【文章內(nèi)容簡介】 率評(píng)估 （ 8）專項(xiàng)市場調(diào)查 （ 9）項(xiàng)目策劃服務(wù)內(nèi)容 （ 10）地塊環(huán)境研究 （ 11）地塊價(jià)值資源整合 （ 12）開發(fā)項(xiàng)目檔次類型策劃 （ 13）開發(fā)項(xiàng)目建筑風(fēng)格及組團(tuán)策劃 （ 14）開發(fā)項(xiàng)目套型面積及比例策劃 （ 15）開發(fā)項(xiàng)目景觀策劃 （ 16）開發(fā)項(xiàng)目的開發(fā)秩序策劃 全程代理房地產(chǎn)項(xiàng)目的前期咨詢服務(wù)內(nèi)容： （ 1）政策咨詢 （ 2）前期開發(fā)手續(xù)咨詢 （ 3）開發(fā)項(xiàng)目可行性研究 （ 4）開發(fā)項(xiàng)目投資經(jīng)濟(jì)效益分析 （ 5）地塊價(jià)值評(píng)估及規(guī)劃要點(diǎn) （ 6）設(shè)計(jì)招標(biāo)及投標(biāo)評(píng)估 （ 7）相關(guān)的組織、協(xié)調(diào)、運(yùn)做服務(wù) 全案代理房地產(chǎn) 項(xiàng)目的宣傳推廣服務(wù)內(nèi)容： （ 1）項(xiàng)目理念策劃與設(shè)計(jì) （ 2）項(xiàng)目形象識(shí)別系統(tǒng)策劃與設(shè)計(jì)（ CIS） （ 3）項(xiàng)目整體宣傳推廣策略 （ 4）各類宣傳廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì) （ 5）各類宣傳廣告制作建議 （ 6）媒體組合策略與媒體投放計(jì)劃制訂 （ 7）項(xiàng)目現(xiàn)場整體包裝方案 （ 8）公關(guān)活動(dòng)及促銷方案 （ 9）廣告效果評(píng)估、測定與調(diào)整 全案代理房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售的服務(wù)內(nèi)容： （ 1）營銷策劃 （ 2）項(xiàng)目市場定位 （ 3）銷售總體戰(zhàn)略 （ 4）銷售控制執(zhí)行方案 （ 5）賣點(diǎn)組合方案 （ 6）價(jià)格執(zhí)行方案 （ 7）策劃方案執(zhí)行 （ 8）銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備 （ 9）銷 售代表培訓(xùn) （ 10）售樓處現(xiàn)場管理 （ 11）樓盤整體銷控管理 （ 12）銷售階段總結(jié) （ 13）銷售廣告效果評(píng)估 （ 14）客戶跟進(jìn)服務(wù) （ 15）銷售執(zhí)行中的調(diào)整、糾偏 （ 16）相關(guān)手續(xù)辦理 物業(yè)經(jīng)紀(jì)服務(wù)內(nèi)容： （ 1）二手房的租賃置換 （ 2）二手房的買賣交易 （ 3）涉外公寓、寫字樓的經(jīng)紀(jì)服務(wù) （ 4）閑置物業(yè)的盤活策劃 （ 5）商業(yè)物業(yè)的招商管理 （ 6）代辦產(chǎn)權(quán)手續(xù) 本案銷售策略 項(xiàng)目現(xiàn)場銷售模式 本案屬市區(qū)項(xiàng)目，所處位置交通便利，周邊樓案眾多，客戶流量豐富，可以采用現(xiàn)場售樓處的銷售模式，不必考慮在其它地點(diǎn)設(shè) 置第二售樓處。 現(xiàn)場銷售，便于客戶直觀了解項(xiàng)目位置、項(xiàng)目進(jìn)展、施工情況和工程進(jìn)度，便于集中投放戶外類廣告進(jìn)行項(xiàng)目形象宣傳，同時(shí)也便于銷售人員現(xiàn)場銷講、引導(dǎo)客戶參觀考察。 現(xiàn)場銷售模式，在確定售樓處選址后，還要做一系列的形象展示，主要分為戶內(nèi)和戶外兩大部分。 戶外部分不僅包括售樓處的外觀設(shè)計(jì)、廣告牌，還包括在主要客流道路兩側(cè)設(shè)立路牌、道旗等引導(dǎo)性展示物，同時(shí)施工工地現(xiàn)場也要做形象包裝，如工程圍板、樓體廣告等，共同營造良好的銷售氛圍，體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)和形象。 戶內(nèi)部分應(yīng)注重功能分區(qū)和細(xì)節(jié)表現(xiàn)。接待大廳是客戶來訪的第 一個(gè)區(qū)域，集展示和洽談功能為一體，是售樓處重要的組成部分。其設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)符合目標(biāo)客戶群的身份和習(xí)慣，應(yīng)在豪華中不失人性化細(xì)節(jié)，在實(shí)用中不失獨(dú)到的品位風(fēng)格，大型沙盤模型、展板、資料臺(tái)、舒適的沙發(fā)、便于交流的會(huì)談桌椅、精妙小品、綠色植物花卉、輕柔的燈光和背景音樂，都是接待大廳必備的設(shè)施，整體環(huán)境氛圍的親和力，將使客戶感到親切、舒適、溫馨，心情放松而舒暢，將客戶的戒備心理和抵觸情緒降到最低限度，有利于洽談溝通和促進(jìn)成交。 簽約區(qū)是售樓處另一重要區(qū)域，主要功能是辦理銷售手續(xù)的最后流程。設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)盡量簡潔，避免過多的裝 飾元素分散客戶的注意力，同時(shí)應(yīng)避免過于奢華和舒適，盡量控制和縮短談判的時(shí)間，整體氛圍輕松中不失嚴(yán)肅，給客戶以安全穩(wěn)重的感覺。簽約、付款、銀行按揭、登記繳稅等各項(xiàng)程序集中辦公，一站式服務(wù)，減少客戶流動(dòng)，高效率地為客戶提供全面服務(wù)。 辦公區(qū)是售樓處必備的區(qū)域，僅供銷售人員、辦公人員和管理人員使用，通常謝絕客戶參觀，所以簡單實(shí)用、能滿足辦公需要即可。 銷售價(jià)格策略 價(jià)格走勢 價(jià)格永遠(yuǎn)是任何銷售中的最關(guān)鍵的因素。 本案最終能夠?qū)崿F(xiàn)什么樣的銷售價(jià)位，不僅和項(xiàng)目自身品質(zhì)有關(guān)，也和直接的市場競爭、宣傳推廣投入比例有密 切關(guān)系。 我們已經(jīng)獲知開發(fā)商的預(yù)期價(jià)位，所以在制訂價(jià)格策略這部分前，就已經(jīng)開始向預(yù)期值努力。我們?cè)O(shè)計(jì)的項(xiàng)目包裝策劃方案，一直強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)，實(shí)際就是想提高性價(jià)比優(yōu)勢。我們的主體思路就是將本案直接包裝成 6000—— 7000 元的高檔樓盤，而實(shí)際銷售價(jià)位鎖定在 5000 元左右，讓客戶產(chǎn)生心理上的價(jià)位順差，覺得物超所值。這樣，我們就能夠跳開高價(jià)陷阱，消除客戶對(duì)價(jià)位的不滿情緒。 由于本案產(chǎn)品與直接競爭項(xiàng)目 —— “戀日嘉園二期”過于相同，高價(jià)銷售策略具有不可避免的難度，任何一個(gè)項(xiàng)目的開盤價(jià)一旦確定就將很難下調(diào)，激烈的價(jià)格大戰(zhàn)是 任何一個(gè)開發(fā)商都不愿意看到的結(jié)果。所以，我們選擇了極具差異化的項(xiàng)目定位理念，力求壓過對(duì)手，攻其不備。 但我們不會(huì)打無準(zhǔn)備之仗，也不會(huì)走機(jī)會(huì)主義、冒險(xiǎn)主義的路線。我們希望穩(wěn)扎穩(wěn)打，盡量避免項(xiàng)目的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，一步一步蠶食對(duì)手的市場，爭取使本案在盡可能短的時(shí)間內(nèi)銷售完畢，迅速回款而使發(fā)展商利潤達(dá)到最大化，最終取得我們預(yù)期的勝利。 所以，我們建議本案整體價(jià)格走勢為低開高走，低價(jià)入市，試探市場后，伺機(jī)逐步上揚(yáng)，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)位。 具體價(jià)位走勢為： 板樓部分： 4800 元入市 5100 元持續(xù) 5400 元尾盤 塔樓部分： 4280 元入市 4580 元持續(xù) 4800 元尾盤 低價(jià)入市的供量控制在一定范圍，板樓大量籌碼將積聚在 5000 元以上，最終實(shí)現(xiàn)均價(jià) 5300 元左右。塔樓積聚在 4700 左右，最終實(shí)現(xiàn)均價(jià) 4800 元左右。 小一居戶型如精裝修銷售可定價(jià)在 5800 元左右。 房地產(chǎn)市場瞬息萬變，俗話說：“賣得貴不如賣得快。”在房地產(chǎn)開發(fā)中，時(shí)間就是利潤。當(dāng)然，我們和開發(fā)商的希望是一樣的，也希望能夠賣得又貴又快才更好。這也是我們要努力實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 價(jià)格體系 本案建筑形式為高層板樓，一梯兩戶或三 戶設(shè)計(jì)。樓座少而單元多，供量戶型總數(shù)量少而戶型品種多，可設(shè)計(jì)差價(jià)價(jià)格體系。 單元價(jià)差擬定在每平米 30 元左右，隨著具體樓座位置和景觀差別，以及銷售當(dāng)中遇到的具體問題，還可以上下浮動(dòng) 1020 元。 樓層價(jià)差方面，由于本案建筑總高度僅為 15 層至 18 層，不同于高層塔樓，所以樓層價(jià)差不宜過細(xì)，可以采用分段樓層價(jià)差的方式進(jìn)行做價(jià)，根據(jù)不同樓座的區(qū)別暫定階段樓層為： （如右圖） 高層的通風(fēng)、采光以及景觀狀況，是隨樓層的升高而更加優(yōu)越。此種樓層分段方法，可以充分利用高層板樓的這種優(yōu)勢合理提升整體價(jià)格。 樓層價(jià)差隨著樓層的 上升不斷上升，根據(jù)不同階段，樓層價(jià)差擬定為每平米3050 元之間。 首層和頂層均做單獨(dú)處理。 9 號(hào)樓地下層、首層和二層為底商，價(jià)格另行制訂。10 號(hào)樓和 11 號(hào)樓的首層有下沉躍層； 9— 11 號(hào)樓的頂層均有上躍層戶型，雖然景觀最好，但由于接近樓頂，也有相對(duì)不利的因素，而且躍層戶型面積超大，所以價(jià)格可以適當(dāng)回落。 銷售排期與營銷策略 根據(jù)我司對(duì)本案各戶型的產(chǎn)品供量分析，結(jié)合市場銷售季節(jié)與市場競爭狀況，并參考預(yù)期的工程進(jìn)度，擬定本案總銷售期 10 個(gè)月，分為五個(gè)階段。 具體銷售方案如下： 預(yù)熱期－－內(nèi)部認(rèn)購 時(shí)間周期： 2021 年 9 月 1 日 2021 年 9 月底 銷售目標(biāo)： 10 號(hào)樓 14 號(hào)樓 建議售價(jià)：板樓均價(jià) 4888 元 /平米、塔樓均價(jià) 4480 元 /平米 銷售思路： 新項(xiàng)目開盤前期的內(nèi)部認(rèn)購非常關(guān)鍵，其主要目的就是試探市場，是大戰(zhàn)前的最后一場熱身賽。通常采用“低價(jià)入市”的保守策略，運(yùn)做得當(dāng)，不僅可以迅速積聚人氣、打開市場、提高知名度，還可以獲得寶貴的第一手市場反饋信息和客觀數(shù)據(jù)，通過及時(shí)分析總結(jié)，可為后期正式銷售提供明確的調(diào)整思路，為全案銷售打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 所以，開盤選樓的工作十分重要，即不能急于追求業(yè)績而低價(jià)甩賣暢銷戶型 ，也不能不顧市場需求一味死拼死打。我們選擇 10 號(hào)樓作為首開樓座，主要有以下幾個(gè)理由： ○ 10 號(hào)樓主力戶型為 C4，共 128 套，正是本案的主力戶型，且本案 180 套 C4戶型中的絕大部分主要集中在本樓中。 C4 戶型的銷售走勢直接關(guān)系到本案的整體銷售，所以選擇 10 號(hào)樓為首開樓座，及早試探市場反饋，為下一步的推盤以及價(jià)格策略調(diào)整尋求有力的市場依據(jù)。 ○ 10 號(hào)樓雖然以大三居戶型（ C C C C6）為絕對(duì)主力（ 188 套），但仍有A2 小一居（ 30 套）和 B4 二居戶型（ 28 套）以及超大躍層戶型（ 16 套）的有效供量， 11 號(hào)樓的 B4 總供量較大，和 9 號(hào)樓的 B3 同屬于東西向戶型， B4 和B3 總量 77 套，雖然設(shè)計(jì)和面積都比較合理，符合市場需求，但東西向戶型受到居住習(xí)慣的影響，仍有一定的市場壓力，須提早解決。 ○ 10 號(hào)樓位于社區(qū)中心，前后景觀最佳，供量充足（總計(jì) 262 套），戶型配比豐富（總計(jì) 11 種），也是本案較好的樓座之一。作為首開樓座，必定對(duì)市場有很大的吸引力，在開盤前期拿出進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，相信可以在短期內(nèi)聚集人氣，為本案下一步的推廣銷售增加賣場氣氛。也可以比較全面地試探本案在市場中的認(rèn)可程度，驗(yàn)證既定策劃、推廣及銷售 策略，尋求策略調(diào) 整