【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 本地知名物業(yè)服務(wù)公司（ISO9000認(rèn)證單位），如萬(wàn)科物業(yè)管理公司等。 聘請(qǐng)國(guó)際知名物業(yè)服務(wù)公司作顧問(wèn)，開(kāi)發(fā)商自行組建物業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，如戴德梁行、新加坡曼詩(shī)等。叁、價(jià)格策略一、 定價(jià)原則：本案銷售價(jià)格采用綜合定價(jià)方法，即成本加利潤(rùn)，并參照市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行調(diào)整。二、 均價(jià)：3000元/㎡；其中：住宅平均銷售價(jià)：2910元/㎡；商鋪平均銷售價(jià)：4450元/㎡。三、 價(jià)格差：原則為總體均價(jià)平衡。住宅層差： 平層：四層為基準(zhǔn)價(jià)，每增加一層＋1％；每下降一層－1％，一層－2％，（一層有私家花園的同三層）；躍層：三四層為均價(jià)，一躍二層私家花園的＋2％，六躍七有屋頂花園的＋3％， 朝向差： 東端戶型＋％，西端戶型－％；景觀差：鄰近休閑廣場(chǎng)樓位＋3％，北側(cè)樓位＋1％，其它樓位－1％，最南側(cè)樓位－3％；商鋪位置差：西區(qū)C單元為基準(zhǔn)價(jià)，每向西一個(gè)單元＋2％，每向西一個(gè)單元－2％；東區(qū)A單元為基準(zhǔn)價(jià)，B單元－2％，C單元－2％；四、 各階段價(jià)格策略：“低開(kāi)高走、穩(wěn)步攀升、適時(shí)調(diào)控”住宅各階段均價(jià)策略工程形象進(jìn)度銷售階段銷量控制（%）調(diào)整幅度%各階段均價(jià)（元/㎡）三層開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)5－102619五層至主體封頂開(kāi)盤(pán)期10177。02911外立面裝飾及內(nèi)部安裝熱銷期45＋32999外立面裝飾及內(nèi)部安裝持續(xù)期15＋53056配套工程至交付使用現(xiàn)房銷售期20＋63086合計(jì)通盤(pán)95％＋33000注：上表通盤(pán)均價(jià)＋3%的設(shè)計(jì)，是考慮特殊優(yōu)惠情況的預(yù)留系數(shù)。商鋪各階段價(jià)格策略工程形象進(jìn)度銷售階段銷量控制（％）調(diào)整幅度各階段均價(jià)（元/㎡）外立面裝飾及內(nèi)部安裝持續(xù)期20＋04450配套工程至交付使用現(xiàn)房銷售期80＋04450合計(jì)通盤(pán)100％177。04450五、 付款方式：一次性付款、分期付款、銀行按揭，住宅八成二十年，商鋪六成十年（或五成十年）。六、優(yōu)惠方法：%，團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠（一次購(gòu)買(mǎi)一個(gè)單元或12套）3%。肆、銷售策略一、 營(yíng)銷目標(biāo)：本項(xiàng)目住宅、商鋪可銷售面積的90%。二、總體營(yíng)銷步驟：根據(jù)本案的施工進(jìn)度和市場(chǎng)情況，本案的總營(yíng)銷目標(biāo)分兩個(gè)階段完成，共計(jì)12個(gè)月。 第一階段：預(yù)售階段時(shí)間：從開(kāi)盤(pán)開(kāi)始至交付使用止（～），預(yù)計(jì)10個(gè)月；預(yù)計(jì)本階段完成銷售目標(biāo)：總銷售量的80%；預(yù)計(jì)完成銷售額12000萬(wàn)元。 第二階段：現(xiàn)房銷售階段時(shí)間：從交付使用開(kāi)始（～）計(jì)算2個(gè)月；預(yù)計(jì)本階段完成總銷售量的10%；預(yù)計(jì)完成銷售額2500萬(wàn)元；三、營(yíng)銷思路：強(qiáng)化曲江的大環(huán)境，弱化社區(qū)小環(huán)境（尤其是小區(qū)布局）；強(qiáng)化“休閑度假”的新生活方式，弱化產(chǎn)品；差異化包裝，導(dǎo)入新概念：如“新人居主義”生活模式等。科學(xué)銷控，適時(shí)調(diào)整銷售策略和價(jià)格策略，運(yùn)用時(shí)段、比例、價(jià)格的動(dòng)態(tài)控制，實(shí)現(xiàn)通盤(pán)熱銷。靜態(tài)動(dòng)態(tài)結(jié)合，散戶團(tuán)購(gòu)結(jié)合，快速銷售，快速回款。設(shè)立“置業(yè)服務(wù)車”，隨車“置業(yè)顧問(wèn)”可及時(shí)向乘車的準(zhǔn)客戶提供購(gòu)房、按揭、裝修、物業(yè)管理全方位咨詢。四、各階段銷售策略內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期策略：（1）誠(chéng)意登記：在預(yù)熱期炒盤(pán)造勢(shì)之后，工程形象進(jìn)度至3層（獲得施工許可證時(shí)），即開(kāi)始誠(chéng)意登記，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全方位試探。誠(chéng)意登記時(shí)僅在平面圖指定位置，不公布確切面積和公攤率，價(jià)格也僅給一個(gè)范圍。誠(chéng)意登記應(yīng)收取“誠(chéng)意金”：每個(gè)客戶限登記一套：收“誠(chéng)意金”1000元；在開(kāi)盤(pán)后頂3000元房款。如客戶不愿購(gòu)房時(shí)，誠(chéng)意金無(wú)條件返還。（2）推出單位：推出1樓B單元2～6層、3樓C單元1～6層、6樓B單元1～6層、9樓D單元1～6層；其余暫不登記。商鋪暫不推出。推出數(shù)量為總量的5～8%。 期房預(yù)售策略：從工程形象進(jìn)度達(dá)到封頂時(shí)（獲得預(yù)售證時(shí)）開(kāi)始至交房為止，共10個(gè)月。本期分三個(gè)階段：開(kāi)盤(pán)期、熱銷期和持續(xù)期。各階段的廣告宣傳策略和價(jià)格策略見(jiàn)后。（1）誠(chéng)意登記客戶認(rèn)購(gòu)繳款：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期交納誠(chéng)意金的客戶限時(shí)繳款，否則登記單位將不予保留。（2）推出單位：住宅視內(nèi)部認(rèn)購(gòu)情況除保留少量臨主題廣場(chǎng)附近的單位，其余全部推出；推出數(shù)量為總量的50～80%。商鋪暫不推出。（3）有獎(jiǎng)購(gòu)房：如淡季、持續(xù)期銷售不暢，可配合公關(guān)促銷活動(dòng)拿出適量比例的單位進(jìn)行優(yōu)惠銷售，優(yōu)惠幅度可在1～3%，具體辦法參見(jiàn)廣告公關(guān)促銷計(jì)劃。（4）付款方式：付款方式：一次性付款、分期付款、銀行按揭（八成二十年）。（5）物業(yè)公司進(jìn)場(chǎng)：準(zhǔn)現(xiàn)房銷售策略：準(zhǔn)現(xiàn)房銷售從（外立面裝飾完畢）開(kāi)始至交房之時(shí)為止。此時(shí)的銷售價(jià)格要有明顯提高，同時(shí)還要以廣告促銷（參加一年一度的住博會(huì)）活動(dòng)配合。（1）推出單位：住宅所有剩余單位；所有商鋪：推出數(shù)量為總量的15～30%。（2）銷售方式和付款方式繼續(xù)執(zhí)行預(yù)售期政策；（3）物業(yè)管理服務(wù)啟動(dòng)現(xiàn)房銷售策略：現(xiàn)房銷售從交付業(yè)主開(kāi)始，進(jìn)入清盤(pán)階段。本階段是整個(gè)銷售工作的沖剌階段，也是開(kāi)發(fā)商實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的階段。此時(shí)正值銷售旺季，有一定規(guī)模的公關(guān)、廣告、促銷配合。（1）主要銷售目標(biāo)：住宅清盤(pán)；商鋪清盤(pán)；推出數(shù)量為總量的8～15%。（2）銷售方式：如商鋪滯銷則推出以租代售方案或出租方案。伍、新聞、公關(guān)、廣告、促銷策略一、新聞、公關(guān)、廣告、促銷總體策略（一）目標(biāo)：在項(xiàng)目營(yíng)銷的全部過(guò)程中，通過(guò)新聞、公關(guān)、廣告、促銷活動(dòng)的整合運(yùn)作，讓市場(chǎng)了解曲江旅游度假區(qū)的優(yōu)越環(huán)境，認(rèn)同、響應(yīng)“新人居主義” 的三大主張和“新人居模式”的九大標(biāo)準(zhǔn)；了解并認(rèn)同《AAAA》的產(chǎn)品；提高訪問(wèn)咨詢率，同時(shí)配合各階段的銷售策略和價(jià)格策略，促進(jìn)銷售的實(shí)現(xiàn)。（二）媒體選擇：組合硬件：現(xiàn)有公眾媒體：A．報(bào)紙（《華商報(bào)》、《西安晚報(bào)》）B．電視（《陜西電視臺(tái)》、《西安電視臺(tái)》）C．雜志《西北航空》D．車體（603路雙層巴）E．INTER網(wǎng)（《西房網(wǎng)》、《房產(chǎn)超市》、《中國(guó)房產(chǎn)網(wǎng)》）F．手機(jī)短信（中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通）自辦廣告媒體：A、 樓處（門(mén)頭及兩側(cè)廣告墻，工地圍墻VI系統(tǒng)）B、戶外廣告牌（雁塔南路緯零街十字）C、ＤＭ單D、氣球、氣模E、置業(yè)服務(wù)專車F、導(dǎo)視系統(tǒng)二、各階段策略：本新聞、公關(guān)、廣告、促銷活動(dòng)策略共分六個(gè)階段：導(dǎo)入期、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、開(kāi)盤(pán)期、熱銷期、持續(xù)期和清盤(pán)期。導(dǎo)入期（2003年3月18日至4月20日，共計(jì)42天）；以住博會(huì)期間的“開(kāi)工廣告”為導(dǎo)火索，陸續(xù)展開(kāi)市場(chǎng)開(kāi)導(dǎo)入期的整合宣傳； 具體內(nèi)容有：銷售工具 包括海報(bào)、樓書(shū)、DM單印刷，看樓直通車（社區(qū)服務(wù)專車）裝飾等。廣告 包括車體廣告制作，戶外廣告制作，報(bào)刊廣告內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（2003年5月8日至6月17日，共計(jì)40天），在五一黃金周后，以“新人居主義” 和“新人居模式”系列廣告為鋪墊，展開(kāi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的宣傳； 具體內(nèi)容有：廣告 包括報(bào)刊廣告、軟廣告（軟文）。開(kāi)盤(pán)期（2003年6月19日至7月18日，共計(jì)30天），抓緊2003年初夏旺季的末尾，以吸引眼球的公關(guān)活動(dòng)為先導(dǎo)，以首創(chuàng)“新人居主義” 休閑度假式健康生活模式【新西安珍藏版景觀式電梯洋房社區(qū)】系列硬廣告為主題，開(kāi)始開(kāi)盤(pán)期的全面轟炸； 具體內(nèi)容有：新聞炒作 媒體包括報(bào)刊、電視；廣告 包括報(bào)刊廣告、軟廣告（軟文），雜志廣告，INTER 網(wǎng)廣告；公關(guān)活動(dòng) 包括開(kāi)盤(pán)儀式（含禮品）。熱銷期（2003年7月19日至11月30日，共計(jì)131天），在2003年秋的銷售旺季以極富沖擊力的促銷活動(dòng)為契機(jī)，并結(jié)合首創(chuàng)“新人居主義” 休閑度假式健康生活模式【新西安珍藏版景觀式電梯洋房社區(qū)】系列廣告為主題，開(kāi)始熱銷期的轟炸； 具體內(nèi)容有：廣告 包括報(bào)刊廣告、軟廣告（軟文），電視廣告，雜志廣告，INTER 網(wǎng)廣告，手機(jī)短信公關(guān)活動(dòng) 包括促銷（含禮品）。持續(xù)期（2003年12月1日至2004年3月20日，共計(jì)110天），2003年冬至2004年春的淡季以 “MY HOME” “體驗(yàn)都心與田園生活雙重享受”系列漫畫(huà)廣告為主的宣傳，度過(guò)持續(xù)期； 具體內(nèi)容有：廣告 包括報(bào)刊廣告、軟廣告（軟文）， INTER 網(wǎng)廣告，手機(jī)短信清盤(pán)期（2004年3月21日至5月30日，共計(jì)70天），2004年春季的銷售旺季以吸引眼球的公關(guān)促銷活動(dòng)為主導(dǎo)，開(kāi)始清盤(pán)期的最后突擊。具體內(nèi)容有：新聞炒作 媒體包括報(bào)刊、電視；廣告 包括報(bào)刊廣告、軟廣告（軟文），電視廣告，雜志廣告，INTER 網(wǎng)廣告，手機(jī)短信公關(guān)活動(dòng) 包括促銷（含禮品）。三、費(fèi)用預(yù)算：新聞、公關(guān)、廣告促銷費(fèi)用預(yù)算為銷售額（15000萬(wàn)元）%，共計(jì)278萬(wàn)元。其中：準(zhǔn)備期（2003年3月15日至4月30日，共計(jì)45天），費(fèi)用22萬(wàn)元；包括樓書(shū)、海報(bào)印刷等。導(dǎo)入期（2003年3月18日至4月30日，共計(jì)42天），費(fèi)用55萬(wàn)元；包括奠基儀式、公關(guān)活動(dòng)（2萬(wàn)元）戶外廣告、車體廣告制做，報(bào)刊軟文、硬廣告（53萬(wàn)元）。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（2003年5月8日至6月18日，共計(jì)40天），費(fèi)用28萬(wàn)元；包括雜志廣告、報(bào)刊軟文、硬廣告，DM單印刷等。開(kāi)盤(pán)期（2003年6月19日至7月18日，共計(jì)30天），費(fèi)用48萬(wàn)元；包括開(kāi)盤(pán)儀式、公關(guān)活動(dòng)（5萬(wàn)元），禮品制做，新聞炒作，報(bào)刊廣告（43萬(wàn)元）。熱銷期（2