【文章內(nèi)容簡介】 目標(biāo)客戶群定位一、 市場定位：市場決定產(chǎn)品，產(chǎn)品創(chuàng)造市場；即樓盤產(chǎn)品不僅僅要迎合買家的需求，而且要善于開發(fā)買家也沒有想過的新產(chǎn)品，創(chuàng)造需求，引導(dǎo)消費(fèi)潮流。通過對(duì)項(xiàng)目自身以及競爭項(xiàng)目的準(zhǔn)確分析，結(jié)合購房者心理需求，本案的市場形象定位：安丘首席4萬平方米生態(tài)養(yǎng)生高尚人文社區(qū)【定位說明】：u 綠色*健康*生態(tài)：這是現(xiàn)代人所向往的，同時(shí)也是我們項(xiàng)目目前所具有的——高綠化率——這一最大賣點(diǎn)之一；更是項(xiàng)目今后所要打造的；u 便捷：充分突出我們項(xiàng)目所在地的交通便捷這一優(yōu)勢；交通便捷實(shí)際也就是生活便利；便利的生活也正是現(xiàn)代人的所許所求。結(jié)合這樣的一個(gè)市場定位，同時(shí)結(jié)合項(xiàng)目地貌情況，于是也就有以下的案名：二、項(xiàng)目名稱定位（推廣案名）三、 金水岸花園四、 推廣主題定位：金水岸花園,給你一個(gè)溫馨的家溫馨的家 ———貼心（給居住的業(yè)主提供貼心的服務(wù)，主要指物業(yè)服務(wù)）——安心（社區(qū)有良好安全防范保全系統(tǒng)，加上保安人員的定時(shí)巡邏，有效防范肖小之徒入內(nèi)，營造安全、溫馨的居住環(huán)境）——愛心（鄰里之間相互友愛、互幫互助，組織大家參與社區(qū)活動(dòng)，讓社區(qū)充滿了愛心）——誠心（開發(fā)商以誠心換真心，憑借良心造屋，樹立 誠實(shí)守信的良好形象）——忠心（開發(fā)商用忠誠的心做好每一件事，為業(yè)主營造一個(gè)美好家園）四、目標(biāo)客戶定位：一）、所在區(qū)域：根據(jù)山東人（尤其是安丘人） “就近而居”的傳統(tǒng)生活習(xí)慣，本項(xiàng)目的購買人群將以周邊人群為主；主要包括以下幾部分：——周邊村莊居民（尤其是其子女）；——安丘企事業(yè)單位工作人員；政府公務(wù)員——職工；——安丘工商個(gè)體戶,外來的在安丘的經(jīng)商人士；——安丘所轄鄉(xiāng)政的農(nóng)村進(jìn)城人士 二）、消費(fèi)群體構(gòu)成：消費(fèi)對(duì)象偏向于社會(huì)一般消費(fèi)者，包括：鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民、一般公務(wù)員、企業(yè)管理人員、個(gè)體工商業(yè)主、知識(shí)分子等腦力工作者。他們的典型特征是：年齡在25—50歲之間，具有一定的社會(huì)閱歷，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入但并不富有，家庭結(jié)構(gòu)健全（包括三口之家或三代同堂），具有一定的知識(shí)和文化水平，追求生活品味和素質(zhì)。三）、目標(biāo)消費(fèi)群的典型消費(fèi)心理：178。 對(duì)強(qiáng)硬的銷售行為充滿懷疑，更傾向于自我判斷；178。 在考慮產(chǎn)品功能性因素之外，更容易接受產(chǎn)品的邊際價(jià)值；178。 具有一定的房地產(chǎn)知識(shí)，能接受金融信貸行為；178。 輔助決策層的影響力較強(qiáng)（特別是女方和孩子）。四）、目標(biāo)客戶描述與分析主要潛在消費(fèi)者特征描述：A 年齡：2550歲之間B 收入：家庭年收入設(shè)定為46萬為主。C 職業(yè)范圍：政府公務(wù)員工薪階層 70%左右普通白領(lǐng)工商個(gè)體戶 20%左右農(nóng)村進(jìn)城人員其他人員：占10%左右。D 目標(biāo)客戶職業(yè)結(jié)構(gòu)圖： 60%10%20% □1工薪階層+普通白領(lǐng) □2 進(jìn)城人員+個(gè)體業(yè)者 770 □3其他人員目標(biāo)客戶群描述：1）、政府公務(wù)員（3050歲）A 50歲以下，一般擁有一份較為穩(wěn)定和收入較高的工作。B 受過良好的教育，有一定知識(shí)的人。C 經(jīng)濟(jì)收入較高，對(duì)生活品質(zhì)的要求比較高。D 購房的目的是為了改善生活環(huán)境和提升居住品質(zhì)。E “人以類聚，物以群分”他們往往希望鄰里的氣質(zhì)相當(dāng)，喜歡與自己層次相當(dāng)?shù)娜艘黄鸾煌c居住。2）、工薪階層、普通白領(lǐng)（2555歲）A 50歲以下，一般擁有一份較為穩(wěn)定的工作。B 受過普通的教育，有一定知識(shí)的人。C 經(jīng)濟(jì)收入一般，對(duì)生活品質(zhì)的要求不是很高。D 購房的目的是對(duì)自己多年的努力要求一個(gè)回報(bào)安慰及安家立業(yè)之需。3）、個(gè)體業(yè)者（年齡2555歲）A 因?yàn)楣ぷ鞯男枰?，而忙忙碌碌的人。B 有一定的資產(chǎn)，對(duì)購房的目的有多種需求。C 對(duì)新鮮事物有盲從性，對(duì)價(jià)格不是主要問題。D 需求戶型二房二廳及以上的，價(jià)格抗性較低。4）、農(nóng)村進(jìn)城人員（年齡2550歲為主）A 從所轄縣市打工、做買賣或者全家遷移到安丘，想定居城市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員。B 部分進(jìn)城人員家庭經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好，且大部分農(nóng)村進(jìn)城務(wù)工、做買賣的經(jīng)濟(jì)條件一般。C 因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件的關(guān)系，對(duì)戶形、面積的要求，大都選擇二房一廳或二房二廳，以安居為主，價(jià)格抗性較高。D 對(duì)居住的地段、環(huán)境、配套、交通、物業(yè)管理等要求不是很高，以安居型需求為主。5）、想和父母分開住的家庭（年齡2535歲）。A 很向往自己的家庭生活，喜歡獨(dú)立，出來過隱秘小天地。B 有一定的積蓄，并有較穩(wěn)定的工作。C 由于現(xiàn)在有房子，所以并不急于馬上購房。D 有一定的文化基礎(chǔ)，他們對(duì)自己的未來要求很高。E 要求戶型二房一廳或二房二廳為主、三房一廳為輔，價(jià)格抗性較一般。6）、待婚職業(yè)者（年齡2530歲）A 需要買房子準(zhǔn)備結(jié)婚的人。B 新時(shí)代的年輕人，對(duì)新鮮事物有很強(qiáng)的追隨能力。C 對(duì)房子的環(huán)境、對(duì)立面、戶型、配套很看中。D 購房當(dāng)中可能會(huì)攙雜很多人的意見，比如雙方父母等。E 一旦看中會(huì)馬上產(chǎn)生購買行為。F 由于經(jīng)濟(jì)收入大都還不很寬裕，則需求戶型二房一廳或二房二廳為主，價(jià)格抗性較大。價(jià)格定位建議：本項(xiàng)目的住宅的銷售均價(jià)為28883200元/平方米。五、規(guī)劃設(shè)計(jì)定位：把小區(qū)建筑規(guī)劃簡約大氣，盡最大可能作大綠化空間，作到名副其實(shí)的綠色健康生態(tài)社區(qū)。六、建筑風(fēng)格定位： 根據(jù)綠色*健康*便捷*生態(tài)家園的主題定位，我司建議：整體風(fēng)格可引入新古典主義風(fēng)格，即：簡約*活潑*高雅*三段式外立面報(bào) 七、戶型定位：以中小戶型為主，多為二室二廳一衛(wèi)、三室二廳一衛(wèi)、三室二廳二衛(wèi)為主打戶型設(shè)計(jì)，三室一廳為輔，這樣會(huì)贏合多數(shù)購買者的需求。八、戶型面積配比建議：本案戶型定位建議結(jié)合濰坊市及安丘房地產(chǎn)市場的整體狀況，居民消費(fèi)心理及本案實(shí)際情況和市場具體定位，確定項(xiàng)目以二室二廳一衛(wèi)、三室二廳一衛(wèi)、三室二廳二衛(wèi)為主力戶型。相關(guān)數(shù)據(jù)如下：套型二室二廳一衛(wèi)三室一廳一衛(wèi)三室二廳一衛(wèi)三室二廳一衛(wèi) 三室二廳二衛(wèi)面積8090 m28085m290100 m2105125 m2130136 m2比例30%10%25%30%5%一）、戶型設(shè)計(jì)的原則：戶型設(shè)計(jì)應(yīng)該從使用功能、采光、通風(fēng)、材料、實(shí)用率等角度去考慮營造健康居家環(huán)境。比如：在設(shè)計(jì)上考慮最大限度的接收太陽光，確保戶戶最大限度采光、通風(fēng)透氣，利用天然的太陽能節(jié)省電能，衛(wèi)生間具備通風(fēng)換氣設(shè)施，廚房設(shè)有煙氣集中排放系統(tǒng)，在材料、部件的選用上提倡使用可重復(fù)、可循環(huán)、可再生戶型。具體設(shè)計(jì)從以下幾個(gè)方面來著手：動(dòng)靜分區(qū)：客廳、餐廳、廚房是活動(dòng)最頻繁、最有生氣和活力的區(qū)域，而主要為休息睡覺之用的臥室則需要最大程度的安靜，因此應(yīng)將它們嚴(yán)格分開，確保休息的人能安心休息，要活動(dòng)、娛樂的人可以放心活動(dòng)。公私分區(qū)：家庭生活的私密性必須得到充分的尊重和保護(hù)，這就要求臥室（主臥、父母房、兒童房）與客廳、餐廳進(jìn)行區(qū)位分離，而且應(yīng)該注意各房間門的方向。干濕分區(qū)：即廚房、衛(wèi)生間等帶水、帶臟的房間與精心裝修、怕水、怕臟的臥室分開。九、交通動(dòng)線規(guī)劃設(shè)計(jì)建議：一）、交通道路規(guī)劃：小區(qū)設(shè)有1個(gè)出入口，面向健康路；其色調(diào)及造型應(yīng)配合本案主題，采用現(xiàn)代、動(dòng)感、明快的風(fēng)格，選用高檔的建材建造。把主入口設(shè)計(jì)成小區(qū)標(biāo)志性景觀，起到接納、引領(lǐng)的作用，使小區(qū)居民產(chǎn)生歸屬感和自豪感。二）、組團(tuán)內(nèi)步徑組團(tuán)內(nèi)之步徑是連接各個(gè)組團(tuán)與進(jìn)出住宅的道路，迂回曲折蜿蜒連接整個(gè)小區(qū)內(nèi)的各個(gè)組團(tuán)。步徑設(shè)為2米的人行道路連接各個(gè)住宅組群的底層，住戶通過步徑到達(dá)一樓門檐，再上到各層住宅單元，步徑要重點(diǎn)穿過綠化密集的地帶，其兩旁要合理布置各種切合主題的園藝建筑小品。十、公建及配套部分：一）、建議設(shè)立會(huì)所。會(huì)所設(shè)施含：咖啡廳、健身中心、乒乓球室、臺(tái)球室、棋牌室、美容中心等，便于小區(qū)組織相關(guān)活動(dòng)。二）、沿健康路的商業(yè)部分，則規(guī)劃成二層商業(yè)店面，集中蔬菜、日用百貨、美容美發(fā)、門診、便利店、家居用品等業(yè)種，既繁榮該處商業(yè)氛圍，更為小區(qū)完善生活配套。第五章 價(jià)格策略價(jià)格策略的制定準(zhǔn)確與否相當(dāng)程度上決定著項(xiàng)目銷售的成敗，我們建議“金水岸花園”的價(jià)格策略以“低開高走”，分具體各銷售階段進(jìn)行。一、低開高走（2888元/平方米起）根據(jù)安丘現(xiàn)有在售同品質(zhì)競爭項(xiàng)目的售價(jià)與銷售策略，我司建議“金水