有效接觸顧客抗拒點(diǎn)(編輯修改稿)
2025-06-08 18:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 為什么不開 好一點(diǎn)的車子，你不用多花多少錢，何況因?yàn)槊孀犹嵘龓?lái)的生意有多好，因?yàn)? 客戶看你形象而帶來(lái)的生意有多好使你能多賺多少錢。 一個(gè)人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個(gè)理由，舊車雖然費(fèi) 油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好像面子 好看一點(diǎn)，但是你知道嗎？開新車危險(xiǎn)，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來(lái) 投資在別的項(xiàng)目上面。你知道嗎他也可以找這些 理由，什么事都有理由的，塑造 產(chǎn)品價(jià)值就是，你要給對(duì)方合理的 理由 。 第五個(gè)是理由 您知道這一瓶原液護(hù)膚品要經(jīng)過(guò)多少工序嗎？ 88道工序。 你知道這 88道工序要費(fèi)多少時(shí)間嗎？ 999個(gè)小時(shí)。我們現(xiàn) 在的時(shí)代經(jīng)典原液是與澳洲伊斯佳聯(lián)手研發(fā)和實(shí)驗(yàn)的 ,如 果您要親自去澳洲，親自研發(fā)和實(shí)驗(yàn)，要經(jīng)過(guò) 88道工序， 同時(shí)還要費(fèi) 999個(gè)小時(shí)的時(shí)間，還要費(fèi)多少成本。這就叫 做 價(jià)值 。您只要投資幾百元就可以擁有細(xì)嫩光滑而美麗動(dòng) 人的皮膚 ,您只要投資幾百元就可以讓您的皮膚脫胎換骨 的改變 ,讓您自信迷人更有魅力您不想要嗎 ? 這就是 價(jià)值法塑造產(chǎn)品的價(jià)值 。 第六個(gè)是價(jià)值 ６）．沒(méi)有準(zhǔn)備好解答事先提出 ７）．沒(méi)有遵循銷售的程序 預(yù)料中的抗拒如何處理 １）．主動(dòng)提出 ２）．夸獎(jiǎng)它 ３）．把它當(dāng)成是一個(gè)有利的條件 顧客提出抗拒問(wèn)題后解決六大步驟 第一步 : 判斷真假 絕大多數(shù)都是借口 顧客不好意思拒絕別人 大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人 常見的五種假理由 – 我要考慮考慮 – 我要和某某人商量商量 – 到時(shí)候再來(lái)找我我就會(huì)買 – 我從來(lái)不一時(shí)沖動(dòng)下決心 – 我還沒(méi)有準(zhǔn)備好要買太快了 顧客心中真正的原因 ? 沒(méi)錢 ? 有錢舍不得花 ? 借不到錢 ? 別家更便宜 ? 不想向你買 顧客可能是騙子 第二步 : 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn) 這是你唯一不能跟我購(gòu)買的原因嗎？ 第三步 : 再確認(rèn)一次 換句話說(shuō)，要不是價(jià)格貴的問(wèn)題， 你今天就會(huì)跟我買了是不是？ 假如我能解決這個(gè)問(wèn)題，您今天愿意跟我合作嗎？ 第四步 : 測(cè)試成交 假如我能讓價(jià)格便宜一點(diǎn)你會(huì)買嗎？ 假如我能打折你會(huì)買嗎？ 假如我能幫你申請(qǐng)到優(yōu)惠你會(huì)買嗎？ 第五步 : 以完全合理的解釋去回答他 顧客不買的原因就是他應(yīng)該購(gòu)買的理由 對(duì) …… 就是因?yàn)檫@個(gè)原因 …… 所以 化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn) 第六步 : 繼續(xù)成交 當(dāng)他完全認(rèn)可你的解釋時(shí)，你就直接要求成交 解決顧客抗拒的十大借口 ? 銷售就是話術(shù)的問(wèn)題！ ? 銷售等于收入！ １）．我要考慮考慮 坦白講顧客先生，你現(xiàn)在最想考慮的第一件事是什么事呢？是不是錢的問(wèn)題呢？ 某某先生太好了，想考慮一下就表示你對(duì)我們的產(chǎn)品 有興趣是不是 呢？ 這么重要的事你需不需要和別人商量商量 呢？ 這位先生，你這樣說(shuō)應(yīng)該不會(huì)是想趕我走吧 /打發(fā)我走吧？ 那表示你會(huì)很認(rèn)真的考慮我們的產(chǎn)品是 嗎？ 既然這件事這么重要，你又會(huì)很認(rèn)真的做出你最后的決定， 而我又是這方面的專家，何不讓我們來(lái)一起考慮呢？ 你一想到什么問(wèn)題，我就立刻回答你，這樣夠公平吧？ ２）．如何解決價(jià)格貴的問(wèn)題 （太貴了） 價(jià)值法 價(jià)值大于價(jià)格
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