【文章內(nèi)容簡介】 20226 / 204．工商戶市場的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬元市場開發(fā)目標(biāo)： 2022 年開發(fā) 5000NM3 2022 年開發(fā) 7000NM3 2022 年開發(fā) 7000NM3新奧的關(guān)鍵策略： 新建的工建房直燃機(jī)市場、燃?xì)忮仩t市場要積極的把握 爭取置換餐飲用氣中的液化氣 通過動作，促使更有利于我方的環(huán)保政策出臺，并加大執(zhí)行力度5．老戶（集體戶與零散戶）市場的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬元市場開發(fā)目標(biāo)： 預(yù)期目標(biāo)，每年完成 300 戶新奧的關(guān)鍵策略： 通過宣傳，加大散戶對天然氣的認(rèn)知度，減輕客戶顧慮，并結(jié)合促銷活動，不斷開拓零散戶市場。6．其它（廠礦住宅）細(xì)分市場的開發(fā)目標(biāo)與策略（1）加大宣傳，提高廠礦職工對我們產(chǎn)品及服務(wù)的認(rèn)知度。（2）通過良好的公共關(guān)系，尋找廠礦領(lǐng)導(dǎo)層對我們的支持。（3）在廠礦的新建住宅與拆遷住宅中，尋找突破點(diǎn)，作為燃?xì)庥脩舻哪７妒袌鰧Υ?，通過我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使用戶切實(shí)地體會到天然氣的優(yōu)點(diǎn)，為以后的老戶開發(fā)打下良好的基礎(chǔ)。7．廣告宣傳的目標(biāo)與策略2022 2022 2022市場狀況廠礦住宅市場需要前期宣傳運(yùn)做；零散戶市場的開拓；灶具銷售業(yè)務(wù)的拓展跟蹤做好天然氣使用方面的宣傳，繼續(xù)做好品牌宣傳 天然氣使用知識宣傳0100200300400500600新 增 工 商 戶 氣 費(fèi) 30 145 290新 增 工 商 戶 建 設(shè) 費(fèi) 200 280 2802022 2022 2022020406080100新 增 氣 費(fèi) 收 入 用 戶 建 設(shè) 費(fèi) 2022 2022 20227 / 20細(xì)分目標(biāo)客戶 房地產(chǎn)開發(fā)商與購房居民 廠礦居民 廠礦居民 現(xiàn)有天然氣用戶 潛在天然氣用戶 現(xiàn)有天然氣用戶 廠礦領(lǐng)導(dǎo)目標(biāo)客戶對新奧品牌認(rèn)知、認(rèn)可 新奧燃?xì)?，?chuàng)造滿意用新奧天然氣，環(huán)保、放心，省心新奧是燃?xì)獾膶I(yè)運(yùn)營商目標(biāo)客戶對天然氣認(rèn)知、認(rèn)可引導(dǎo)房地產(chǎn)商將天然氣作為新建房賣點(diǎn)之一 天然氣是高品質(zhì)生活的一部分天然氣象征高品質(zhì)的生活預(yù)測 2022—2022年公司品牌認(rèn)知度的分值84 86 90傳播內(nèi)容 新奧品牌；天然氣優(yōu)點(diǎn) 新奧服務(wù)承諾 新奧品牌；天然氣使用知識宣傳； 新奧服務(wù)新奧品牌；天然氣使用知識宣傳；新奧服務(wù)傳播方式 多種形式綜合 多種形式綜合 多種形式綜合投放量預(yù)算 萬 40 萬 40 萬三、三年業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)測開發(fā)與通氣情況預(yù)測業(yè)務(wù) 開發(fā)戶數(shù) 通氣戶數(shù) 開發(fā)日用氣量 （方/日）新建地產(chǎn) 28600 戶 20220 戶 7000工商戶 19000 方/日 19000 方/日 19000集體老戶零散老戶900 戶 900 戶 315合計(jì) 263152．銷售收入預(yù)測2022 年 2022 年 2022 年業(yè)務(wù)（萬元） 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi) 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi) 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi)新建地產(chǎn) 2256 11 2350 170 2115 329工商戶 200 30 280 145 280 290集體零散老戶 合計(jì) 8 / 20四、人員及資金配置計(jì)劃市場開發(fā)組織建設(shè)根據(jù)當(dāng)前的葫蘆島公司現(xiàn)狀，維持現(xiàn)在的市場部人員編制：設(shè)市場部主任一名；計(jì)劃統(tǒng)計(jì)員一名；業(yè)務(wù)員五名（一人兼職廣告專員） ；業(yè)務(wù)員按地域劃分為三個(gè)開發(fā)小組，興城一人，新、老區(qū)各兩人。2．人力資源需求計(jì)劃部門 2022 2022 2022 2022合計(jì)3．資金需求計(jì)劃項(xiàng)目 2022 2022 2022 2022廣告宣傳公關(guān)費(fèi)用人員費(fèi)用人員工資9 / 20第二部分：2022 年度市場開發(fā)計(jì)劃一、 03 年經(jīng)營檢討與 03 年度業(yè)績預(yù)測03 年初的市場形勢分析機(jī)遇 挑戰(zhàn)市場新建房市場運(yùn)做相對成熟，能夠保證新建房的 90%安裝；廣大市民認(rèn)同天然氣的優(yōu)點(diǎn)，有利于民用戶的市場開發(fā)。集體報(bào)裝戶和零散戶市場逐步萎縮；廠礦住宅沒有好的突破點(diǎn)；無大型生產(chǎn)用氣用戶。競爭 我公司是本是唯一的管輸燃?xì)膺\(yùn)營商。 熱力公司的大規(guī)模增容；鋼瓶氣的服務(wù)提升。氣源與管網(wǎng)由于全年用氣量不均勻，冬季面臨氣源不足問題，03 年冬混氣約 20%。已鋪設(shè)高壓管線 公里，中壓管線 100 公里，低壓管線 189 公里。氣源問題有待解決，未來的中低壓管線鋪設(shè)依然是工程重點(diǎn)。政府關(guān)系與政策環(huán)境對于新建項(xiàng)目的燃?xì)馀涮子邢嚓P(guān)文件，能通過審批控制來做好燃?xì)獍惭b的把關(guān)。 環(huán)保政策相對寬松，且執(zhí)行力度不行。2．成員公司 2022 年市場的重要舉措與效果評價(jià)重要戰(zhàn)略舉措 完成情況 效果評價(jià)燃?xì)馀涮渍叩膱?jiān)決貫徹 財(cái)政局向開發(fā)單位收取 25 元/ 平的燃?xì)馀涮踪M(fèi)，并能依據(jù)合同如期撥付我公司極大的減輕了我們在新建房配套管輸燃?xì)獾幕乜顗毫Γ岣吡诵陆ㄗ≌陌惭b率。規(guī)范市場價(jià)格 有效的規(guī)范了以前比較混亂的市場價(jià)格體系，大部分民用戶都執(zhí)行了 2350 元/戶的審批價(jià)格。規(guī)范的市場價(jià)格提高了公司的利潤，也為以后的工作打下了良好的基礎(chǔ)。管道引進(jìn)東城區(qū) 現(xiàn)我公司中壓管線已成功引入東城區(qū)，簽訂了 1183 戶的民用戶。中壓管線順利引入東城區(qū)為東城區(qū)市場開拓打下了良好的基礎(chǔ)。市場部組織建設(shè) 將市場部業(yè)務(wù)員按地域劃分為三個(gè)小組，并按《業(yè)務(wù)激勵(lì)實(shí)施細(xì)則》進(jìn)行考核。效率優(yōu)先，兼顧公平，有效的提高了員工的工作積極性。10 / 203．03 年全年業(yè)績預(yù)測指標(biāo)名稱 計(jì)量單位 03 年計(jì)劃 到 10 月份完成情況 03 年預(yù)計(jì)完 成 完成率（％）經(jīng)營收入 萬元 4540 用戶使用費(fèi)收入 萬元 氣費(fèi)收入 萬元 1699 燃?xì)饩呤杖?萬元 9 收入其他收入 萬元 3 回款額 萬元 用戶使用費(fèi)回款 萬元 85氣費(fèi)回款率