【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè)流量費(fèi)?3. 開(kāi)放O2O平臺(tái)收入：15%20%銷(xiāo)售提成主要成本1. 人員費(fèi)用2. 流量費(fèi)用1. 場(chǎng)地費(fèi)用2. 人員費(fèi)用?3. 流量費(fèi)用1. 場(chǎng)地費(fèi)用2. 流量費(fèi)用1. 場(chǎng)地費(fèi)用?2. 流量費(fèi)用銷(xiāo)售額13年 86萬(wàn)14年Q1 60萬(wàn)線上交易交易額：09年32億，10年62億，11年115億，12年202億11年 2億12年 6億?13年 20億線上交易上線城市49個(gè)46個(gè)248個(gè)53個(gè)線下門(mén)店21家城市有體驗(yàn)館有產(chǎn)品展示, 主要進(jìn)行體驗(yàn)和訂單洽談加盟方式三種形式:?1. 周末租用展館? 2. 自建體驗(yàn)中心? 3. 線下家居賣(mài)場(chǎng)合作2013年底273家（2012年137家）在低租金地區(qū)，只提供體驗(yàn), 需到線上進(jìn)行成交。供應(yīng)商20幾個(gè)品牌.，少量的品牌有助于提升采購(gòu)量, 降低采購(gòu)成本大量家居品牌，4萬(wàn)家合作商戶自主品牌為主, 委托工廠加工開(kāi)始引入其它品牌進(jìn)駐2000多個(gè)家居品牌供應(yīng)鏈布局自建倉(cāng)儲(chǔ)：14年9月合肥和無(wú)錫倉(cāng)儲(chǔ)中心，計(jì)劃14年10個(gè)倉(cāng)，1H15完成10個(gè)，覆蓋4050個(gè)城市，建成后6個(gè)月覆蓋所有上線城市無(wú)自建物流，用戶自行采購(gòu)材料，商家自己負(fù)責(zé)物流自建供應(yīng)鏈體系服務(wù)商加盟商負(fù)責(zé)，公司提供施工工人培訓(xùn)沒(méi)有專門(mén)的服務(wù)商，裝飾公司負(fù)責(zé)施工，合作的裝飾公司5000家，門(mén)店自營(yíng)自建服務(wù)體系門(mén)店自營(yíng)投資金螳螂 41%、自然人10% (愛(ài)蜂潮老板)、家裝e站 49%百度 、鼎暉、蘇州中新創(chuàng)投新加坡祥峰投資集團(tuán)領(lǐng)投，光速創(chuàng)投，險(xiǎn)峰華興，Lionrock萊恩資本，KTB跟投的4000萬(wàn)美元B輪融資Lone Pine Capital LLC優(yōu)勢(shì)1. 材料采購(gòu)費(fèi)用低，建全供應(yīng)鏈體系(金螳螂)2. 利用大數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化報(bào)價(jià)3. 降低銷(xiāo)售費(fèi)用提升裝修效率4. 裝修標(biāo)準(zhǔn)化, 有監(jiān)理和培訓(xùn)體系(金螳螂)、線下布點(diǎn)廣、市場(chǎng)占有率高1. 遍布全國(guó)的體驗(yàn)店及良好的運(yùn)營(yíng)能力2. 自主品牌委托加工, 成本低3. 廉價(jià)流量?4. 大數(shù)據(jù)在供應(yīng)鏈中的應(yīng)用，全國(guó)布局，擁有最多的會(huì)員劣勢(shì)1. 用戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣需要培養(yǎng)無(wú)法分享交易收入挑戰(zhàn)1. 城市的擴(kuò)張2. 提升施工質(zhì)量, 做好成本控制3. 產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和創(chuàng)新能力4. 獲取流量的能力1. 平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)能力2. 未來(lái)開(kāi)大店的成本是否能被銷(xiāo)售消化?資料來(lái)源：國(guó)海證券研究所 協(xié)調(diào)各參與方利益，實(shí)現(xiàn)線上線下一體化。在各路資本角逐家居電商這個(gè)金礦，謀求“線上線下一體化”過(guò)程中，紛紛陷入電商轉(zhuǎn)型困境。投資超過(guò) 3 億元的紅星美凱龍電商平臺(tái)“紅美商城”表現(xiàn)平平、業(yè)績(jī)不佳。紅杉資本投資的土巴兔為消費(fèi)者提供建材購(gòu)買(mǎi)鏈接服務(wù)，是“家裝行業(yè)的百度”，但盈利情況一般。 電商的成本結(jié)構(gòu)與傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)體系差異較大。線上電商平臺(tái)是以低價(jià)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)零售渠道的高價(jià)策略，顛覆傳統(tǒng)建材家裝模式的同時(shí)，也出現(xiàn)以下問(wèn)題： 216。 線上的低價(jià)策略打亂了建材企業(yè)原有的價(jià)格體系，卻沒(méi)有帶來(lái)增量銷(xiāo)售，只是將線下銷(xiāo)售引入到線上 216。 線下傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商因利益受損而與建材企業(yè)形成矛盾。盡管建材企業(yè)在電商平臺(tái)銷(xiāo)售增速很高，但建材企業(yè)大部分銷(xiāo)量和利潤(rùn)還是來(lái)源傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商，因而建材企業(yè)必須考慮線上銷(xiāo)售對(duì)線下經(jīng)銷(xiāo)商的影響。 216。 線上銷(xiāo)售得不到線下服務(wù)支持。家居銷(xiāo)售需要線下的實(shí)物體驗(yàn)，售后的專業(yè)配送安裝服務(wù)等。如酷漫居 2011年3月份正式入住天貓，當(dāng)天銷(xiāo)售突破一百萬(wàn)，但是 90 天還沒(méi)有發(fā)完貨，原因在于經(jīng)銷(xiāo)商不配合，不愿意做低利潤(rùn)的產(chǎn)品，導(dǎo)致交貨周期非常慢，售后時(shí)間長(zhǎng)，用戶體驗(yàn)較差。 裝飾材料電商如果能夠解決以上問(wèn)題，協(xié)同好各參與方利益，實(shí)現(xiàn)線上線下一體化，給消費(fèi)者提供高性價(jià)比的產(chǎn)品與便捷的服務(wù)，才可能在萬(wàn)億家居市場(chǎng)分一杯羹。由于家裝行業(yè)市場(chǎng)空間巨大，區(qū)域性較強(qiáng)，未來(lái)多種盈利模式將會(huì)并存。二、 裝飾O2O的競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開(kāi)始，領(lǐng)跑者尚未出現(xiàn) 建材消費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)率占比只有 %，市場(chǎng)前景廣闊，且目前市場(chǎng)缺少真正的領(lǐng)頭羊，各大公司都處在布局的初級(jí)階段，后發(fā)的公司在這一行業(yè)有彎道超車(chē)的可能性。這主要是因?yàn)椋?216。 裝飾材料 O2O龍頭需要在客戶和家居、建材供應(yīng)商兩級(jí)都完成整合。地產(chǎn)門(mén)戶類網(wǎng)站、在線家居購(gòu)物平臺(tái)雖然在用戶整合方面具有優(yōu)勢(shì)，但與家居、建材供應(yīng)商之間的落地整合尚處于初期，沒(méi)有領(lǐng)跑者出現(xiàn)。 216。 裝飾材料O2O的強(qiáng)地域性特征導(dǎo)致整合全國(guó)市場(chǎng)需要大量時(shí)間，很難像傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)那樣以統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)完成全國(guó)市場(chǎng)的整合，每個(gè)城市都需要“特別對(duì)待”，因此前期積累的優(yōu)勢(shì)能否真正轉(zhuǎn)化為線上家居的優(yōu)勢(shì)還尚存疑問(wèn)。三、 重點(diǎn)公司介紹裝飾材料電商目前在我國(guó)已經(jīng)開(kāi)始逐步發(fā)展壯大，目前裝飾材料的垂直電商企業(yè)以齊家網(wǎng)、土巴兔、美樂(lè)樂(lè)、我愛(ài)我家網(wǎng)、家裝E 站等為代表，在每一個(gè)電商企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，無(wú)不以解決消費(fèi)的痛點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，在信息化浪潮中占據(jù)一席之地。 從目前的盈利模式比較來(lái)看，不管何種具體業(yè)務(wù)模式，其電商營(yíng)銷(xiāo)壯大的鏈條必須具備 7大核心要素：家裝咨詢搜索、品牌價(jià)格、商品搜索、線下體驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)、裝飾按照服務(wù)、客服反饋維護(hù)、評(píng)價(jià)口碑與支付。1. 齊家網(wǎng)：最大垂直平臺(tái)，關(guān)鍵點(diǎn)——流量?jī)?yōu)勢(shì)+O2O 閉環(huán)+齊家網(wǎng)已成國(guó)內(nèi)最大裝修、建材、家居互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，市占率領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，目前已經(jīng)形成 500 萬(wàn)注冊(cè)會(huì)員、4 萬(wàn)個(gè)供應(yīng)商。針對(duì)家裝環(huán)節(jié)核心體驗(yàn)矛盾點(diǎn)（建材價(jià)格不透明與無(wú)第三方驗(yàn)收），公司通過(guò)建材團(tuán)購(gòu)與涉入階段驗(yàn)收的模式，家裝實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，旗下在線管理超 2000 家裝修公司。配合在建材團(tuán)購(gòu)大發(fā)展基礎(chǔ)上，齊家建材與裝修流水 2012年合計(jì)超 200億，我們預(yù)計(jì)作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的齊家凈利潤(rùn)也初具規(guī)模。 齊家網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 216。 國(guó)內(nèi)最大裝修建材平臺(tái)企業(yè)，流量端占據(jù)優(yōu)勢(shì) 齊家網(wǎng)已經(jīng)形成了國(guó)內(nèi)最大平臺(tái)的龍頭地位，在裝修圖庫(kù)與域名人氣上處于行業(yè)前列。由于公司在 2010 年接受百度與鼎輝參股投資，因此與百度形成較強(qiáng)的流量支持?？紤]到目前，百度在模糊搜索端具備較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)，因此齊家網(wǎng)的線上流量具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 216。 成長(zhǎng)于團(tuán)購(gòu)，布局在家裝與零售，與亞廈戰(zhàn)略合作加強(qiáng)線下服務(wù)能力齊家網(wǎng)前身為上海建材團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，因此在 O2O的基本團(tuán)購(gòu)模式具備較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)，線上引流與線下倉(cāng)儲(chǔ)式體驗(yàn)已經(jīng)具備了充足的經(jīng)驗(yàn)。公司 2014年旨在加強(qiáng)線下裝修服務(wù)能力，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn) 800010000家裝修企業(yè)入駐，從而在各個(gè)城市完成閉環(huán)體驗(yàn)。與亞廈股份的戰(zhàn)略合作，將有利于線下服務(wù)體驗(yàn)?zāi)芰Φ脑鰪?qiáng)。216。 已經(jīng)具備盈利規(guī)模，盈利模式不斷演進(jìn)。齊家網(wǎng)發(fā)展經(jīng)歷了 9 年，已經(jīng)在過(guò)去 34 年中實(shí)現(xiàn)了盈利基礎(chǔ)?？紤]到齊家在 2014 年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“齊家錢(qián)包、無(wú)憂定等”一系列服務(wù)體系，未來(lái)的盈利點(diǎn)將不僅僅限于團(tuán)購(gòu)服務(wù)、平臺(tái)抽傭與零售營(yíng)銷(xiāo)等。 2. 土巴兔：裝修門(mén)戶平臺(tái)，關(guān)鍵點(diǎn)——口碑與流量、移動(dòng)互聯(lián)交易平臺(tái)、移動(dòng)互聯(lián) 土巴兔打造中國(guó)第一裝修門(mén)戶，是中國(guó)第一家全面實(shí)現(xiàn)業(yè)主，設(shè)計(jì)師，裝修公司，商家真實(shí)互動(dòng)、共享多贏的平臺(tái)。 土巴兔專注于公裝及高端豪宅室內(nèi)設(shè)計(jì)領(lǐng)域的設(shè)計(jì)，通過(guò)聯(lián)接消費(fèi)者與裝修公司建成專業(yè)化的裝修服務(wù)平臺(tái)。土巴兔與專注于公裝及高端豪宅室內(nèi)設(shè)計(jì)領(lǐng)域的設(shè)計(jì)本、及用戶量已超過(guò) 350萬(wàn)的裝修管家、裝修體驗(yàn)館等移動(dòng) APP，組成了土巴兔集團(tuán)的專業(yè)裝修平臺(tái)集群。 平臺(tái)匯聚了超過(guò) 5 萬(wàn)家的裝修公司 ，有接近 5 千家保持深度合作裝修公司，移動(dòng) APP 每日獨(dú)立活躍用戶超過(guò) 10 萬(wàn)，每天覆蓋中國(guó) 90%以上正尋找裝修的業(yè)主群。是國(guó)內(nèi)裝修業(yè)主訪問(wèn)量最大的平臺(tái)。每月在土巴兔平臺(tái)產(chǎn)生超過(guò) 20000個(gè)裝修工程項(xiàng)目。土巴兔競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 216。 國(guó)內(nèi)最早最大致力于裝修服務(wù)的平臺(tái) 已經(jīng)成為了國(guó)內(nèi)最大的裝修咨詢平臺(tái)，覆蓋大量的裝修企業(yè)、裝修需求信息構(gòu)建了土巴兔平臺(tái)上的裝飾家居生態(tài)鏈，預(yù)計(jì)每天日發(fā)生裝修交易量位列市場(chǎng)第一位，覆蓋城市數(shù)量超過(guò) 114個(gè)城市。 216。 移動(dòng) APP發(fā)展具備優(yōu)勢(shì)。土巴兔移動(dòng) APP每日獨(dú)立活躍用戶超過(guò) 10 萬(wàn)， App包括裝修公司介紹、裝修公司案例展示、團(tuán)隊(duì)風(fēng)采、裝修公司企業(yè)新聞、招聘等內(nèi)容，以其完善、便捷、多樣、高效的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)新方式；其提供一個(gè)互動(dòng)社交平臺(tái)，突破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式。 216。 短期盈利點(diǎn)有限，但獲得風(fēng)投注資。2014 年 2月18日獲得上億元 B輪投資，紅杉資本領(lǐng)投、經(jīng)緯中國(guó)跟投；土巴兔曾于 2011 年獲得經(jīng)緯中國(guó)數(shù)百萬(wàn)元天使投資、2013 年 6 月獲得經(jīng)緯中國(guó)追加數(shù)百萬(wàn)美元 A輪投資。3. 家裝 E 站：天貓平臺(tái)下家裝電商，關(guān)鍵點(diǎn)——用戶體驗(yàn)再創(chuàng)新 家裝 E站塑造家裝服務(wù)內(nèi)容和價(jià)格的確定性，從而保證了施工的預(yù)算和材料、施工質(zhì)量，省去設(shè)計(jì)師、家裝公司等中間環(huán)節(jié)，針對(duì)消費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)生了全新的深度經(jīng)營(yíng)。家裝 E站競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 216。 立足于消費(fèi)體驗(yàn)的模式創(chuàng)新。針對(duì)裝修服務(wù)過(guò)程中設(shè)計(jì)師、家裝公司等中間環(huán)節(jié)帶來(lái)的價(jià)格失真與消費(fèi)體驗(yàn)較差的情況，家裝 E站致力于以壓縮中間環(huán)節(jié)形成給予消費(fèi)價(jià)格與服務(wù)的透明化， 對(duì)服務(wù)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)把控， 使得最終消費(fèi)體驗(yàn)大幅改善。 216。 消費(fèi)體驗(yàn)佳，正處于交易額快速成長(zhǎng)階段。家裝 E站模式清晰，目前正處全國(guó)各個(gè)城市布局過(guò)程中，由于網(wǎng)站資訊、消費(fèi)的體驗(yàn)過(guò)程感受良好，因此E站正處于供不應(yīng)求的快速成長(zhǎng)過(guò)程中。 216。 金螳螂介入帶來(lái)資金與管控的提升。金螳螂作為國(guó)內(nèi)公裝企業(yè)龍頭，其優(yōu)質(zhì)成熟的供應(yīng)鏈管理體系將有助于家裝 E 站在全國(guó)多個(gè)城市的加速布局；而后續(xù) 10 億的投資規(guī)劃也帶來(lái)更多消費(fèi)體驗(yàn)品的創(chuàng)新。4. 美樂(lè)樂(lè)：家居 O2O 踐行者，關(guān)鍵點(diǎn)——向家居平臺(tái)演進(jìn) 美樂(lè)樂(lè)家居網(wǎng)——國(guó)內(nèi)領(lǐng)先裝修建材家居 O2O網(wǎng)站。美樂(lè)樂(lè)是集裝修、家具、建材、家飾家紡等多種產(chǎn)品與服務(wù)為一體的“一站式”家居綜合平臺(tái)；通過(guò)與眾多美樂(lè)樂(lè)線下體驗(yàn)館的互動(dòng)雙平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，成為家居行業(yè)領(lǐng)先電商品牌。美樂(lè)樂(lè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 216。 布局范圍寬廣，扎根線下優(yōu)勢(shì)。 美樂(lè)樂(lè)家具網(wǎng) 2008 年開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，成為首家進(jìn)入家居電商的 B2C 網(wǎng)站，作為國(guó)內(nèi)最早開(kāi)始布局注冊(cè)會(huì)員已達(dá)到數(shù)千萬(wàn)，并在全國(guó)擁有近 300家體驗(yàn)館，覆蓋了國(guó)內(nèi)大部分家具網(wǎng)購(gòu)的人群。以電商引流方式的線下體驗(yàn)店坪效為 ，高于傳統(tǒng)大賣(mài)場(chǎng)坪效的 4千元。 216。 轉(zhuǎn)型開(kāi)放式平臺(tái)，打造裝修—建材—家具產(chǎn)品服務(wù)鏈。延伸至開(kāi)放式平臺(tái)發(fā)展模式，目前美樂(lè)樂(lè)除凱撒豪庭、韓菲爾、賽朵、鷗達(dá)等自主品牌外，還進(jìn)駐了大量了第三方品牌。目前正處于與大量家居企業(yè)的互動(dòng)引流過(guò)程中，有望實(shí)現(xiàn)多方優(yōu)質(zhì)品牌的戰(zhàn)略合作。5. 我愛(ài)我家網(wǎng)：關(guān)鍵點(diǎn)——本地口碑+盈