【文章內(nèi)容簡介】 ，國翔禮品推出80后、90后年輕人熱捧“最佳老爸證”、“榮譽(yù)爸爸獎(jiǎng)杯”、印有“爸爸我愛你”毛巾等。（2）友情系列，注重新潮、優(yōu)質(zhì)、個(gè)性， 80后、90后大學(xué)生偏愛的禮品更具有新潮的特點(diǎn)，注重獨(dú)一無二的個(gè)性和時(shí)尚新鮮的元素。針對這些特點(diǎn)，國翔禮品推出定制抱枕、印有照片的變色杯、新潮的電子產(chǎn)品等成為年輕人的送禮新寵。友情系列禮品的送禮實(shí)際比較靈活，生日、聚會(huì)是大學(xué)生贈(zèng)送禮品較多的場合，國翔針對這些場合或節(jié)日的特點(diǎn)設(shè)計(jì)出別致、優(yōu)質(zhì)的禮品，滿足消費(fèi)者傳遞友情的需求。（3）愛情系列，愛情是大學(xué)生永久的話題，傳遞愛情的禮品和方式也是多種多樣的，愛情系列禮品注重浪漫、別致。定制或自制的情人禮物受到大學(xué)生的歡迎，針對這一市場需求，國翔禮品推出帶有情侶照片的情侶臺(tái)燈、帶刻字的“最佳男友”獎(jiǎng)牌、獨(dú)一無二定制的情侶杯子等。（二）定價(jià)策略根據(jù)大學(xué)生的消費(fèi)水平和消費(fèi)觀念，公司采用目標(biāo)利潤導(dǎo)向定價(jià)，消費(fèi)者需求導(dǎo)向定價(jià)、差別定價(jià)、折扣定價(jià)四種定價(jià)策略。并根據(jù)具體情況，做出靈活的定價(jià)決策，主要以價(jià)格優(yōu)勢占領(lǐng)重慶大學(xué)生禮品市場。目標(biāo)利潤定價(jià)策略定價(jià)依據(jù)以禮品成本加上預(yù)期利潤為導(dǎo)向，同時(shí)參考市場上相互競爭的同類禮品價(jià)格，并隨競爭狀況的變化確定和調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格水平。例如一個(gè)玻璃水晶工藝禮品的各種成本為50元，預(yù)期利潤為20元，則最終的銷售定價(jià)為70元。消費(fèi)需求導(dǎo)向定價(jià)策略（1）顧客可接受價(jià)格，如一部OPPO MP4 網(wǎng)上報(bào)價(jià)400元，公司通過分析重慶實(shí)體門店的市場價(jià)格與顧客可接受額度，定價(jià)為430元。（2）顧客購買禮品購買量的大小，根據(jù)顧客購買禮品量的大小進(jìn)行定價(jià)，購買量大，價(jià)格則相對低，購買量少，價(jià)格則相對較高。（3）禮品需求量的大小，在禮品需求量大的時(shí)間段，比如節(jié)日期間，則適當(dāng)調(diào)高禮品價(jià)格，在禮品需求量小的時(shí)間段，則回歸基本價(jià)格，價(jià)格升降幅度由具體的市場情況決定。（4）個(gè)性定價(jià)，根據(jù)大學(xué)生的需求，公司將禮品進(jìn)行不同的組合，形成特色禮品包，比例情人節(jié)“愛相隨”禮品包、母親節(jié)“溫馨”禮品包等，同時(shí)根據(jù)禮品組合，制定相應(yīng)的價(jià)格。差別定價(jià)（1）不同消費(fèi)層次的消費(fèi)群體、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)場所的差別定價(jià)。如大學(xué)生群體中不同購買力水平市場，針對高端禮品消費(fèi)市場注重產(chǎn)品的時(shí)尚性、創(chuàng)意性；針對中低 端消費(fèi)市場注重禮品的實(shí)用性。 （2）不同類別禮品的差別定價(jià)，如核心禮品以目標(biāo)利潤與消費(fèi)者需求導(dǎo)向?yàn)橹鳎诵亩Y品包括創(chuàng)意類禮品、商務(wù)禮品、活動(dòng)禮品。（3）不同禮品款式的差別定價(jià)，比如電子產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品配置的高低，進(jìn)行定價(jià)。配置高，定價(jià)高；配置低，定價(jià)低。（4）禮品銷售旺季與淡季的差別定價(jià)，針對禮品銷售旺季，適當(dāng)提高禮品價(jià)格；價(jià)格提升幅度為5%10%。針對禮品消費(fèi)淡季，則適當(dāng)降低價(jià)格，進(jìn)行促銷活動(dòng)。（5）暢銷品（特別是急缺禮品）與滯銷品的差別定價(jià)，針對暢銷品，適當(dāng)提升價(jià)格；針對滯銷品，則適當(dāng)降價(jià)，進(jìn)行促銷處理，降低庫存。折扣定價(jià)折扣定價(jià)是指對基本價(jià)格做出一定的讓步，直接或間接降低價(jià)格，以爭取顧客，擴(kuò)大銷量。其中包括數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣、促銷折扣，其目的是通過鼓勵(lì)顧客大量購買，提高產(chǎn)品的銷售量。總而言之，國翔禮品公司定價(jià)的最大特點(diǎn)是將市場需求與大學(xué)生群體的特性相結(jié)合，并整合價(jià)格信息資源，然后更好的運(yùn)用價(jià)格策略，提高禮品銷售量。（三）渠道策略考慮到大學(xué)生消費(fèi)心理、購買行為的特殊性，國翔禮品決定把渠道建設(shè)作為公司進(jìn)入大學(xué)生禮品市場的基本策略之一，結(jié)合公司的實(shí)際情況，國翔禮品進(jìn)行了詳細(xì)的渠道分析評估，主要采用實(shí)體店面、代理伙伴、網(wǎng)絡(luò)渠道三種渠道方式。實(shí)體店面實(shí)體店面對于大學(xué)生而言，是極其重要的銷售渠道；大學(xué)生具有集群性，學(xué)習(xí)生活的領(lǐng)域集中在校園周邊地區(qū)?？紤]到這些因素，公司決定發(fā)展實(shí)體店面，2012年公司在重慶工商大學(xué)、重慶交通大學(xué)開設(shè)兩家實(shí)體店，以實(shí)體店面作為國翔禮品校園推廣的窗口。（1）工商大學(xué)店面：店面布局在南岸區(qū)回龍灣，如圖6所示：圖6 工商大學(xué)店面選址（2）布局原因：緊鄰大學(xué)校園，靠近目標(biāo)消費(fèi)群體，人流量大，交通便利，該店面可服務(wù)重慶工商大學(xué)、重慶教育學(xué)院、重慶110中學(xué)35000名學(xué)生，同時(shí)可輻射周邊近2萬居住人群。（3）交通大學(xué)店面：布局在南岸區(qū)學(xué)府大道七公里，如圖7所示：圖7 交通大學(xué)店面選址（4）布局原因：緊鄰大學(xué)校園，靠近目標(biāo)消費(fèi)群體，該店面可服務(wù)重慶交通大學(xué)25000名學(xué)生，同時(shí)可輻射周邊3萬居住人群。（5）實(shí)體店面平面圖：圖8 店面設(shè)計(jì)如圖8所示，店面布局為3個(gè)區(qū)域，分別是銷售區(qū)域、展示區(qū)域、DIY制作區(qū)域。銷售區(qū)域主要用于禮品銷售，通過設(shè)置銷售區(qū)域，讓大學(xué)生親自挑選禮品，親身體驗(yàn)禮品；展示區(qū)域主要用于創(chuàng)意、個(gè)性禮品的展示，一部分展示公司精心挑選的創(chuàng)意禮品，一部分展示大學(xué)生親手制作的創(chuàng)意禮品；DIY制作區(qū)域主要用于大學(xué)生親手制作禮品，通過把大學(xué)生的創(chuàng)意和禮品設(shè)計(jì)相融合，設(shè)計(jì)出獨(dú)具特色的禮品。實(shí)體店面可以滿足大學(xué)生對禮品的不同需求，消費(fèi)者既可在展示的產(chǎn)品中選購所需禮品，也可根據(jù)自己的創(chuàng)意動(dòng)手制作。在質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)、產(chǎn)品等方面都有可靠的保障，容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生信賴感，易培養(yǎng)忠誠性顧客。實(shí)體店面不僅有拉動(dòng)消費(fèi)的作用，而且對樹立公司形象也發(fā)揮了重要的作用。消費(fèi)者可以通過展示出來的多樣化禮品，根據(jù)自己的需求購買禮品或者親自動(dòng)手體驗(yàn)制作。用醒目、個(gè)性化的品牌視覺效果和輕松休閑的購物環(huán)境，讓消費(fèi)者切身體會(huì)國翔禮品的產(chǎn)品和服務(wù)，吸引更多的消費(fèi)者，將公司的客戶觀、產(chǎn)品觀、服務(wù)觀通過多媒體影音展示給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者感受到新奇而富有樂趣的禮品銷售。代理伙伴代理伙伴銷售可以降低公司的運(yùn)營成本，以較少的人力、財(cái)力支出使公司的銷售量突破實(shí)體店面銷售的時(shí)空限制，以及彌補(bǔ)銷售人員的不足，更大的提升銷售量。代理區(qū)域：（1）學(xué)生人數(shù)在1萬人以下，學(xué)校位置比較獨(dú)立，在五公里內(nèi)沒有其它學(xué)校形成群聚效應(yīng)。（2）禮品年消費(fèi)總額小于50萬元，消費(fèi)增長速度小于5%。（3）校園周邊禮品市場競爭相對較弱，沒有形成激烈的禮品競爭市場。代理人條件：（1）具備一定的市場開拓能力和銷售管理經(jīng)驗(yàn)。（2）具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，流動(dòng)資金在5萬以上。（3）代理商所出售的禮品在價(jià)位上與本公司網(wǎng)上公布的價(jià)格一致，對公司內(nèi)部價(jià)保密。主要代理伙伴：精品店、飾品店、校園超市、校園銷售團(tuán)隊(duì)。代理伙伴有利于更好的促進(jìn)銷售量的穩(wěn)步提升，通過建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，能夠更好的激發(fā)代理伙伴的自主性和積極性，為公司的發(fā)展和銷售量的提升具有推動(dòng)作用。代理伙伴有利于更好的開拓新市場，通過采取適當(dāng)代理策略不僅有利于彌補(bǔ)市場封閉的劣勢，更有利于充分利用資源，并逐步發(fā)展更多關(guān)系資源的代理伙伴，進(jìn)一步深化合作，擴(kuò)大市場占有額，使公司在新市場更具有競爭力。網(wǎng)絡(luò)渠道 網(wǎng)絡(luò)渠道的建立，使得生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者直接連接和溝通；因此，網(wǎng)絡(luò)渠道對公司的銷售和推廣有極其重要的作用。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，大學(xué)生是網(wǎng)絡(luò)的忠誠使用者，網(wǎng)絡(luò)購物在大學(xué)校園中逐漸成為一種時(shí)尚。結(jié)合大學(xué)生的需求和網(wǎng)絡(luò)購物的特點(diǎn)，公司決定進(jìn)一步完善訂貨系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)、配送系統(tǒng)、服務(wù)系統(tǒng)，為大學(xué)生提供更優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)。　 （1）完善訂貨系統(tǒng)，國翔禮品訂貨系統(tǒng)為消費(fèi)者提供詳細(xì)的產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠家獲取消費(fèi)者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。訂貨系統(tǒng)注重簡潔、清晰，通過設(shè)立購物車、收藏夾板塊，使消費(fèi)者一邊看物品比較，一邊進(jìn)行選購，在購物結(jié)束后，一次性進(jìn)行結(jié)算。另外，訂貨系統(tǒng)提供商品搜索和分類查找功能，為消費(fèi)者提供產(chǎn)品的性能、外形、品牌等重要信息，以便于消費(fèi)者在最短時(shí)間內(nèi)找到需要的商品。 （2）完善結(jié)算系統(tǒng)，國翔禮品針對消費(fèi)者的需求提供多種結(jié)算方式，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品后，可以有多種方式進(jìn)行付款。目前國翔禮品的付款結(jié)算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、支付寶、信用卡等，消費(fèi)者可以根據(jù)自身的需求狀況，選擇結(jié)算方式。（3）完善配送系統(tǒng)，禮品配送要涉及到倉儲(chǔ)和配送問題，針對重慶高校市場，國翔禮品將主要的倉儲(chǔ)地設(shè)在公司總部，中轉(zhuǎn)配送點(diǎn)則為本項(xiàng)目開設(shè)的實(shí)體店面。關(guān)于配送問題，在校園實(shí)體店面附近的禮品訂單，主要由實(shí)體店工作人員負(fù)責(zé)配送，而在較遠(yuǎn)地區(qū)的禮品配送則外包給專業(yè)的物流公司。國翔禮品堅(jiān)持從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)渠道，同時(shí)設(shè)立配送查詢系統(tǒng)，方便消費(fèi)者及時(shí)了解產(chǎn)品的物流情況。（4）完善服務(wù)系統(tǒng)，針對消費(fèi)者的服務(wù)需求，國翔網(wǎng)站設(shè)立客戶服務(wù)、送禮咨詢、在線留言板塊。消費(fèi)者可以隨時(shí)撥打服務(wù)熱線或在線交流，與服務(wù)人員取得聯(lián)系，服務(wù)人員定會(huì)竭誠為消費(fèi)者排憂解難。圖9 國翔禮品網(wǎng)站首頁（四）促銷策略校園市場的特點(diǎn)（1）容量大，資料顯示，隨著我國高等教育近年來的連續(xù)擴(kuò)招，規(guī)模不斷壯大，對商家和企業(yè)來說，也就意味著一個(gè)巨大的、高素質(zhì)的新型消費(fèi)市場的形成。（2）開發(fā)成本低，目前，禮品公司在校園的競爭并非相當(dāng)激烈，一個(gè)公司進(jìn)入校園市場比其在一般市場上搶占份額要容易很多。（3）集中性，校園市場消費(fèi)集中，企業(yè)能夠通過各種活動(dòng)進(jìn)行有效的宣傳，花費(fèi)的成本相對較低。而且，信息傳達(dá)的有效性也高于其他市場。（4）延續(xù)性，校園市場是有未來導(dǎo)向性的，具有連續(xù)性。企業(yè)占領(lǐng)這個(gè)市場不僅會(huì)帶來短期的商品效益，而且，當(dāng)代大學(xué)生崇尚品質(zhì)生活，具有鮮明的品牌意識(shí)，是引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱，必將成為未來社會(huì)中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。 （5）文化的獨(dú)特性，高等學(xué)校的文化具有大眾化和獨(dú)特性綜合的特點(diǎn)。新生代的高校學(xué)生熱衷于各種時(shí)尚、潮流的“文化娛樂”方式，以此作為彰顯自身個(gè)性的方式，這些都預(yù)示著高校市場文化消費(fèi)的巨大潛力。高校文化在普及的過程中，也將引發(fā)新一輪的文化消費(fèi)熱潮，而網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，使得校園文化加速傳播與擴(kuò)展，這種趨勢將會(huì)打破以往校園文化僅作為社會(huì)文化的亞文化存在的現(xiàn)象，并將各個(gè)高校的校園文化連成一個(gè)統(tǒng)一、互動(dòng)、活躍的整體，使得這種消費(fèi)成為不可忽視的一個(gè)消費(fèi)熱點(diǎn)。 促銷方式（1）校園行活動(dòng)校園營銷具有宣傳費(fèi)用低、可信任度高、針對性強(qiáng)等特質(zhì)，據(jù)調(diào)查，大學(xué)生的購買行為易受到其他人的影響，在產(chǎn)生購買行為時(shí)，往往會(huì)聽取別人的意見。針對這種現(xiàn)象，公司以禮品的形式贊助大學(xué)生賽事，例如大學(xué)生辯論賽、大學(xué)生歌唱比賽。以賽事為宣傳渠道，將公司的知名度擴(kuò)散到學(xué)生群體當(dāng)中，形成以點(diǎn)蓋面的效應(yīng)，在學(xué)生群體中樹立起“優(yōu)質(zhì)的禮品，優(yōu)惠的價(jià)格”形象，樹立起良好的口碑。（2）校園媒介校園媒介是大學(xué)生接觸最多的廣告?zhèn)鞑シ绞街唬@媒介包括校內(nèi)海報(bào)、校園宣傳單、燈箱廣告、校內(nèi)刊物、專用展板（展示各種特色創(chuàng)意禮品）等，通過購買廣告宣傳位，用活動(dòng)贊助的形式，獲取校內(nèi)刊物、專用展板的廣告位置。針對大學(xué)生普遍喜歡有創(chuàng)意、時(shí)尚的禮品這種特點(diǎn)，公司通過在海報(bào)設(shè)計(jì)、廣告創(chuàng)意、視覺效果下功夫，突出公司禮品的創(chuàng)意性、時(shí)尚性，迎合廣大學(xué)生的需求。（3）具體措施①加強(qiáng)校園促銷活動(dòng)的宣傳力度，積極進(jìn)行校園推廣團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，在促銷活動(dòng)舉行前期，定點(diǎn)發(fā)送活動(dòng)宣傳單，張貼活動(dòng)海報(bào)。②網(wǎng)上宣傳，在各大高校校園論壇上發(fā)帖回帖，充分利用，BBS在大學(xué)生群體中的影響力。制作以國翔禮品為主題的手工制作禮品視頻，然后已經(jīng)上傳到人人網(wǎng)、開心網(wǎng)、空間等可以分享的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)宣傳面。③免費(fèi)體驗(yàn)，在消費(fèi)者對服務(wù)有一定的認(rèn)識(shí)度和興趣度的基礎(chǔ)上，進(jìn)行小規(guī)模免費(fèi)體驗(yàn)，促進(jìn)消費(fèi)者了解公司服務(wù)性質(zhì)和理念，通過娛樂促銷，增強(qiáng)公司親和力。 圖10 促銷措施及目的（五）服務(wù)策略通過綜合分析大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)，我策劃團(tuán)隊(duì)制定了相應(yīng)的服務(wù)策略，具體策略包括禮品卡服務(wù)、會(huì)員服務(wù)、禮品定制服務(wù)。禮品卡服務(wù)針對大學(xué)生市場的消費(fèi)需求，國翔禮品推出全新的禮品卡服務(wù)，通過禮品卡這種消費(fèi)方式讓接受禮物的人自由選擇心儀的禮物。對于送禮人而言，送禮不必費(fèi)心的猜測收禮者的喜好，一張禮品卡就可以讓收禮人在國翔禮品網(wǎng)里任意選擇自己真正需要的禮物，避免了送出的禮品花費(fèi)大、效果差的尷尬局面。國翔禮品推出的禮品卡有普通卡、節(jié)日卡、生肖卡、星座卡四種類型：普通卡 節(jié)日卡生肖卡 生肖卡 星座卡 （1）禮品卡優(yōu)勢①方便，送禮人只需要一張卡片傳達(dá)，收禮人就可以持卡選夠禮品，并享受送貨上門服務(wù)。②類型多樣，根據(jù)消費(fèi)需求，可自由選擇現(xiàn)金禮品卡、實(shí)物禮品卡等。③時(shí)間靈活，只要在有效期內(nèi)撥打服務(wù)熱線或網(wǎng)上訂購即可獲得服務(wù)。④有效期長，禮品卡的有效期，從1個(gè)月至1年均可，如果禮品卡即將過期，還可以提前預(yù)約，延期服務(wù)。⑤個(gè)性化服務(wù)，實(shí)體店推出特色DIY服務(wù)，一方面，根據(jù)顧客的設(shè)計(jì)圖（包括手工繪畫、照片或顧客自己喜歡的圖片）直接設(shè)計(jì)卡片；另一方面，提供相關(guān)設(shè)計(jì)場所和設(shè)計(jì)工具，由顧客自行設(shè)計(jì)制作卡片。圖11 禮品定制網(wǎng)頁（2） 銷售渠道針對大學(xué)生的消費(fèi)需求，國翔禮品采取網(wǎng)絡(luò)商店+實(shí)體店鋪相結(jié)合的銷售渠道，消費(fèi)者可以在網(wǎng)點(diǎn)上選擇喜歡的卡片或者動(dòng)手制作卡片。待卡片到達(dá)收卡片人手中選定好換購的禮品后，國翔禮品將在第一時(shí)間將禮品送達(dá)收禮人手中；同時(shí)，卡片持有者也可在國翔實(shí)體店鋪進(jìn)行兌換。該項(xiàng)目推出兩條主要的創(chuàng)意送禮線。圖12 送禮流程圖一圖13 送禮流程圖二（3）服務(wù)保障①送禮輕松，最新推出的禮品自選，其特有的“定額消費(fèi)+禮品自選”模式是禮品贈(zèng)送領(lǐng)域上的創(chuàng)新應(yīng)用。 ②自由選擇，收禮人可在國翔網(wǎng)站中自由挑選禮品，徹底顛覆了傳統(tǒng)的送禮陳規(guī)，將禮品的選擇權(quán)完全交給收禮人。 ③送貨上門，為每一位收禮人提供送貨上門服務(wù)，無論是重慶哪所高校的學(xué)生，送禮人只需將禮品卡送出，國翔禮品將會(huì)提供送貨上門服務(wù)。 ④服務(wù)周到，為大學(xué)生提供貼心周到的服務(wù)，客服電話、在線客服、網(wǎng)站客服系統(tǒng)三為一體，隨時(shí)為消費(fèi)者排憂解難。會(huì)員服務(wù)為了給消費(fèi)者提供更多的優(yōu)惠和更加便捷的服務(wù)，國翔禮品推出全新會(huì)員服務(wù)，通過會(huì)員服務(wù)，拉近國翔禮品與消費(fèi)者的距離，提高消費(fèi)者的忠誠度。（1）會(huì)員卡獲?、傧M(fèi)領(lǐng)取，凡在本店消費(fèi)