【正文】 沒(méi)有任何一個(gè)行業(yè)是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的，國(guó)美應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)美從競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)，只有處于競(jìng)爭(zhēng)中的企業(yè)才會(huì)更好的成就。這種態(tài)勢(shì)下，國(guó)美進(jìn)行了戰(zhàn)略模式變革，通過(guò)“開(kāi)大店”、“建網(wǎng)店”等措施，構(gòu)建了和諧共贏的新型供需關(guān)系，開(kāi)始推動(dòng)中國(guó)家電流通業(yè)的第二次現(xiàn)代化。可以提高國(guó)美對(duì)資金、物流等方面的管理效率，保證規(guī)模擴(kuò)張的需要。3）加大物流、信息化等零售技術(shù)的投入，提高經(jīng)營(yíng)管理水平不斷投入企業(yè)信息化的改造，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)手段、核算水平，加快發(fā)展的重要手段。1）建立自由的物流體系，或是成立專門(mén)的物流部門(mén)來(lái)解決物流面臨的短板效應(yīng)問(wèn)題。4）節(jié)假日降至常有配送不及時(shí)導(dǎo)致家電價(jià)格大幅跳水，產(chǎn)生顧客糾紛，因此在購(gòu)買(mǎi)時(shí)銷售人員就必須講明，公司負(fù)責(zé)價(jià)格人員也需要在大幅調(diào)價(jià)之前對(duì)一線人員及時(shí)通知，形成全員營(yíng)銷的概念。2)對(duì)售后進(jìn)行跟蹤，物流派送體系責(zé)任到人，及時(shí)回訪客戶，發(fā)現(xiàn)送貨安裝不及時(shí)現(xiàn)象及時(shí)找出根源，對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行相應(yīng)處罰，同時(shí)建立激勵(lì)政策，送貨及時(shí)無(wú)可訴問(wèn)題員工累計(jì)多少次可以給及獎(jiǎng)勵(lì)。3）完善網(wǎng)上商城售后服務(wù)體系，也可以利用現(xiàn)有門(mén)店，方便顧客的退換貨，制定完善的售后流程，加速發(fā)貨，換貨，利用網(wǎng)絡(luò)也可以更方便的聯(lián)系廠家售后服務(wù)部，加速?gòu)S家檢修。網(wǎng)購(gòu)大部分都是年輕人，所以網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品以3C產(chǎn)品為主，符合年輕人口味的活動(dòng)，時(shí)尚主題要經(jīng)常出現(xiàn)在年輕人常去的各個(gè)網(wǎng)站，養(yǎng)成他們的購(gòu)物習(xí)慣。我們應(yīng)加大投資力度，完善網(wǎng)站，提高可信度，使顧客可以放心的在網(wǎng)上采購(gòu)商品。2）開(kāi)設(shè)供應(yīng)商專門(mén)的服務(wù)熱線，可按照中國(guó)移動(dòng)對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行編號(hào)，每次業(yè)務(wù)交接以后都需要給與滿意度回復(fù)，同時(shí)對(duì)于供應(yīng)商不滿意的地方即使改進(jìn)。廠家業(yè)務(wù)是青島國(guó)美與供應(yīng)商關(guān)系的唯一橋梁，起著微妙的調(diào)節(jié)作用，所以首先要和廠家業(yè)務(wù)搞好關(guān)系。4）給予銷售延包產(chǎn)品的銷售人員適當(dāng)?shù)奶岢桑岣咚麄兊匿N售積極性。3）培訓(xùn)銷售人員，杜絕他們對(duì)延包產(chǎn)品的一知半解的情況，把延包產(chǎn)品的好處講透徹講明白。（國(guó)美的延保產(chǎn)品即通過(guò)額外購(gòu)買(mǎi)是產(chǎn)品的保修期延長(zhǎng)，保修范圍加大的一種產(chǎn)品。1）增加延包產(chǎn)品的涵蓋范圍，涉及傳統(tǒng)家電、生活家電以及3C產(chǎn)品。繼續(xù)深化改革，增加產(chǎn)品品類，提高競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)發(fā)展增值服務(wù)，延包產(chǎn)品、會(huì)員服務(wù)、易用通等國(guó)美自身產(chǎn)品。3）提高門(mén)店的吸引能力，在商場(chǎng)日益同質(zhì)化的現(xiàn)在，加速門(mén)店轉(zhuǎn)型升級(jí)，實(shí)行體驗(yàn)式購(gòu)物環(huán)境。1）門(mén)店銷售過(guò)程中必須提高全員營(yíng)銷觀念，不論是哪個(gè)廠家的促銷人員在國(guó)美的賣場(chǎng)里就必須聽(tīng)從國(guó)美安排。1）對(duì)國(guó)美青島各門(mén)店進(jìn)行系統(tǒng)的分析，從所處的地理位置，主要的消費(fèi)群體、消費(fèi)者行為習(xí)慣以及經(jīng)營(yíng)方式等方面進(jìn)行分析，列出各門(mén)店的不同因素下的優(yōu)劣勢(shì)，在剔除地理位置的因素下，比較各門(mén)店的差距，學(xué)習(xí)較好的門(mén)店的經(jīng)營(yíng)方式，在消費(fèi)者沒(méi)有形成到該地消費(fèi)的習(xí)慣的地區(qū)，加大對(duì)該門(mén)店的投資力度，大力支持其各項(xiàng)活動(dòng)，培養(yǎng)顧客習(xí)慣，切忌破罐子破摔，繼續(xù)放任該門(mén)店的資源浪費(fèi)。因很多顧客對(duì)國(guó)美的不滿造成的社會(huì)不良影響很大，致使國(guó)美在網(wǎng)絡(luò)媒體中的名聲受到嚴(yán)重影響。廣告宣傳或促銷活動(dòng)等引發(fā)的爭(zhēng)議。 “以舊換新”及“家電下鄉(xiāng)”活動(dòng)引發(fā)的一系列問(wèn)題。配送不及時(shí)導(dǎo)致家電價(jià)格大幅跳水，由此產(chǎn)生的糾紛處理不當(dāng)。究其原因是國(guó)美電器投訴的問(wèn)題主要集中在：多次配送的產(chǎn)品有問(wèn)題。6）售后問(wèn)題頻頻遭爭(zhēng)議很多服務(wù)人員的過(guò)失或其服務(wù)態(tài)度導(dǎo)致顧客大動(dòng)肝火造成不良的社會(huì)影響。京東商城揚(yáng)言要打敗國(guó)美和蘇寧成為最大的家電零售商，使國(guó)美開(kāi)始面臨網(wǎng)上銷售的壓力。國(guó)美感到了壓力。有些強(qiáng)勢(shì)的電器供應(yīng)商從去年開(kāi)始拒絕支付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。4）國(guó)美一貫的與供應(yīng)商交惡早已在業(yè)內(nèi)引起一片罵聲，但是近年來(lái)零供關(guān)系的微妙倒轉(zhuǎn)則讓國(guó)美更體會(huì)到了危機(jī)的來(lái)臨。圖52門(mén)店銷售中各類產(chǎn)品占比 The proportion of products in store由上圖可以看出增值服務(wù)產(chǎn)品在商場(chǎng)的日常銷售中占比很少，接近于零。2008 財(cái)年百思買(mǎi)在美國(guó)的收入是400 億美元，毛利是95 億美元，其毛利率接近24%，%，實(shí)際毛利率（包括供應(yīng)商交納的費(fèi)用）也僅有17%，蘇寧為18%。 3）青島國(guó)美主動(dòng)地采取自主營(yíng)銷活動(dòng)，但僅僅是銷售產(chǎn)品，過(guò)多依靠規(guī)模優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的規(guī)模效益,過(guò)多地依靠廠家的利潤(rùn)返點(diǎn)。只有提升服務(wù),形成自身的特色,才能給消費(fèi)者留下深刻的印象。家電零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越同質(zhì)化,不同的零售商的賣場(chǎng)里擺放的商品形式?jīng)]有什么兩樣,功能上也大同小異,這種同質(zhì)化帶來(lái)的后果就是消費(fèi)者對(duì)于任何一家零售商都沒(méi)有深刻的印象。這種模式除了創(chuàng)造一種不受歡迎的街市氛圍外，也使消費(fèi)者很難做出理性的選擇。而多數(shù)本土家電零售店的店員服飾不是很同一、而且僅知道自己所銷售的產(chǎn)品。從顧客的角度來(lái)說(shuō)，百思買(mǎi)和國(guó)美的差異實(shí)在太明顯不過(guò)了。銷售份額占比相距甚遠(yuǎn)。青島國(guó)美的門(mén)店里有部分店的銷售能力不足，與銷售好的門(mén)店相距甚遠(yuǎn)，許多門(mén)店形同虛設(shè)，造成了資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。產(chǎn)品的銷售畢竟有廠家的底價(jià)為限，由于供應(yīng)商大部分是一樣的，一樣的產(chǎn)品，一樣的價(jià)格，這時(shí)國(guó)美就沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)了，于是國(guó)美就滿1000送電水壺，滿3000送電飯煲，滿5000送電磁爐，滿10000送帶你壓力鍋，兩萬(wàn)就可以送液晶電視，同時(shí)還可以參加抽獎(jiǎng)，同樣有希望獲得液晶電視機(jī)，同時(shí)每個(gè)品類還有自己的贈(zèng)品，在價(jià)格上不能做調(diào)整時(shí)就多送一些贈(zèng)品，以期待在競(jìng)爭(zhēng)突出優(yōu)勢(shì)。在得知蘇寧給顧客的價(jià)格更優(yōu)惠的時(shí)候，就這樣給顧客更低的價(jià)格。3）靈活變動(dòng)的價(jià)格，由于國(guó)美與蘇寧的門(mén)店幾乎相鄰，比價(jià)的顧客自然就很多，所以誰(shuí)最終抓住客戶，誰(shuí)才可以達(dá)成最終的銷售。2）實(shí)地的到蘇寧進(jìn)行調(diào)查，每到節(jié)日期間，總有一批國(guó)美員工換上便裝到蘇寧電器里詢問(wèn)價(jià)格，了解具體的活動(dòng)內(nèi)容，一邊有針對(duì)性的制定一些促銷活動(dòng)。這是大都是業(yè)務(wù)們的談判技巧的充分展示。、針對(duì)蘇寧的特別銷售策略分析知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，尤其是在銷售旺季，掌握好蘇寧的動(dòng)態(tài)，才可以在銷售中取勝，于是銷售時(shí)節(jié)最重要的是搞好市調(diào)工作。另外我們還可以看到在促銷期間3C商品銷售有如此大的變化，再通過(guò)以下的數(shù)據(jù)觀察：圖46 2010年4月30日銷售額中3C占比 The proportion of 3C On April 30, 2010 sales 圖47 The proportion of 3C on May 1st, 2010 sales目前占據(jù)家電市場(chǎng)重要份額的雖然是傳統(tǒng)家電，可這與其單品價(jià)值高相關(guān)。（2）第二階段：門(mén)店銷售門(mén)店必須設(shè)專人負(fù)責(zé)接待預(yù)購(gòu)顧客并對(duì)此活動(dòng)做好每筆銷售信息記錄，活動(dòng)期間，通過(guò)服務(wù)臺(tái)對(duì)校園聯(lián)展的情況及相關(guān)產(chǎn)品做反復(fù)播放宣傳。（游戲配置電腦、電腦外設(shè)、移動(dòng)儲(chǔ)存設(shè)備等）。（2）第二階段：校園聯(lián)展。 單頁(yè)。走進(jìn)去：（1）第一階段：校園預(yù)熱，通過(guò)宣傳欄的形式張貼活動(dòng)海報(bào)，對(duì)本活動(dòng)進(jìn)行大量的炒作：；校園論壇大量上傳本次活動(dòng)的帖子。活動(dòng)主題：HELLO！新學(xué)期 國(guó)美迎“新”惠 3C校園行盛大