如何從咨詢顧問(wèn)的角度解決企業(yè)問(wèn)題(ppt101)(編輯修改稿)
2025-06-08 23:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 5 3 3 . 1 % 1 5 . 9 % 2 5 . 2 %US 1 4 , 5 0 9 3 , 3 9 0 4 , 9 2 5 2 . 6 % 0 . 8 % 1 . 3 %R e s t o f A s i a 3 5 , 7 7 2 9 , 6 1 0 8 , 7 9 8 6 . 5 % 2 . 4 % 2 . 4 %O t h e r s 1 0 , 0 0 2 5 , 0 0 0 5 , 0 0 1 1 . 8 % 1 . 2 % 1 . 3 %T o t a l 5 5 3 , 7 9 1 4 0 3 , 4 3 5 3 7 1 , 7 0 1 1 0 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % 1 0 0 . 0 %? 根據(jù)數(shù)據(jù)的邏輯關(guān)系在 Excel建立起基礎(chǔ)數(shù)據(jù)模型 ? 對(duì)每一個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)進(jìn)行雙 /三向檢查（ Double/Triple Check） ? 培養(yǎng)對(duì)數(shù)據(jù)的敏感性 ? 對(duì)每一個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)所代表的內(nèi)涵要有充分的了解 ? 不要輕視一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)的小變化，往往會(huì)有放大效應(yīng) ? 通過(guò)大量的訪談來(lái)獲得一些經(jīng)驗(yàn)性的關(guān)鍵數(shù)據(jù)作為對(duì)比 ? 可以請(qǐng)些行業(yè)專家做一些預(yù)測(cè) 2 18 但是最重要是的獲得問(wèn)題的解決方案：通過(guò)平衡定量和定性的信息，來(lái)證明或者證偽最初的假設(shè)，得到對(duì)于問(wèn)題的解決方案 為了避免陷入數(shù)據(jù)分析的汪洋，建議對(duì)于每一個(gè)子問(wèn)題作如下工作： ? 寫(xiě)出關(guān)于答案的最初假設(shè) ? 按優(yōu)先順序列出用來(lái)證明或證偽最初假設(shè)的分析方法 ? 確定實(shí)施這種分析所必須的數(shù)據(jù) ? 收集所有可能的數(shù)據(jù)來(lái)源（包括內(nèi)部資料和外部資料） ? 發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素。大部分商業(yè)問(wèn)題的成功取決于眾多因素，但其中，某些因素遠(yuǎn)比另一些因素重要。因此，一定要直接鉆向問(wèn)題的核心 ? 要關(guān)注大畫(huà)面。當(dāng)你想方設(shè)法去解決一個(gè)困難而復(fù)雜的問(wèn)題時(shí)，如果同時(shí)盯著許多需求，就容易喪失目標(biāo)。當(dāng)你感到完全被它包圍時(shí)，就應(yīng)該后退一步，琢磨琢磨你正在努力完成的內(nèi)容。問(wèn)問(wèn)自己，現(xiàn)在干的事情與大畫(huà)面吻合得如何？它是否引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)向目標(biāo)進(jìn)軍？ ? 確定負(fù)責(zé)最終交付產(chǎn)品的人選和最終產(chǎn)品的交付日期 ? 在有限的時(shí)間內(nèi)做出最好的決策 2 19 直覺(jué) 數(shù)據(jù) 問(wèn)題 方案 商業(yè)需求 ?競(jìng)爭(zhēng)的 ?組織的 ?財(cái)務(wù)的 ?操作的 管理 ?團(tuán)隊(duì) ?客戶 分析 ?構(gòu)架 ?事實(shí) /數(shù)據(jù) ?分析 ?結(jié)論 陳述 ?金字塔原則 ?結(jié)構(gòu) ?簡(jiǎn)明 領(lǐng)導(dǎo)層 ?認(rèn)同 ?激勵(lì) ?授權(quán) 實(shí)施 ?監(jiān)控 ?評(píng)估 管理咨詢顧問(wèn)解決問(wèn)題的模型 1 2 3 4 5 20 對(duì)問(wèn)題最終解決方案的陳述與問(wèn)題樹(shù)的分解過(guò)程一一對(duì)應(yīng)，只是方向相反，最終報(bào)告的結(jié)構(gòu)也與問(wèn)題樹(shù)的層級(jí)一一對(duì)應(yīng) 3 對(duì)客戶的需求問(wèn)題的最終回答 舉例 如何將 銷售額 增加 10% 向自己的客戶提供 新的產(chǎn)品 加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)，促使客戶增加購(gòu)買(mǎi) 開(kāi)拓新的市場(chǎng) 向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)，促使客戶增加購(gòu)買(mǎi)開(kāi)拓新的市場(chǎng)向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)，促使客戶增加購(gòu)買(mǎi)開(kāi)拓新的市場(chǎng)上海 北京 … 降價(jià) 促銷 … 相關(guān)的產(chǎn)品 全新的產(chǎn)品 … 買(mǎi)一送一 增加服務(wù) … A. 向自己客戶提供新產(chǎn)品 3 產(chǎn)品線一 產(chǎn)品線二 B. 加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)，促使客戶增加購(gòu)買(mǎi) 17 價(jià)格 促銷 品牌延伸 C. 開(kāi)拓新的市場(chǎng) D. …… 27 E. ….. 44 如何將銷售額增加 10% 21 最終報(bào)告主要有兩種表述方式，用于論證原因的“ logic chain”和用于展開(kāi)說(shuō)明怎么做的“ logic group” 3 對(duì)客戶的需求問(wèn)題的最終回答 舉例 為什么要引發(fā)這個(gè)改變？ 現(xiàn)狀的問(wèn)題 可能帶來(lái)的 負(fù)面影響 但是，結(jié)論是必須改變 內(nèi)容一 內(nèi)容二 內(nèi)容三 如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)改變？ ? …. ? Details ? Details ? Details ? Details ? Details 22 3 正式的演講是有效客戶溝通的一部分，特別在需要進(jìn)行說(shuō)服性陳述的階段性總結(jié)報(bào)告中應(yīng)用較多 如何做好一次演講？ 一些小技巧 ? 通過(guò)問(wèn)一些問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)聽(tīng)眾的思維 ? 注意控制自己的演講速度和節(jié)奏 ? 關(guān)鍵是講出每一張 chart的重點(diǎn)，而不是把 chart上的內(nèi)容讀一遍 ? 與聽(tīng)眾保持比較緊的眼神交流 ? 自信而冷靜 ? 有些時(shí)候需要用一些幽默來(lái)喚起聽(tīng)眾的興趣 ? 整個(gè)演講過(guò)程應(yīng)該象在講述一個(gè)故事 ? 多考慮一些交互式的演講 23 研討會(huì)也是一種重要的和客戶溝通的工具，但主要用在項(xiàng)目進(jìn)行階段，或者中期報(bào)告等 3 ? 研討會(huì)指就一個(gè)或多個(gè)專題邀請(qǐng)客戶方的相關(guān)人員同咨詢顧問(wèn)一起進(jìn)行研討的一種方式 ? 研討會(huì)是一種很好的方式，因?yàn)橥ㄟ^(guò)研討會(huì)可以 … – 集思廣益 – 獲得一些創(chuàng)新想法 – 深入全面地了解問(wèn)題所在 – 增進(jìn)交流 – 達(dá)成共識(shí) ? 但是研討會(huì)有時(shí)候也存在一些風(fēng)險(xiǎn) … – 由于經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的限制，客戶的貢獻(xiàn)度差，效果不理想 – 客戶參與度不高，認(rèn)為許多問(wèn)題應(yīng)該是咨詢顧問(wèn)的事 – 由于沒(méi)有充分準(zhǔn)備，研討會(huì)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目的 – 對(duì)咨詢顧問(wèn)的要求較高 24 直覺(jué) 數(shù)據(jù) 問(wèn)題 方案 商業(yè)需求 ?競(jìng)爭(zhēng)的 ?組織的 ?財(cái)務(wù)的 ?操作的 管理 ?團(tuán)隊(duì) ?客戶 分析 ?構(gòu)架 ?事實(shí) /數(shù)據(jù) ?分析 ?結(jié)論 陳述 ?結(jié)構(gòu) ?簡(jiǎn)明 領(lǐng)導(dǎo)層 ?認(rèn)同 ?激勵(lì) ?授權(quán) 實(shí)施 ?監(jiān)控 ?評(píng)估 管理咨詢顧問(wèn)解決問(wèn)題的模型 1 2 3 4 5 25 4 咨詢性項(xiàng)目的項(xiàng)目管理對(duì)于項(xiàng)目至關(guān)重要，工作安排應(yīng)該盡可能清楚而細(xì)致 周 月 項(xiàng)目階段和模塊 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 9 22 階段 0：項(xiàng)目啟動(dòng) 階段一： 形成初步方案 階段二：定崗定編和標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 階
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