【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 D．管理者人數(shù) E．信用限度申請(qǐng)額12．在運(yùn)作折價(jià)優(yōu)待活動(dòng)時(shí)應(yīng)注意（）。 A．計(jì)劃的制訂 B．費(fèi)用的評(píng)估 C．價(jià)格政策 D．折價(jià)品數(shù)量的預(yù)估 E．折價(jià)品包裝的設(shè)計(jì)運(yùn)用13．銷售區(qū)域的大小可根據(jù)（）的原則來(lái)劃分。 A．銷售潛量相等 B．銷售工作量相等 C．銷售能力相等 D．銷售量相等 E．銷售額相等14．以下屬于零售商型優(yōu)待券的是（）。 A．媒體發(fā)放的優(yōu)待券 B．隨商品發(fā)放的優(yōu)待券 C．直接折價(jià)優(yōu)待券 D．送積分點(diǎn)券式優(yōu)待券 E．直接送予消費(fèi)者的優(yōu)待券15．廣告表達(dá)決策涉及（）。 A．廣告表達(dá)結(jié)構(gòu) B．廣告主題 C．廣告表達(dá)格式 D．廣告發(fā)送者 E．廣告口號(hào)16．申請(qǐng)表的作用主要在于（）。 A．可據(jù)此初步斷定申請(qǐng)人是否具備工作所需的一般條件或資格 B．可以此作為面談時(shí)提問(wèn)的導(dǎo)向 C．便于對(duì)申請(qǐng)人所提供的各項(xiàng)資料進(jìn)行全面衡量 D．便于判斷申請(qǐng)者未來(lái)實(shí)際工作的情形 E．聽取應(yīng)聘人員對(duì)工作設(shè)想的見(jiàn)解17．根據(jù)寫作內(nèi)容，可把通訊分為（）。 A．風(fēng)貌通訊 B．企業(yè)通訊 C．事件通訊 D．工作通訊 E．人物通訊18．廣告預(yù)算的分配標(biāo)準(zhǔn)有（）。 A．按廣告的商品分配預(yù)算 B．按廣告的媒體分配預(yù)算 C．按廣告的地區(qū)分配預(yù)算 D．按廣告的時(shí)間分配預(yù)算 E．按廣告的機(jī)能分配預(yù)算19．下列哪些是無(wú)條件補(bǔ)貼（）。 A．購(gòu)買補(bǔ)貼 B．現(xiàn)金折讓 C．廣告補(bǔ)貼 D．延期付款 E．大批展示補(bǔ)貼20．影響媒體決策的因素有（）。 A．產(chǎn)品特性 B．溝通對(duì)象的媒體習(xí)慣 C．信息類型 D．媒體成本 E．競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)21．人員推銷中的區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)是（）。 A．有利于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性 B．有利于銷售人員與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系 C．有利于節(jié)省交通費(fèi)用 D．便于進(jìn)行管理 E．有利于了解市場(chǎng)22．包裝促銷的類型有（）。 A．包裝內(nèi)贈(zèng)送 B．包裝上贈(zèng)送 C．付費(fèi)贈(zèng)送 D．包裝外贈(zèng)送 E．可利用包裝贈(zèng)送23．客戶管理的內(nèi)容包括（）。 A．基礎(chǔ)資料 B．客戶特征 C．行業(yè)狀況 D．業(yè)務(wù)狀況 E．交易現(xiàn)狀24．推銷人員的業(yè)績(jī)考評(píng)方法有（）。 A．橫向比較法 B．縱向比較法 C．尺度考評(píng)法 D．綜合考評(píng)法 E．交叉考評(píng)法附：參考答案1．A,C,D,B,C,D,E,B,E4. C,D,E5．C,D,E6．A,B,E7．A,B,D,E8．A,B,D9．A,B,E10．B,D,E11．A,B,C,D,E12．A,B,C,D,E13．A,B14．C,D15．A,C,D16．A,B,C17．A,C,D,E18．A,B,C,D,E19．A,D20．A,B,C,D,E21．A,B,C22．A,B,D,E23．A,B,D,E24．A,B,C名詞解釋復(fù)習(xí)指導(dǎo)一、答題技巧名詞解釋主要是考核學(xué)生對(duì)某些重要概念的掌握程度，要求學(xué)生要較為準(zhǔn)確地回答，不能含糊，所以學(xué)生在復(fù)習(xí)時(shí)要對(duì)重要概念進(jìn)行記憶。二、練習(xí)題1. 恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼2. 單一商品購(gòu)買優(yōu)待3. 公共宣傳4. 復(fù)合式結(jié)構(gòu)5. 銷售績(jī)效分析6. 目標(biāo)激勵(lì)7. 導(dǎo)向式面談8. 退費(fèi)優(yōu)待9. 廣告代理商10. 環(huán)境激勵(lì)11. 產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)12. 尺度考評(píng)法附：參考答案1. 恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼雙方基于折讓的默契，廠商借此激勵(lì)零售商增加進(jìn)貨，以恢復(fù)到促銷活動(dòng)前的庫(kù)存量為標(biāo)準(zhǔn)的零售補(bǔ)貼方式。2. 單一商品購(gòu)買優(yōu)待為單一商品購(gòu)買而舉辦的退費(fèi)優(yōu)待，常偏重于個(gè)人化理性購(gòu)買型商品，或高價(jià)位的食品、藥品、健康和美容用品等。3. 公共宣傳企業(yè)為實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)，以非付費(fèi)方式從各種媒體獲得編排的版面和播放時(shí)間，供企業(yè)顧客或潛在顧客讀到、看到、聽到的各種活動(dòng)。4. 復(fù)合式結(jié)構(gòu)指當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品類別多、顧客的類別多而且分散時(shí)，綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客因素，按區(qū)域－產(chǎn)品、區(qū)域－顧客、產(chǎn)品－顧客或者區(qū)域－產(chǎn)品－顧客來(lái)分派銷售人員的形式。5. 銷售績(jī)效分析即對(duì)銷售促進(jìn)活動(dòng)前、活動(dòng)期間和活動(dòng)后的銷售額或市場(chǎng)份額進(jìn)行比較分析，根據(jù)數(shù)據(jù)變動(dòng)來(lái)判別銷售促進(jìn)的效果。6. 目標(biāo)激勵(lì)指為銷售代表確定一些擬達(dá)到的目標(biāo)，以目標(biāo)來(lái)激勵(lì)銷售人員上進(jìn)的激勵(lì)方式。7. 導(dǎo)向式面談即只規(guī)定提問(wèn)若干典型問(wèn)題，由主持人靈活掌握，引導(dǎo)應(yīng)征者回答各有關(guān)方面的問(wèn)題，根據(jù)需要，深淺適應(yīng)，從而獲知其一切情況。這種方法又叫典型面談或引導(dǎo)面談。8. 退費(fèi)優(yōu)待是指企業(yè)根據(jù)顧客提供的購(gòu)買某種商品的購(gòu)物憑證給予一定金額的退費(fèi)，以吸引顧客，促進(jìn)銷售。9. 廣告代理商廣告代理商是幫助廣告主策劃及創(chuàng)作有效廣告的機(jī)構(gòu)。10. 環(huán)境激勵(lì)是指企業(yè)創(chuàng)造一種良好的工作氛圍，使推銷人員能心情愉快地開展工作的激勵(lì)方式。11. 產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)指企業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，每一個(gè)銷售人員或每幾個(gè)銷售人員為一組，負(fù)責(zé)銷售其中的一種或幾種產(chǎn)品的推銷組織結(jié)構(gòu)形式。12. 尺度考評(píng)法是將考評(píng)的各個(gè)項(xiàng)目都配予考評(píng)尺度，制作出一份考核比例表加以評(píng)核的業(yè)績(jī)考評(píng)方法簡(jiǎn)答題復(fù)習(xí)指導(dǎo)一、答題技巧簡(jiǎn)答題要求學(xué)生在答題時(shí)除了對(duì)核心內(nèi)容和概念進(jìn)行準(zhǔn)確表達(dá)外，還要求學(xué)生有適當(dāng)?shù)难由旎蜓a(bǔ)充，要做到條理清楚。二、練習(xí)題1. 簡(jiǎn)述推銷人員的培訓(xùn)內(nèi)容。2. 考驗(yàn)報(bào)酬制度的標(biāo)準(zhǔn)是什么？3. 簡(jiǎn)述人員推銷的特點(diǎn)。4. 簡(jiǎn)述贈(zèng)送樣品的特點(diǎn)。5. 如何幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面對(duì)新聞界？6. 簡(jiǎn)述公共宣傳的作用。7. 處理客戶投訴應(yīng)遵循什么原則？8. 簡(jiǎn)述優(yōu)待券的優(yōu)缺點(diǎn)。9. 對(duì)于不同的產(chǎn)品類型，應(yīng)該如何確定促銷組合？附：參考答案1. 簡(jiǎn)述推銷人員的培訓(xùn)內(nèi)容。解答:（1）企業(yè)的歷史、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)、財(cái)務(wù)狀況、主要產(chǎn)品和銷量、主要設(shè)施及主要高級(jí)職員等企業(yè)概況；（2）本企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程、技術(shù)情況及產(chǎn)品的功能用途；（3）目標(biāo)顧客的不同類型及其購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣和購(gòu)買行為；（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略和政策；（5）各種推銷術(shù)、公司專為每種產(chǎn)品概括的推銷要點(diǎn)及提供的推銷說(shuō)明；（6）實(shí)地推銷的工作程序和責(zé)任。2. 考驗(yàn)報(bào)酬制度的標(biāo)準(zhǔn)是什么？解答:（1）推銷員的成績(jī)?nèi)绾?。?bào)酬制度不同，推銷員的成績(jī)自然有顯著的差異。（2）預(yù)算、推銷費(fèi)用比率及毛利情況。將擬定報(bào)酬制度時(shí)的預(yù)計(jì)數(shù)字與實(shí)際發(fā)生值加以比較。（3）對(duì)待顧客的影響。如果報(bào)酬制度不是很合理，則常常會(huì)出現(xiàn)推銷員怠慢顧客的現(xiàn)象。3. 簡(jiǎn)述人員推銷的特點(diǎn)。解答:人員推銷是一種面對(duì)面的溝通方式，與其它促銷方式相比，具有如下特點(diǎn)。（1）具有靈活性。（2）具有選擇性。（3）具有完整性。（4）具有長(zhǎng)遠(yuǎn)性。盡管人員推銷具