【文章內(nèi)容簡介】 **通知 *** ****在 9 月 29 日完成初稿設計 30 日確定正式稿件 為寫真材料 。 10 月 5日前制作完畢。 Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer ()《藥店促銷方案及技巧案例分析》 帶著貓咪去釣魚 案例二 春節(jié)藥店促銷方案 一年一度的新春佳節(jié)即將到來 許多藥店為促銷做了大量準備 希望在春節(jié)有一個好的銷售業(yè)績。但是 在每年的春節(jié)銷售中 都是有人歡喜有人愁 一些藥店并沒有達到理想的銷售效果。原因固然很多 但過于關注促銷技巧 而忽視了春節(jié)銷售的整體部署是其中一個重要原因。具體來說 春節(jié)促銷必 須重點做好以下 3 方面的工作 關注春節(jié)的特需品種 春節(jié)并不是一個藥品銷售的旺季 但對某些特殊藥品的需求會比較多 如營養(yǎng)保健類、感冒類、胃腸消化類、解酒類等 對于這些品種 藥店必須在春節(jié)之前做好市場預測 及時采購準備充足的貨源 保證供應。 實事求是地制訂促銷策略 促銷是一門學問 也是一項系統(tǒng)性的工作 因此 藥店必須根據(jù)實際情況和發(fā)展目標制訂好促銷策略 使促銷措施做到有的放矢。特別是在重點促銷產(chǎn)品的選擇、重點促銷人群的確定、促銷時機的把握上在事先要進行實事求是的科學論證 不要想當然。 做好促銷宣傳 促銷前 可以考慮進行必要的廣告宣傳如報刊廣告、車身廣告、店堂廣告、宣傳單張、小禮品廣告等 擴大促銷的影響力。 在當?shù)赝韴罂菑V告 XXX 藥品 為健康保駕護航 在當?shù)赝韴罂钱a(chǎn)品登陸信息、產(chǎn)品見面有禮的促銷信息。 Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer ()《藥店促銷方案及技巧案例分析》 帶著貓咪去釣魚 當?shù)仉娨晱V告 在大型社區(qū)、高檔寫字樓、機關大院大量派發(fā)產(chǎn)品 DM 單并公告活動主題。 賣場門口利用海報、橫幅、展板等工具進行促銷信息發(fā)布。 賣場室外設立促銷臺 促銷人員進行解說、贈品展示、散發(fā)宣傳單并引導人流到貨架購買。 賣場內(nèi)布置搶眼的促銷 POP 明確促銷信息 刺激即興購買。 制作一些小小的日常疾病護理知識的小冊子 可以來購藥的顧客進行分發(fā) 或者去周圍小區(qū)放張桌子分發(fā)也可以。 制作家庭醫(yī)藥箱 去市場上進一些比較精致美觀的小箱子 或者藥箱 里面放入家庭日常疾病所需藥品的組合再結(jié)合小冊子進行宣傳促銷。 案例三 藥店的促銷技巧及手段分析 促銷作為藥店營銷體系中 不可獲缺的一個重要環(huán)節(jié) 具有樹立品牌形象、拉動銷售、 提升毛利、潤滑供商關系等重要作用。藥店的促銷活動具有普通零售業(yè)促銷活動的特性 同時因為其經(jīng)營的商品為特殊商品 也具有一些獨特的方面。 Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer ()《藥店促銷方案及技巧案例分析》 帶著貓咪去釣魚 藥店的促銷活動也需要 “師出有名 ” 各種各樣的節(jié)日、季節(jié)變化、社會熱點話題等都是各大藥店進行促銷活動的理由。 每個季節(jié)可利用的促銷概念 是截然不同的 所以 藥店要注意季節(jié)性與促銷主題的關聯(lián)性。 春季一般是流行性感冒和病毒性感冒的高發(fā)季節(jié) 這個時候 對 “板藍根顆粒、抗病毒口服液 ”這類商品進行促銷可以達到達到很好的效果。另外 春季百花盛開 可導致花源性過敏癥患者增多 日本的藥房每年春季就會針對過敏癥推出一系列的商品。目前國內(nèi)藥房在這個方面意識還比較淡薄具有開發(fā)的潛力。北方的春季還受到沙塵暴的影響 口罩這類防沙塵暴的商品也具有較好的市場前景 具有促銷價值。 夏季烈日炎炎 在南方 清熱解暑類藥物銷售普遍非常好。湖南海誠大藥房曾針對夏季專門研發(fā) 了一系列的夏季解暑涼茶 獲得了極好的效果。夏季還有另外幾個概念可以應用 比如 女性夏季對自己的身材和皮膚更加注意 這時減肥、塑身、防曬類商品銷售更加火爆 因此 藥房可以順勢推出對應主題活動。 夏季也是各個學子奮戰(zhàn)的季節(jié) 各種護眼類、提神類商品正是旺銷季節(jié) 藥店應抓住這個契機 舉辦促銷活動 可以創(chuàng)造不少商機。夏季還是皮膚類疾病的高發(fā)季節(jié) 所以抗腳氣、濕疹類軟膏也有不錯的市場 藥房也可對其進行針對性的主題促銷。 Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer ()《藥店促銷方案及技巧案例分析》 帶著貓咪去釣魚 秋季一般非常干燥 通常 一般的呼吸系統(tǒng)疾病會加重 所以 清燥潤肺的藥物可進行針對性促銷。 中國有句古話 “冬令進補 ” 尤其在保健意識濃厚的南方冬令進補的概念深入人心。近年來 東阿阿膠大力與各大藥房在冬季聯(lián)合推廣 “東阿阿膠文化 ” 現(xiàn)場為購買進補類商品的顧客提供阿膠的深加工及服用建議 取得了非常良好的效果。張同泰、胡慶余堂每年冬令按傳統(tǒng)舉行煎膏儀式十名精壯漢子 穿著對襟衣褲 戴著烏氈帽 舉著仿古旗幡 挑著盛著西 湖水的木桶 “嚯喲、嚯喲 ”走在大街上 重現(xiàn)了立冬西湖取水 “開爐煎膏 ”的場景 就極大的吸引消費者的眼球 并獲得了不錯的銷售收益。 國內(nèi)領先的 “老百姓大藥房 ”就對促銷活動運用到了很高的境界 它總能夠抓住社會熱點。 2020 年非典時 它宣布不降價 保證抗病毒類藥物不漲價 導致顧客蜂擁而至 并獲得了極高的品牌美譽度。近期 它又抓住社會熱論是否發(fā)放消費券以刺激經(jīng)濟復蘇的時機 推出相關的促銷活動使得社會各大媒體的紛紛報道 也引起了極大的關注度。因此 促銷活動要充分考慮社會、消費、文化等相關因素 從而達到事半功倍的良效 。 促銷的主題要緊扣其節(jié)日、季節(jié)、熱點 具有新穎性和轟動性的主題更能夠吸引顧客的眼球。比如 康是美曾經(jīng)舉辦過 “小腰精 ”的瘦身主題活動 巧妙地利用諧音表達女性渴望身材苗條 成為異性青 Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer ()《藥店促銷方案及技巧案例分析》 帶著貓咪去釣魚 睞對象的需求 很好地詮釋了其活動內(nèi)涵。筆者曾在為一家藥房服務期間 舉辦過 “買藥不要錢 ”的主題活動 極大地勾起了消費者的欲望 吸引了很多好奇的顧 客蜂擁而至 從而創(chuàng)造了良好的促銷效果。 促銷活動的組合也是藥店促銷需要重點考慮的關鍵因素。促銷活動的組合是指選擇何種促銷環(huán)節(jié)來組合出擊 達到 1+1 2 的效果。目前藥品零售企業(yè)的促銷活動 大部分都會包含以下部分 來即送活動、買贈、商品特價、折扣券、會員促銷。 來即送活動是為了達到吸引一些貪圖便宜的人 特別是老年人。老年人的日?？臻e時間相對其它群體非常富裕 而且老年人是很多藥房的目標顧客群體 所以 很多藥房對此活動樂此不彼。來即送的贈品一般是價值不高而實用的一些物品 比如 食鹽、白糖、醬油、洗衣粉。 買贈是提高客單價和客流量的最有效手段之一 隨著藥店買贈活動的白熱化 買贈的贈品的檔次和質(zhì)量也在逐步提高。買贈活動要注意的要點有 選擇合適的贈品 一般不提倡買藥送藥。為什么呢 因為 買藥贈藥會降低顧客的購買頻次 然后 國家有相關規(guī)定藥品是不能夠進行買贈的。買贈的贈品要求實用性強 一般以顧客常用的東西為主比如 食品類的大米、面、油、調(diào)料 日用品類的毛巾、被子、雨傘 清潔用品類的洗衣粉、香皂、沐浴露、洗發(fā)水等。 Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer ()《藥店促銷方案及技巧案例分析》 帶著貓咪去釣魚 買贈的檔次 買贈的檔次主要是根據(jù)客單價來進行核算的 這樣方便贈品數(shù)量的預備 也方便企業(yè)進行購買贈品的價值確定。一般最低檔的買贈比平時客單價略高這樣才可以達到提高客單價的目的。 商品的特價是對商品進行特價銷售 以期順利達到吸引顧客的目的。在商品特價中需要注意不同商品的組合產(chǎn)生的效果 比如 一般止咳化痰平喘類藥物與抗菌消炎類藥物一起促銷可以達到更好的效果 慢性病可采用療程購買更優(yōu)惠的方式提高顧客的客單價 卵磷脂和魚 油類跟心腦血管同時促銷 可起到相互促進作用 糖尿病患者一般同時患有高血壓 因此進行聯(lián)合促銷效果更佳 糖尿病藥物與無糖食品舉行主題性的促銷活動也會受到顧客的青睞 婦科用藥與兒科用藥具有極大的關聯(lián)性 一般為孩子購買藥品的都是母親 所以 陳列和促銷的時候 可加以利用。 折扣券也是藥店應用比較多的促銷手段 一般隨 DM 發(fā)送 或直接印刷到 DM 上。折扣券一般有時間限制 規(guī)定在多久的時間內(nèi)使用有效。這主要是為了財務核算和計算促銷效果。券的使用范圍也多有限制 比如 某些本身就是負毛利銷售的商品 一般會不允許使用折扣 券。 券的價值也是一個需要考慮的重點 價值小 達不到吸引人的效果 價值大 企業(yè)不能夠獲取利益 得不償失。通?？筛鶕?jù)當?shù)氐氖?Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer ()《藥店促銷方案及技巧案例分析》 帶著貓咪去釣魚 場競爭環(huán)境、企業(yè)的促銷目的及盈利水平來綜合考量。券一般需要注明 “不找零、一人僅限一次 ”等字樣 來避免競爭對手惡意兌換。 另外 隨著競爭的日益激烈 企業(yè)一般會對會員進行一些推廣活動 以期達到增加會員數(shù) 量和提高顧客的忠誠度的目的 進而打造差異化 避免直接對抗。大部分的藥品零售企業(yè)的會員制大同小異 并沒有達到打造差異化。主要是沒有深度對會員數(shù)據(jù)進行全面的科學分析 推廣的模式、優(yōu)惠的幅度、增值的空間雷同。 在藥店的實際運營中會出現(xiàn)更多的促銷衍生或變形的組合比如 “先抽獎后買藥 ”、 “多一元加一樣 ”、 “指定商品折扣券 ”等等。企業(yè)在實際應用中不可生搬硬套 要定期針對消費者進行分析 抓住消費者真正的消費需求 促銷才能夠達到更好的效果。 案例四 同仁堂藥店年底促銷方案 北京同仁堂成藥專柜在湖北招商啟動以來 取得了 突破性的進展 在終端收到熱烈的歡迎了證實了兩點 一、消費者歡迎品牌。很多藥店的營業(yè)員都在向我們反應現(xiàn)在的顧客消費越來越理性 特別是藥品更講究大廠家 安全性。二、藥房經(jīng)營者歡迎品牌。在和武漢以及下面地級市的藥房老板接觸當中 絕大多數(shù)藥房老板對同仁堂入住標識歡迎 其中不缺乏一批具有前瞻性的老板 對未來藥店品牌化、專業(yè)化的方向把握很好思路很清晰。 Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer ()《藥店促銷方案及技巧案例 分析》 帶著貓咪去釣魚 合作的期望是美好的 合作時承諾的兌現(xiàn)是實現(xiàn)美好期望和理想的基礎。在誠信、共贏的基礎上 公司推出本活動方案 活動分為四個步驟進行 每一個步驟的目的不同 每個步驟的工作不同 下面做一一講解 第一步培訓階段。 工欲善其事必先利其器 合作的目的是將產(chǎn)品推廣到市場而不是轉(zhuǎn)移庫存 公司與藥房合作的目的是將產(chǎn)品銷售給顧客。將產(chǎn)品賣給顧客靠誰 營業(yè)員。將營業(yè)員培訓專業(yè)的中成藥銷售人員對于公司和藥店來講 都很重要。從公司角度來講 營業(yè)員專業(yè)了 能夠更好的專業(yè)的介紹產(chǎn)品服務顧客 產(chǎn)品進入藥店之 后能夠源源不斷銷售。從藥店來講 現(xiàn)在每一個地方的藥店競爭都很激烈 擁有一群專業(yè)的銷售人員將會成為藥店之間競爭的核心競爭力之一。同樣的藥品 同樣的價格 為什么會選擇你的藥店 專業(yè)的營業(yè)員很重要 專業(yè)分析病癥 專業(yè)介紹產(chǎn)品 專業(yè)服務技能 就會讓顧客選擇 讓顧客留下。營業(yè)員就是我們與別人競爭的利器 工欲善其事必先利其器 合作第一步就是雙方合作打磨一把利器 一把吹毛斷發(fā)的利器。 沒有培訓好的營業(yè)員去面對顧客所照成的損失遠遠比培訓支出的費用多得多。沒有培訓好的營業(yè)員去面對顧客就好比讓一個士兵上戰(zhàn)場不帶槍一樣。培訓是 一個持續(xù)的過程 就好比鑄劍師鑄劍一樣 做好培訓需要雙方配合。 Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer ()《藥店促銷方案及技巧案例分析》 帶著貓咪去釣魚 培訓工作安排 一、經(jīng)銷商安排一名專門人員負責同仁堂藥品銷售 定期參加公司培訓。每一次培訓內(nèi)容不同 是一個循序漸進的學習過程。 二、盡量安排營業(yè)員到公司培訓 公司提供專門教室培訓、專人培訓 公司不收費。學員住宿自理。 三、培訓內(nèi)容 中醫(yī)基本理論、常見病病因 以及癥狀和用藥、產(chǎn)品陳列、如何舉辦一場成功促銷活動、會員系統(tǒng)的建立和維護。 四、培訓時間 48 課時。 第二步 讓顧客進店了解同仁堂 活動方案 北京同仁堂健康導師免費中醫(yī)經(jīng)絡檢測。 活動地點 藥店門口、藥店附近人流聚集的廣場、公園、菜市場門口、小區(qū)出入口 活動方式 拜訪 X 展架、測試桌子。 公司提供 健康導師一名、展架一個、健康監(jiān)測儀一臺、駐店三天 經(jīng)銷商提供 當?shù)卣块T關系疏通、兩名店員配合導師進行派單和介紹活動 Crea