【文章內(nèi)容簡介】 一輩心理特點截然不同，最突出的是他們不服老，他們有足夠的時間來豐富自己的生活，彰顯自己老當(dāng)益壯的健康時尚的生活狀態(tài)。追求個性活力也成為老年人的時尚。紅色成為老年人最喜歡的顏色，小王子專門為老年人設(shè)計了一款夕陽紅谷餐肉包裝。 數(shù)量角度 讓消費者購買到即定口味的小王子谷餐肉的同時又能使他們品嘗到其它口味。為了達(dá)到這一目的可以設(shè)計出一款新穎而實惠的包裝。在原有包裝的基礎(chǔ)上附贈一小袋其它口味的小包裝里面裝有其他口味的小王子谷餐肉各一塊。不但能使消費者得到量的實惠，而且能使消費者品嘗到其它口味的小王子谷餐肉，刺激消費者潛在的需求為消費者提供更多的選擇。使消費者對小王子谷餐肉的口感形成整體概念。 (三） 技術(shù)策略——專業(yè)技術(shù)，引領(lǐng)潮流小王子公司的谷餐肉以大豆為原料研制出肉的口感，本身就是一種技術(shù)的創(chuàng)新，但是谷餐肉的產(chǎn)品種類單一。根據(jù)秦皇島市場的消費者，單一的口味和形狀不能滿足他們的需求,引發(fā)他們的購買興趣。我們將針對目標(biāo)市場的需求，將小王子谷餐肉的口味由單一的牛肉味擴(kuò)充到水果味、巧克力味。將長方形擴(kuò)展到圓形、五角星的形狀。以滿足秦皇島市場不同年齡段的個性化需求。如下表：消費者需求特征口味產(chǎn)品特點附加功效兒童營養(yǎng)豐富口味多樣形狀新奇牛肉味、蘋果味巧克力味、咖啡味混合裝口味豐富形狀多樣含有豐富的鈣質(zhì)，利于牙齒和骨骼的堅固。青少年追求時尚個性突出味道濃牛肉味統(tǒng)一裝蘋果味統(tǒng)一裝巧克力味統(tǒng)一裝咖啡味統(tǒng)一裝注重口味美味健康塑身增高中老年注重健康味道清淡牛肉味味道清淡防止老年人身體由于納離子的含量增多，增加循環(huán)血流量和鈉的潴留，引起血管收縮，血壓升高，造成腦血管障礙這一后果經(jīng)過技術(shù)改進(jìn)，當(dāng)消費者將小王子谷餐肉送到口中時，不但能夠感受到肉的滋味。而且夠品嘗到水果、巧克力、咖啡的味道（三） 服務(wù)策略——安全生產(chǎn)，優(yōu)秀服務(wù)小王子食品股份有限公司公司在銷售過程中的核心力量源泉是：比質(zhì)量、比安全、比服務(wù)的策略。比質(zhì)量、安全、新穎美味是基礎(chǔ)。在確保安全的的前提下好吃才是真道理是核心質(zhì)量的體現(xiàn)，沒有安全、美味、新穎的先決條件，廉價是無從談起的，所以小王子的一個精英理念就是：以安全、美味、新穎的產(chǎn)品質(zhì)量作保證永遠(yuǎn)是最佳的服務(wù)。比質(zhì)量首先是要求全體員工在相關(guān)的過程中監(jiān)管的過程中做到：一看、二聞、三品、四測量，一看：看組織，看效率，看色澤。二聞；聞氣味是否正常，有無異味；三品：品酸甜苦辣的滋味一級松脆度；四測量：測理化、測安全衛(wèi)生安全等指標(biāo)，確保茶品的色、香、味及其質(zhì)量。比服務(wù)：良好的企業(yè)形象來自于優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。提供霸權(quán)、美味、新穎煩人食品匯報光打消費者最好的服務(wù)。二、 定價策略谷餐肉目前市場價格定位于中高消費水平，通過對影響定價的各個要素及現(xiàn)行目標(biāo)市場的分析，我們決定重新定價，采取成本加成定價法，得出最低銷售價格，為了加深消費者對谷餐肉價值的理解程度，從而提高其愿意支付的價格限度，定價時首先要搞好谷餐肉的市場定位，拉開谷餐肉與市場上同類商品的差異，突出谷餐肉的特征，并綜合運用顧客需求導(dǎo)向定價法這種營銷手段，加深消費者對谷餐肉的印象。使消費者感到購買谷餐肉能獲得更多的相對利益，從而提高他們接受價格的限度，據(jù)此提出一個可銷售價格，進(jìn)而估算在此價格水平下商品的銷量、成本及盈利狀況，最后確定實際價格。具體分析及計算如下：成本定價是在計算單位成本的基礎(chǔ)上，加上能夠預(yù)期的利潤額作為產(chǎn)品的銷售價格。售價與成本之間的差額及利潤稱為“加成”。其計算公式為：銷售價格=成本*（1+利潤率）產(chǎn)品規(guī)格生產(chǎn)成本（元）預(yù)期利潤率（%）銷售價格（元）28g袋裝12048g袋裝31006128g袋裝10015128g谷倉型罐裝9120三、 渠道策略在渠道設(shè)計過程中要考慮分銷設(shè)計的原則、分析渠道目標(biāo)、最大化地發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)成員地作用、分銷渠道的風(fēng)險及分銷渠道的制約因素等問題。所以，分銷渠道設(shè)計不是簡單的決策，而是一個系統(tǒng)科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)設(shè)計。根據(jù)選取的目標(biāo)市場我組決定采取代理商和經(jīng)銷商的分銷模式。（一） 代理商優(yōu)秀的分銷商與健全的營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)寶貴的資產(chǎn)。我們銷售過程中，采取招商的行為來啟動區(qū)域市場，制訂一套完整的對經(jīng)銷商的管控制度是相對必要的。代理商的培訓(xùn)對代理商培訓(xùn)的目的在于增強(qiáng)代理商對小王子公司的信任度，提高其營銷水準(zhǔn)，擴(kuò)大谷餐肉的銷售，提升小王子的營銷業(yè)績，建立與代理商穩(wěn)定、持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。圍繞這樣一個目的，我們對代理商的培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)當(dāng)包括以下幾個方面：?。?）企業(yè)形象和品牌的推廣培訓(xùn)過程中首先應(yīng)該向代理商推廣的是企業(yè)形象、企業(yè)的企業(yè)文化、企業(yè)的人員素質(zhì)、企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保證因素。所有這些，最主要的目的是建立代理商對小王子的信任，樹立起信心。（2）企業(yè)的產(chǎn)品　應(yīng)著重介紹谷餐肉研制的技術(shù)依托，谷餐肉的獨到之處，或獨特功效，樹立良好的市場定位，以區(qū)別于競爭者及其產(chǎn)品。這時，應(yīng)著重介紹企業(yè)產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢以及能給代理商帶來的利益，盡可能地避免貶低對手產(chǎn)品而忽視介紹自身產(chǎn)品特色的推介方式，鼓勵代理商大膽經(jīng)銷小王子公司的谷餐肉。（3）企業(yè)的銷售政策　在開展對代理商的培訓(xùn)工作之前，一定要做好充分的市場調(diào)研工作，了解當(dāng)?shù)氐膬r格水平，制訂一套針對該區(qū)域市場的銷售政策。這方面，企業(yè)事業(yè)部經(jīng)理一定要把握好“度”。必要時還應(yīng)該制訂獎勵政策，如給予時間獎勵、數(shù)量總量獎勵、文化獎勵等等。幫代理商制定銷售計劃策略年度銷售目標(biāo)我們深入了秦皇島地區(qū)的各大超市對與谷餐肉相似的產(chǎn)品銷量進(jìn)行了統(tǒng)計分析，得出對小王子谷餐肉第一年的銷售計劃：一個代理商下設(shè)有10經(jīng)銷商，年度目標(biāo)制定方法大體一樣，以一店為例，我們根據(jù)秦皇島的地域情況，將一年的銷售量分為淡季銷售和旺季銷售兩部分。旺季時間（6月初~10月末）銷售額達(dá)到250000元淡季時間（11月初~5月末）銷售額達(dá)到150000元分析：由此我們將第一年的銷售目標(biāo)定為400000元。對小王子谷餐肉將經(jīng)濟(jì)、健康、美味于一身，是順應(yīng)了人們的需求，而打入市場的。（由問卷得出）根據(jù)消費者購買心理即人們對新產(chǎn)品的好奇心，我們分析出，谷餐肉在打入市場的初期，年度銷售額將會有大幅度的上升。因此，我們將年度增長率定為150%，即第二年銷售額為400000*（1+150%）=1000000元。代理商獎勵代理商年度銷度任務(wù)額：銷售任務(wù)額完成率（年度）79%包括以下80%89%90%99%100%100%以上返點獎勵無返點5%8%10%超額部分按15%小王子公司為更好的維護(hù)與代理商之間的關(guān)系，應(yīng)制定代理商獎勵機(jī)制：在代理商銷售任務(wù)額完成率達(dá)到150%，將額外獎勵50000元。（二） 經(jīng)銷商促進(jìn)合作關(guān)系，保證經(jīng)銷商利益如果小王子公司與經(jīng)銷商之間以純粹的利益關(guān)系為紐帶，那么當(dāng)更大的誘惑擺在面前時，就可能使雙方分道揚(yáng)鑣。小王子應(yīng)注重與經(jīng)銷商感情的培養(yǎng)。經(jīng)銷商到小王子公司時都會得到像貴賓似的接待，辦事一路綠燈，對對方提出的要求也盡量滿足。而經(jīng)銷商也把小王子當(dāng)做自己的歸屬，到小王子公司也不在價格、返利等方面討價還價。經(jīng)銷商舉行促銷活動，小王子公司與他們聯(lián)手作戰(zhàn)，小王子公司的營銷派出機(jī)構(gòu)與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商能夠真正做到了“廠商團(tuán)結(jié)如一”。強(qiáng)烈的團(tuán)體歸屬感是經(jīng)銷商將小王子事業(yè)越做越大的動力。在網(wǎng)絡(luò)建議上，不盲目追求分銷商數(shù)量和銷售量網(wǎng)店的密度，不高密集分銷，因為密集分銷加強(qiáng)了分銷商之間的競爭！容易降低商家對廠家的忠誠度，這種方法更適合便利消費品和同質(zhì)化產(chǎn)品的銷售。經(jīng)銷商鼓勵返利分?jǐn)傇谌粘Ｉ钪?，目前大多?shù)企業(yè)對食品店老板的物質(zhì)獎勵是以年銷量為標(biāo)準(zhǔn)，返回相應(yīng)的獎勵實物。許多企業(yè)對客戶年終返利的承諾無法及時按量兌現(xiàn)，返利方式在客戶中已失去了可信度，老板對此也失去了興趣。代理商可以核算將年終返利科學(xué)的分?jǐn)傇谌粘５莫剟钪?。對?jīng)營、信譽(yù)及財務(wù)狀況都較好的經(jīng)銷商以實物方式先給予獎勵，如可以免費為其提供冰箱、貨架等。四、 促銷策略（一） 廣告促銷廣播—— “谷餐肉”在你耳邊 根據(jù)調(diào)查顯示：現(xiàn)在聽廣播的很多 白領(lǐng)、大學(xué)生、出租車司機(jī)。另外隨著私家車的增多 更多的人開車的時候聽收音機(jī)了。在秦皇島市廣播電臺交通臺和人民電臺進(jìn)行“小王子”谷餐肉品牌的宣傳。套播廣告豪華套餐12次：6T+4A+2B 月報價16600，每次廣告10秒，持續(xù)六個月。 2 、車載電視廣告——“谷餐肉”如影隨形公交車已經(jīng)成為秦皇島人們出門最常用的代步工具。公交車上有一個具有重要價值的傳播媒介電視