有效接觸顧客抗拒點(diǎn)(編輯修改稿)
2025-06-08 18:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 為什么不開 好一點(diǎn)的車子，你不用多花多少錢，何況因?yàn)槊孀犹嵘龓淼纳庥卸嗪?，因?yàn)? 客戶看你形象而帶來的生意有多好使你能多賺多少錢。 一個人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個理由，舊車雖然費(fèi) 油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好像面子 好看一點(diǎn)，但是你知道嗎？開新車危險，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來 投資在別的項(xiàng)目上面。你知道嗎他也可以找這些 理由，什么事都有理由的，塑造 產(chǎn)品價值就是，你要給對方合理的 理由 。 第五個是理由 您知道這一瓶原液護(hù)膚品要經(jīng)過多少工序嗎？ 88道工序。 你知道這 88道工序要費(fèi)多少時間嗎？ 999個小時。我們現(xiàn) 在的時代經(jīng)典原液是與澳洲伊斯佳聯(lián)手研發(fā)和實(shí)驗(yàn)的 ,如 果您要親自去澳洲，親自研發(fā)和實(shí)驗(yàn)，要經(jīng)過 88道工序， 同時還要費(fèi) 999個小時的時間，還要費(fèi)多少成本。這就叫 做 價值 。您只要投資幾百元就可以擁有細(xì)嫩光滑而美麗動 人的皮膚 ,您只要投資幾百元就可以讓您的皮膚脫胎換骨 的改變 ,讓您自信迷人更有魅力您不想要嗎 ? 這就是 價值法塑造產(chǎn)品的價值 。 第六個是價值 ６）．沒有準(zhǔn)備好解答事先提出 ７）．沒有遵循銷售的程序 預(yù)料中的抗拒如何處理 １）．主動提出 ２）．夸獎它 ３）．把它當(dāng)成是一個有利的條件 顧客提出抗拒問題后解決六大步驟 第一步 : 判斷真假 絕大多數(shù)都是借口 顧客不好意思拒絕別人 大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人 常見的五種假理由 – 我要考慮考慮 – 我要和某某人商量商量 – 到時候再來找我我就會買 – 我從來不一時沖動下決心 – 我還沒有準(zhǔn)備好要買太快了 顧客心中真正的原因 ? 沒錢 ? 有錢舍不得花 ? 借不到錢 ? 別家更便宜 ? 不想向你買 顧客可能是騙子 第二步 : 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn) 這是你唯一不能跟我購買的原因嗎？ 第三步 : 再確認(rèn)一次 換句話說，要不是價格貴的問題， 你今天就會跟我買了是不是？ 假如我能解決這個問題，您今天愿意跟我合作嗎？ 第四步 : 測試成交 假如我能讓價格便宜一點(diǎn)你會買嗎？ 假如我能打折你會買嗎？ 假如我能幫你申請到優(yōu)惠你會買嗎？ 第五步 : 以完全合理的解釋去回答他 顧客不買的原因就是他應(yīng)該購買的理由 對 …… 就是因?yàn)檫@個原因 …… 所以 化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn) 第六步 : 繼續(xù)成交 當(dāng)他完全認(rèn)可你的解釋時，你就直接要求成交 解決顧客抗拒的十大借口 ? 銷售就是話術(shù)的問題！ ? 銷售等于收入！ １）．我要考慮考慮 坦白講顧客先生，你現(xiàn)在最想考慮的第一件事是什么事呢？是不是錢的問題呢？ 某某先生太好了，想考慮一下就表示你對我們的產(chǎn)品 有興趣是不是 呢？ 這么重要的事你需不需要和別人商量商量 呢？ 這位先生，你這樣說應(yīng)該不會是想趕我走吧 /打發(fā)我走吧？ 那表示你會很認(rèn)真的考慮我們的產(chǎn)品是 嗎？ 既然這件事這么重要，你又會很認(rèn)真的做出你最后的決定， 而我又是這方面的專家，何不讓我們來一起考慮呢？ 你一想到什么問題，我就立刻回答你，這樣夠公平吧？ ２）．如何解決價格貴的問題 （太貴了） 價值法 價值大于價格
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