【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 傳。 價(jià)格策略 降低郵費(fèi)策略通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于天貓超市“兒童玩具”的商品定價(jià)并沒有很大的意見，每天都有的打折促銷活動(dòng)也十分的受用。但是對(duì)于運(yùn)輸費(fèi)用，反映到消費(fèi)者身上就是所購(gòu)產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)，消費(fèi)者還是頗有微詞的。而且根據(jù)反映，高昂的運(yùn)費(fèi)并沒有換來保質(zhì)量的物流服務(wù)。故天貓超市“兒童玩具”可以考慮建設(shè)地方性物流中心，和當(dāng)?shù)卮笮统羞M(jìn)行聯(lián)合，既可以降低郵費(fèi)，較短途運(yùn)輸也可以保障產(chǎn)品運(yùn)輸過程中避免收到損壞。 節(jié)假日促銷活動(dòng) 配合淘寶、天貓商城的營(yíng)銷策略，在特殊節(jié)假日培養(yǎng)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣。 依據(jù)商品銷售的不同情況，在基準(zhǔn)價(jià)格的基礎(chǔ)上適當(dāng)給予折扣，以價(jià)格差別來鼓勵(lì)商品營(yíng)銷的定價(jià)策略。商品在流通時(shí)，貿(mào)易對(duì)象、成交數(shù)量、交貨時(shí)間、付款條件、取貨地點(diǎn)等如有不同，價(jià)格也應(yīng)有所不同，這就產(chǎn)生了折扣價(jià)格，它有利于促進(jìn)生產(chǎn)，鼓勵(lì)營(yíng)銷，刺激消費(fèi)。例如天貓超市“兒童玩具”的頁(yè)面，每天都會(huì)有限量搶的商品，這些商品價(jià)格會(huì)低一些，從而吸引一部分顧客來購(gòu)買商品，刺激消費(fèi)。網(wǎng)上的產(chǎn)品一般都比是實(shí)體店中產(chǎn)品低一些。天貓超市“兒童玩具”也不例外，采用折扣定價(jià)策略是吸引消費(fèi)者的有力武器。據(jù)統(tǒng)計(jì)在天貓超市“兒童玩具”上賣的產(chǎn)品幾乎都是實(shí)體店同類產(chǎn)品的五六折以下，有些產(chǎn)品還能更低。 是實(shí)際中應(yīng)用較典型的定價(jià)策略之一，也稱為歧視性定價(jià)（Pricediscrimination），是對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的同一種產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)的不同、顧客的不同而采用不同的價(jià)格。 一般來說，只要對(duì)不同類型的顧客就同一種產(chǎn)品采用不同的價(jià)格，或經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品的企業(yè)對(duì)具有密切聯(lián)系的各種產(chǎn)品所定的價(jià)格差別同它們的生產(chǎn)成本的差別不成比例時(shí)，就可以說企業(yè)采用了歧視性定價(jià)。 為了提高顧客的忠誠(chéng)度，天貓超市“兒童玩具”也是用差別定價(jià)方法。針對(duì)購(gòu)物的金額對(duì)顧客進(jìn)行等級(jí)劃分。這樣不同等級(jí)的顧客享受不同折扣的差價(jià)。這種定價(jià)方法一方面有助于提高顧客忠誠(chéng)度，另一方面還可以刺激消費(fèi)。支付對(duì)于網(wǎng)上零售企業(yè)和網(wǎng)上購(gòu)物的顧客是一個(gè)必不可少環(huán)節(jié)，它是雙方交易完成的重要標(biāo)志之一。在傳統(tǒng)的零售企業(yè)中，支付即“一手交錢、一手交貨”，商家和顧客通常是面對(duì)面接觸的，而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)上零售企業(yè)與顧客的所有交易行為都依托于網(wǎng)絡(luò)這一虛擬的平臺(tái)，而并非進(jìn)行直接的貨幣與產(chǎn)品的交換。因此，對(duì)于我國(guó)的大型網(wǎng)上零售企業(yè)而言，在支付方式和支付策略方面有其特殊性和多樣性。 （1）貨到付款 顧客在電子商務(wù)網(wǎng)站選購(gòu)訂貨后，并沒沒有立即進(jìn)行支付。當(dāng)配送員將產(chǎn)品送到顧客那里時(shí)，如果消費(fèi)者對(duì)送到的產(chǎn)品滿意并收下后就可以把貨款交給送貨員?，F(xiàn)在不僅天貓超市“兒童玩具”實(shí)行貨到付款，其他像卓越，當(dāng)當(dāng)和京東商城都實(shí)行貨到付款。可以說，貨到付款是很具有中國(guó)特色的。中國(guó)人在長(zhǎng)期的交易過程中形成了一手交錢一手交貨的貿(mào)易形勢(shì)。 （2）第三方支付平臺(tái) 支付寶是淘寶網(wǎng)推出的第三方支付平臺(tái)。目的是為了讓買賣雙方互相信任的進(jìn)行交易。支付寶作為第三方支付平臺(tái)有利于消除消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的顧慮，促進(jìn)了買賣雙方交易成功的機(jī)會(huì)。在刺激中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)上發(fā)揮了重要作用。 物流配送是網(wǎng)上購(gòu)物的顧客與網(wǎng)上零售企業(yè)進(jìn)行交易的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，其質(zhì)量高低也直接影響到網(wǎng)上零售企業(yè)是否能提供給顧客一次“方便”的購(gòu)物體驗(yàn)。網(wǎng)上零售企業(yè)的物流配送是指在經(jīng)濟(jì)合理的區(qū)域范圍內(nèi)，網(wǎng)上零售企業(yè)根據(jù)顧客的網(wǎng)上購(gòu)物訂單和顧客所要求送達(dá)地點(diǎn)的地址信息，將顧客網(wǎng)上購(gòu)買的產(chǎn)品進(jìn)行包裝后通過各種配送途徑送達(dá)顧客的物流活動(dòng)。 國(guó)內(nèi)外關(guān)于物流配送有很多種策略模式，目前我國(guó)大型網(wǎng)上零售企業(yè)普遍采用以下三種物流配送策略，即自營(yíng)物流配送策略，郵政物流配送策略及第三方物流配送策略。①自營(yíng)物流配送策略 大型網(wǎng)上零售企業(yè)的自營(yíng)物流配送策略即企業(yè)自己籌資組建物流配送系統(tǒng)，而沒有第三方的參與.②郵政物流配送策略 我國(guó)的大型網(wǎng)上零售企業(yè)從發(fā)展之初到現(xiàn)而今逐步走向成熟與完善，都一直利用中國(guó)郵政作為自己重要的物流配送渠道之一。③第三方物流配送策略 第三方物流配送策略即網(wǎng)上零售企業(yè)將物流配送工作外包給第三方物流企業(yè)，第三方物流企業(yè)是指為了實(shí)現(xiàn)顧客滿意，連接網(wǎng)上零售企業(yè)和網(wǎng)上購(gòu)物的顧客，克服空間和時(shí)間障礙，有效快速的將產(chǎn)品送遞給顧客的物流企業(yè)。據(jù)研究表明，現(xiàn)代化第三方物流企業(yè)的配送可使作業(yè)成本降低60％，服務(wù)水平提高60％，雇員減少50％。天貓超市“兒童玩具”作為平國(guó)內(nèi)臺(tái)類購(gòu)物網(wǎng)站?，F(xiàn)在主要依靠第三物流平臺(tái)進(jìn)行配送。據(jù)統(tǒng)計(jì)目前國(guó)內(nèi)淘寶提供了三分之一的配送量。隨著淘寶越來越大，物流瓶頸越來越嚴(yán)重。因此突破物流瓶頸是淘寶重要任務(wù)之一。也是大淘寶戰(zhàn)略下最重要的一環(huán)?！敖^對(duì)不會(huì)做物流”，是淘寶網(wǎng)過去對(duì)是否進(jìn)入物流領(lǐng)域一直持有的態(tài)度。2010年6月11日，淘寶網(wǎng)首次正式對(duì)外宣布，醞釀已久的淘寶大物流計(jì)劃正式推出。該計(jì)劃核心包含淘寶物流寶平臺(tái)、物流合作伙伴體系，以及物流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系等三大塊內(nèi)容。這意味著此前承諾不做物流的淘寶網(wǎng)作為一個(gè)平臺(tái)的角色開始涉足物流。關(guān)于馬云領(lǐng)導(dǎo)的阿里巴巴集團(tuán)涉足物流領(lǐng)域可以追述到幾年前聯(lián)手富士康集團(tuán)郭臺(tái)銘先生投資百世物流，和2010年3月投資星辰急便這兩大投資戰(zhàn)略上。從這兩個(gè)動(dòng)作來看，淘寶網(wǎng)投入物流領(lǐng)域已不足為奇。從另外的角度也看出，中國(guó)的電子商務(wù)領(lǐng)域物流瓶頸日趨明顯。這讓人聯(lián)想到中國(guó)電子商務(wù)的另一巨頭京東商城，兩者之間有著異曲同工之意。 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷不僅要求企業(yè)生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價(jià)格，使目標(biāo)客戶方便得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)控制其在市場(chǎng)上的形象，設(shè)計(jì)并傳播有關(guān)產(chǎn)品的外觀、特點(diǎn)、購(gòu)買條件及其給目標(biāo)客戶帶來利益等方面的信息，即進(jìn)行相關(guān)的促銷活動(dòng)。促銷策略的作用：提高企業(yè)知名度，吸引人潮集中，增加銷售量，搶占對(duì)手客戶，強(qiáng)化鞏固老客戶。 對(duì)于天貓超市“兒童玩具”來說，限量強(qiáng)是其促銷手段之一。都會(huì)有限量搶的活動(dòng)，這也帶動(dòng)了一大批消費(fèi)者。圖31 兒童玩具網(wǎng)頁(yè)示例每逢雙十一或者節(jié)假日，都會(huì)有打折促銷的活動(dòng)。這樣的活動(dòng)為天貓超市“兒童玩具”賺取了大量的顧客，既有益于天貓超市“兒童玩具”，又有益于顧客。、設(shè)計(jì)和推廣策略 天貓超市“兒童玩具”將產(chǎn)品分為16類，并且每一類產(chǎn)品在網(wǎng)站首頁(yè)都用不同的顏色表示，每一類產(chǎn)品都有各自的頁(yè)面，方便用戶進(jìn)行篩選，從而買到自己喜歡的產(chǎn)品。天貓超市“兒童玩具”整體以白色為主，整體框架很清晰，沒有雜亂的感覺。天貓超市“兒童玩具”將這16類產(chǎn)品分別以三種不同的方式鏈接到各自的界面，方便用戶直接進(jìn)入目標(biāo)頁(yè)面，減少瀏覽頁(yè)面所花費(fèi)的時(shí)間。 天貓超市“兒童玩具”的推廣策略如下： 搜索引擎是網(wǎng)民常用的工具之一，每天都有各行各業(yè)的網(wǎng)民搜索各種各樣的信息，把網(wǎng)站發(fā)布到搜索引擎是個(gè)不錯(cuò)的方法，不但可以把你的網(wǎng)站被搜索引擎收錄，還能從搜索引擎獲取流量。 搜索引擎優(yōu)化（Search Engine Optimization，簡(jiǎn)稱SEO）是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目的網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的排名的方式。由于不少研究發(fā)現(xiàn)，搜索引擎的用戶往往只會(huì)留意搜索結(jié)果最前面的幾個(gè)條目，所以不少網(wǎng)站都希望通過各種形式來影響搜索引擎的排序。當(dāng)中尤以各種依靠廣告維生的網(wǎng)站為甚。所謂“針對(duì)搜索引擎作最佳化的處理”，是指為了要讓網(wǎng)站更容易被搜索引擎接受。通過SEO這樣一套基于搜索引擎的營(yíng)銷思路，為網(wǎng)站提供生態(tài)式的自我營(yíng)銷解決方案，讓網(wǎng)站在行業(yè)內(nèi)占據(jù)領(lǐng)先地位，從而獲得品牌收益。 百度空間近些年也成為網(wǎng)民交流的一個(gè)重要平臺(tái)。它依托于百度網(wǎng)而生，而百度目前作為國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的搜索引擎，有著廣泛的影響能力。除了百度空間外，其他博客中的軟文帶有超鏈接百度都不采納，百度空間中帶超鏈接的內(nèi)容仍然采納。 在各大網(wǎng)站設(shè)置鏈接廣告，增加在消費(fèi)者眼前出現(xiàn)的次數(shù)，吸引顧客消費(fèi)。 普及面廣，但針對(duì)性不強(qiáng)。郵箱已成為每個(gè)網(wǎng)民的通信工具，每當(dāng)打開郵箱時(shí)便會(huì)有幾間莫名其妙的公司發(fā)Email給你，雖然郵件病毒的影響，許多網(wǎng)民對(duì)不明來歷的郵箱不敢打開，但每次進(jìn)入郵箱都能碰見同一公司或廣告時(shí)，腦中已產(chǎn)生印象，從而起到了品牌推廣的效果。： 與各大熱門網(wǎng)站合作，利用技術(shù)手段，強(qiáng)制性的彈出網(wǎng)站頁(yè)面進(jìn)行宣傳和推廣。，微博，微信的進(jìn)行性推廣。4 方案實(shí)施計(jì)劃 活動(dòng)宗旨 活動(dòng)意義據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，在我國(guó)現(xiàn)有的14億人口中，14歲以下的少年兒童及嬰幼兒有4億，其中城市兒童1億人，農(nóng)村兒童3億人，這是玩具行業(yè)的一塊大市場(chǎng)。隨著人們對(duì)休閑、娛樂需求的增加，以及人們對(duì)玩具功能觀念的改變，玩具的消費(fèi)群體也正在迅速擴(kuò)大。玩具已不再是兒童的專利，越來越多高檔、新穎的玩具開始成為成年人的休閑、娛樂用品。中國(guó)城市兒童玩具人均年消費(fèi)僅55元，而農(nóng)村兒童玩具人均消費(fèi)不足30元。城市中年人玩具平均年消費(fèi)僅20元，農(nóng)村成年人玩具人均年消費(fèi)基本上為零。這種極低的消費(fèi)金額差異，恰好反映出我國(guó)玩具消費(fèi)市場(chǎng)所擁有的難以估量的發(fā)展?jié)摿??；ヂ?lián)網(wǎng)迅速滲透到社會(huì)生活的方方面面,商務(wù)活動(dòng)也隨之發(fā)生了重大變化。近幾年,B2B、B2C、C2C發(fā)展異常迅猛,利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)也正逐漸成為商家們實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)的最重要的手段之一。作為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主體的企業(yè)也越來越重視互聯(lián)網(wǎng)的重要性,紛紛搭載上電子商務(wù)這趟快車,開拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道以增強(qiáng)自身在新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情勢(shì)下的競(jìng)爭(zhēng)力。 網(wǎng)絡(luò)的普及為網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展和壯大帶來了良好的契機(jī),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷方式也為企業(yè)架起了一座通向更為廣闊天地的橋梁。在這樣一個(gè)大背景下,我國(guó)涌現(xiàn)出了一大批網(wǎng)絡(luò)零售網(wǎng)站,其中最為著名的當(dāng)屬阿里巴巴集團(tuán)旗下的淘寶網(wǎng)。隨著B2C市場(chǎng)規(guī)模逐年增加,淘寶網(wǎng)于2008年正式開展B2C業(yè)務(wù)——淘寶商城營(yíng)運(yùn)而生,并在2012年更名為天貓。經(jīng)過近四年的發(fā)展,天貓擁有數(shù)以萬計(jì)的商家,占據(jù)著我國(guó)B2C市場(chǎng)絕對(duì)主導(dǎo)的地位。是淘寶天貓商城全新打造的本地網(wǎng)上零售超市，天貓超市“兒童玩具”作為天貓的重點(diǎn)項(xiàng)目，立足于滿足顧客高品質(zhì)購(gòu)物需求，真正實(shí)現(xiàn)在家中逛超市的購(gòu)物體驗(yàn)。 天貓超市“兒童玩具”上線以來，依托淘寶強(qiáng)大的電子商務(wù)管理系統(tǒng)，在系統(tǒng)平臺(tái)、采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、和客戶關(guān)系管理等方面大力投入，以確保優(yōu)質(zhì)品牌商品能夠通過淘寶網(wǎng)絡(luò)超市這一平臺(tái)打造“生產(chǎn)工廠到倉(cāng)儲(chǔ)中心到顧客家中”這樣一個(gè)成本最低、速度最快、效率最高的流通鏈路，讓顧客能充分享受到“網(wǎng)上超市”這種全新的生活購(gòu)物方式所帶來的實(shí)惠與方便。由于玩具市場(chǎng)潛力巨大以及城鄉(xiāng)消費(fèi)差距的存在，決定了我國(guó)玩具市場(chǎng)在今后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)各個(gè)檔次、各類品種共存的態(tài)勢(shì)。而消費(fèi)者對(duì)玩具的需求方向又是怎樣的呢?SMR調(diào)查結(jié)果表明，隨著城市居民收入的提高，家長(zhǎng)對(duì)孩子進(jìn)行智力開發(fā)極為重視。而給孩子買玩具，是家長(zhǎng)表達(dá)愛心、對(duì)孩子進(jìn)行智力開發(fā)的重要方式。因而，集知識(shí)趣味、動(dòng)手動(dòng)腦于一體的玩具迎合了城市家長(zhǎng)們望子成龍的心理。有50%的城市消費(fèi)者對(duì)電子型玩具情有獨(dú)鐘，30%的城市消費(fèi)者認(rèn)為智能型玩具更有吸引力，20%的城市消費(fèi)者則青睞于高檔的毛絨、布制裝飾類玩具。農(nóng)村消費(fèi)對(duì)象仍然以傳統(tǒng)的玩具類型為主，48%的農(nóng)村消費(fèi)者愿意購(gòu)買電動(dòng)型玩具，28%的農(nóng)村消費(fèi)者愿意購(gòu)買拼裝型玩具，24%的農(nóng)村消費(fèi)者愿意購(gòu)買中低檔次的毛絨、布制類玩具。明顯地，電動(dòng)型與智能型玩具在社會(huì)上無論是城市或是農(nóng)村都有絕大多數(shù)受眾，甚至可以代表“玩具”。在供應(yīng)商甄選、商品質(zhì)量管理和商品入庫(kù)等環(huán)節(jié)上，天貓超市“兒童玩具”的專業(yè)團(tuán)隊(duì)嚴(yán)把商品關(guān)，保障所有商品都為正品真貨，并嚴(yán)格遵照國(guó)家三包法規(guī)，確保顧客能買到放心商品。 活動(dòng)目的 （1）樹立企業(yè)品牌： 天貓超市“兒童玩具”是阿里巴巴集團(tuán)為天貓全新打造的網(wǎng)上兒童玩具零售超市。天貓超市“兒童玩具”、以及廣大網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者提供快捷、安全、方便的兒童玩具一站式網(wǎng)上購(gòu)物服務(wù)，在線銷售嬰幼玩具、毛絨玩具、創(chuàng)意玩具、益智玩具、遙控玩具、模型玩具的16類近萬種名優(yōu)商品。天貓超市“兒童玩具”為消費(fèi)者提供100%品質(zhì)保證的商品，提供7天無理由退貨的售后服務(wù)，提供購(gòu)物發(fā)票、次日送達(dá)等多種服務(wù)。 （2）宣傳和推廣業(yè)務(wù)： 首先，在淘寶和天貓主頁(yè)的首要位置都有直接進(jìn)入天貓超市“兒童玩具”的快鏈接，其次，在淘寶或天貓進(jìn)行關(guān)鍵字搜索或者是分類索引天貓超市“兒童玩具”的相關(guān)商品時(shí)也會(huì)提供跳入天貓超市“兒童玩具”的路徑，然后，天貓超市“兒童玩具”有自己的文博進(jìn)行微博推廣，最后，天貓超市“兒童玩具”通過刷二維碼的方式進(jìn)行宣傳推廣。 （3）有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 通過建立天貓商城可以打擊直接的對(duì)手——收購(gòu)紅孩子母嬰用品的蘇寧易購(gòu)。 （4）良好的社會(huì)效應(yīng)： 通過有效整合居家生活用品，在