【正文】 培養(yǎng)與代理商、經(jīng)銷商的感情，培養(yǎng)出忠誠(chéng)的代理商和經(jīng)銷商。小王子公司應(yīng)當(dāng)與他們并肩攜手，朝著“互惠互利”的目標(biāo)發(fā)展，“廠商和，萬(wàn)事興”以此形成強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)，而且小王子公司將會(huì)派出專門的技術(shù)人員進(jìn)行貼心指導(dǎo)，共同開創(chuàng)在秦皇島市場(chǎng)的美好未來(lái)。（三）活動(dòng)評(píng)估根據(jù)秦皇島區(qū)域具體的特點(diǎn)，利用廣播、車載電視廣告、《秦皇島日?qǐng)?bào)》、《秦皇島晚報(bào)》，大幅度的進(jìn)行小王子“谷餐肉”的宣傳，是小王子品牌在秦皇島消費(fèi)者的眼中、耳中、身旁無(wú)處不在，增加消費(fèi)者以各種方式的接觸并了解小王子谷餐肉的機(jī)會(huì)。在城區(qū)進(jìn)行的“公關(guān)”活動(dòng)，可以使小王子銷售人員深入消費(fèi)者中去，直接接收消費(fèi)者需求的反饋信息，還能起到廣告宣傳作用，擴(kuò)大了“小王子”品牌知名度，開拓在秦皇島城區(qū)市場(chǎng)。通過(guò)“義賣”活動(dòng)不但能使受贈(zèng)者得到實(shí)惠，而且能夠培養(yǎng)與消費(fèi)者之間的感情，大大的削減消費(fèi)者對(duì)“小王子“品牌的陌生感，讓”小王子“品牌在消費(fèi)者心中形成有愛(ài)心，有社會(huì)責(zé)任感的良好的品牌形象。 二、 策劃方案實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)每個(gè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中都有發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的可能，但如何分散和降低風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所要關(guān)注和研究的，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)重要的工作，在此次策劃實(shí)施過(guò)程中，同樣存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，具體風(fēng)險(xiǎn)分析和規(guī)避方法如下:（一） 策劃方案實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)1. 組織者經(jīng)驗(yàn)不足，無(wú)法調(diào)動(dòng)工作人員的積極性2. 方案實(shí)施的時(shí)間與計(jì)劃的時(shí)間不一致。3. 活動(dòng)開始工作人員仍未到位。4. 活動(dòng)進(jìn)行緩慢，有懶散現(xiàn)象。5. 預(yù)算費(fèi)用短缺，資金無(wú)法及時(shí)供給。解決方法：1. 預(yù)備一名經(jīng)驗(yàn)豐富的輔助人員，在組織者決策出現(xiàn)瑕疵的時(shí)候，輔助人員積極的修正組織者的決定。2. 盡量接近實(shí)施時(shí)間與計(jì)劃時(shí)間的差距。3. 活動(dòng)進(jìn)行前安排好工作人員，明確的布置好各自的任務(wù)。4. 由公司組織一支小型監(jiān)督隊(duì)伍對(duì)各個(gè)活動(dòng)進(jìn)程進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督指導(dǎo)，是活動(dòng)快速有序的進(jìn)行。5. 由財(cái)務(wù)人員嚴(yán)格預(yù)算的情況，盡量節(jié)省預(yù)算成本。（二） 渠道風(fēng)險(xiǎn)　促銷帶給渠道的風(fēng)險(xiǎn) 　?。?）促銷不當(dāng)產(chǎn)生的渠道風(fēng)險(xiǎn) 　　對(duì)于同一個(gè)促銷活動(dòng)，企業(yè)、中間商以及消費(fèi)者都有不同的反應(yīng)。在消費(fèi)者看來(lái)有吸引力的促銷，可能在中間商看來(lái)卻無(wú)關(guān)緊要，根本不值得投入額外的精力和風(fēng)險(xiǎn)；小王子公司為了獲得市場(chǎng)份額或者打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)進(jìn)行大規(guī)模促銷，但是中間商沒(méi)有獲得應(yīng)有利益，甚至還要虧本參與；小王子公司要求中間商提高額外展覽空間或者購(gòu)買顯著的陳列位置，造成經(jīng)銷商成本的增加……這些促銷活動(dòng)都會(huì)直接或者間接影響到中間商的利益，造成中間商與小王子公司的矛盾，從而帶給渠道風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)此，小王子公司應(yīng)處理好與中間商的利益關(guān)系，盡量減少與中間商的利益沖突。 　?。?）壓貨產(chǎn)生的渠道風(fēng)險(xiǎn) 　　產(chǎn)品只有真正被消費(fèi)者消費(fèi)了，企業(yè)的產(chǎn)品才算真正的銷售出去了。然而，許多企業(yè)把產(chǎn)品大量壓在渠道中間。從賬面面上看，企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去了，但是實(shí)際上呢？產(chǎn)品仍然在中間商的倉(cāng)庫(kù)里面。一旦產(chǎn)品沒(méi)有銷售出去，那么中間商肯定會(huì)讓企業(yè)退貨或者換貨。這對(duì)小王子公司來(lái)說(shuō)，退貨換貨的成本是高昂的，而且由于退貨換貨的認(rèn)定上存在許多的模糊性，將會(huì)造成小王子公司與中間商的矛盾不斷增加，從而給渠道帶來(lái)許多的不確定的因素。 銷售人員風(fēng)險(xiǎn) 銷售人員是企業(yè)營(yíng)銷渠道的維護(hù)者、管理者，是直接與中間商進(jìn)行溝通，對(duì)企業(yè)的銷售產(chǎn)生直接影響的人。所以銷售人員對(duì)于渠道的風(fēng)險(xiǎn)有兩個(gè)方面：一是由于銷售人員自身的素質(zhì)造成與中間商的溝通不力，或者市場(chǎng)渠道維護(hù)不夠，或者市場(chǎng)開發(fā)不足而影響產(chǎn)品銷量等。這些都會(huì)給渠道帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。二是由于銷售人員的職業(yè)道德素質(zhì)而給企業(yè)帶來(lái)渠道風(fēng)險(xiǎn)。例如勾結(jié)中間商進(jìn)行竄貨。對(duì)于這種情況小王子公司早已想到，所以在選擇銷售人員前，會(huì)對(duì)其做些必要的培訓(xùn)，來(lái)提高銷售人員的素質(zhì)和能力。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn) 渠道是各個(gè)企業(yè)必爭(zhēng)之地，也是各個(gè)企業(yè)短兵相接的戰(zhàn)場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶給企業(yè)的渠道風(fēng)險(xiǎn)不亞于中間商帶給渠道的風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)這種情況，小王子公司會(huì)按時(shí)檢查自己的中間商的活動(dòng)，防止中間商偏向或轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。嚴(yán)格控制中間商，與其搞好合作關(guān)系，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)利益誘惑使中間商叛離小王子公司。（三） 活動(dòng)實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)解決方案：由于場(chǎng)地突變被禁止使用，為了讓推廣活動(dòng)正常進(jìn)行，組織者要有非常強(qiáng)的應(yīng)變能力，盡快的與就近場(chǎng)地負(fù)責(zé)人聯(lián)系，可以合二為一，在同一個(gè)場(chǎng)地增強(qiáng)活動(dòng)力度，延長(zhǎng)活動(dòng)進(jìn)行的時(shí)間，盡量讓活動(dòng)效果接近預(yù)期效果。解決方案：因?yàn)檫M(jìn)行的義賣等活動(dòng)都是在戶外進(jìn)行的，所以受天氣影響的可能性非常大，我們應(yīng)未雨綢繆，應(yīng)該和場(chǎng)地所有者提前商量，使活動(dòng)能順利進(jìn)行，同時(shí)做好一切準(zhǔn)備，盡量減少突發(fā)氣候?qū)顒?dòng)的影響。參考文獻(xiàn)《市場(chǎng)營(yíng)銷案例》 江明華 北京大學(xué)出版社2001《企業(yè)營(yíng)銷策劃》 莊貴軍 清華大學(xué)出版社2005《營(yíng)銷心理學(xué)》 熊素芳 《市場(chǎng)營(yíng)銷理論與務(wù)實(shí)》 劉曉敏 北京理工大學(xué)出版社 《營(yíng)銷策劃》 董芳 西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 《消費(fèi)者行為學(xué)》 符國(guó)群 高等教育出版社 《客戶關(guān)系管理務(wù)實(shí)》 蔡瑞林 徐德利 《廣告學(xué)全書》 胡屹 中國(guó)社會(huì)出版社 1999《財(cái)務(wù)管理》 袁建國(guó) 周麗媛 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 2008《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論與務(wù)實(shí)》 劉曉敏 中國(guó)新聞網(wǎng)、百度搜索、新浪網(wǎng) 附件一關(guān)于秦皇島地區(qū)休閑食品潛在需要調(diào)查朋友們：您好我是秦皇島職業(yè)技術(shù)學(xué)院調(diào)研小組的訪問(wèn)員，為了了解休閑食品在市場(chǎng)上的消費(fèi)情況，以便以后為您提供更好的產(chǎn)品與服務(wù)，我們進(jìn)行了這次市場(chǎng)調(diào)查。請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題，對(duì)您的積極參與我們將不勝感激，謝謝!⒈ 性別 年齡 ～18 ～30 ～50 ⒉您平時(shí)是否有吃零食的習(xí)慣?（如選B則跳到題10） ⒊您平時(shí)喜歡吃那種食品?（可多選） ⒋您在購(gòu)買時(shí)考慮的因素 最重要的是? ⒌您了解豆制休閑食品嗎? C. ⒍您對(duì)那種豆制休閑食品比較感興趣? ⒎您希望豆制品在那些方面進(jìn)行改進(jìn)? ⒏您對(duì)牛肉粒了解嗎?（如選D、B則跳到題10） B. 了解 C. ⒐您希望牛肉粒在哪方面進(jìn)行改進(jìn)? ⒑你希望有一種是以大豆為主原料具有牛肉口感的新產(chǎn)品上市嗎? ⒒如果這種新產(chǎn)品上市了,您會(huì)選擇購(gòu)買嗎? ⒓如果這種產(chǎn)品上市,您更關(guān)心的是什么問(wèn)題? ⒔您更希望把新產(chǎn)品制成什么口味的？ ⒕新產(chǎn)品上市,您一般是通過(guò)那是些途徑獲得的? ⒖如果公司搞促銷,您希望以何種方式? 調(diào)查時(shí)間: 地點(diǎn): 調(diào)查者:附件二秦皇島城區(qū)休閑食品潛在需求調(diào)查報(bào)告調(diào)查地點(diǎn)：秦皇島城區(qū)調(diào)查方法：?jiǎn)柧碚{(diào)查，（發(fā)放問(wèn)卷150份，收回問(wèn)卷150份，其中有效問(wèn)卷140份，%）調(diào)查時(shí)間：2010年11月27日撰寫時(shí)間：2010年11月30日樣本數(shù)量：150樣本情況：秦皇島城區(qū)不同年齡段的居民調(diào)查機(jī)構(gòu)：旭日東升策劃團(tuán)隊(duì)報(bào)告撰寫：旭日東升策劃團(tuán)隊(duì)報(bào)告摘要：旭日東升團(tuán)隊(duì)調(diào)研小組于2010年11月27日對(duì)秦皇島城區(qū)不同年齡段的居民就休閑食品的需求進(jìn)行了調(diào)查。通過(guò)對(duì)調(diào)查問(wèn)卷的分析，我們得出秦皇島城市地區(qū)休閑食品的潛在需求率為90%，并分析得出谷餐肉的潛在需求率為50%。同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在購(gòu)買休閑食品時(shí)所考慮的主要因素有口味、營(yíng)養(yǎng)和食品安全，其次是價(jià)格、包裝、品牌。而小王子谷餐肉的特點(diǎn)：大豆制成的牛肉干的味道，第一是口感好，有牛肉干的嚼勁和鮮香；第二是健康，大豆是低熱量、低脂肪、高蛋白、高營(yíng)養(yǎng)的食品。我們得出結(jié)論：谷餐肉的優(yōu)勢(shì)是 口味好，營(yíng)養(yǎng)高，且無(wú)任何添加劑安全健康，劣勢(shì)是在秦皇島無(wú)品牌知名度。調(diào)查問(wèn)卷分析：（一） 數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，我們發(fā)現(xiàn)，在140份有效問(wèn)卷中，有126個(gè)被調(diào)查者平時(shí)有吃零食的習(xí)慣，由此我們得出休閑食品在秦皇島城區(qū)潛在需求率為90%。在剩余的126份問(wèn)卷中，有63個(gè)被調(diào)查者有購(gòu)買谷餐肉這種休閑食品的欲望，由此我們得出谷餐肉的潛在需求率為50%。（二） 休閑食品消費(fèi)者調(diào)研分析通過(guò)對(duì)問(wèn)卷的整理，我們對(duì)人們購(gòu)買休閑食品時(shí)所考慮的因素做出統(tǒng)計(jì)：圖1 消費(fèi)者購(gòu)買休閑食品時(shí)所考慮的各種因素結(jié)論：休閑食品口味是人們?cè)谫?gòu)買時(shí)所考慮的首要因素，所占比重為85%；其次是食品安全和營(yíng)養(yǎng)，分別占73%和70%，而價(jià)格和品牌也是人們所考慮的因素，分別占50%和42%。附件三 38