【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 略，以減少房租成本。 國(guó)美是一個(gè)家電零售企業(yè)，需要很好的物流配送體系，于是道路的暢通也是國(guó)美選址的一個(gè)很重要方面，青島國(guó)美一般將店一般開(kāi)在步行街旁邊道路通暢處，客流量很大，租金也相對(duì)便宜。以國(guó)美特別針對(duì)蘇寧香港中路店（蘇寧青島銷售最好的旗艦店）而新開(kāi)的國(guó)美香港中路店為例進(jìn)行分析，研究分析這種盯住蘇寧的開(kāi)店選址政策的效果圖41青島國(guó)美010年同期銷售額 Sales period of qingdao gome in 2009 and 2010（注：后面的圖表都是作者根據(jù)青島國(guó)美內(nèi)部數(shù)據(jù)整理所得）通過(guò)上圖可見(jiàn)在相差香港中路店的前后兩年五一期間的銷售差距是非常大的，當(dāng)然這其中也可能包含09年金融危機(jī)的因素，我們可以繼續(xù)看下圖單位(元)圖42香港中路店開(kāi)業(yè)期間的銷售額 During the opening of the Hong Kong central store sales該圖是香港中路店開(kāi)業(yè)期間的銷售，一般常理而言，銷售最火熱的應(yīng)該是五一，可是，通過(guò)上圖我們可以看到，假期來(lái)臨前我們的開(kāi)業(yè)活動(dòng)同樣是很受矚目，這是市南商圈的第二家店，一改過(guò)去蘇寧獨(dú)占鰲頭的形式，擠占了蘇寧大量的市場(chǎng)份額。圖43香港中路店站青島國(guó)美的市場(chǎng)份額 Xianggang middle road station of qingdao gome store market share香港中路店的開(kāi)業(yè)可以說(shuō)是盯住蘇寧政策上的成功，這個(gè)店的銷售從此在青島國(guó)美的銷售占據(jù)舉足輕重的地位，青島國(guó)美20%的銷售由此店產(chǎn)生。通過(guò)上圖幾個(gè)圖我們可以看到，在盯住蘇寧政策下而開(kāi)業(yè)的香港中路店使青島國(guó)美的銷售額由09年的424萬(wàn)提升到10年的707萬(wàn)元，很大的分享了市南商圈蘇寧的市場(chǎng)份額，是的國(guó)美的銷售提升非?？?。由此可見(jiàn)在零售行業(yè)盯住對(duì)方的開(kāi)店政策是很有成效的。目前國(guó)內(nèi)的家電零售行業(yè)大多采取的是廠家派駐促銷人員，在管理上存在一定的問(wèn)題，但是由于促銷人員的工資與銷售相掛鉤，這樣可以增加銷售人員的銷售激情，利于商場(chǎng)的銷售，國(guó)美采取廠家人員與國(guó)美員工相結(jié)合的方式，有廠家員工掛靠各品牌，國(guó)美員工負(fù)責(zé)各個(gè)科的整體銷售，遇到由品牌促銷人員離崗的現(xiàn)象，國(guó)美員工及時(shí)補(bǔ)上，以保證銷售。同時(shí)各個(gè)科里由國(guó)美員工擔(dān)任主任，負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理銷售人員，以保證他們符合國(guó)美的各項(xiàng)規(guī)章制度。國(guó)美的促銷人員均是廠家的派遣員工，而同樣蘇寧等對(duì)手的員工也同樣來(lái)自廠家，他們有時(shí)候是同一利益共同體，所以國(guó)美也可以通過(guò)他們了解對(duì)手的市場(chǎng)狀況，由她們本身對(duì)其銷售策略主動(dòng)地做出反應(yīng)，同時(shí)國(guó)美也不乏鼓勵(lì)因素，在國(guó)美表現(xiàn)好的廠家人員也可以入職國(guó)美，甚至當(dāng)上國(guó)美的賣場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)，這就促使了廠家銷售人員的積極性，使得好的促銷員更有愿意到國(guó)美來(lái)。為了全面阻擊蘇寧，搶占更多的市場(chǎng)份額，國(guó)美開(kāi)始走出去，加大宣傳力度。以我們近期的活動(dòng)為例活動(dòng)一：聯(lián)合半島都市報(bào)舉行家居團(tuán)購(gòu)節(jié)活動(dòng)主辦：半島都市報(bào) 房產(chǎn)家居事業(yè)部 活動(dòng)時(shí)間：4月24 日1：3017：00活動(dòng)地點(diǎn)：新東大酒店二樓多功能廳活動(dòng)亮點(diǎn)：青島家裝史上首次專注于綠色環(huán)保消費(fèi)、倡導(dǎo)低碳生活方式的專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)展會(huì)?；顒?dòng)內(nèi)容：4 月22 號(hào)由青島地區(qū)最大媒體半島都市報(bào)舉行的第四屆品牌家居團(tuán)購(gòu)節(jié)，面向市場(chǎng)征集一線家居家電品牌參展，并集中于活動(dòng)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)以團(tuán)購(gòu)讓利的形式進(jìn)行特賣展銷。青島國(guó)美僅提供1000 元左右的贈(zèng)品，獲得一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位和四期報(bào)廣宣傳機(jī)會(huì)。通過(guò)報(bào)紙連續(xù)3 次宣傳。國(guó)美電器提供的小家電抽獎(jiǎng)活動(dòng)24 日家居團(tuán)購(gòu)節(jié)由主持人詳細(xì)介紹國(guó)美25 日閉店夜市活動(dòng)內(nèi)容，國(guó)美電器提供小家電1 元競(jìng)拍，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)火爆。現(xiàn)場(chǎng)預(yù)約登記臺(tái)帳保留有150余份顧客購(gòu)買(mǎi)信息，并在25 日閉店夜市的上午針對(duì)此部分顧客通過(guò)短信平臺(tái)發(fā)送了活動(dòng)信息?；顒?dòng)結(jié)果分析:東部國(guó)美店 針對(duì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)的顧客免費(fèi)發(fā)放邀請(qǐng)函，屆時(shí)參加4 月25 日下午15：0020：00 舉行的閉店夜市，享受商品折上折和購(gòu)物免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。發(fā)放邀請(qǐng)函300 份，當(dāng)天夜市持邀請(qǐng)函參加購(gòu)物43 份，購(gòu)物金額50 多萬(wàn)，因政策原因轉(zhuǎn)定金20 多萬(wàn)，增加銷售80 多萬(wàn)。 圖44青島國(guó)美東部商城的銷售對(duì)比 The east store of gome’s sales parative團(tuán)購(gòu)活動(dòng)是現(xiàn)在當(dāng)下比較流行的購(gòu)物方式，目前已被很多人接納和采用，這次國(guó)美就是利用這個(gè)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)來(lái)提高銷售，通過(guò)東部國(guó)美相鄰的兩個(gè)周末的銷售額對(duì)比，也沒(méi)有節(jié)假日因素的影響，銷售份額由于此次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的成功開(kāi)展獲得了很大的成功?；顒?dòng)二 HELLO！新學(xué)期 國(guó)美迎“新”惠 3C校園行活動(dòng)分析： 電腦、手機(jī)和數(shù)碼照相機(jī)是新生電器中必買(mǎi)的“三大件”。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，%、%、51%的消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買(mǎi)新的電腦、手機(jī)和數(shù)碼照相機(jī)。在打算購(gòu)買(mǎi)電腦的消費(fèi)者中，更有90%左右的人青睞筆記本電腦，并打算為此投資4000～6000元。除此之外，電子詞典、MP3/MPPSP這“三小件”也是學(xué)生購(gòu)買(mǎi)的熱門(mén)產(chǎn)品。拔賽個(gè)人電器消費(fèi)平均5000元活動(dòng)主題：HELLO！新學(xué)期 國(guó)美迎“新”惠 3C校園行盛大啟幕活動(dòng)日期：3月1日—3月15日，門(mén)店根據(jù)日常銷售自行安排校園行時(shí)間?；顒?dòng)宣傳形式：整體活動(dòng)宣傳分兩步走，一是“走進(jìn)去”，二是“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”。走進(jìn)去：（1）第一階段：校園預(yù)熱，通過(guò)宣傳欄的形式張貼活動(dòng)海報(bào)，對(duì)本活動(dòng)進(jìn)行大量的炒作：；校園論壇大量上傳本次活動(dòng)的帖子。 單頁(yè)。（2）第二階段：校園聯(lián)展。（音樂(lè)手機(jī)、學(xué)生套餐等）。（游戲配置電腦、電腦外設(shè)、移動(dòng)儲(chǔ)存設(shè)備等）。（電子書(shū)、MPMP4 等）請(qǐng)進(jìn)來(lái)：（1）第一階段：門(mén)店預(yù)熱宣傳 單頁(yè)、POP、活動(dòng)宣傳海報(bào)、臺(tái)卡、3C 產(chǎn)品貼在活動(dòng)開(kāi)展前門(mén)店必須按要求布置到位。（2）第二階段：門(mén)店銷售門(mén)店必須設(shè)專人負(fù)責(zé)接待預(yù)購(gòu)顧客并對(duì)此活動(dòng)做好每筆銷售信息記錄，活動(dòng)期間，通過(guò)服務(wù)臺(tái)對(duì)校園聯(lián)展的情況及相關(guān)產(chǎn)品做反復(fù)播放宣傳。圖45活動(dòng)開(kāi)展前后相同時(shí)間銷售額的對(duì)比 Before and behind the same time activities within the sales學(xué)生市場(chǎng)是一個(gè)新興的消費(fèi)大軍，其消費(fèi)潛力也是巨大的，產(chǎn)品銷售額得到很快的提升，青島地區(qū)的銷售額由2208萬(wàn)升至2777，活動(dòng)結(jié)束后迅速回落到2428萬(wàn)元。另外我們還可以看到在促銷期間3C商品銷售有如此大的變化，再通過(guò)以下的數(shù)據(jù)觀察：圖46 2010年4月30日銷售額中3C占比 The proportion of 3C On April 30, 2010 sales 圖47 The proportion of 3C on May 1st, 2010 sales目前占據(jù)家電市場(chǎng)重要份額的雖然是傳統(tǒng)家電，可這與其單品價(jià)值高相關(guān)。目前市場(chǎng)轉(zhuǎn)化方向已由重視傳