【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 4）融資1）前期餐飲鋪市實(shí)現(xiàn)良性自給，是整體模式的關(guān)鍵。2）必須借勢(shì)加大口碑傳播力度、網(wǎng)絡(luò)事件炒作力度，實(shí)現(xiàn)初期低費(fèi)用自給自足，為后期計(jì)劃實(shí)施做好基礎(chǔ)。3）在現(xiàn)階段，終端拉環(huán)拉動(dòng)是口碑推介的前提；優(yōu)化口碑話術(shù)，結(jié)合推動(dòng)力度是前期模式成功的關(guān)鍵點(diǎn)；4）同步進(jìn)入特通網(wǎng)吧實(shí)現(xiàn)和網(wǎng)吧消費(fèi)人群的接觸。為PET產(chǎn)品提供順勢(shì)而出的展示平臺(tái)和出量渠道。1）產(chǎn)品策略2）充分利用十花湯品牌影響力進(jìn)行多渠道，排他性包裝覆蓋，達(dá)到全系列產(chǎn)品專一渠道支持。用2年時(shí)間逐步形成全產(chǎn)品家族；3）包裝形式多選：禮品裝、6聯(lián)裝、2提裝；2012年10月3款產(chǎn)品集中推出搶終端序號(hào)產(chǎn)品名稱容量（ML）包裝上市時(shí)間功能訴求目標(biāo)渠道1十花湯630PET2012年10月消食化油通路超市3十花湯玻璃瓶375玻璃瓶2012年10月消食化油餐飲5十花湯黃罐3303片罐2012年10月消食化油通路超市禮品節(jié)日裝1）強(qiáng)調(diào)利用植物草本種類中的甜、酸、風(fēng)味。進(jìn)行口感優(yōu)化。2）使用添加劑使用量，主打無(wú)添加劑產(chǎn)品，迎合日漸增長(zhǎng)的健康意識(shí)消費(fèi)需求；3）十花湯消油化食系列——餐桌消食化油，促健康。4）250ML餐飲專供 ，500ml熱飲專用， 630ml通路便攜，6連灌家庭分享；630ML校園渠道；5）2013年3月雪潤(rùn)枇杷汁 潤(rùn)系列——潤(rùn)肺、鎮(zhèn)咳、化瘀加快肺部代謝。女士購(gòu)買給吸煙人群箱購(gòu)；突出口感，應(yīng)對(duì)初期口感認(rèn)知門檻。1）明星紅罐產(chǎn)品，參照紅牛品牌，堅(jiān)持價(jià)格參照策略進(jìn)入市場(chǎng)，定位于功能飲料，強(qiáng)化功能性和消費(fèi)場(chǎng)合共鳴；2）出量產(chǎn)品堅(jiān)持跟隨價(jià)格策略；減少新品初期嘗試觀望猶豫，實(shí)現(xiàn)高上市成功率；3）之后塑造高端產(chǎn)品形象，待品牌成熟，逐步提高認(rèn)知；才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、銷量雙豐收。? 一批——72元? 二批——? 連鎖超市——? 商超、百貨大樓、B/C類店、量販超市——? 餐飲、便利店——84元? 酒吧、卡拉ok——108元? 制定原則：價(jià)格參照策略、對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每級(jí)利潤(rùn)大于競(jìng)品，通過(guò)首次進(jìn)貨優(yōu)惠政策吸引2批經(jīng)銷商，完成快速度鋪市目的。1）集中力量激活一個(gè)渠道、一個(gè)區(qū)域、一條街；建立樣板店，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)信心，經(jīng)銷商信心；2）激活餐飲渠道時(shí)間10月12月，2012——2013年節(jié)假日運(yùn)用新產(chǎn)品包裝開(kāi)拓節(jié)日禮品市場(chǎng)，凸顯 十花湯——打送禮送健康，不含添加劑（禮品裝）。1）前期利用餐飲渠道口碑推介模式，進(jìn)行口碑營(yíng)銷2）新產(chǎn)品出品后開(kāi)始3）禮品裝同步覆蓋餐飲市場(chǎng)、KA賣場(chǎng)、b、c類賣場(chǎng)；傳統(tǒng)渠道、批發(fā)市場(chǎng)；1）餐飲——2）2批——3）ka——4）校園、連鎖——5）b、c類——6）便利店1）依據(jù)某市場(chǎng)實(shí)際銷量比例同比測(cè)算。餐飲渠道在熱飲市場(chǎng)支持下承擔(dān)主要任務(wù)；2）小6聯(lián)裝、熱飲促銷裝在冬季各渠道推行，抓住熱飲和口碑營(yíng)銷機(jī)會(huì)點(diǎn)是銷量達(dá)成關(guān)鍵。3）新產(chǎn)品集中2012年9月10月上市。4）降低系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約巨額廣告費(fèi)，一舉多的。5）但是考驗(yàn)采購(gòu)、物流、生產(chǎn)系統(tǒng)；、終端分析及定位1）經(jīng)銷商客戶選型分別在省會(huì)城市為重點(diǎn)，地級(jí)市場(chǎng)為輔，以行銷森林網(wǎng)絡(luò)為框架；校園市場(chǎng)提升美譽(yù)度、知名度，旅游網(wǎng)點(diǎn)零售終端+火鍋、餐飲行業(yè)熱飲為突破口、進(jìn)行樣板市場(chǎng)前期塑造。2）中期銷售網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)建以二級(jí)經(jīng)銷商的加盟加速?zèng)Q定。繼續(xù)招聘人員數(shù)量，培訓(xùn)計(jì)劃滾動(dòng)操作。3）低門檻二級(jí)行業(yè)內(nèi)招商，實(shí)現(xiàn)快速鋪市，在全面鋪市的同時(shí)進(jìn)行線上廣告投入，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)推拉營(yíng)銷模式。樹(shù)立經(jīng)銷商、團(tuán)隊(duì)信心。達(dá)到全國(guó)、亞洲、世界華人圈傳播目的。1）促銷策略：根據(jù)市場(chǎng)差異和季節(jié)變化，競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度。制定季度促銷方案，制定年度促銷活動(dòng)池；注重消費(fèi)者促銷，讓更多的消費(fèi)者嘗試本產(chǎn)品認(rèn)可功能機(jī)會(huì)，形成重復(fù)購(gòu)買格局；2）競(jìng)爭(zhēng)策略：跟隨策略、4個(gè)月展示、第5個(gè)月發(fā)力。在完成功能性訴求和終端渠道拉環(huán)拉動(dòng)時(shí)，同步開(kāi)展消費(fèi)者促銷活動(dòng)。時(shí)間開(kāi)始鋪市同步推動(dòng)1）上市前期為了鼓勵(lì)二批商招商對(duì)渠道商進(jìn)行促銷，%，首次進(jìn)貨400箱或3萬(wàn)元享10贈(zèng)1本品政策一次；2）針對(duì)服務(wù)員開(kāi)展返拉環(huán)活動(dòng)，將每個(gè)拉環(huán)兌換上網(wǎng)1小時(shí)，實(shí)現(xiàn)十花湯拉環(huán)在網(wǎng)吧渠道流通的局面，同時(shí)節(jié)約促銷費(fèi)用不足的情況；上市促銷計(jì)劃3）7月十花湯中華名小吃地圖針對(duì)餐飲渠道鋪市4）8月十花湯您身邊招牌菜針對(duì)大面積鋪市和嘗試購(gòu)買5）9月新品上市、新品搭贈(zèng)6）10月12月送電飯煲熱飲設(shè)備；7）1112月回籠資金政策8）3月成都糖酒會(huì)招商政策 10% 首次9）3月5月新市場(chǎng)鋪市促銷5%10）6月年度回籠資金政策 5%1）8月十花湯身邊招牌菜——現(xiàn)場(chǎng)首罐半價(jià)，滿3贈(zèng)1；2）9月十花湯團(tuán)購(gòu)中的團(tuán)購(gòu)——折扣促銷變銷量；3）9月10月+4月5月 十花湯暢游亞太空校園 中小學(xué)4）10月12月 十花湯美食新西蘭 旅游；5）5月校園市場(chǎng)——考研加油站 （大學(xué)）6）46十花湯身邊招牌菜——現(xiàn)場(chǎng)首罐半價(jià)，滿3贈(zèng)1；7）46月十花湯團(tuán)購(gòu)中的團(tuán)購(gòu)——折扣促銷變銷量；1）7月13年5月鋪市箱購(gòu)送t恤活動(dòng)，箱購(gòu)送圓珠筆、餐巾紙；口碑、煙灰缸、餐單；2）12月1月新年有禮 禮品裝渠道覆蓋；3）2013年1月6月 可選十花湯美食家 拉罐活動(dòng)；1）——媒體促銷信息與消費(fèi)者促銷活動(dòng)同步展開(kāi)發(fā)布，提前7天發(fā)布，提前終止15天2）76月鳳凰衛(wèi)視品牌線上廣告；3）66月電臺(tái)消費(fèi)提示廣告、促銷信息廣告；4）101月公交車車內(nèi)語(yǔ)音促銷活動(dòng)播報(bào)、5）1012月分眾傳媒促銷活動(dòng)公告、6）912月、45月網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作活動(dòng)內(nèi)容曝光；7）保證時(shí)效性的同時(shí)，達(dá)到興趣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為銷量；8）以網(wǎng)絡(luò)為主線貫穿全年度，形成連續(xù)性。加大行業(yè)影響度，樹(shù)立大品牌形象。9）波段、時(shí)事更新設(shè)計(jì)畫(huà)面。設(shè)計(jì)圖，語(yǔ)音流。1）十花湯品牌細(xì)分市場(chǎng)空白點(diǎn)切入；主推消食化油（去油），冬季熱飲賣點(diǎn)。后期新產(chǎn)品延續(xù)這一思路，尋找空白區(qū)域?qū)崿F(xiàn)低烈度進(jìn)入市場(chǎng)機(jī)會(huì)，填補(bǔ)市場(chǎng)空白，不進(jìn)行高烈度營(yíng)銷戰(zhàn)；2）堅(jiān)持選擇不同的低烈度競(jìng)爭(zhēng)終端，廣告形式，口碑傳播實(shí)現(xiàn)專有功能訴求的有效傳遞。3）熱飲市場(chǎng)、冬季市場(chǎng)相對(duì)空白、薄弱。是目前沒(méi)有大量廣告費(fèi)用和終端爭(zhēng)奪費(fèi)用的機(jī)會(huì)點(diǎn)，通過(guò)前期的鋪市試銷驗(yàn)證，我產(chǎn)品具有口碑傳播效應(yīng)，網(wǎng)絡(luò)推廣結(jié)合終端話術(shù)營(yíng)銷是今年主要的推銷模式。4）品牌力塑造和廣告帶是未來(lái)1年關(guān)鍵環(huán)點(diǎn)，23種樣式的廣告帶滾動(dòng)在鳳凰衛(wèi)視秋冬出現(xiàn)會(huì)快速提升十花湯品牌在公眾、經(jīng)銷商心目中的形象檔次。、策略、戰(zhàn)術(shù)、品牌塑造1）中長(zhǎng)期戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)：2）第一年品牌上市提高知名度，同步提升美譽(yù)度為核心；3）第二年通過(guò)新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)多省區(qū)通路送達(dá)鋪市，區(qū)域活動(dòng)在各區(qū)域市場(chǎng)復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)；4）第三年實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)二線品牌向一線品牌的過(guò)度，更加注重美譽(yù)度營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)推廣；實(shí)現(xiàn)低費(fèi)用率市場(chǎng)運(yùn)作；5）品牌印象：消食化油、解酒、綠色草本無(wú)添加劑飲品；6）品牌策略、定位：7）全新的消油、消食美體功能；凸顯無(wú)添加純天然概念；8）產(chǎn)品功能訴求專一為消食去油膩—消食化油；9）餐飲終端口碑推介排序?yàn)榛?、醒酒、消食通絡(luò)；10）品牌塑造：消食化油、塑身、含有山楂、甘草生津止渴，好喝；1）產(chǎn)品策略：針對(duì)不同渠道夏季主推Pet、冬季主推熱飲；2）價(jià)格策略：各渠道針對(duì)競(jìng)品第1品牌，進(jìn)行價(jià)格跟隨策略，低于競(jìng)品5%10%；3）市場(chǎng)策略：以某、太原、南京順序組成樣板市場(chǎng)，在全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行連片式開(kāi)發(fā)；總代理、自營(yíng)結(jié)合，逐步向西北市場(chǎng)、北方、隴海線各市場(chǎng)輻射；待資金充足后啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)、最后開(kāi)拓1線城市市場(chǎng)；4）注重早期公關(guān)關(guān)系炒作，形成行業(yè)熱點(diǎn)和關(guān)注健康人群焦點(diǎn)，引導(dǎo)用戶網(wǎng)絡(luò)搜索交互信息，了解產(chǎn)品；5）線上廣告：由于缺少費(fèi)用支持，只選擇本地美食欄目、交通廣播、旅游網(wǎng)站軟文推動(dòng)；6）線下廣告：在特通渠道、現(xiàn)代渠道前期以產(chǎn)品功能說(shuō)教為主，優(yōu)化話術(shù)，附帶功能禮品延伸品牌聯(lián)想；后期渠道鋪開(kāi)后開(kāi)始線上廣告支持；8）原則前期將更多的費(fèi)用投入終端，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)終端長(zhǎng)期占領(lǐng)。為冬季全部飲品萎縮，唯獨(dú)本品熱銷做好鋪墊；1）在目前渠道精耕市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)中。十花湯品牌的強(qiáng)化消食化油個(gè)性化樹(shù)立，是避免營(yíng)銷戰(zhàn)升級(jí)的唯一辦法，在執(zhí)行中極力避免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉入促銷戰(zhàn)、爭(zhēng)奪廣告位陷阱。2）我們的促銷策略堅(jiān)決以產(chǎn)品功能有效傳遞為主線，讓更多的消費(fèi)者了解消食化油功能形成消費(fèi)者共鳴，這樣在完成促銷活動(dòng)后，才能獲得功能需求共鳴，形成高度忠實(shí)客戶重復(fù)消費(fèi)。3）年度營(yíng)銷主線以網(wǎng)絡(luò)媒體貫穿落實(shí)。堅(jiān)持線上+線下欄目+主題活動(dòng)+促銷成交模式。把廣告攻勢(shì)落實(shí)為銷量?；谝陨戏治?，我們已經(jīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類別和市場(chǎng)環(huán)境有了一定了解。面對(duì)日后不斷增加的生產(chǎn)廠商，以及不斷變化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們?yōu)樯駜?nèi)提出一些今后努力發(fā)展的方向：（1）專業(yè)化。一方面，當(dāng)前公司的產(chǎn)品集中在保健型功能飲料，在所占市場(chǎng)內(nèi)的消費(fèi)者對(duì)其已經(jīng)形成一個(gè)品牌與產(chǎn)品的相應(yīng)感知，所以在短期內(nèi)，還不必要進(jìn)入其他類別飲