【文章內(nèi)容簡介】 　　折讓：推廣折讓和運費折讓、兩種?！　　　∥矓?shù)定價策略：非整數(shù)定價策略，就是給產(chǎn)品定一個零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價格，能產(chǎn)生一種經(jīng)過精確計算得出的最低價格的心理?！　≌麛?shù)定價策略：企業(yè)在定價時，采用合零湊整的辦法。不少交易中消費者只能利用價格辨別商品的品質(zhì)?！　÷曂▋r策略：針對消費者“價高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對在消費者心目中有信譽(yù)的產(chǎn)品制定較高價格?！　≌袕贫▋r策略：商品定價如低于一般市價，消費者總會感興趣，這是一種“求廉”心理?！　×?xí)慣定價策略：消費者已習(xí)慣按此價格購買并感到方便?！　〉乩聿顑r策略：企業(yè)以不一樣價格策略在不一樣地區(qū)營銷同一種產(chǎn)品，以形成同一產(chǎn)品在不一樣空間的橫向價格策略組合。其中有運輸和中轉(zhuǎn)的費用的差別，還有不一樣地區(qū)性市場具有不一樣的愛好和習(xí)慣，具有不一樣的需求曲線和需求彈性。　　時間差價策略：對相同產(chǎn)品，按需求的時間不一樣而制定不一樣的價格。　　用途差價策略：根據(jù)產(chǎn)品的不一樣用途制定有差別的價格，通過增加產(chǎn)品的新用途來開拓市場。　　品質(zhì)差價策略：必須要使產(chǎn)品的品質(zhì)為廣大消費者所認(rèn)識和認(rèn)可，成為一種被消費者偏愛的商標(biāo)產(chǎn)品，才能產(chǎn)生品質(zhì)差價?！　。ǜ鞑呗缘膬?yōu)不足）P188　　撇脂定價策略：是一種高價格策略，在新產(chǎn)品上市初期，價格定的高，以便在較短時間獲得較大利潤?？梢栽诟偁幖觿r采取降價，可以限定競爭者的加入。當(dāng)新產(chǎn)品尚未在消費者中建立聲譽(yù)時，不利于打開市場。　　滲透定價策略：是一種低價策略，在新產(chǎn)品投入市場時，以較低的價格吸引消費者，從而很快開打市場，擴(kuò)大銷售量，能阻止競爭對手進(jìn)入。不足之處是投資回收期較長，如果產(chǎn)品不能迅速打開市場，則會造成重大損失?！　M意定價策略：是一種折衷價格策略，他吸取上述兩種定價策略的長處，采取適中價格，能保證企業(yè)獲得一定的初期利潤，有能被消費者所接受，也稱“溫和價格”和“君子價格”?！　　　√娲a(chǎn)品定價：降低一種產(chǎn)品的價格，不改變另一種替代產(chǎn)品的價格，以擴(kuò)大前者的銷售量，降低后者的銷售量?！　√岣咭环N產(chǎn)品的價格，不改變另一種替代產(chǎn)品的價格，以淘汰前者，將社會需求轉(zhuǎn)移到后者，穩(wěn)定和成長后者。　　降低一種產(chǎn)品的價格，提高另一種替代產(chǎn)品的價格，擴(kuò)大前者的銷售量，突出后者的豪華，高檔的特色?！　』パa(bǔ)產(chǎn)品：就是降低起主導(dǎo)作用的產(chǎn)品或服務(wù)項目的價格，以擴(kuò)大該產(chǎn)品的銷售，促進(jìn)系列產(chǎn)品的銷售。　　副產(chǎn)品定價：能補(bǔ)償生產(chǎn)和儲運副產(chǎn)品所耗費用，略有贏利就是比較合理的價格。　　產(chǎn)品大類定價：是同時對一組產(chǎn)品或一系列產(chǎn)品統(tǒng)籌考慮，統(tǒng)一定價，所以叫“一攬子”價格策略。有分級和配套定價策略?！　∪芜x商品定價：不少企業(yè)在經(jīng)營主要商品時，還經(jīng)營某些與主要商品密切相關(guān)的任選商品?！　　　∠鲀r：此產(chǎn)品樣式已老，將會被新型產(chǎn)品所取代，此產(chǎn)品有某些不足，銷售不暢，企業(yè)財務(wù)困難，難以繼續(xù)經(jīng)營下去了，價格還會進(jìn)一步下跌，此產(chǎn)品的品質(zhì)下降了?！　√醿r：這種產(chǎn)品和暢銷，這種產(chǎn)品很有價值，此產(chǎn)品價格看漲，將來一定很貴，先買下來保值，賣主想盡量爭取更多利潤?！　　　〖僭O(shè)競爭對手采用老一套辦法來對付本企業(yè)的價格變動，那么競爭對手的反映是可以預(yù)測的?！　〖僭O(shè)競爭對手把本企業(yè)每一次價格變動都看作是新的挑戰(zhàn)，并根據(jù)當(dāng)時自己的利益作出相應(yīng)的反應(yīng)?！　　　∑髽I(yè)可以減價，以便和競爭者的價格想匹敵，企業(yè)可以維“戰(zhàn)斗品牌”。　　　　分銷渠道設(shè)計要遵循一定的目標(biāo)，這些目標(biāo)是與企業(yè)的總體戰(zhàn)略目標(biāo)相聯(lián)系的，就是分銷渠道的目標(biāo)要與企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境相結(jié)合，要與企業(yè)的贏利前景相一致?！　〗?jīng)濟(jì)目標(biāo)：是企業(yè)分銷渠道設(shè)計的基本目標(biāo)，這與企業(yè)的經(jīng)營目的和存在的意思緊密聯(lián)系，分銷渠道的基本經(jīng)濟(jì)目標(biāo)就是以最小的投入，獲得最大的利益?！　】刂颇繕?biāo)：自己擁有分銷渠道可以較好的控制分銷渠道，可以依據(jù)企業(yè)的整體戰(zhàn)略，在不一樣時期突出不一樣懂得重點?！　∵m應(yīng)目標(biāo)：分銷渠道的設(shè)計要本著適應(yīng)環(huán)境和企業(yè)總體成長內(nèi)籌劃規(guī)定的方針，靈活應(yīng)變，設(shè)計方案要能夠體現(xiàn)出適應(yīng)性的特征?！　÷曌u(yù)目標(biāo)：首先企業(yè)到精心選擇中間商，同時要適當(dāng)極力渠道建立地方對企業(yè)貢獻(xiàn)大的中間商。　　　　顧客因素：顧客的性質(zhì)，顧客的數(shù)量，顧客的地理分布，和顧客的購買習(xí)慣?！　‘a(chǎn)品因素：單價，易腐易毀性，體積，重量，技術(shù)和復(fù)雜性，時尚性?！　≈虚g商因素：中間商能夠較好的與生產(chǎn)商配合，并廣泛的聯(lián)系客戶，生產(chǎn)商就可以將不少銷售職能交給中間商，采用較長的分銷渠道，如果中間商不能有效的貫徹生產(chǎn)商的意圖，則采用較短的分銷渠道?！　∑髽I(yè)因素：生產(chǎn)商的能力雄厚，產(chǎn)品類別廣泛，又有著強(qiáng)烈的控制渠道的欲望，一般采用較短的，直接的分銷渠道，如果企業(yè)的力量有限，控制渠道的愿望較低，可以采用較長的分銷渠道?！　　　?qiáng)制力是生產(chǎn)商宣布如果中間商不履行職責(zé)，就撤回資源或終止合作關(guān)系的一種制約方法?！　》菑?qiáng)制力又分為報酬力，專家力和聲譽(yù)力?！　_突的緣故：生產(chǎn)商對中間商的不滿——分銷商的人員未提供服務(wù)，資訊交流無效，中間商越權(quán)管理，中間商付款不及時，回扣和付款爭議，產(chǎn)品運輸損失和損壞，宣傳費用爭議，中間商市場滲透不利，中間商不執(zhí)行銷售政策?！　≈虚g商對生產(chǎn)商的不滿——新產(chǎn)品開發(fā)存在時滯，為解決問題開展的交流無效，產(chǎn)品存在品質(zhì)問題和產(chǎn)品缺陷，錯誤的銷售預(yù)測，包裝問題造成的產(chǎn)品損壞，淡季財務(wù)負(fù)擔(dān)?！　_突的類型：水平渠道沖突是指同一渠道層次的各個企業(yè)之間的沖突?！　〈怪鼻罌_突是指同一渠道系統(tǒng)各個不一樣層次間企業(yè)的利益沖突。　　解決方法：加強(qiáng)聯(lián)系，企業(yè)還要分析沖突產(chǎn)生的緣故，改善供應(yīng)或服務(wù)的辦法，通過協(xié)商的方法建立起一套渠道運營的制度。　　　　垂直渠道：是在傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上成長起來的，渠道的各個成員以所有權(quán)，特許權(quán)或其他力量聯(lián)合起來，從而實現(xiàn)節(jié)約成本，提高效益的目的?！　∷角溃菏侵竿粚哟紊蟽杉一騼杉乙陨系那莱蓡T聯(lián)合，一同開拓新的市場機(jī)遇?！　《嘣溃荷a(chǎn)商將產(chǎn)品通過兩個或兩個以上的分銷渠道系統(tǒng)與同一細(xì)分市場接觸，形成多元渠道系統(tǒng)。　　網(wǎng)絡(luò)營銷渠道：是通過國際互聯(lián)網(wǎng)展開營銷的一種渠道形式?！　　　∧繕?biāo)市場：中間商的目標(biāo)市場應(yīng)與生產(chǎn)商的規(guī)定一致?！　〉乩砦恢茫褐虚g商所處的地理位置應(yīng)該與生產(chǎn)商的產(chǎn)品服務(wù)和熟悉的地區(qū)一致?！　〗?jīng)營條件：中間商應(yīng)具備良好的經(jīng)營條件，場所和設(shè)備等?！　I(yè)務(wù)能力：中間商應(yīng)有較長的經(jīng)營歷史，在顧客中樹立了良好的形象，員工應(yīng)具備較高的能力素質(zhì)和豐富的產(chǎn)品知識，較高的服務(wù)技能，中間商要有良好的經(jīng)營業(yè)績?！　⌒抛u(yù)?！　『献鲬B(tài)度?！　　　“ㄩ_展促銷活動，資金支持，管理支持和提供情報?！　　　M向比較法是以整體的業(yè)績上升比率為標(biāo)準(zhǔn)，看個別中間商的業(yè)績是高于平均水平還是地獄平均水平。　　縱向比較法是將每一個中間商的銷售業(yè)績與上一期的業(yè)績相比較，看各個中間商完成的銷售業(yè)績的升降情況?！　　　≡鰷p渠道成員：對那些不能完成生產(chǎn)商的銷售定額，并影響生產(chǎn)商市場形象的個別中間商，要終止與他們的購銷關(guān)系。通過認(rèn)真地評估，吸收喲積極性，業(yè)績良好，形象信譽(yù)卓著的中間商。　　增減分銷渠道：隨著形式的成長和變化，原有的分銷渠道會在不少地方表現(xiàn)出不適應(yīng)，增加一些新的渠道或減少一些不適應(yīng)形式規(guī)定的渠道?！　≌{(diào)整渠道結(jié)構(gòu)?！　　　〗⒔M織，制定計劃，定期研究，經(jīng)理責(zé)任制。　　　　人員推銷是促銷組合中人與人之間直接接觸開展推銷的方法，比宣傳促銷更有效。　　　　在銷售額與銷售員的關(guān)系為線性的條件下，推銷員的增加很難帶來銷售額的增加，收益遞減法則在某一點上會起作用，在這一點之后，推銷員的增加將會導(dǎo)致銷售額的減少。在確定每個推銷區(qū)域時，要盡量給他們提供具有相同潛力的推銷區(qū)域，如果每增加一個推銷員所發(fā)生的費用只能由產(chǎn)生的利潤來彌補(bǔ)，就不應(yīng)該在擴(kuò)大推銷隊伍的規(guī)模?！　。ǜ餍问降睦祝㏄229　　地區(qū)型：優(yōu)點在于明確推銷員的職責(zé)，其職責(zé)促使推銷員積極與當(dāng)前客戶聯(lián)系，有利于促進(jìn)高效推銷，費用開支少?！　‘a(chǎn)品型：適用于企業(yè)產(chǎn)品數(shù)量多，零星分散而且復(fù)雜的情況，實施產(chǎn)品經(jīng)營專業(yè)化尤為重要，如果同一顧客購買企業(yè)的不一樣產(chǎn)品，這種結(jié)構(gòu)并非是最好的。　　顧客型：企業(yè)可對不一樣行業(yè)部署不一樣的銷售隊伍，按現(xiàn)有業(yè)務(wù)或新業(yè)務(wù)部署推銷人員?！　?fù)合型：推銷員可以靈活根據(jù)顧客地區(qū)，產(chǎn)品地區(qū)，產(chǎn)品顧客，顧客=產(chǎn)品地區(qū)來開展。 　　現(xiàn)實原則，靈活極力原則，相對穩(wěn)定和指導(dǎo)原則?！　　　ふ覞撛陬櫩停簼M足兩個條件——所有的購買個人或企業(yè)必須能夠從所購買的產(chǎn)品中獲得利益；足夠的購買能力。　　顧客資格審查：購買需求審查；支付能力審查；購買人資格審查?！　〗咏暗臏?zhǔn)備：是顧客資格審查工作的延續(xù)，包括個體準(zhǔn)顧客；團(tuán)體準(zhǔn)顧客；常顧客的接近準(zhǔn)備?！　〖s見：內(nèi)容——確定訪問對象，確定訪問目的，部署訪問時間，選擇訪問地點?！　∞k法——面約，函約，電約，托約，廣約?！　〗佑|：辦法——介紹接觸發(fā)法，產(chǎn)品接觸法，利益接觸法，好奇接觸法，問題接觸法　　面談：辦法——提示（動議提示法，明星提示法，直接提示法，間接提示法，積極提示法，消極提示法，邏輯提示法）。　　演示（產(chǎn)品演示法，文字演示法，圖片演示法，證明演示法）。　　處理顧客異議：類型——需求異議，才力異議，權(quán)利異議，產(chǎn)品異議，價格異議，貨源異議，推銷員異議，購買時間異議?！　』静呗浴獨g迎顧客提出異議，科學(xué)的預(yù)測顧客異議，認(rèn)真分析顧客意思，回避與成交無關(guān)或關(guān)系不大的異議，避免與顧客爭吵或冒犯顧客，選擇好處理顧客異議的最佳時機(jī)?！　∞k法——反駁處理法，“但是”處理法，利用處理法，補(bǔ)償處理法，詢問處理法?！　〕山唬恨k法——直接請求成交，假定成交法，選擇成交法，“小點”成交法，分段成交法，從眾成交法，機(jī)遇成交法，異議成交法，追蹤與維持?！　　　『献餍驼勁胁呗裕哼m合于對方與本企業(yè)能力非常，或雖不能力不等，但屬生產(chǎn)經(jīng)營上的互補(bǔ)企業(yè)，將來雙方的合作機(jī)遇較多，包括表達(dá)意愿，堅持原則，相互妥協(xié)，解決分歧，建立感情。　　進(jìn)攻型談判策略：適合“我強(qiáng)敵弱”的情況，包括針鋒相對，最大授權(quán)，利用競爭，軟硬兼施，最后通牒?！　》朗匦驼勁胁呗裕哼m合于自己弱而對方強(qiáng)的情況，包括一攬子交易，欲擒故縱，軟磨硬拖，轉(zhuǎn)移視線，折中讓價?！　』旌闲驼勁胁呗裕哼m合在談判雙方勢均力敵的情況下使用，包括先易后難，不開先例，制造僵局，虛實相濟(jì)，擒賊先擒王，談判神格?！　。ㄟm用條件）P264　　符合企業(yè)整體目標(biāo)，宣傳目標(biāo)要清楚明確，可以測量，切實可行，能被其他部門所接受，有一定彈性，能夠分解為具體的宣傳活動目標(biāo)?！　　　蠹垼焊采w面廣，讀者穩(wěn)定，對資訊的傳遞及時，能夠長期保存，形成重復(fù)的傳播效果，但是印刷品質(zhì)較低，報紙的讀者不一定對報紙的宣傳感興趣，報紙本身的發(fā)行范圍和閱讀對象有很大的差別?！　‰s志：有明確的宣傳對象，印刷精致，能長期保存，提高了重復(fù)閱讀率，周期長，時效性差，制作的成本比較高。　　廣播：資訊傳播及時，迅速，通過語言和音響效果表達(dá)宣傳的效果，但是依靠聲音傳播的宣傳資訊轉(zhuǎn)瞬即逝，不易保存，并缺乏直觀性，容易造成曲解?！　‰娨暎菏钱?dāng)今宣傳媒體中最重要的一種，覆蓋面廣，影響力深，及時迅速，感染力強(qiáng)，不足是傳播的資訊轉(zhuǎn)瞬即逝，不易保存，宣傳的針對性差，費用投入高?！　敉猓赫故緯r間長，表現(xiàn)手段靈活，費用相對較低，受到地點的限定，除夜晶呈現(xiàn)宣傳外，一般修改的難度較大，時效性差?！　〗煌ǎ褐谱骱唵?，費用低廉，宣傳面廣。　　店鋪：烘托銷售點氣氛。但宣傳太多，就會產(chǎn)生混亂的感覺，降低宣傳的效果?！　∴]寄：準(zhǔn)確的選擇宣傳對象，可以深入的介紹某種產(chǎn)品的特點，并且制作費用低廉，但是他的市場是有限的?！　　　榭刂菩麄骰顒犹峁┦侄?，保證有計劃的使用經(jīng)費，為宣傳效果評價提供經(jīng)濟(jì)依據(jù)。　　　　產(chǎn)品生命周期：產(chǎn)品剛投放市場的初級階段，需要較大的宣傳的投入，隨著產(chǎn)品在市場逐漸為顧客所了解和產(chǎn)品銷售額的逐漸增大，均攤在企業(yè)產(chǎn)品上的宣傳費用會降低，但宣傳預(yù)算的總額不應(yīng)該下降。　　目標(biāo)市場的范圍及其潛力的大小。　　市場競爭狀況：如果市場競爭激烈，企業(yè)應(yīng)加大在宣傳地方的投入力度?！　′N售目標(biāo)：企業(yè)希望在銷售上有較大幅度的提高，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率，就要加大宣傳的投入。　　企業(yè)財務(wù)條件：資金充足時，企業(yè)可以在宣傳的預(yù)算地方有更大的靈活余地，當(dāng)企業(yè)的資金緊張時，就會制約企業(yè)宣傳籌劃的有效性?！　∶襟w間的分配：將宣傳按照媒體的性質(zhì)開展分配，確定宣傳的預(yù)算比例?！　∶襟w內(nèi)的分配：同一種宣傳媒體中，不一樣的具體媒體，在知名度與可信度，輻射的地域范圍等地方是不一樣的，宣傳在媒體內(nèi)開展分配，選擇覆蓋范圍廣，可信度高，符合企業(yè)目標(biāo)市場規(guī)定的具體媒體?！　〉赜蚍峙洌阂獩Q定宣傳費用在不一樣地區(qū)的分布比例。　　時間分配：按照時間的序列開展分配，有宏觀的時間分配和微觀的時間分配。　　商品分配：首先要對產(chǎn)品開展分類，根據(jù)投放市場的時間，可以分為新產(chǎn)品和老產(chǎn)品，；根據(jù)產(chǎn)品的用途，分為A，B，C等不一樣的產(chǎn)品類型?！　⌒麄鲗ο蠓峙?。　　　　時間推移性，積累效果性，間接效果性?！　　　∩矸磻?yīng)測定法：通過測定宣傳受眾的生理反應(yīng)，來確定宣傳效果的一種辦法?？梢越柚鞣N心理實驗儀器來開展?！　≌J(rèn)識程度測定法：是對宣傳現(xiàn)實影響的檢驗，基本程序