【文章內(nèi)容簡介】 的事。 完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過，千萬不要糾纏他，纏得趕緊，他只會逃得越快！ 殺價，是大部分顧客多少都會有的一種消費行為。想買得便宜，畢竟是大多數(shù)人的愿望，這原無可厚非。 我們這里要談的是，以殺價為樂的顧客類型。你得要識破他們的技倆，才能真正談成交易，并擁有這個客戶。否則，貿(mào)然降價，不謹使你利潤減低，甚至，還會落得讓顧客以為你的索價太不誠實！ 首先，我們要告訴你，當顧客真正有購買能力或購買欲望的時候，他才會向你殺價。這時，先不可沾沾自喜，你要特別謹慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個交易。 你經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購買的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點批評產(chǎn)品。實際上，他們想利用這個方法告訴你，我是很想買啦！不過如果你能再將價錢稍降一些的話就好了！他們要求降價的方式大概是： 真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒有的話就算了！如果你的貨品正好缺紅色，常常會為了要完成交易，只好主動降價！其實，也許他只是看準你沒有紅色，才故意這么說的！ 他們?yōu)榱藲r，會想盡辦法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地說，其實這個也不錯，只不過不是我真正喜歡的。要我買也可以啦！除非你少算一點錢！ 也有一種情形，顧客一直抱怨自己沒什么錢，買不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴銷售員，這樣吧！你再少算我五百元，我就買了！ 這時候，你可不要以為真的要買就已經(jīng)很不錯了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顧客會覺得還好我有殺價，你這個人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買東西了！ 對於這樣的客人，千萬不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對方的要求。 還有一個方法是，不斷地強調(diào)商品本身的價值絕對是物超所值。雖然價格無法再降，但保證他買回去后絕對不會后悔。不斷地強調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點，也是對付這類型客人的好方法之一！ 我真的很喜歡這個產(chǎn)品?？墒?，我實在是買不起…… 怎么這么貴？我可沒有這種多余的預(yù)算…… 經(jīng)濟困難型的顧客最常見了。面對喜歡商品，又似乎買不起的客人，你一定感到很可惜吧！ 如果他們有錢買就好了！ 他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買不起！如果每個人都有錢買，我這個月的業(yè)績就可以大大提高了！ 嘆息之余，仔細想想，到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性呢？ 仔細觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實并不是真正的經(jīng)濟拮據(jù)。經(jīng)常地，他們只不過是拿這個當理由來拒絕你的推銷。 也有一種情況是，他們對於錢的管理較為嚴謹。因此，除非讓他們意識到這個產(chǎn)品真的有利於他們，否則，是絕對很難誘使他們購買的。 對於這樣的客人，強調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴謹，使用材質(zhì)的高級、市場評價如何之高，以及它將為顧客帶來如何的便利及益處等，種種優(yōu)點作深入的剖析。 如果你能制作一張與市場其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，并且強調(diào)買了這個系統(tǒng)也等於是買了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你一定會覺得非常值得！利用此種方式來吸引他，一定能夠引起他的注意。 還有另一種方法是拆解價格表。也就是一般我們所熟悉的分期付款方式。 每一期輕松的小額付款，即能立即擁的商品。這絕對是值得顧客利用的購買方式。 對於以經(jīng)濟困難為理由，拒絕你的客人，你不妨暫時充當他的財務(wù)分析師，根據(jù)他的收支狀況，擬訂一套適合他償款能力的分期付款表。以協(xié)助他既能擁有產(chǎn)品，在付款上又不致於負擔太重而危及他的日常生計，相信這種理智型的推銷方式，必定能讓他心悅誠服地接受！ 要立誓成為一個有魅力的推銷員。 一個一流推銷員的必備條件： 受顧客歡迎的人。 誠心誠意地推銷。 有豐富市場資訊、商品知識的人。 能盡基所能為顧客服務(wù)。 肯定行銷工作的尊貴性，并且相信，為企業(yè)爭取利潤的最大功臣便是行銷人員。企業(yè)之所以能永保命脈，是因為擁有一支強勁的行銷尖兵。 一流推銷員必備的能力： 期許自己成為一個市場專家。 能充實各項對產(chǎn)品開發(fā)有助益的資訊。 善於制訂各種行銷戰(zhàn)略，以協(xié)助商品之販賣。 善於經(jīng)營販賣管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報交流。 對自己的商品具有全盤知悉、掌握的能力及知識。 對價格策略有獨到的看法。 良好的人際開系是銷售員提高營業(yè)額的最大資源。 一流的推銷人員絕對有耐心傾聽顧客的滿腹牢騷。 具有敏銳的觀察力去發(fā)掘顧客真正的需求。 時時保持謙虛的熊度。彬彬有禮的銷售員，永遠受顧客肯定。 長袖善舞的銷售員，永遠不如知識豐富的銷售員來得受人歡迎！ 最受歡迎的推銷員 開朗的笑容、積極樂觀的態(tài)度，讓顧客也隨之感染到他的快樂。 從不強迫顧客購買商品，從不帶給顧客壓力。 尊重顧客。 時時站在顧客的立場照顧顧客的一切需要。 永遠以顧客至上為第一原則。 解決顧客行銷上的困擾。永遠以迅速，明確的速度為其服務(wù)。 滿足顧客的需要，解決顧客的要求。 擁有豐富的銷售知識，且能掌握市場動向，為顧客提供精確的市分析及產(chǎn)品個佔有率分析。 不懂爭取契約的成交，更須真誠開心顧客的生活。和顧客不只限于生上的往來，更能成為事業(yè)上的伙伴，生活的朋友。 能為顧客提供長期優(yōu)良的服務(wù)。 讓顧客感受到你是真誠的地喜歡他們。 一流的推銷員擁有積極的行動力，能讓顧客感染到他的朝氣與活力。 絕大多數(shù)的推銷員，都不是天生的推員。但成熟的推銷技巧、誠懇耐心態(tài)度，只要顧客喜歡你，你便可以成功。 顧客不喜愛的推銷員 態(tài)度傲慢，解說產(chǎn)品時口氣自大而無視于他的專業(yè)態(tài)度。 只顧著自己的推銷工作，不斷陳述自己個人的意見，而當顧戶陳述他的想法時，你卻表現(xiàn)得蠻不在乎，也不耐心地傾聽，最容易招至客人不滿。 顧客都有希望憑自己的喜好、意愿，自由地決定購買的物品。 如果你毫不在意他們的想法，甚至無理地強迫推銷，反易招致對方的反感。 有遲到的推銷員，最易讓顧客感到無法信賴。 不遵守契約約定的人，絕對很難再接到第二筆生意。 只顧著簽定契約完成交易，對於日后的售后服務(wù)卻置之不理，最會引起顧客反感。 報喜不報優(yōu)，只不過為達以交易成功而一再強調(diào)商品的好，卻不愿提醒顧戶產(chǎn)品有的瑕疵，日后一旦發(fā)生，會遭到客戶更大的抱怨和反彈。 儀容不整、言辭粗俗的人，客戶多半愿與之談生意。 只知一味地推銷產(chǎn)品，對市場知識卻十分貧乏，一無所知，這樣的銷售員只會使得顧客輕視他。 無法承受拒絕的打擊，很容易暴露個性上躁急的缺點的推銷人員，很快地便會被市場淘汰。 每個顧客都認為自己是獨一無二的。如果你不了解這種心理，只是沿用古老傳統(tǒng)的推銷伎倆，很難維護顧客的心！ 菲兒人格測試——看一個真實的你這個測試是菲爾博士在著名主持人歐普拉的節(jié)目里做的，國際上稱為“菲爾人格測試”，這已經(jīng)成為很多大公司人事部門實際用人的“試金石”。 用筆記下你的答案,看一個真實的你.你何時感覺最好？ A早晨 B下午及傍晚 C夜里 你走路時是 A大步地快走 B小步地快走 C不快，仰著頭面對著世界 D不快，低著頭 E很慢 和人說話時，你…… A手臂交疊站著 B雙手緊握著 C一只手或兩手放在臀部 D碰著或推著與你說話的人 E玩著你的耳朵、摸著你的下巴或用手整理頭發(fā) 坐著休息時，你的…… A兩膝蓋并攏 B兩腿交* C兩腿伸直 D一腿蜷在身下 碰到你感到發(fā)笑的事時，你的反應(yīng)是…… A一個欣賞的大笑 B笑著，但不大聲 C輕聲地咯咯地笑 D羞怯的微笑 當你去一個派對或社交場合時，你…… A很大聲地入場以引起注意 B安靜地入場，找你認識的人 C非常安靜地入場，盡量保持不被注意 當你非常專心工作時，有人打斷你，你會…… A歡迎他 B感到非常惱怒 C在上述兩極端之間 下列顏色中，你最喜歡哪一種顏色？ A紅或橘色 B黑色 C黃色或淺藍色 D綠色 E深藍色或紫色 F白色 G棕色或灰色 臨入睡的前幾分鐘，你在床上的姿勢是…… A仰躺，伸直 B俯躺，伸直 C側(cè)躺，微蜷 D頭睡在一手臂上 E被子蓋過頭 你經(jīng)常夢到自己在…… A落下 B打架或掙扎 C找東西或人 D飛或漂浮 E你平常不做夢 F你的夢都是愉快的 菲爾測試題得分標準 ：——————————————————————————————————經(jīng)過上述十項測試后，再將所有分數(shù)相加： A2 B4 C6 A6 B4 C7 D2 E1 A4 B2 C5 D7 E6 A4 B6 C2 D1 A6 B4 C3 D5 A6 B4 C2 A6 B2 C4 A6 B7 C5 D4 E3 F2 G1 A7 B6 C4 D2 E1 A4