【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的事。 完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過(guò)，千萬(wàn)不要糾纏他，纏得趕緊，他只會(huì)逃得越快！ 殺價(jià)，是大部分顧客多少都會(huì)有的一種消費(fèi)行為。想買(mǎi)得便宜，畢竟是大多數(shù)人的愿望，這原無(wú)可厚非。 我們這里要談的是，以殺價(jià)為樂(lè)的顧客類(lèi)型。你得要識(shí)破他們的技倆，才能真正談成交易，并擁有這個(gè)客戶(hù)。否則，貿(mào)然降價(jià)，不謹(jǐn)使你利潤(rùn)減低，甚至，還會(huì)落得讓顧客以為你的索價(jià)太不誠(chéng)實(shí)！ 首先，我們要告訴你，當(dāng)顧客真正有購(gòu)買(mǎi)能力或購(gòu)買(mǎi)欲望的時(shí)候，他才會(huì)向你殺價(jià)。這時(shí)，先不可沾沾自喜，你要特別謹(jǐn)慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個(gè)交易。 你經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購(gòu)買(mǎi)的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點(diǎn)批評(píng)產(chǎn)品。實(shí)際上，他們想利用這個(gè)方法告訴你，我是很想買(mǎi)啦！不過(guò)如果你能再將價(jià)錢(qián)稍降一些的話就好了！他們要求降價(jià)的方式大概是： 真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒(méi)有的話就算了！如果你的貨品正好缺紅色，常常會(huì)為了要完成交易，只好主動(dòng)降價(jià)！其實(shí)，也許他只是看準(zhǔn)你沒(méi)有紅色，才故意這么說(shuō)的！ 他們?yōu)榱藲r(jià)，會(huì)想盡辦法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地說(shuō)，其實(shí)這個(gè)也不錯(cuò)，只不過(guò)不是我真正喜歡的。要我買(mǎi)也可以啦！除非你少算一點(diǎn)錢(qián)！ 也有一種情形，顧客一直抱怨自己沒(méi)什么錢(qián)，買(mǎi)不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴銷(xiāo)售員，這樣吧！你再少算我五百元，我就買(mǎi)了！ 這時(shí)候，你可不要以為真的要買(mǎi)就已經(jīng)很不錯(cuò)了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顧客會(huì)覺(jué)得還好我有殺價(jià)，你這個(gè)人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買(mǎi)東西了！ 對(duì)於這樣的客人，千萬(wàn)不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對(duì)方的要求。 還有一個(gè)方法是，不斷地強(qiáng)調(diào)商品本身的價(jià)值絕對(duì)是物超所值。雖然價(jià)格無(wú)法再降，但保證他買(mǎi)回去后絕對(duì)不會(huì)后悔。不斷地強(qiáng)調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點(diǎn)，也是對(duì)付這類(lèi)型客人的好方法之一！ 我真的很喜歡這個(gè)產(chǎn)品?？墒?，我實(shí)在是買(mǎi)不起…… 怎么這么貴？我可沒(méi)有這種多余的預(yù)算…… 經(jīng)濟(jì)困難型的顧客最常見(jiàn)了。面對(duì)喜歡商品，又似乎買(mǎi)不起的客人，你一定感到很可惜吧！ 如果他們有錢(qián)買(mǎi)就好了！ 他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買(mǎi)不起！如果每個(gè)人都有錢(qián)買(mǎi)，我這個(gè)月的業(yè)績(jī)就可以大大提高了！ 嘆息之余，仔細(xì)想想，到底這些客戶(hù)是不是真的毫無(wú)成交的可能性呢？ 仔細(xì)觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實(shí)并不是真正的經(jīng)濟(jì)拮據(jù)。經(jīng)常地，他們只不過(guò)是拿這個(gè)當(dāng)理由來(lái)拒絕你的推銷(xiāo)。 也有一種情況是，他們對(duì)於錢(qián)的管理較為嚴(yán)謹(jǐn)。因此，除非讓他們意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品真的有利於他們，否則，是絕對(duì)很難誘使他們購(gòu)買(mǎi)的。 對(duì)於這樣的客人，強(qiáng)調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴(yán)謹(jǐn)，使用材質(zhì)的高級(jí)、市場(chǎng)評(píng)價(jià)如何之高，以及它將為顧客帶來(lái)如何的便利及益處等，種種優(yōu)點(diǎn)作深入的剖析。 如果你能制作一張與市場(chǎng)其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，并且強(qiáng)調(diào)買(mǎi)了這個(gè)系統(tǒng)也等於是買(mǎi)了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你一定會(huì)覺(jué)得非常值得！利用此種方式來(lái)吸引他，一定能夠引起他的注意。 還有另一種方法是拆解價(jià)格表。也就是一般我們所熟悉的分期付款方式。 每一期輕松的小額付款，即能立即擁的商品。這絕對(duì)是值得顧客利用的購(gòu)買(mǎi)方式。 對(duì)於以經(jīng)濟(jì)困難為理由，拒絕你的客人，你不妨?xí)簳r(shí)充當(dāng)他的財(cái)務(wù)分析師，根據(jù)他的收支狀況，擬訂一套適合他償款能力的分期付款表。以協(xié)助他既能擁有產(chǎn)品，在付款上又不致於負(fù)擔(dān)太重而危及他的日常生計(jì)，相信這種理智型的推銷(xiāo)方式，必定能讓他心悅誠(chéng)服地接受！ 要立誓成為一個(gè)有魅力的推銷(xiāo)員。 一個(gè)一流推銷(xiāo)員的必備條件： 受顧客歡迎的人。 誠(chéng)心誠(chéng)意地推銷(xiāo)。 有豐富市場(chǎng)資訊、商品知識(shí)的人。 能盡基所能為顧客服務(wù)。 肯定行銷(xiāo)工作的尊貴性，并且相信，為企業(yè)爭(zhēng)取利潤(rùn)的最大功臣便是行銷(xiāo)人員。企業(yè)之所以能永保命脈，是因?yàn)閾碛幸恢?qiáng)勁的行銷(xiāo)尖兵。 一流推銷(xiāo)員必備的能力： 期許自己成為一個(gè)市場(chǎng)專(zhuān)家。 能充實(shí)各項(xiàng)對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有助益的資訊。 善於制訂各種行銷(xiāo)戰(zhàn)略，以協(xié)助商品之販賣(mài)。 善於經(jīng)營(yíng)販賣(mài)管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報(bào)交流。 對(duì)自己的商品具有全盤(pán)知悉、掌握的能力及知識(shí)。 對(duì)價(jià)格策略有獨(dú)到的看法。 良好的人際開(kāi)系是銷(xiāo)售員提高營(yíng)業(yè)額的最大資源。 一流的推銷(xiāo)人員絕對(duì)有耐心傾聽(tīng)顧客的滿(mǎn)腹牢騷。 具有敏銳的觀察力去發(fā)掘顧客真正的需求。 時(shí)時(shí)保持謙虛的熊度。彬彬有禮的銷(xiāo)售員，永遠(yuǎn)受顧客肯定。 長(zhǎng)袖善舞的銷(xiāo)售員，永遠(yuǎn)不如知識(shí)豐富的銷(xiāo)售員來(lái)得受人歡迎！ 最受歡迎的推銷(xiāo)員 開(kāi)朗的笑容、積極樂(lè)觀的態(tài)度，讓顧客也隨之感染到他的快樂(lè)。 從不強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)商品，從不帶給顧客壓力。 尊重顧客。 時(shí)時(shí)站在顧客的立場(chǎng)照顧顧客的一切需要。 永遠(yuǎn)以顧客至上為第一原則。 解決顧客行銷(xiāo)上的困擾。永遠(yuǎn)以迅速，明確的速度為其服務(wù)。 滿(mǎn)足顧客的需要，解決顧客的要求。 擁有豐富的銷(xiāo)售知識(shí)，且能掌握市場(chǎng)動(dòng)向，為顧客提供精確的市分析及產(chǎn)品個(gè)佔(zhàn)有率分析。 不懂爭(zhēng)取契約的成交，更須真誠(chéng)開(kāi)心顧客的生活。和顧客不只限于生上的往來(lái)，更能成為事業(yè)上的伙伴，生活的朋友。 能為顧客提供長(zhǎng)期優(yōu)良的服務(wù)。 讓顧客感受到你是真誠(chéng)的地喜歡他們。 一流的推銷(xiāo)員擁有積極的行動(dòng)力，能讓顧客感染到他的朝氣與活力。 絕大多數(shù)的推銷(xiāo)員，都不是天生的推員。但成熟的推銷(xiāo)技巧、誠(chéng)懇耐心態(tài)度，只要顧客喜歡你，你便可以成功。 顧客不喜愛(ài)的推銷(xiāo)員 態(tài)度傲慢，解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)口氣自大而無(wú)視于他的專(zhuān)業(yè)態(tài)度。 只顧著自己的推銷(xiāo)工作，不斷陳述自己個(gè)人的意見(jiàn)，而當(dāng)顧戶(hù)陳述他的想法時(shí)，你卻表現(xiàn)得蠻不在乎，也不耐心地傾聽(tīng)，最容易招至客人不滿(mǎn)。 顧客都有希望憑自己的喜好、意愿，自由地決定購(gòu)買(mǎi)的物品。 如果你毫不在意他們的想法，甚至無(wú)理地強(qiáng)迫推銷(xiāo)，反易招致對(duì)方的反感。 有遲到的推銷(xiāo)員，最易讓顧客感到無(wú)法信賴(lài)。 不遵守契約約定的人，絕對(duì)很難再接到第二筆生意。 只顧著簽定契約完成交易，對(duì)於日后的售后服務(wù)卻置之不理，最會(huì)引起顧客反感。 報(bào)喜不報(bào)優(yōu)，只不過(guò)為達(dá)以交易成功而一再?gòu)?qiáng)調(diào)商品的好，卻不愿提醒顧戶(hù)產(chǎn)品有的瑕疵，日后一旦發(fā)生，會(huì)遭到客戶(hù)更大的抱怨和反彈。 儀容不整、言辭粗俗的人，客戶(hù)多半愿與之談生意。 只知一味地推銷(xiāo)產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)知識(shí)卻十分貧乏，一無(wú)所知，這樣的銷(xiāo)售員只會(huì)使得顧客輕視他。 無(wú)法承受拒絕的打擊，很容易暴露個(gè)性上躁急的缺點(diǎn)的推銷(xiāo)人員，很快地便會(huì)被市場(chǎng)淘汰。 每個(gè)顧客都認(rèn)為自己是獨(dú)一無(wú)二的。如果你不了解這種心理，只是沿用古老傳統(tǒng)的推銷(xiāo)伎倆，很難維護(hù)顧客的心！ 菲兒人格測(cè)試——看一個(gè)真實(shí)的你這個(gè)測(cè)試是菲爾博士在著名主持人歐普拉的節(jié)目里做的，國(guó)際上稱(chēng)為“菲爾人格測(cè)試”，這已經(jīng)成為很多大公司人事部門(mén)實(shí)際用人的“試金石”。 用筆記下你的答案,看一個(gè)真實(shí)的你.你何時(shí)感覺(jué)最好？ A早晨 B下午及傍晚 C夜里 你走路時(shí)是 A大步地快走 B小步地快走 C不快，仰著頭面對(duì)著世界 D不快，低著頭 E很慢 和人說(shuō)話時(shí)，你…… A手臂交疊站著 B雙手緊握著 C一只手或兩手放在臀部 D碰著或推著與你說(shuō)話的人 E玩著你的耳朵、摸著你的下巴或用手整理頭發(fā) 坐著休息時(shí)，你的…… A兩膝蓋并攏 B兩腿交* C兩腿伸直 D一腿蜷在身下 碰到你感到發(fā)笑的事時(shí)，你的反應(yīng)是…… A一個(gè)欣賞的大笑 B笑著，但不大聲 C輕聲地咯咯地笑 D羞怯的微笑 當(dāng)你去一個(gè)派對(duì)或社交場(chǎng)合時(shí)，你…… A很大聲地入場(chǎng)以引起注意 B安靜地入場(chǎng)，找你認(rèn)識(shí)的人 C非常安靜地入場(chǎng)，盡量保持不被注意 當(dāng)你非常專(zhuān)心工作時(shí)，有人打斷你，你會(huì)…… A歡迎他 B感到非常惱怒 C在上述兩極端之間 下列顏色中，你最喜歡哪一種顏色？ A紅或橘色 B黑色 C黃色或淺藍(lán)色 D綠色 E深藍(lán)色或紫色 F白色 G棕色或灰色 臨入睡的前幾分鐘，你在床上的姿勢(shì)是…… A仰躺，伸直 B俯躺，伸直 C側(cè)躺，微蜷 D頭睡在一手臂上 E被子蓋過(guò)頭 你經(jīng)常夢(mèng)到自己在…… A落下 B打架或掙扎 C找東西或人 D飛或漂浮 E你平常不做夢(mèng) F你的夢(mèng)都是愉快的 菲爾測(cè)試題得分標(biāo)準(zhǔn) ：——————————————————————————————————經(jīng)過(guò)上述十項(xiàng)測(cè)試后，再將所有分?jǐn)?shù)相加： A2 B4 C6 A6 B4 C7 D2 E1 A4 B2 C5 D7 E6 A4 B6 C2 D1 A6 B4 C3 D5 A6 B4 C2 A6 B2 C4 A6 B7 C5 D4 E3 F2 G1 A7 B6 C4 D2 E1 A4