次交易已經(jīng)成功，他至少具備以下2點的任何一點，即他已對市場了解過，你的價格已經(jīng)低廉的或者他急于想得到這樣東西而不能有時間對市場了解?！∥铱吹竭^對于還價顧客的回答，“我們已經(jīng)是市場最低價的，我們是在虧本賣的”，“不，少一分也不能賣”，“你沒有誠意買”，沒有比以上的回答更槽糕的了。買主是不關(guān)心你是否虧或賺，也不會接受強硬的態(tài)度，更不會接受帶有諷刺的詞?！　∵@里滿足買主的心理需要超過了滿足價格需要，你明白了這點也就能找到令雙方滿意的方法： 　　“這是最后的……”“這么緊俏的我總算買到了?！薄　　拔覀兛梢再浰推渌Y品”我意外地得到照顧?！　　拔覀兛梢源?折或去掉零頭”我還價的目的達到了。　　你還可以引導對比等方法，讓買主下決心，因為這次交易中，顧客的心理得到滿足。你有限的折讓已經(jīng)是次要的。（待續(xù)） 我的一位朋友，就碰到一個尷尬場面，他同一位保險推銷員簽了一份保險合同，那位推銷員并未通知他，只按合同上的公司地址上門來收款，他只能臨時向同事借錢，這位可愛的推銷員卻在這期間在辦公室內(nèi)大肆向別人推銷，洋洋得意地說，瞧，******保險意識多強啊，他保了****元。我朋友當然很窘迫，因為這付的款數(shù)，是他一年不吃不喝的全部薪水。他不想同事有這樣概念，他很有錢或者收支不平衡而產(chǎn)生其他想法。于是他只能冷冷地向推銷員說，對不起，這保險原來是我太太的意向，現(xiàn)在我改變主意了。　　適當?shù)纳唐贰　∧愕纳唐肥鞘裁?？日用品、食品，仰或是一個服務，受時間，環(huán)境的制約嗎？你商品是適銷性嗎?！　∵€價心理　　當有顧客在你的面前，注意著你的商品并且詢問價格時，你已獲得至少2方面的優(yōu)勢：1.。但有不少人并不能把優(yōu)勢化為勝勢，順利地完成交易達到自己的目的。而原因僅在于對話（可以成為簡單談判）中，沒有掌握顧客的心理，滿足心理，滿足他的“贏”的心理。盡管你對商品價格已經(jīng)很低，可能是他已經(jīng)能夠接受的心理價位，但他還是提出的還價，當他提出還價的要求時，實際上這次交易已經(jīng)成功，他至少具備以下2點的任何一點，即他已對市場了解過，你的價格已經(jīng)低廉的或者他急于想得到這樣東西而不能有時間對市場了解?！∥铱吹竭^對于還價顧客的回答，“我們已經(jīng)是市場最低價的，我們是在虧本賣的”，“不，少一分也不能賣”，“你沒有誠意買”，沒有比以上的回答更槽糕的了。買主是不關(guān)心你是否虧或賺，也不會接受強硬的態(tài)度，更不會接受帶有諷刺的詞。　　這里滿足買主的心理需要超過了滿足價格需要，你明白了這點也就能找到令雙方滿意的方法： 　　“這是最后的……”“這么緊俏的我總算買到了?！薄　　拔覀兛梢再浰推渌Y品”我意外地得到照顧。　　“我們可以打*折或去掉零頭”我還價的目的達到了?！　∧氵€可以引導對比等方法，讓買主下決心，因為這次交易中，顧客的心理得到滿足。你有限的折讓已經(jīng)是次要的。（待續(xù)） 我的一位朋友，就碰到一個尷尬場面，他同一位保險推銷員簽了一份保險合同，那位推銷員并未通知他，只按合同上的公司地址上門來收款，他只能臨時向同事借錢，這位可愛的推銷員卻在這期間在辦公室內(nèi)大肆向別人推銷，洋洋得意地說，瞧，******保險意識多強啊，他保了****元。我朋友當然很窘迫，因為這付的款數(shù)，是他一年不吃不喝的全部薪水。他不想同事有這樣概念，他很有錢或者收支不平衡而產(chǎn)生其他想法。于是他只能冷冷地向推銷員說，對不起，這保險原來是我太太的意向，現(xiàn)在我改變主意了?！　∵m當?shù)纳?