銷售工作管理方案(編輯修改稿)
2025-06-06 18:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 . 重視完成年度目標(biāo)，忽略其他兩個(gè)方面結(jié)果：短時(shí)間內(nèi)可能有突破，時(shí)間長(zhǎng)會(huì)明顯出現(xiàn)問(wèn)題。2. 重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)， 結(jié)果：團(tuán)隊(duì)和和氣氣，就是沒(méi)有業(yè)績(jī)。3. 重視技能提高，忽略其他兩個(gè)方面結(jié)果：獨(dú)立作戰(zhàn)，誰(shuí)也看不上誰(shuí)。基于以上的問(wèn)題分析，公司內(nèi)部慢慢養(yǎng)成“多做多錯(cuò)，少做少錯(cuò)”的工作態(tài)度，逐級(jí)等待上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求和幫助，最終依靠總經(jīng)理一人來(lái)下達(dá)指示和計(jì)劃，各級(jí)崗位工作人員工作量加大但效率不高。公司管理在下放責(zé)權(quán)上總是想放不敢放。銷售管理建議方案以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售將重點(diǎn)放在預(yù)先確定的里程碑上，從最初的會(huì)議開(kāi)始，隨銷售的終結(jié)而結(jié)束。以流程為導(dǎo)向的銷售將重點(diǎn)放在為了將銷售向前推進(jìn)所必須實(shí)施的活動(dòng)上。按公司目前現(xiàn)階段及其未來(lái)發(fā)展的思路，勢(shì)必要將銷售工作建立在客戶主動(dòng)給銷售人員帶來(lái)生意和機(jī)會(huì)的長(zhǎng)期合作式的客戶關(guān)系上。擁有銷售流程的銷售團(tuán)隊(duì)始終會(huì)優(yōu)于那些沒(méi)有銷售流程的團(tuán)隊(duì)。然而，并非所有的銷售流程起到的作用是一樣的。按公司現(xiàn)有的模式和現(xiàn)有的管理流程，銷售人員一直處于等、靠、要的狀態(tài)，這是管理人員首先解決的問(wèn)題。解決這一問(wèn)題應(yīng)從兩個(gè)方面入手：一、從各級(jí)銷售人員的日常工作抓起；二、公司各部門及相關(guān)人員的配合。銷售人員的日常工作根據(jù)公司銷售項(xiàng)目的特點(diǎn)，進(jìn)入客戶銷售時(shí)段一般分為三種：一、 幫助客戶建立項(xiàng)目，從無(wú)到有；二、 客戶處已有立項(xiàng)，正在調(diào)研相關(guān)同類產(chǎn)品；三、 客戶以進(jìn)入采購(gòu)，需迅速找到與客戶行之有效的切合點(diǎn)。公司的銷售人員來(lái)自不同的行業(yè)，根據(jù)自身的銷售經(jīng)驗(yàn)對(duì)項(xiàng)目的完成主要通過(guò)以下八個(gè)步驟：發(fā)現(xiàn)客戶、了解需求、提供一個(gè)解決方案建議、演示產(chǎn)品、建議客戶采購(gòu)、談判條款、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)、簽訂合同。根據(jù)公司產(chǎn)品及解決方案的使用范圍，適用程度等原因，以上八個(gè)步驟或者銷售流程顯然已經(jīng)不能足以支持銷售工作的開(kāi)展，在此之上，公司制度規(guī)定了相關(guān)的報(bào)表和需反饋的內(nèi)容，包括七類角色圖，項(xiàng)目進(jìn)展表等，并且有CRM作為主要信息收集平臺(tái)。針對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目公司也有單獨(dú)的資料需要填寫。在此基礎(chǔ)上，銷售人員應(yīng)按照公司的要求對(duì)項(xiàng)目的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充、完善，并每年增加新的立項(xiàng)項(xiàng)目。按照公
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