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華彩海通項目—草原興發(fā)案例研究(編輯修改稿)

2025-06-08 01:00 本頁面
 

【文章內容簡介】 人就是第一質量責任人,要求每個人必須對質量負責,質量無小事,必須持之以恒,常抓不懈?! 〗ǔ晌鍡l市場新通路  近年來,國內工業(yè)企業(yè)巨頭紛紛進入流通領域,發(fā)動了一場規(guī)模浩大的市場終端角逐戰(zhàn),他們著眼于控制和主導銷售通路,建設直接輻射終端的營銷網(wǎng)絡體系,形成了新的競爭優(yōu)勢。草原興發(fā),就是這一輪“終端戰(zhàn)”的領軍者之一?! 〔菰d發(fā)1997年開始進行國內市場開發(fā),他們將全國市場劃分為東北、華北、西北、華中、華東、華南、西南七個銷售大區(qū)?,F(xiàn)在北京、哈爾濱、青島、蘭州、上海、武漢、廣州、重慶等重點城市建有近30家營銷分公司,并配套建設了產品配送中心。企業(yè)緊緊把握住當今休閑經(jīng)濟、體驗經(jīng)濟、娛樂經(jīng)濟發(fā)展的潮流,結合商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展的最新趨勢和產品純天然無污染的特色品質,建設了草原興發(fā)涮園、燒烤樂園、超市店中店、社區(qū)綠食店和休閑燒烤店等″兩園三店″的市場營銷網(wǎng)絡體系,近4000家終端網(wǎng)絡,分別在高檔餐飲、超市大賣場、社區(qū)消費、休閑燒烤等幾大關鍵消費領域占據(jù)了一席之地,形成了產品深入市場的5條綠色通路,拉動了“肉羊”、“肉雞”兩大特色產業(yè)體系的強勁發(fā)展。  ——民族風情濃郁的草原興發(fā)涮園。草原興發(fā)涮園始建于1998年,是草原興發(fā)瞄準由北向南火遍全國的“涮肉”潮流,為了占領酒店這一通路終端,擴大品牌影響力和主導產品的銷量,而建設的主打蒙古族飲食文化牌、以涮羊肉為主營業(yè)務的餐飲經(jīng)營組織。它由草原興發(fā)涮園總店授權各大中城市自愿加盟、有一定經(jīng)營實力、形象好、檔次高的酒店在總店指導下經(jīng)營,實行店面統(tǒng)一設計、員工服飾統(tǒng)一、操作規(guī)范統(tǒng)一、品牌標識統(tǒng)一、產品配送統(tǒng)一、產品區(qū)域價格統(tǒng)一的管理方法。草原興發(fā)涮園主打兩張王牌:一是產品牌,二是文化牌。所謂產品牌,是向涮園提供來自于塞外草原或青藏高原純天然、無污染的草原興發(fā)羔羊肉、肥牛肉、牦牛肉、駝肉、雜糧涮面、涮餃等系列涮品,實行涮品專廠專供,使草原興發(fā)涮園成為消費者領略草原風情、品嘗草原美味的一個窗口。所謂文化牌,是指在專家的指導下,把涮園裝修的極具蒙古民族文化特色和草原興發(fā)CI特點,配備蒙古族歌手、樂隊,推廣蒙古戀舞、蒙古人婚禮、敬獻哈達等活動,營造熱情愉快、其樂融融的飲食氛圍,達到品味與休閑的合諧統(tǒng)一。憑借突出的特色,“草原興發(fā)涮園”取得了較快的發(fā)展速度,現(xiàn)已在全國發(fā)展到了500多家?! ?999年11月開業(yè)的鄭州地區(qū)第一家“草原興發(fā)涮園”,由店方獨家投資180萬元,營業(yè)面積為3000平方米,可容納100張餐桌,一次接納1000人同時就餐。開業(yè)以來,天天火爆,平均每天涮肉400kg,營業(yè)額5萬元,最火的日子每日涮肉500kg。夏天最熱的時候,每天涮肉也達300kg,營業(yè)收。2000年2月和2002年1月,該店老板李海波又與公司簽訂協(xié)議,在鄭州開了他個人的第二家和第三家“草原興發(fā)涮園”,三店的營業(yè)面積接近1萬平方米,生意都很紅火?!  槕蓍e潮流的草原興發(fā)燒烤樂園。草原興發(fā)燒烤樂園是草原興發(fā)順應國內休閑經(jīng)濟發(fā)展的潮流而拓展的市場新通路,于2001年提出概念、建設樣板店,2002年開始重點拓展。其背景是我國的法定休假日已達114天之多,由于人們生活水平的提高和閑暇時間的增多,一個大眾化的休閑時代正在到來,特別是在普遍高溫的夏季,人們更需要開闊舒適的休閑納涼、交際溝通的適宜場景。草原興發(fā)燒烤樂園以在校大學生和中青年為主要目標消費群體,一般建在城郊、野外或公園內外,擁有一定面積的休閑草地或其他休閑場景,或開闊奔放,令人心曠神怡,爽心悅目,或怡靜雅致,使人倍感溫馨,輕松舒適,除蒙古歌舞、篝火晚會、小型那達慕以外,樂園還因地制宜地配置其他項目為客人助興。燒烤樂園提供豐富的燒烤制品,包括草原興發(fā)幾大系列口味的羔羊肉串、羔羊板筋串、羔羊軟骨串、羊寶串,烤全羊,烤羊腿,烤羊排,五香羊蹄,綠鳥肉串、綠鳥皮串、綠鳥心肝串、綠鳥雞排、蔥肉串,綠鳥蒲棒,烤雞,駝肉串,牦牛肉串,野味烤腸,蔬菜串等內容豐富的燒烤制品,供客人食用。在擁擠的城市中,創(chuàng)造出一個開闊、輕松的休閑空間,草原興發(fā)燒烤樂園正好順應了人們的休閑需要,成了餐飲消費中的一個新亮點。這一全新的創(chuàng)意,也使草原興發(fā)產品獲得了高于其他通路15-20%左右的市場利潤?!  吧鷦有蜗蟆钡某械曛械?。超市店中店,是草原興發(fā)在各大中城市比較知名的超市大賣場和便民超市建設的用以集中展示、銷售草原興發(fā)冰鮮、冷凍等幾大系列的羔羊肉、綠鳥雞等產品的店中店或店中柜,貨架從幾米到十幾米不等。店中店在保證產品質量與品類的基礎上,注重外圍形象包裝。一般在良好的位置懸掛以天然草原為背景的草原興發(fā)廣告牌匾,配以精制的冰柜檔板,亮麗的招貼畫、宣傳畫、宣傳品,結合動感的電視導購和現(xiàn)場導購,綠化超市,活化賣場,吸引消費者的注意力,并解答顧客關心的綠色消費和安全消費等問題,建設特色產品豐富、賣場形象鮮明活躍的超市賣場。目前草原興發(fā)在北京、哈爾濱、青島、石家莊、上海、武漢、廣州等大中城市的超市店中店已達1000余家,超市店中店已成為草原興發(fā)控制市場終端、銷售特色產品的重要渠道?!  ㄎ挥谏鐓^(qū)廚房的綠食店。社區(qū)綠食店,是草原興發(fā)著眼于社區(qū)消費,為了抓住家務勞動社會化和現(xiàn)代生活逐步用社會大廚房取代家庭小廚房的發(fā)展趨勢,而建設的以″特色產品″和″現(xiàn)場制作″為主要內容的便民連鎖店。草原興發(fā)綠食店定位于社區(qū)廚房,以″服務社區(qū)、便利生活″為出發(fā)點,本著″綠色、方便、新鮮″的經(jīng)營理念,把草原興發(fā)產品經(jīng)營與深入社區(qū)的商業(yè)業(yè)態(tài)緊密結合,形成了特有的網(wǎng)絡。草原興發(fā)綠食店統(tǒng)一商品組合,突出強調產品的特色,主要產品包括來自于內蒙古大草原的羔羊肉、肥牛肉、綠鳥雞系列產品,涮品大全,來自于青藏高原的煮玉米、牦牛肉串,來自于沙漠地區(qū)的駝肉串,來自于黃土高原的雜糧面點,野菜餡包子、鍋貼、速凍餃子,野外燒烤產品,野味熟食,功能性餅干、面包、酸奶等,成為特色產品的打包店。綠食店的另一張王牌是現(xiàn)場制作,根據(jù)需要,可以把近百種特色產品現(xiàn)場制作成新鮮美味,如烤羔羊腿、烤牦牛肉、手抓肉、野味烤腸、醬雞制品、餅卷綠鳥、雜糧面點、四野雜糧粥、四野小菜、水煮玉米、水煮毛豆等等,用服務與消費者溝通,讓消費者滿意,使產品增值。草原興發(fā)綠食店,已成為草原興發(fā)占領社區(qū)消費的一個重要陣地。  ——集休閑品味于一體的烤串店。近年來燒烤市場日益火爆,烤店成了一種極具生命力的業(yè)態(tài)形式。為了開發(fā)這一市場,草原興發(fā)通過“樣板店--示范店———加盟店”的模式,在全國建成了“草原興發(fā)烤串店”這一專用市場通路。具體作法是在超市、商場、小吃城等場所內建設“草原興發(fā)烤串店”,統(tǒng)一配貨、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象設計?,F(xiàn)場烤制草原興發(fā)羔羊肉串、綠鳥肉串、牦牛肉串、駝肉串等系列燒烤制品,氣氛濃郁,與消費者溝通無距離,容易活化賣場,并給顧客留下深刻的印象。在上海、武漢、南京、青島等地區(qū),串類產品市場潛力較大,草原興發(fā)烤店一經(jīng)推廣,即獲得了良好的口碑效應。采取“優(yōu)生優(yōu)育”的思路發(fā)展的烤店,已經(jīng)使草原興發(fā)與無數(shù)商家建立起了戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關系,形成了直接可控的綠色營銷網(wǎng)絡。與此同時,因為夏季是草原興發(fā)涮園“涮”的淡季,草原興發(fā)將日益成熟的燒烤業(yè)務嫁接進涮園,與“涮”優(yōu)勢互補,形成“冬涮夏烤”的經(jīng)營格局,進一步豐富了草原興發(fā)涮園的經(jīng)營內涵與文化內涵,促進了涮園的成長?! ∮袑<艺J為,在今后一段時期內,誰擁有最多最受消費者信賴的市場終端,誰擁有最暢通高效的通路品牌,誰將最終掌握市場的生命,一句話,擁有通路,就是擁有未來。草原興發(fā)正是這一最前沿的營銷理論的實踐者,他們通過建設“兩園三店”五條通路,直接掌握了幾大關鍵消費領域的市場終端,與其掌握的數(shù)量龐大的上游資源遙相呼應,形成了領先于競爭對手的強大核心優(yōu)勢??梢灶A見,未來幾年,草原興發(fā)將進入另一個黃金發(fā)展時期。  強調品牌以人為本  企業(yè)的興衰、事業(yè)的成敗,至關重要的是人的因素。人才是企業(yè)最具價值的財富,也是企業(yè)品牌永葆魅力的保證?! ≡谶@一人才思想的指導下,草原興發(fā)抓住“企業(yè)要發(fā)展、人才是關鍵”的核心問題,大力開展人才隊伍建設和培育。他們把人力資源管理放在首位,把如何激發(fā)人的積極性、主動性和創(chuàng)造性當作企業(yè)的核心工作,并且常抓不懈。在組織管理上,草原興發(fā)實現(xiàn)了組織的扁平化管理,放權、授權、重心下移,使管理者考慮的不再是擁有多大的權力,而是承擔起應負的責任。對經(jīng)理人的考核也不斷加強,主要表現(xiàn)在“利”和“量”上,“利”是第一位的,因為企業(yè)不需要虧損的廠長、經(jīng)理。這樣做,既防止領導的官僚化、部門衙門化,又避免了決策上的失誤。草原興發(fā)的規(guī)模在不斷發(fā)展壯大,基地工廠和銷售公司都比較分散,為了實現(xiàn)″資源″共享,為每個人提供更適合自己的舞臺,人事部門充當好了“媒婆”的角色,力爭使人才和崗位形成最佳結合,最大限度地挖掘人的潛能。與此同時,公司把激勵機制配套緊跟上去,特別是對核心員工,都在工資、股權、福利、培訓等方面給予激勵,讓他們真正負責起來,人人都發(fā)揮主人翁精神?! 〔菰d發(fā)董事長張振武先生指出,目前公司正處于調整和轉變的時期,這主要體現(xiàn)在產業(yè)結構、產品結構、組織結構的調整和領導角色的轉變上,在全球經(jīng)濟一體化、地球村的大背景下,我們已在產業(yè)結構和產品結構上做出了相應的調整,由雞到羊,由制造業(yè)到零售業(yè)都做了成功的嘗試,產業(yè)的升級帶來的必將是產品更新?lián)Q代步伐的加快,這就需要過硬的領導群體和專業(yè)人才作保障,至于領導角色的轉變,那就是公司領導要成為教練型,各職能部門負責人要成為專業(yè)型,事業(yè)部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、生產廠廠長要成為管理型。  羊龍頭暢想未來  中國入世以后,肉羊產業(yè)是主要的受益產業(yè)之一。從國際市場看,目前國內羊肉產品價格比國際市場低50%左右,擁有比較優(yōu)勢;而從國內市場看,我國有近13億人口,每天可吃掉17萬噸左右的肉類產品,是全球最大的消費市場。據(jù)中國肉類協(xié)會預測,到2005年,全國人均肉類占有量將從2000年的47公斤提,其中,%降至63%,%提高到5.5%。預計到2010年,我國人均肉類占有量將突破60公斤,禽肉產品、羊肉、特別是羔羊肉在肉類產品中的比重將會進一步提高。當然,與部分發(fā)達國家人均30公斤左右的羊肉消費水平相比還有相當大的差距,這就意味著人們對羊肉的需求量還有大幅提升的空間?! ∶鎸χ袊胧?、西部開發(fā)等千載難逢的歷史性機遇,加之國家對畜產品加工業(yè)的強力支持,草原興發(fā)決策層一致表示,必須進一步打造核心競爭能力,加快發(fā)展。預計到2005年,草原興發(fā)將實現(xiàn)年屠宰加工肉羊1000萬只、肉雞1億只的產銷能力,成為全球最大最強的羔羊肉生產企業(yè)之一,并在全球草原肉食品市場贏得更大的市場份額?! 堈裎涠麻L在接受中央電視臺、人民日報等十幾家中央媒體記者的集體采訪時,他表示,草原興發(fā)還將進一步加快發(fā)展?!妒袌鰣蟆贰?0030120 №d〕“涮園建設”:構架營銷平臺,發(fā)展特許經(jīng)營,順暢流通渠道,開辟特殊道路,實施全國連鎖,這是草原興發(fā)董事會,自1999年開始在全國涮園連鎖做出的戰(zhàn)略性決策,自2000年開始在全國范圍內進行涮園全國連鎖招商以來,已發(fā)展各類涮園千余家。西部事業(yè)部做為草原興發(fā)又一重大營銷陣地,一年來在總部最高決策層的英明決策下,在涮園總指揮部的正確指引和大力配合下,涮園業(yè)務在西部大地生根、開花、結果。草原興發(fā)綠鳥雞飛進了西部城鄉(xiāng),草原興發(fā)羔羊昂首闊步進入了西部大地, “綠色天然、營養(yǎng)安全”的草原興發(fā)系列食品端上了西部父老鄉(xiāng)親的餐桌,草原興發(fā)以全國肉食品第一品牌的身份,樹立在西部廣大消費者的心中,塑造了良好的“草原興發(fā)”品牌形象,在西部餐飲業(yè)中掀起了波瀾?!吧鐓^(qū)綠食店”:隨著傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代商業(yè)的轉化和國外大型倉儲超市及便民連銷的強勢沖擊,特許經(jīng)營與商業(yè)連鎖已逐漸成為當今社會商業(yè)業(yè)態(tài)的主流。為了抓住家務勞動社會化和現(xiàn)代生活逐步用社會大廚房代替家庭小廚房的發(fā)展趨勢,草原興發(fā)又重點建設了另一市場通路“社區(qū)綠食店”。它定位于社區(qū)廚房,定位于特定的顧群體,以“服務社區(qū)、便利生活”為出發(fā)點,本著“綠色、方便、新鮮”的經(jīng)營理念,把草原興發(fā)產品經(jīng)營與深入社區(qū)的商業(yè)業(yè)態(tài)緊密結合,形成了特有的網(wǎng)絡。草原興發(fā)綠食店統(tǒng)一商品組合,全部為來自大草原的純天然無污染的綠色食品;統(tǒng)一配送體系,解決加盟店配送難的問題;統(tǒng)一品牌宣傳,利用全國草原肉食品行業(yè)第一馳名商標,擴大草原興發(fā)的影響力;統(tǒng)一培訓體系,為綠食店培訓專業(yè)管理人才,現(xiàn)已在全國打開局面,產生了相當?shù)挠绊懥??!俺械曛械辍保涸诔写筚u場,建設草原興發(fā)店中店和店中柜,用幾米到幾十米不等的貨架,集中展示冰鮮、冷凍、熟制等幾大系列的產品。同時,配以獨特的店面包裝設計和特制的冰柜檔板,亮麗的招貼畫、宣傳畫、宣傳品,結合動感的電視導購和現(xiàn)場導購,“綠化超市”、“活化賣場”;吸引顧客的注意力,解答消費者普遍關心的綠色消費和安全消費的問題;建設產品豐富,形象鮮明、活躍的超市賣場;吸引消費者的目光,滿足人們的需求,充實顧客的菜籃子,使之成為草原興發(fā)產品銷售的主渠道?!安菰d發(fā)烤店”:為了抓住近年來燒烤市場日益火爆的趨勢,把草原興發(fā)燒烤系列產品迅速推介給廣大消費者,搶占市場,草原興發(fā)通過“ 樣板店示范店加盟店”的模式,建成了“草原興發(fā)烤店”這一專用市場通路。使草原興發(fā)與無數(shù)商家建立起了戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關系,形成了直接的可控的綠色營銷網(wǎng)絡。具體作法是在超市、商場、小吃城、公園等休閑場所內設立“草原興發(fā)烤店”,統(tǒng)一配貨、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象設計。草原興發(fā)烤店現(xiàn)場烤制的特色產品,方便新鮮,香嫩可口,拉進了與消費者的距離,活化了賣場,給顧客留下深刻的印象。“草原興發(fā)燒烤樂園” 隨著服務經(jīng)濟的深化,人們的消費更加個性化。草原興發(fā)燒烤樂園讓人置身于大自然的環(huán)抱享受溫馨的生活,提供親身體驗 ,增強人生浪漫情懷……草原興發(fā)燒烤樂園,歡樂祥和的場所。草原興發(fā)燒烤樂園滿足了消費者體驗消費、情感消費和休閑消費的要求,是草原興發(fā)進軍餐飲零售業(yè)的又一
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