人性商道教材ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 05:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的，在供過于求的年代，未被滿足的需求仍然無處不在，特別是深層次的需求 ? 客戶潛在需求在哪里？ 1. 它們就在客戶的抱怨、不方便、要求和建議中，它們就在客戶生命的 各種難題 中 2. 它們就在客戶的渴望、欲望和理想 誰是客戶 ? 到底誰是客戶 客戶價值分析 ? 滿足客戶需求 ——標(biāo)志為“客戶認(rèn)定的價值” 1. 客戶期望從公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)中，獲得價值或利益（顧客愿意付錢的東西） 2. 客戶價值 =總客戶價值 總客戶成本 3. 客戶購買是根據(jù)提供的不同價值，評估后而作出的選擇行為 客戶總價值冰山圖 商品價值 專業(yè)價值 服務(wù)價值 情感價值 平臺價值 發(fā)展價值 超越價值 追隨你的客戶 才是最忠誠客戶 客戶總成本冰山圖 財(cái)務(wù)成本 使用成本 精力成本 風(fēng)險成本 時間成本 機(jī)會成本 附加成本 客戶價值 =總客戶價值 總客戶成本 企業(yè)家的困局 外部客戶 內(nèi)部客戶：基層 內(nèi)部客戶：中層 內(nèi)部客戶：高層 老板 如何解決這個困局 客戶價值分析 ? 客戶價值分類 1. 商品價值 2. 感覺價值 3. 超越價值（非產(chǎn)品直接相關(guān)） ? 客戶價值 =總客戶價值 總客戶成本 1. 價值 = 價格 值 交易 2. 價值 〈 價格 不值 被騙（抱怨 21人） 3. 價值 〉 價格 超值 追隨（傳頌 6人） 價值與價格的關(guān)系影響交易速度 價值法定義客戶 ? 什么是消費(fèi)者？ – 消費(fèi)者是指直接消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)的人群。 ? 什么是顧客？ – 顧客是泛指企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的群體買主，企業(yè)為顧客提供的核心是“商品價值”。 ? 什么是客戶？ – 客戶是進(jìn)行直接交易的對象，具有唯一性、具體性和互動性，為客戶提供的核心是“感覺價值” ? 什么是家人？ – 把客戶當(dāng)成自家人，客戶的需要根據(jù)能力都要主動承擔(dān)，為客戶提供的核心是“超越價值” 超越價值分析 ? 超越價值有哪些？ 財(cái)富相對論 E = M C 能量 質(zhì)量 運(yùn)動速度 財(cái)富 價值 交易速度 2 超越價值決勝未來 家人化戰(zhàn)略 ? 家人化戰(zhàn)略是 2022年以后企業(yè)發(fā)展核心 – 企業(yè)客戶升級戰(zhàn)略 1. 客戶 家人化戰(zhàn)略 2. 顧客 客戶化戰(zhàn)略 3. 消費(fèi)者 顧客化戰(zhàn)略 構(gòu)建追隨型關(guān)系：價值鏈整合 ? 價值鏈概念解析 – 什么是需求價值鏈？ – 什么是產(chǎn)業(yè)價值鏈？ – 什么是十字價值鏈？ ? 價值鏈核心思想： – 客戶價值源于價值鏈之中，通過企業(yè)價值鏈的整合提升對客戶價值最大化 – “客戶價值最大化”是主觀追求目標(biāo)，“企業(yè)變大”和“持續(xù)贏利” 則是客觀行為結(jié)果 產(chǎn)業(yè)價值鏈整合練習(xí) ? 北京某家政公司，每年向家庭客戶提供家政服務(wù)人員200300人，年?duì)I業(yè)額 30萬，市場競爭激烈，企業(yè)經(jīng)營非常困難，請你作為顧問來幫助企業(yè)走出困境？ 供應(yīng)方 家政服務(wù)員 中介方 家政公司 需求方 家庭客戶 ? 提示：三方未被滿足的需求是什么？如何解決？ 需求價值鏈分析 ? 需求價值鏈分析 1. 企業(yè)發(fā)展：先超越服務(wù)，后擴(kuò)展產(chǎn)品；或者與其他企業(yè)捆綁，共同設(shè)計(jì)一攬子解決方案 2. 學(xué)員練習(xí)：寫出你的客戶的需求鏈條 需求鏈條 =現(xiàn)在合作線 =未來產(chǎn)品線 人性的六大需求 1. 身
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