【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 　　折讓：推廣折讓和運(yùn)費(fèi)折讓、兩種。　　　　尾數(shù)定價(jià)策略：非整數(shù)定價(jià)策略，就是給產(chǎn)品定一個(gè)零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價(jià)格，能產(chǎn)生一種經(jīng)過精確計(jì)算得出的最低價(jià)格的心理?！　≌麛?shù)定價(jià)策略：企業(yè)在定價(jià)時(shí)，采用合零湊整的辦法。不少交易中消費(fèi)者只能利用價(jià)格辨別商品的品質(zhì)?！　÷曂▋r(jià)策略：針對(duì)消費(fèi)者“價(jià)高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對(duì)在消費(fèi)者心目中有信譽(yù)的產(chǎn)品制定較高價(jià)格?！　≌袕贫▋r(jià)策略：商品定價(jià)如低于一般市價(jià)，消費(fèi)者總會(huì)感興趣，這是一種“求廉”心理?！　×?xí)慣定價(jià)策略：消費(fèi)者已習(xí)慣按此價(jià)格購(gòu)買并感到方便?！　〉乩聿顑r(jià)策略：企業(yè)以不一樣價(jià)格策略在不一樣地區(qū)營(yíng)銷同一種產(chǎn)品，以形成同一產(chǎn)品在不一樣空間的橫向價(jià)格策略組合。其中有運(yùn)輸和中轉(zhuǎn)的費(fèi)用的差別，還有不一樣地區(qū)性市場(chǎng)具有不一樣的愛好和習(xí)慣，具有不一樣的需求曲線和需求彈性。　　時(shí)間差價(jià)策略：對(duì)相同產(chǎn)品，按需求的時(shí)間不一樣而制定不一樣的價(jià)格?！　∮猛静顑r(jià)策略：根據(jù)產(chǎn)品的不一樣用途制定有差別的價(jià)格，通過增加產(chǎn)品的新用途來開拓市場(chǎng)?！　∑焚|(zhì)差價(jià)策略：必須要使產(chǎn)品的品質(zhì)為廣大消費(fèi)者所認(rèn)識(shí)和認(rèn)可，成為一種被消費(fèi)者偏愛的商標(biāo)產(chǎn)品，才能產(chǎn)生品質(zhì)差價(jià)?！　。ǜ鞑呗缘膬?yōu)不足）P188　　撇脂定價(jià)策略：是一種高價(jià)格策略，在新產(chǎn)品上市初期，價(jià)格定的高，以便在較短時(shí)間獲得較大利潤(rùn)?？梢栽诟?jìng)爭(zhēng)加劇時(shí)采取降價(jià)，可以限定競(jìng)爭(zhēng)者的加入。當(dāng)新產(chǎn)品尚未在消費(fèi)者中建立聲譽(yù)時(shí)，不利于打開市場(chǎng)。　　滲透定價(jià)策略：是一種低價(jià)策略，在新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，以較低的價(jià)格吸引消費(fèi)者，從而很快開打市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售量，能阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入。不足之處是投資回收期較長(zhǎng)，如果產(chǎn)品不能迅速打開市場(chǎng)，則會(huì)造成重大損失。　　滿意定價(jià)策略：是一種折衷價(jià)格策略，他吸取上述兩種定價(jià)策略的長(zhǎng)處，采取適中價(jià)格，能保證企業(yè)獲得一定的初期利潤(rùn)，有能被消費(fèi)者所接受，也稱“溫和價(jià)格”和“君子價(jià)格”。　　　　替代產(chǎn)品定價(jià)：降低一種產(chǎn)品的價(jià)格，不改變另一種替代產(chǎn)品的價(jià)格，以擴(kuò)大前者的銷售量，降低后者的銷售量?！　√岣咭环N產(chǎn)品的價(jià)格，不改變另一種替代產(chǎn)品的價(jià)格，以淘汰前者，將社會(huì)需求轉(zhuǎn)移到后者，穩(wěn)定和成長(zhǎng)后者?！　〗档鸵环N產(chǎn)品的價(jià)格，提高另一種替代產(chǎn)品的價(jià)格，擴(kuò)大前者的銷售量，突出后者的豪華，高檔的特色?！　』パa(bǔ)產(chǎn)品：就是降低起主導(dǎo)作用的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格，以擴(kuò)大該產(chǎn)品的銷售，促進(jìn)系列產(chǎn)品的銷售?！　「碑a(chǎn)品定價(jià)：能補(bǔ)償生產(chǎn)和儲(chǔ)運(yùn)副產(chǎn)品所耗費(fèi)用，略有贏利就是比較合理的價(jià)格?！　‘a(chǎn)品大類定價(jià)：是同時(shí)對(duì)一組產(chǎn)品或一系列產(chǎn)品統(tǒng)籌考慮，統(tǒng)一定價(jià)，所以叫“一攬子”價(jià)格策略。有分級(jí)和配套定價(jià)策略?！　∪芜x商品定價(jià)：不少企業(yè)在經(jīng)營(yíng)主要商品時(shí)，還經(jīng)營(yíng)某些與主要商品密切相關(guān)的任選商品?！　　　∠鲀r(jià)：此產(chǎn)品樣式已老，將會(huì)被新型產(chǎn)品所取代，此產(chǎn)品有某些不足，銷售不暢，企業(yè)財(cái)務(wù)困難，難以繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去了，價(jià)格還會(huì)進(jìn)一步下跌，此產(chǎn)品的品質(zhì)下降了?！　√醿r(jià)：這種產(chǎn)品和暢銷，這種產(chǎn)品很有價(jià)值，此產(chǎn)品價(jià)格看漲，將來一定很貴，先買下來保值，賣主想盡量爭(zhēng)取更多利潤(rùn)。　　　　假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用老一套辦法來對(duì)付本企業(yè)的價(jià)格變動(dòng)，那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反映是可以預(yù)測(cè)的?！　〖僭O(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把本企業(yè)每一次價(jià)格變動(dòng)都看作是新的挑戰(zhàn)，并根據(jù)當(dāng)時(shí)自己的利益作出相應(yīng)的反應(yīng)?！　　　∑髽I(yè)可以減價(jià)，以便和競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格想匹敵，企業(yè)可以維“戰(zhàn)斗品牌”?！　　　》咒N渠道設(shè)計(jì)要遵循一定的目標(biāo)，這些目標(biāo)是與企業(yè)的總體戰(zhàn)略目標(biāo)相聯(lián)系的，就是分銷渠道的目標(biāo)要與企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境相結(jié)合，要與企業(yè)的贏利前景相一致?！　〗?jīng)濟(jì)目標(biāo)：是企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)的基本目標(biāo)，這與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的和存在的意思緊密聯(lián)系，分銷渠道的基本經(jīng)濟(jì)目標(biāo)就是以最小的投入，獲得最大的利益。　　控制目標(biāo)：自己擁有分銷渠道可以較好的控制分銷渠道，可以依據(jù)企業(yè)的整體戰(zhàn)略，在不一樣時(shí)期突出不一樣懂得重點(diǎn)?！　∵m應(yīng)目標(biāo)：分銷渠道的設(shè)計(jì)要本著適應(yīng)環(huán)境和企業(yè)總體成長(zhǎng)內(nèi)籌劃規(guī)定的方針，靈活應(yīng)變，設(shè)計(jì)方案要能夠體現(xiàn)出適應(yīng)性的特征?！　÷曌u(yù)目標(biāo)：首先企業(yè)到精心選擇中間商，同時(shí)要適當(dāng)極力渠道建立地方對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)大的中間商。　　　　顧客因素：顧客的性質(zhì)，顧客的數(shù)量，顧客的地理分布，和顧客的購(gòu)買習(xí)慣?！　‘a(chǎn)品因素：?jiǎn)蝺r(jià)，易腐易毀性，體積，重量，技術(shù)和復(fù)雜性，時(shí)尚性?！　≈虚g商因素：中間商能夠較好的與生產(chǎn)商配合，并廣泛的聯(lián)系客戶，生產(chǎn)商就可以將不少銷售職能交給中間商，采用較長(zhǎng)的分銷渠道，如果中間商不能有效的貫徹生產(chǎn)商的意圖，則采用較短的分銷渠道?！　∑髽I(yè)因素：生產(chǎn)商的能力雄厚，產(chǎn)品類別廣泛，又有著強(qiáng)烈的控制渠道的欲望，一般采用較短的，直接的分銷渠道，如果企業(yè)的力量有限，控制渠道的愿望較低，可以采用較長(zhǎng)的分銷渠道?！　　　?qiáng)制力是生產(chǎn)商宣布如果中間商不履行職責(zé)，就撤回資源或終止合作關(guān)系的一種制約方法?！　》菑?qiáng)制力又分為報(bào)酬力，專家力和聲譽(yù)力?！　_突的緣故：生產(chǎn)商對(duì)中間商的不滿——分銷商的人員未提供服務(wù)，資訊交流無(wú)效，中間商越權(quán)管理，中間商付款不及時(shí)，回扣和付款爭(zhēng)議，產(chǎn)品運(yùn)輸損失和損壞，宣傳費(fèi)用爭(zhēng)議，中間商市場(chǎng)滲透不利，中間商不執(zhí)行銷售政策?！　≈虚g商對(duì)生產(chǎn)商的不滿——新產(chǎn)品開發(fā)存在時(shí)滯，為解決問題開展的交流無(wú)效，產(chǎn)品存在品質(zhì)問題和產(chǎn)品缺陷，錯(cuò)誤的銷售預(yù)測(cè)，包裝問題造成的產(chǎn)品損壞，淡季財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)?！　_突的類型：水平渠道沖突是指同一渠道層次的各個(gè)企業(yè)之間的沖突。　　垂直渠道沖突是指同一渠道系統(tǒng)各個(gè)不一樣層次間企業(yè)的利益沖突?！　〗鉀Q方法：加強(qiáng)聯(lián)系，企業(yè)還要分析沖突產(chǎn)生的緣故，改善供應(yīng)或服務(wù)的辦法，通過協(xié)商的方法建立起一套渠道運(yùn)營(yíng)的制度?！　　　〈怪鼻溃菏窃趥鹘y(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上成長(zhǎng)起來的，渠道的各個(gè)成員以所有權(quán)，特許權(quán)或其他力量聯(lián)合起來，從而實(shí)現(xiàn)節(jié)約成本，提高效益的目的?！　∷角溃菏侵竿粚哟紊蟽杉一騼杉乙陨系那莱蓡T聯(lián)合，一同開拓新的市場(chǎng)機(jī)遇?！　《嘣溃荷a(chǎn)商將產(chǎn)品通過兩個(gè)或兩個(gè)以上的分銷渠道系統(tǒng)與同一細(xì)分市場(chǎng)接觸，形成多元渠道系統(tǒng)。　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道：是通過國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)展開營(yíng)銷的一種渠道形式。　　　　目標(biāo)市場(chǎng)：中間商的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)與生產(chǎn)商的規(guī)定一致。　　地理位置：中間商所處的地理位置應(yīng)該與生產(chǎn)商的產(chǎn)品服務(wù)和熟悉的地區(qū)一致?！　〗?jīng)營(yíng)條件：中間商應(yīng)具備良好的經(jīng)營(yíng)條件，場(chǎng)所和設(shè)備等。　　業(yè)務(wù)能力：中間商應(yīng)有較長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)歷史，在顧客中樹立了良好的形象，員工應(yīng)具備較高的能力素質(zhì)和豐富的產(chǎn)品知識(shí)，較高的服務(wù)技能，中間商要有良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?！　⌒抛u(yù)?！　『献鲬B(tài)度。　　　　包括開展促銷活動(dòng)，資金支持，管理支持和提供情報(bào)。　　　　橫向比較法是以整體的業(yè)績(jī)上升比率為標(biāo)準(zhǔn)，看個(gè)別中間商的業(yè)績(jī)是高于平均水平還是地獄平均水平。　　縱向比較法是將每一個(gè)中間商的銷售業(yè)績(jī)與上一期的業(yè)績(jī)相比較，看各個(gè)中間商完成的銷售業(yè)績(jī)的升降情況?！　　　≡鰷p渠道成員：對(duì)那些不能完成生產(chǎn)商的銷售定額，并影響生產(chǎn)商市場(chǎng)形象的個(gè)別中間商，要終止與他們的購(gòu)銷關(guān)系。通過認(rèn)真地評(píng)估，吸收喲積極性，業(yè)績(jī)良好，形象信譽(yù)卓著的中間商。　　增減分銷渠道：隨著形式的成長(zhǎng)和變化，原有的分銷渠道會(huì)在不少地方表現(xiàn)出不適應(yīng)，增加一些新的渠道或減少一些不適應(yīng)形式規(guī)定的渠道。　　調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)?！　　　〗⒔M織，制定計(jì)劃，定期研究，經(jīng)理責(zé)任制。　　　　人員推銷是促銷組合中人與人之間直接接觸開展推銷的方法，比宣傳促銷更有效?！　　　≡阡N售額與銷售員的關(guān)系為線性的條件下，推銷員的增加很難帶來銷售額的增加，收益遞減法則在某一點(diǎn)上會(huì)起作用，在這一點(diǎn)之后，推銷員的增加將會(huì)導(dǎo)致銷售額的減少。在確定每個(gè)推銷區(qū)域時(shí)，要盡量給他們提供具有相同潛力的推銷區(qū)域，如果每增加一個(gè)推銷員所發(fā)生的費(fèi)用只能由產(chǎn)生的利潤(rùn)來彌補(bǔ)，就不應(yīng)該在擴(kuò)大推銷隊(duì)伍的規(guī)模?！　。ǜ餍问降睦祝㏄229　　地區(qū)型：優(yōu)點(diǎn)在于明確推銷員的職責(zé)，其職責(zé)促使推銷員積極與當(dāng)前客戶聯(lián)系，有利于促進(jìn)高效推銷，費(fèi)用開支少。　　產(chǎn)品型：適用于企業(yè)產(chǎn)品數(shù)量多，零星分散而且復(fù)雜的情況，實(shí)施產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)專業(yè)化尤為重要，如果同一顧客購(gòu)買企業(yè)的不一樣產(chǎn)品，這種結(jié)構(gòu)并非是最好的?！　☆櫩托停浩髽I(yè)可對(duì)不一樣行業(yè)部署不一樣的銷售隊(duì)伍，按現(xiàn)有業(yè)務(wù)或新業(yè)務(wù)部署推銷人員?！　?fù)合型：推銷員可以靈活根據(jù)顧客地區(qū)，產(chǎn)品地區(qū)，產(chǎn)品顧客，顧客=產(chǎn)品地區(qū)來開展。 　　現(xiàn)實(shí)原則，靈活極力原則，相對(duì)穩(wěn)定和指導(dǎo)原則。　　　　尋找潛在顧客：滿足兩個(gè)條件——所有的購(gòu)買個(gè)人或企業(yè)必須能夠從所購(gòu)買的產(chǎn)品中獲得利益；足夠的購(gòu)買能力。　　顧客資格審查：購(gòu)買需求審查；支付能力審查；購(gòu)買人資格審查?！　〗咏暗臏?zhǔn)備：是顧客資格審查工作的延續(xù)，包括個(gè)體準(zhǔn)顧客；團(tuán)體準(zhǔn)顧客；常顧客的接近準(zhǔn)備?！　〖s見：內(nèi)容——確定訪問對(duì)象，確定訪問目的，部署訪問時(shí)間，選擇訪問地點(diǎn)?！　∞k法——面約，函約，電約，托約，廣約?！　〗佑|：辦法——介紹接觸發(fā)法，產(chǎn)品接觸法，利益接觸法，好奇接觸法，問題接觸法　　面談：辦法——提示（動(dòng)議提示法，明星提示法，直接提示法，間接提示法，積極提示法，消極提示法，邏輯提示法）?！　⊙菔荆óa(chǎn)品演示法，文字演示法，圖片演示法，證明演示法）。　　處理顧客異議：類型——需求異議，才力異議，權(quán)利異議，產(chǎn)品異議，價(jià)格異議，貨源異議，推銷員異議，購(gòu)買時(shí)間異議?！　』静呗浴?dú)g迎顧客提出異議，科學(xué)的預(yù)測(cè)顧客異議，認(rèn)真分析顧客意思，回避與成交無(wú)關(guān)或關(guān)系不大的異議，避免與顧客爭(zhēng)吵或冒犯顧客，選擇好處理顧客異議的最佳時(shí)機(jī)?！　∞k法——反駁處理法，“但是”處理法，利用處理法，補(bǔ)償處理法，詢問處理法。　　成交：辦法——直接請(qǐng)求成交，假定成交法，選擇成交法，“小點(diǎn)”成交法，分段成交法，從眾成交法，機(jī)遇成交法，異議成交法，追蹤與維持?！　　　『献餍驼勁胁呗裕哼m合于對(duì)方與本企業(yè)能力非常，或雖不能力不等，但屬生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上的互補(bǔ)企業(yè)，將來雙方的合作機(jī)遇較多，包括表達(dá)意愿，堅(jiān)持原則，相互妥協(xié)，解決分歧，建立感情。　　進(jìn)攻型談判策略：適合“我強(qiáng)敵弱”的情況，包括針鋒相對(duì)，最大授權(quán)，利用競(jìng)爭(zhēng)，軟硬兼施，最后通牒。　　防守型談判策略：適合于自己弱而對(duì)方強(qiáng)的情況，包括一攬子交易，欲擒故縱，軟磨硬拖，轉(zhuǎn)移視線，折中讓價(jià)。　　混合型談判策略：適合在談判雙方勢(shì)均力敵的情況下使用，包括先易后難，不開先例，制造僵局，虛實(shí)相濟(jì)，擒賊先擒王，談判神格。　?。ㄟm用條件）P264　　符合企業(yè)整體目標(biāo)，宣傳目標(biāo)要清楚明確，可以測(cè)量，切實(shí)可行，能被其他部門所接受，有一定彈性，能夠分解為具體的宣傳活動(dòng)目標(biāo)?！　　　?bào)紙：覆蓋面廣，讀者穩(wěn)定，對(duì)資訊的傳遞及時(shí)，能夠長(zhǎng)期保存，形成重復(fù)的傳播效果，但是印刷品質(zhì)較低，報(bào)紙的讀者不一定對(duì)報(bào)紙的宣傳感興趣，報(bào)紙本身的發(fā)行范圍和閱讀對(duì)象有很大的差別?！　‰s志：有明確的宣傳對(duì)象，印刷精致，能長(zhǎng)期保存，提高了重復(fù)閱讀率，周期長(zhǎng)，時(shí)效性差，制作的成本比較高。　　廣播：資訊傳播及時(shí)，迅速，通過語(yǔ)言和音響效果表達(dá)宣傳的效果，但是依靠聲音傳播的宣傳資訊轉(zhuǎn)瞬即逝，不易保存，并缺乏直觀性，容易造成曲解?！　‰娨暎菏钱?dāng)今宣傳媒體中最重要的一種，覆蓋面廣，影響力深，及時(shí)迅速，感染力強(qiáng)，不足是傳播的資訊轉(zhuǎn)瞬即逝，不易保存，宣傳的針對(duì)性差，費(fèi)用投入高?！　敉猓赫故緯r(shí)間長(zhǎng)，表現(xiàn)手段靈活，費(fèi)用相對(duì)較低，受到地點(diǎn)的限定，除夜晶呈現(xiàn)宣傳外，一般修改的難度較大，時(shí)效性差?！　〗煌ǎ褐谱骱?jiǎn)單，費(fèi)用低廉，宣傳面廣?！　〉赇仯汉嫱袖N售點(diǎn)氣氛。但宣傳太多，就會(huì)產(chǎn)生混亂的感覺，降低宣傳的效果?！　∴]寄：準(zhǔn)確的選擇宣傳對(duì)象，可以深入的介紹某種產(chǎn)品的特點(diǎn)，并且制作費(fèi)用低廉，但是他的市場(chǎng)是有限的?！　　　榭刂菩麄骰顒?dòng)提供手段，保證有計(jì)劃的使用經(jīng)費(fèi)，為宣傳效果評(píng)價(jià)提供經(jīng)濟(jì)依據(jù)?！　　　‘a(chǎn)品生命周期：產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)的初級(jí)階段，需要較大的宣傳的投入，隨著產(chǎn)品在市場(chǎng)逐漸為顧客所了解和產(chǎn)品銷售額的逐漸增大，均攤在企業(yè)產(chǎn)品上的宣傳費(fèi)用會(huì)降低，但宣傳預(yù)算的總額不應(yīng)該下降。　　目標(biāo)市場(chǎng)的范圍及其潛力的大小。　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況：如果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)應(yīng)加大在宣傳地方的投入力度?！　′N售目標(biāo)：企業(yè)希望在銷售上有較大幅度的提高，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，就要加大宣傳的投入。　　企業(yè)財(cái)務(wù)條件：資金充足時(shí)，企業(yè)可以在宣傳的預(yù)算地方有更大的靈活余地，當(dāng)企業(yè)的資金緊張時(shí)，就會(huì)制約企業(yè)宣傳籌劃的有效性?！　∶襟w間的分配：將宣傳按照媒體的性質(zhì)開展分配，確定宣傳的預(yù)算比例?！　∶襟w內(nèi)的分配：同一種宣傳媒體中，不一樣的具體媒體，在知名度與可信度，輻射的地域范圍等地方是不一樣的，宣傳在媒體內(nèi)開展分配，選擇覆蓋范圍廣，可信度高，符合企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)定的具體媒體?！　〉赜蚍峙洌阂獩Q定宣傳費(fèi)用在不一樣地區(qū)的分布比例?！　r(shí)間分配：按照時(shí)間的序列開展分配，有宏觀的時(shí)間分配和微觀的時(shí)間分配?！　∩唐贩峙洌菏紫纫獙?duì)產(chǎn)品開展分類，根據(jù)投放市場(chǎng)的時(shí)間，可以分為新產(chǎn)品和老產(chǎn)品，；根據(jù)產(chǎn)品的用途，分為A，B，C等不一樣的產(chǎn)品類型?！　⌒麄鲗?duì)象分配?！　　　r(shí)間推移性，積累效果性，間接效果性?！　　　∩矸磻?yīng)測(cè)定法：通過測(cè)定宣傳受眾的生理反應(yīng)，來確定宣傳效果的一種辦法。可以借助各種心理實(shí)驗(yàn)儀器來開展。　　認(rèn)識(shí)程度測(cè)定法：是對(duì)宣傳現(xiàn)實(shí)影響的檢驗(yàn)，基本程序