【文章內(nèi)容簡介】 做。盡管中國婚慶服務(wù)走向市場已有16年，但發(fā)展一直緩慢。除上海，杭州等沿海發(fā)達城市和北京，重慶等中心城市外，全國大部分城市還沒有形成上規(guī)模的，能提供全方位婚慶服務(wù)的專業(yè)婚慶公司。婚慶依然停留在攝影，攝像，花車，新娘化妝，婚紗出租等初級階段，但是，上述服務(wù)由于是不同的企業(yè)提供，價格相差很大，基本沒有標(biāo)準。此外，婚慶行業(yè)上下游企業(yè)間缺少交流與合作，各自為戰(zhàn)，品種單一，服務(wù)不規(guī)范嚴重制約了婚慶服務(wù)業(yè)的發(fā)展。雖然目前出現(xiàn)了一些較為知名的婚慶公司，但整體上仍缺乏大品牌、大企業(yè)，還未能形成一個具有規(guī)模性的產(chǎn)業(yè)，其市場影響力偏弱，對消費者缺乏足夠的吸引力。只有著力打造婚慶服務(wù)品牌，突出婚慶活動形式的多樣性，將婚慶服務(wù)產(chǎn)業(yè)以“文化產(chǎn)業(yè)”為起點打造成一個產(chǎn)業(yè)鏈，同時又深入挖掘婚慶文化內(nèi)涵和外延，提高核心競爭力，才能使婚慶經(jīng)濟走上理性、健康發(fā)展的軌道。例如婚慶香煙的消費市場一直是婚慶消費的大市場。隨著云煙、湘煙、漢煙的蓬勃發(fā)展，我國香煙市場競爭更趨激烈。但是，在潛力巨大的婚慶香煙消費市場上，竟看不到一個真正意義上的婚慶品牌[4]。 （2）市場的文化背景 從1898年全國第一件洋白沙引入上海，到一時的白婚紗的流行，從以紅色吉祥色為主的中式婚禮到幾天的中西合璧儀式，甚至更多的個性化婚禮的邁沿。如燭光婚禮，別墅草坪婚禮，教堂婚禮，游輪婚禮乃至潛水婚禮、冰雪混、熱氣球婚禮，無一不顯示著當(dāng)今青年人的文化氣息，在婚禮創(chuàng)新方面追求個性和時尚。正因為婚禮消費的特殊性，便帶來了更多的商機。 如今，各種奇異的婚典形式頻繁地見于給類媒體，同時也被越來越多的年輕人所接收和認可。喜結(jié)良緣無疑是人生的一大喜事，但操辦婚典卻令人頭痛。要把喜事辦的隆重?zé)狒[而又體面省錢，自然少不了東奔西跑，隨之專門提供婚慶服務(wù)的婚慶公司應(yīng)運而生。 自上世紀90年代起，化妝、司儀、攝影攝像、場景布置等婚禮服務(wù)正逐漸形成，走向成熟，大大小小的婚慶公司如雨后春筍般茁壯成長，從10家左右增長到現(xiàn)在的100多家公司，從事婚慶這一行業(yè)的人員也越來越多。如何建立良好的競爭環(huán)境，加強行業(yè)自律，提倡在競爭中完善競爭法則，反對各種形式的不正當(dāng)競爭，在市場競爭中球的這個行業(yè)的健康和持續(xù)發(fā)展，成為這一行業(yè)亟待解決得首要問題。同時，中國受西方文化的感染，人們對西式婚禮，也產(chǎn)生了極大的興趣，同時又受到老輩的思想感染，因此產(chǎn)生了中西結(jié)合式婚禮。如今社會正在刮起“復(fù)古”旋風(fēng)，在這旋風(fēng)的席卷下，各行各業(yè)掀起了“復(fù)古風(fēng)暴”，婚慶行業(yè)也將不可避免地被卷入這場風(fēng)暴中。青島薇薇集團懂事長劉春強說：“中國5000年的婚慶習(xí)俗是世界上最獨特、燦爛的一面旗幟，現(xiàn)在的婚慶市場正在慢慢吸收韓國、日本以及西方國家的一些優(yōu)點，中國婚慶產(chǎn)業(yè)的明天是美好的。”他進一步強調(diào)說：“東西方之間都沒有最優(yōu)秀的文化，關(guān)鍵是哪些文化元素更能夠符合市場發(fā)展，更助于尋找到一種企業(yè)發(fā)展模式和市場運作模式；今天的婚慶公司能夠憑借東方博大的文化積累，充分吸納西方一些文化元素，演繹出了無窮無盡的中國結(jié)婚盛典，婚慶產(chǎn)業(yè)的井噴期將會最快到來[5]。” 正如學(xué)者史康寧說：中國人的婚禮正從物質(zhì)層面向精神層面轉(zhuǎn)變；同時，主題婚禮成為趨勢，而多種婚禮文化元素融合，使婚禮的形式和內(nèi)容更加豐富；這種個性化、多樣性的服務(wù)內(nèi)涵，成為都市新婚人群的婚禮潮流[5]。由此說來，中國的婚慶產(chǎn)業(yè)正在嬗變成為一種文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，尤其是作為婚慶主體的婚禮，把各種傳統(tǒng)與現(xiàn)代的、高雅與民俗的，東方與西方的禮儀與藝術(shù)融入中國的婚慶中，這種文化的演繹與創(chuàng)意正慢慢打出一片新的田地。市場營銷環(huán)境中的微觀制約因素。? 企業(yè)的供應(yīng)商與企業(yè)的關(guān)系婚慶慶策劃經(jīng)營業(yè)務(wù)包括婚禮的擇日、婚禮主持、攝影攝像、婚紗化妝、場地布置、婚車租賃、鮮花樂隊、婚宴組織等于一體的婚慶公司；婚慶超市則主要采用沃爾瑪?shù)却笮统械慕?jīng)營模式，經(jīng)營業(yè)務(wù)包括婚禮服務(wù)和婚禮用品，超市主要通過與婚紗攝影公司、婚慶喜宴飯店、首飾公司、鮮花公司等喜慶用品，實現(xiàn)婚禮一站式消費。市場概況?！　。?）市場的規(guī)模：? 整個市場的銷售額（中國地區(qū)）自從20世紀90年代初中國第一家婚慶公司成立至今，婚慶市場的蛋糕是越做越大，并牽動了婚紗攝影、美容美發(fā)、首飾禮品、煙酒餐飲、交通旅游、家居用品等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。有資料顯示，我國目前正處于新的婚育高峰期，平均每年的結(jié)婚人數(shù)約為18002000萬。粗略計算，全國每年因婚慶產(chǎn)生的消費總額可達2000億元，%以上，而且還可為國家直接增加稅收幾千萬元，并提供幾十萬個就業(yè)機會。特別是：建國以來最大的生育高峰期發(fā)生在上個世紀八十年代中后期，中國的人口出生率達到了21%。此段生育高峰期出生的人群將于2007至2012年左右進入婚齡。由此可見，婚慶市場商機無限，“錢”景可觀[4]。? 市場可能容納的最大銷售額（某地區(qū)）據(jù)民政部門統(tǒng)計，全國每年喜結(jié)良緣的新人有近1000萬對，每年婚慶消費金額已達到2800億元以上。粗略計算，全國每年因婚慶產(chǎn)生的消費總額可達2000億元，%以上。?市場細分我公司根據(jù)市場需求的多樣性和差異性，建立特色的市場細分以便選擇確定自己的目標(biāo)市場。 （1）將婚慶文化、愛情和婚姻價值觀等文化內(nèi)涵的傳播作為品牌的營銷方向。據(jù)了解，目前市場上大部分婚宴酒在推廣過程中，仍然著重強調(diào)兩個方面的工作；一是，保證渠道各環(huán)節(jié)經(jīng)銷商有較高的利潤保障，有推廣的積極性；二是，開展各種超強力度的消費者促銷，吸引消費者購買欲望（如送飲料、紅酒和婚慶禮包等）。雖然它們也會在三婚渠道跟風(fēng)做一些工作，但由于產(chǎn)品本身缺乏品牌內(nèi)涵與差異化，僅僅是抓新人資料，實質(zhì)上仍然是賣產(chǎn)品。這種推廣行為根本不顧產(chǎn)品本身的形象塑造與品牌價值體現(xiàn)，最終造成品牌的曇花一現(xiàn)。而這種現(xiàn)象卻也顯示出了婚宴酒在促銷力度上的競爭有多么激烈了。為了在競爭中立于不敗之地，我們公司開始在營銷定位上擯棄傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品和形文化策略，轉(zhuǎn)而將婚慶文化、愛情和婚姻價值觀等文化內(nèi)涵的傳播作為品牌的營銷方向。（2）適時適地的推出特色服務(wù) ，吸引各類被服務(wù)人群對于特殊的日子，例如五一、十一等結(jié)婚高峰期，同時也可以根據(jù)不同地域的人群，我公司推出極具誘惑力的婚慶服務(wù)，除了傳統(tǒng)的特色酒店婚禮、戶外草坪婚禮，還包括莊園婚禮、海外蜜月度假婚禮的特色服務(wù)，讓消費者有更多的選擇。為了開拓更廣闊的市場我公司的特色服務(wù)還包括周年慶典活動，例如，金婚、銀婚、鉆石婚的紀念活動，讓老人也能體驗新時代的浪漫。總之，做到適時適地的改變自己的方案和業(yè)務(wù)，去滿足更多需求的顧客。 ? 區(qū)域市場結(jié)構(gòu)婚慶行業(yè)消費的區(qū)域性特點非常明確，婚慶產(chǎn)業(yè)的區(qū)域性特點也很明確，在全國各地區(qū)都有自己知名的婚慶策劃公司、婚紗攝影公司，在當(dāng)?shù)厥袌鲆呀?jīng)形成了一定的知名度和良好的口碑。區(qū)域分布上，結(jié)婚產(chǎn)業(yè)各行業(yè)的企業(yè)產(chǎn)品銷售和服務(wù)區(qū)域性很強，很少出現(xiàn)跨地區(qū)經(jīng)營的大型連鎖企業(yè)。服務(wù)企業(yè)主要集中在北京、上海等相對發(fā)達城市，生產(chǎn)企業(yè)主要集中在沿海及發(fā)達的大中城市，在小城市的分布較少。　二、消費者分析　　消費者的總體消費態(tài)勢?！　? 現(xiàn)有的消費時尚結(jié)婚是單身年代的終結(jié)，是兩個相愛之人結(jié)盟新生活的開始。作為一生一次的重要紀念儀式，許多人的態(tài)度是：無論怎么折騰都不為過。具統(tǒng)計2007年美國社會花費在婚禮上的金額高達40億美元，而且呈逐年增長的趨勢；我國也是如此。個性、新潮、刺激、貼近自然，幾乎成了現(xiàn)如今衡量新鮮結(jié)婚方式的尺度。而今，在這崇尚個性的時代，亙古不變的依然是海誓山盟的愛情誓言，但見證這愛情的形式卻如同流星雨一般，不斷劃破夜空，亮出個性。集體婚禮、游艇婚禮、酒吧婚禮、燭光婚禮、草坪婚禮、教堂婚禮、空中婚禮、海底婚禮、越野婚禮……各種各樣別具一格的婚禮變著花樣演繹浪漫與溫馨。個性婚禮顛覆了傳統(tǒng)婚禮千篇一律的俗套，也讓人們重新認識成功婚禮的標(biāo)準——一場好的婚禮并不是單純追求豪華氣派，最重要的是要讓賓客感受到新人的獨具匠心，只有滲透了個性文化理念的婚禮才是真正打動人的婚禮?，F(xiàn)代，絕大多數(shù)新人和父母接受流行形式婚禮?，F(xiàn)代流行式婚禮就是我們最常見的富有時代特征的婚慶形式，花車娶親、酒店典禮、大宴賓朋、新人敬酒、喜鬧洞房等，它將傳統(tǒng)的婚禮習(xí)俗與現(xiàn)代時尚相結(jié)合，婚禮過程溫馨、隆重。既能充分體現(xiàn)一對新人的文化時尚特點，又能滿足雙方親朋好友相聚的大團圓心愿。流行婚禮不僅省去了傳統(tǒng)婚禮的繁瑣和古板還增添了時尚的元素，所以，只要選擇對了適合自己的婚慶公司，整個婚禮也就成功了一大半。婚禮的個性、潮流、時尚化不僅通過婚禮的形式能體現(xiàn)出來，透過婚紗也能看到不少時尚的元素。隨著社會的發(fā)展、人們的藝術(shù)欣賞水平的不斷提高和國外一些時尚電影雜志的影響，一些70年代末和80年代初為代表的新人們再也滿足不了傳統(tǒng)影樓里面的模式化拍攝方式了?；榧喺諠u漸從傳統(tǒng)的大型影樓走向個性婚紗攝影——旅游婚紗攝影。“印象視界”個性婚紗館法人兼藝術(shù)總監(jiān)袁曉新先生說，個性婚紗攝影的特點就是一對一，基本上是一個化妝師和一個攝影師一天就對著一個客戶服務(wù)，陪著客人，這樣大大提高了婚紗照的服務(wù)質(zhì)量?！　? 各種消費者消費本類產(chǎn)品的特性先如今結(jié)婚，不單單只考慮父輩或是自我的感情要素，更多的是要根據(jù)父母及自己的多方意見　 現(xiàn)有消費者分析。?。?）現(xiàn)有消費群體的構(gòu)成：? 現(xiàn)有消費者的總量建國以來最大的生育高峰期發(fā)生在上個世紀80年代中后期，中國的人口出生率達到了21‰，由此判斷，目前中國正進入結(jié)婚的高峰期。中國每年結(jié)婚人數(shù)為1800萬至2000萬人。? 現(xiàn)有消費者的年齡（分析消費者的心理）我國現(xiàn)在結(jié)婚的主要群體是80、90左右，受外來文化的影響，對于西方婚禮比較憧憬。喜歡漂亮的白色婚紗。同時受中國傳統(tǒng)文化的影響，父輩建議也十分重要，因此，不單單需要考慮消費者的想法，同時需要考慮父輩的建議。? 現(xiàn)有消費者的收入（各層次的消費者收入）報告發(fā)現(xiàn)，中國的消費者處于消費升級狀態(tài)，而歐美國家則處于降級狀態(tài)。所謂消費升級，就是花費更多的錢購物，購買更高級、更昂貴的產(chǎn)品。調(diào)查顯示，計劃在近期增加支出的中國消費者比例是計劃減少支出的消費者比例的6倍之多。 另外，在中國，代系差別帶來挑戰(zhàn)，僅僅相差十年的兩代人，在消費方面產(chǎn)生了顯著的代溝；同時，富