【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 0 100 營(yíng)業(yè)成本 13300 6600 4200 3600 稅金及附加 190 100 65 60 毛利率（ %） 銷售稅金率（ %） 銷售費(fèi)用 710 380 360 240 銷售費(fèi)用率（ %） 費(fèi)用總額 1090 830 770 400 報(bào)表利潤(rùn)總額 1300 100 200 100 銷售利潤(rùn)率 成本費(fèi)用利潤(rùn)率（ %） 金額單位：萬(wàn)元 上頁(yè)表中各店基本物業(yè) 情況： 物業(yè) 物業(yè)性質(zhì) 面積（平方米） 租賃費(fèi)（折舊費(fèi)）（萬(wàn)元） 門店總計(jì) 百貨面積 門店總計(jì) 百貨承擔(dān) A中心店 租賃 30000 19000 550 450 B同城分店 自建 40000 22022 1000 750 C縣級(jí)店 租賃 39000 21000 1000 750 D縣級(jí)店 租賃 19000 14000 460 350 盈利能力的分析 —— 實(shí)例 A店的毛利率、銷售利潤(rùn)率較高 ,銷售費(fèi)用率、銷售稅金率較低，表明盈利能力較強(qiáng) B、 C店的費(fèi)用水平、毛利率水平、物業(yè)水平相似，但由于 B店的銷售收入較高，其盈利能力明顯強(qiáng)于 c店 C店的毛利率、費(fèi)用 處于四家店的平均水平 ,該店盈利能力差的主要原因是銷售規(guī)模較低 盈利能力排序 D店的銷售規(guī)模最小，但其銷售利潤(rùn)率僅次于 A店 ,表明其盈利能力高于 B、 C店，主要原因是費(fèi)用總額明顯低于其他門店 。 盈利能力的分析 —— 實(shí)例 門店基本情況匯總 .xls 影響盈利的主要因素 營(yíng)業(yè)收入 綜合毛利率 費(fèi)用總額 盈利是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果，也是檢驗(yàn)我們工作成效的主要指標(biāo)之一。因此，如何提升盈利能力也就成為我們研究、探討的重要課題 5 4 3 2 1 銷售增長(zhǎng)，利潤(rùn)同步或大于銷售增長(zhǎng)幅度； 銷售增長(zhǎng)，利潤(rùn)增長(zhǎng)，但低于銷售增長(zhǎng)幅度； 銷售增長(zhǎng)，利潤(rùn)反而下降 銷售、利潤(rùn)均下降，但銷售下降幅度小于利潤(rùn)下降幅度； 銷售、利潤(rùn)均下降，但銷售下降幅度大于利潤(rùn)下降幅度； 分析：門店經(jīng)營(yíng)中會(huì)出現(xiàn)不同情況 思考？ 利潤(rùn)的增長(zhǎng)幅度小于銷售的增長(zhǎng)幅度 — 盈利能力下降原因？ 利潤(rùn)的增長(zhǎng)幅度大于銷售的增長(zhǎng)幅度 — 盈利能力提升。原因有幾種： 銷售的增長(zhǎng)幅度大于毛利率的下降幅度 —毛利額增長(zhǎng) 毛利額的增長(zhǎng)幅度大于費(fèi)用的增長(zhǎng)幅度； 費(fèi)用額下降 …… … … 四、提升盈利能力的思路與途徑 實(shí)際工作心得的總結(jié) 組織的有機(jī)高效運(yùn)轉(zhuǎn) 提升資源掌控力，向品牌要效益 創(chuàng)新營(yíng)銷策略和手段，向市場(chǎng)要效益 向管理要效益 （四） (一) （二） （三） 高度重視開店質(zhì)量 （五） （六） 編后語(yǔ) （ 一）組織的有機(jī)高效運(yùn)轉(zhuǎn) 一切戰(zhàn)略、策略、計(jì)劃、方案 一切的思想、思路、理念 都是通過(guò) 人 實(shí)現(xiàn)的 角色定位 執(zhí)行者 執(zhí)行力 組織領(lǐng)導(dǎo)者 領(lǐng)導(dǎo)力 把事情做對(duì) 在集團(tuán)、產(chǎn)業(yè)及區(qū)域的總部戰(zhàn)略及管理框架下做好工作 做正確的事情 找問(wèn)題、定方向、定思路、帶隊(duì)伍、抓落實(shí) … 總經(jīng)理要做到：準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)、全面掌握門店經(jīng)營(yíng)管理規(guī)律，具有正確明晰的經(jīng)營(yíng)管理思路 向企業(yè)帶頭人要效益 從銷售收入產(chǎn)生到凈利潤(rùn)形成，所有的工作環(huán)節(jié)都與每個(gè)人息息相關(guān)。 要 求 要求處于企業(yè)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的各崗 位的人員必須明晰自身的職責(zé)與作用， 并盡職盡責(zé)的發(fā)揮應(yīng)有的作用，形成合 力，共同努力，才能達(dá)成最佳效益 總經(jīng)理 基 層 管理人員 達(dá)成共識(shí)，全員參與 — 向全員要效益 流程管理，實(shí)現(xiàn)工作高效運(yùn)轉(zhuǎn) 提升工作效率，使人事效能最大化 內(nèi)耗是最大的浪費(fèi)，效率低下也是費(fèi)用 制度規(guī)范化，工作流程 制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，明確成員責(zé)任 各部門團(tuán)結(jié)協(xié)作 打造出色高效團(tuán)隊(duì)，向員工要效益 采用多種培訓(xùn)方式，提高培訓(xùn)針對(duì)性和效果，提升團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)能力。 培訓(xùn)只是綜合部的事嗎？ 提升服務(wù)水平的培訓(xùn)主導(dǎo)部門一定是營(yíng)運(yùn)部！ 標(biāo) 建立科學(xué)性、可操作性強(qiáng)的，與人員素質(zhì)水平相掛鉤的績(jī)效校標(biāo)，來(lái)督促人員水平提升。 營(yíng)運(yùn)應(yīng)建立與職責(zé)和工作目標(biāo)相對(duì)應(yīng)的考核指標(biāo)體系和執(zhí)行方法。 把正確的人放到正確的位置 人員的合理調(diào)配可提高人員效能 小結(jié) 1： 企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)有機(jī)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，這是提升勞動(dòng)生產(chǎn)率（人均勞效）的基本條件之一 人均勞效是衡量一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的最關(guān)鍵指標(biāo)之一，一般用人均銷售、人均利潤(rùn)額等表示 （二）提升資源掌控力，向品牌要效益 思考 2 為什么要提升定位，為什么要不斷進(jìn)行調(diào)整，引進(jìn)更高端品牌 ,這對(duì)提升盈利能力有何意義 ？ 定位是靈魂，服務(wù)是品質(zhì) 精準(zhǔn)的定位是百貨業(yè)態(tài)制勝的基礎(chǔ)，可以更準(zhǔn)確有效的鎖定目標(biāo)顧客群 提升銷售，進(jìn)而提升在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額。 優(yōu)化經(jīng)營(yíng)及品牌結(jié)構(gòu)與布局 積極有效的品牌定位升級(jí)、布局向更加合理的方向調(diào)整是形成銷售增長(zhǎng)點(diǎn)的必要手段。 保持定位優(yōu)勢(shì)，始終占據(jù)市場(chǎng)制高點(diǎn) 具有優(yōu)勢(shì)的品牌定位不僅會(huì)提升銷售，進(jìn)而提升市場(chǎng)份額和地位，還是提高話語(yǔ)權(quán)、談判能力的基本保障，這決定了我們的議價(jià)能力的大小，是影響毛利率水平的最直接要素。 小結(jié) 2： （三）注重營(yíng)銷策略和手段的 創(chuàng)新 向市場(chǎng)要效益 在當(dāng)前日趨激烈及同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中做好營(yíng)銷成為商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)制勝的一大給力法寶。 營(yíng)銷策略 營(yíng)銷的使命是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。 營(yíng)銷的目標(biāo)應(yīng) 由大眾化市場(chǎng)逐步向目標(biāo)化市場(chǎng)轉(zhuǎn)化，以使?fàn)I 銷的目的性更強(qiáng)，營(yíng)銷費(fèi)用所產(chǎn)生的效能更明 顯。即：目標(biāo)營(yíng)銷和特色營(yíng)銷將變的尤為重要。 如：通過(guò)客戶關(guān)系管理打開目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)特 定客戶群和 VIP客戶進(jìn)行營(yíng)銷。 營(yíng)銷正向立體化、多樣化、目標(biāo)化、精準(zhǔn)化發(fā)展。營(yíng)銷如同做文章，切忌直白。促銷只是營(yíng)銷的一部分，而非全部。 例： 特色營(yíng)銷 文化營(yíng)銷 3月 14日被西方譽(yù)為 “ 白色情人節(jié) ” 。以“白色情人節(jié)”為契機(jī)，策劃“白色情人節(jié)，讓愛延續(xù)”主題促銷活動(dòng)，特別企劃 “白色情人節(jié)”當(dāng)日，“ DIY巧克力”現(xiàn)場(chǎng)制作活動(dòng)，拉近商場(chǎng)與顧客的距離，顧客親身體驗(yàn)巧克力的整個(gè)制作過(guò)程，顧客參與度較高，聚攏客流，助推銷售提升。 活動(dòng)期間實(shí)現(xiàn)銷售 ，同比增長(zhǎng) %。其中，化妝商場(chǎng)銷售同比增長(zhǎng) %，紳士商場(chǎng)銷售同比增長(zhǎng) %。 目標(biāo)營(yíng)銷 會(huì)員是營(yíng)銷的重要組成部分 ? 會(huì)員除了提升企業(yè)品牌和形象，真正的意義是 能夠給企業(yè)帶來(lái)銷售、利潤(rùn)。 意義 ? 贏得忠誠(chéng)客群，可以獲取更多的市場(chǎng)份額 客群 ? 信息資源豐富，會(huì)員消費(fèi)歷史數(shù)據(jù)分析是營(yíng)銷的有 力保障 信息 ? 為精細(xì)化營(yíng)銷提供基礎(chǔ)條件 營(yíng)銷 ? 會(huì)員的開發(fā)、維護(hù)、目的性促銷的開展 管理 吸引客流 聚集人氣 鞏固市場(chǎng)份額 提升銷售 一般來(lái)說(shuō)， 一個(gè)設(shè)計(jì)并執(zhí)行良好的促銷活動(dòng)也應(yīng)該增加利潤(rùn) 如何提高促銷活動(dòng)的效果與效益 帶動(dòng)關(guān)聯(lián)門類銷售 帶動(dòng)顧客回轉(zhuǎn) 促銷的作用 如何提高促銷活動(dòng)的效果與效益？ 市調(diào) 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研分析，了解活動(dòng)背景。 組織 全面布局發(fā)動(dòng)，做好預(yù)算，制定激勵(lì)措施。 評(píng)估 活動(dòng)結(jié)束認(rèn)真總結(jié)分析，得出結(jié)論。 設(shè)計(jì) 提前規(guī)劃，促銷未動(dòng)方案先行，提前造勢(shì)，做好市場(chǎng)布局。 實(shí)施 過(guò)程監(jiān)控，細(xì)節(jié)到位，全員調(diào)度，整合營(yíng)銷。 反饋 針對(duì)結(jié)論查找不足，為今后改進(jìn)提供依據(jù)。 如何使促銷活動(dòng)效益、效果最大化 時(shí)間背景： 活動(dòng)背景 營(yíng)銷品牌不能丟：濱州店慶是我們營(yíng)銷的金字招牌， 深入人心； 中百店慶剛過(guò)，因其定位低，一直做 198減 100元， 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈；大潤(rùn)發(fā)濱州店一周年店慶； 民間借貸危機(jī)在濱州初見端倪。 門店任務(wù)： 全年： ； 當(dāng)月： 5620萬(wàn)元 圣誕節(jié) 元旦節(jié) 店慶 春節(jié) ? 檔期： 12月 23— 12月 25日 ? 檔期： 1月 14— 1月 18日 ? 檔期： 1月 1日 — 1月 3日 ? 檔期： 1月 22— 1月 23日 市場(chǎng)背景： 店慶適逢圣誕、元旦剛過(guò)，緊鄰春節(jié) 店慶活動(dòng) 活動(dòng)籌備 善謀者勝 ： 促銷未動(dòng) 方案先行，提前造勢(shì)，做好市場(chǎng)布局。 在店內(nèi)發(fā)動(dòng) 9周年店慶征文比賽； 營(yíng)造店慶的喜慶氛圍 圣誕 — 元旦 — 店 慶 — 春 節(jié) 通過(guò)笑臉征集為店慶造勢(shì) 弘揚(yáng)企業(yè)文化，增強(qiáng)員工凝聚力。 提前布局 掌控營(yíng)銷節(jié)奏 變換活動(dòng)形式 征文比賽 笑臉征集 造勢(shì) 活動(dòng)籌備 67% 14% 12% 團(tuán)購(gòu) 宣 傳費(fèi) 贈(zèng)禮費(fèi) 會(huì)員營(yíng)銷 報(bào)廣及業(yè)務(wù)宣傳費(fèi) 評(píng) 比 獎(jiǎng) 金 3% 3% 1 參與力度； 2 活動(dòng)折扣； 3 貨源