行銷推廣的具體做法與整體策劃(編輯修改稿)
2025-06-10 03:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 設(shè)定與顧客溝通的指標(biāo)。當(dāng)顧客一進(jìn)入購(gòu)物中心，是否感覺十分便利？例如停車場(chǎng)指標(biāo)、停車場(chǎng)是否夠大、引導(dǎo)顧客進(jìn)入賣場(chǎng)的道路是否明亮，都是便利的開始。又咨詢服務(wù)，讓顧客快速獲得問題的答案，購(gòu)物中心與顧客的溝通包括人與人、適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)揭示必要的說明、指示、告誡標(biāo)語，更重要的是以溫馨、安全、便利、舒適的硬件，表現(xiàn)心靈溝通，達(dá)到行銷推廣的計(jì)劃目標(biāo)。二、行銷推廣的整體策劃以下將從擬定策略、組成專案團(tuán)隊(duì)、行銷推廣的種類及執(zhí)行等三個(gè)方面，探討與經(jīng)營(yíng)績(jī)效最相關(guān)的行銷推廣的整體策略。 （一）擬定行銷 擬定行銷，首先應(yīng)設(shè)定顧客滿意度指標(biāo)。顧客滿意度指標(biāo)與行銷推廣績(jī)效成正比，前期的顧客滿意度指標(biāo)設(shè)定后，可使行銷推廣的各項(xiàng)策略的執(zhí)行不至于迷失方向。 商品滿意度 顧客進(jìn)入賣場(chǎng)后，可能從購(gòu)物中心的介紹說明書、面對(duì)面的詢問臺(tái)或利用電子查詢，取得商品資訊，顧客亦可能采取逛街的方式獲得一些購(gòu)買理念。大部分的顧客無論一次或逐步獲取商品資訊后，他們的感覺如何？產(chǎn)生哪些 具體的反應(yīng)？是形成商品滿意度的重要指標(biāo)。 ?。?）商品的多樣化： 消費(fèi)行為產(chǎn)生的前一步動(dòng)作為消費(fèi)者的選擇，其基本理念為消費(fèi)者固然有購(gòu)買欲望，由于受個(gè)人可用所得限制 的基本事實(shí)，他們必須以選擇性消費(fèi)來達(dá)成心理上的最大滿足。因此為使顧客在消費(fèi)行為之后心理上有成就感，購(gòu)物中心的行銷應(yīng)安排適當(dāng)?shù)倪x擇機(jī)會(huì)，提供顧客消費(fèi)心理的滿足。而由于選擇具有可比較的功能，因此商 品多樣化才能提供商品比較的執(zhí)行過程。多樣化由于受業(yè)種配比及全方位功能的必要限制不應(yīng)過度，過度的選擇也可能使顧客失去決定購(gòu)買的抉擇能力。 （2）服務(wù)人員的親切及熱忱： 服務(wù)人員是代表購(gòu)物中心的觸角，直接深入顧客群，因此他們是行銷推廣的重要人物，他們多一分親切的招呼與熱忱的服務(wù)，將使顧客滿意度大幅提升，并因此呈現(xiàn)優(yōu)良的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。在行銷推廣范疇中，不具備親切與熱忱的 服務(wù)人員，絕對(duì)無法擁有良好的業(yè)績(jī)，除非是專賣市場(chǎng)的壟斷行銷人員，因?yàn)橄M(fèi)者居于劣勢(shì)，非買不可，否則銷售人員應(yīng)接受下列的教育訓(xùn)練： A、招呼顧客，使顧客駐足，以便取得推薦商品并進(jìn)而解說商品的機(jī)會(huì)，使商機(jī)得以形成。 B、服務(wù)人員對(duì)于商品的特性與功能應(yīng)充分了解，以便在顧客初步形成購(gòu)買欲時(shí)，能給與詳細(xì)解說。 C、服務(wù)人員可接著采取試用、試穿、試吃的方式，盡量讓顧客接觸商品，產(chǎn)生直接感受。 D、掌握顧客的特性與條件，給予適當(dāng)?shù)慕ㄗh及適度的贊美。服務(wù)人員應(yīng)盡量使顧客產(chǎn)生好感，才能增進(jìn)信 心，采取購(gòu)買行動(dòng)。進(jìn)而購(gòu)買關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品，例如購(gòu)買皮鞋之后，推薦優(yōu)質(zhì)的襪子、鞋油等。 E、在購(gòu)買結(jié)束前，利用簡(jiǎn)短的對(duì)話，對(duì)顧客稍做了解，并分析這次成功的交易建立可用模式與資訊，以便積 累更多的經(jīng)驗(yàn)。 服務(wù)人員親切、熱忱的指標(biāo)決不是掛在墻上的信條，或用在聚會(huì)后的結(jié)束口號(hào)，而是行銷推廣的戰(zhàn)略。服務(wù)人員應(yīng)建立根深蒂固的信念，只有顧客的認(rèn)同才足以證實(shí)服務(wù)人員具有服務(wù)品質(zhì)，尤其顧客是業(yè)績(jī)達(dá)成的支持者。 破壞價(jià)格的行銷 泡沫經(jīng)濟(jì)末期的消費(fèi)者已覺醒，不再追求名牌去消耗手中富裕的購(gòu)買力、滿足虛榮心，尤其通過國(guó)民旅游對(duì)國(guó)際價(jià)格比較的結(jié)果，超高的價(jià)位已無法支撐消費(fèi)者的需求，于是產(chǎn)生巨大整體性的破壞價(jià)格，品牌忠誠(chéng)度亦受重大 的打擊，消費(fèi)者產(chǎn)生自我約束的消費(fèi)趨勢(shì)，故購(gòu)物中心行銷推廣應(yīng)以節(jié)約的特質(zhì)，跟在破壞價(jià)格之后，著手策劃新的行銷，其要點(diǎn)如下： （1）物美價(jià)廉 購(gòu)物中心中每個(gè)商店所販?zhǔn)鄣纳唐?，都需要有相?dāng)?shù)漠a(chǎn)品知名度，并提供穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)及合理的價(jià)格。購(gòu)物中心所銷售的商品中，具有物美價(jià)廉條件的商品越多，自然能形成一股強(qiáng)大的吸引力，達(dá)到行銷推廣的最佳效果。 物美價(jià)廉可由流通革命，縮短商品流通管道，從制造、批發(fā)、零售的整合，創(chuàng)造消費(fèi)者的外部經(jīng)濟(jì)利益，內(nèi)部則采取高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率，與大規(guī)模經(jīng)濟(jì)的
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