房地產(chǎn)論文：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案及存在問(wèn)題7000字(編輯修改稿)
2024-12-09 12:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 打分 ,最終得出各項(xiàng)目的綜合品質(zhì)指標(biāo)。 2 2 2 2 價(jià)格定位 根據(jù)公式特點(diǎn) ,公司選取了以下幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,并通過(guò)對(duì)綠城青竹園、岳麓山公館、保利閬峰云墅、南山蘇迪亞諾、香格里麓山別墅 、星語(yǔ)林汀香十里、碧桂園威尼斯城進(jìn)行打分 ,最終得到獨(dú)棟別墅的價(jià)格 。選取的參照指標(biāo)是區(qū)域環(huán)境、產(chǎn)品品質(zhì)、社區(qū)品質(zhì)、銷(xiāo)售狀況 ,其中區(qū)域環(huán)境包括地段、自然環(huán)境、人文環(huán)境、生活配套 。產(chǎn)品品質(zhì)包括戶型、規(guī)劃、建筑品質(zhì)及風(fēng)格 。社區(qū)品質(zhì)包括綠化率、容積率、園林規(guī)劃。最后根據(jù)公式 ,可以計(jì)算出雙拼別墅的定價(jià)為 7 590元 /m2。 2 3 湘江城項(xiàng)目銷(xiāo)售渠道策略 隨著市場(chǎng)從“賣(mài)方市場(chǎng)”向“買(mǎi)方市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變 ,以及企業(yè)從以“產(chǎn)品為中心”到以“消費(fèi)者為中心”的轉(zhuǎn)變 ,銷(xiāo)售渠道作為企業(yè)了解消費(fèi)者、溝通消費(fèi)者和掌握消費(fèi)者的核心手段 ,已 經(jīng)成為房地產(chǎn)企業(yè)重要的資源?；诖?,本項(xiàng)目主要采取以下幾種渠道 [4]: 1第一銷(xiāo)售渠道。第一銷(xiāo)售渠道是指能夠直接促成客戶成交的銷(xiāo)售方式?？蛻敉ㄟ^(guò)宣傳推廣 ,從感知→了解→認(rèn)識(shí)→熟知→接受→成交。這是一條最普通的銷(xiāo)售路徑 ,大概有 50%的客戶通過(guò)這條渠道購(gòu)房。對(duì)于湘江城項(xiàng)目而言 ,開(kāi)發(fā)商具有多年的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn) ,有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員 ,將主要采用直銷(xiāo)的銷(xiāo)售方式。 2第二銷(xiāo)售渠道。第二銷(xiāo)售渠道本質(zhì)是第一銷(xiāo)售渠道的延伸。 通過(guò)第一銷(xiāo)售渠道購(gòu)房的客戶成交后 ,對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)和產(chǎn)品品質(zhì)使客戶感到滿意 ,建立了良好的市場(chǎng)口碑 ,并由客戶和 社會(huì)輿論進(jìn)行傳播 ,從而引起其他客戶購(gòu)房 ,這樣形成了第二銷(xiāo)售渠道 ,第二銷(xiāo)售渠道的來(lái)訪客戶數(shù)量可能不如第一銷(xiāo)售渠道大 ,但成交率一般較高。 3團(tuán)購(gòu)渠道。團(tuán)購(gòu)一直以來(lái)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的銷(xiāo)售中是一種有效的銷(xiāo)售方式。長(zhǎng)沙市房?jī)r(jià)最近幾年以來(lái)一直呈上升趨勢(shì) ,很多個(gè)人和單位組織團(tuán)購(gòu)購(gòu)房 ,以求達(dá)到降低房?jī)r(jià)的目的。團(tuán)購(gòu)這一渠道可以加快銷(xiāo)售速度 ,使企業(yè)迅速回籠資金 ,基于團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì) ,公司開(kāi)盤(pán)時(shí)就實(shí)行了這種策略 ,并給予團(tuán)體購(gòu)房者一定的優(yōu)惠條件。 4網(wǎng)絡(luò)渠道。隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展 ,我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)用戶年 年創(chuàng)造了新高 ,因此 ,公司建立了自己的網(wǎng)站 ,通過(guò)其發(fā)布信息和接受預(yù)定 ,從而拓展了產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道 ,增加了銷(xiāo)售量 ,據(jù)統(tǒng)計(jì) ,在已經(jīng)買(mǎi)房的客戶中 ,差不多 90%通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解過(guò)公司以及所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目。這在一定程度上擴(kuò)大了樓盤(pán)影響 ,樹(shù)立了樓盤(pán)的形象。 在渠道建立和產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中 ,應(yīng)特別注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的確立 ,因?yàn)楣镜臉潜P(pán)主要面向富人階層 ,與客戶建立、維護(hù)和加強(qiáng)良好的關(guān)系 ,利用已經(jīng)購(gòu)房客戶介紹新的購(gòu)房客戶 ,擴(kuò)大渠道覆蓋面 ,可以加快銷(xiāo)售速度。 2 4 湘江城項(xiàng)目促銷(xiāo)策略 隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變 ,房地產(chǎn)消費(fèi)者日益成熟 ,消費(fèi)行為趨于理性化 ,對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)的高低有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn) ,普通的廣告說(shuō)辭、概念炒作很難使他們動(dòng)心。項(xiàng)目促銷(xiāo)應(yīng) 讓房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)與消費(fèi)者之間形成良性互動(dòng) ,使顧客充分了解產(chǎn)品的附加值 [5]。 2 4 1 各個(gè)銷(xiāo)售期的廣告策略 1準(zhǔn)備期 :一般情況下 ,準(zhǔn)備期的廣告推廣以軟性廣告為主 ,輔之以新聞報(bào)道、采訪等公關(guān)活動(dòng)對(duì)公司、項(xiàng)目進(jìn)行全面的宣傳報(bào)道 ,使本項(xiàng)目能在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到一定的知名度 ,為項(xiàng)目造勢(shì)。 2預(yù)熱期 :在此階段一般以項(xiàng)目的主要賣(mài)點(diǎn)和促銷(xiāo)信息相結(jié)合方式進(jìn)行廣告推廣 ,屬于項(xiàng)目的認(rèn)知階段 ,購(gòu)房者對(duì)項(xiàng)目的 知曉、了解應(yīng)為廣告推廣的重點(diǎn)。 3強(qiáng)銷(xiāo)期 :在這個(gè)時(shí)期應(yīng)分為三個(gè)相對(duì)獨(dú)立的策劃階段 ,第一階段仍以項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)作為主要訴求 ,以期在客戶中產(chǎn)生品牌偏好 。第二階段以“產(chǎn)品品質(zhì)”作為廣告訴求是比較理想的選擇 ,這階段廣告的目的是以提高項(xiàng)目的審美度為主 。第三階段應(yīng)該以“生活方式”即在本小
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