銷售工作管理方案(編輯修改稿)
2025-06-06 18:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 . 重視完成年度目標(biāo)，忽略其他兩個方面結(jié)果：短時間內(nèi)可能有突破，時間長會明顯出現(xiàn)問題。2. 重視團隊建設(shè)， 結(jié)果：團隊和和氣氣，就是沒有業(yè)績。3. 重視技能提高，忽略其他兩個方面結(jié)果：獨立作戰(zhàn)，誰也看不上誰?；谝陨系膯栴}分析，公司內(nèi)部慢慢養(yǎng)成“多做多錯，少做少錯”的工作態(tài)度，逐級等待上級領(lǐng)導(dǎo)的要求和幫助，最終依靠總經(jīng)理一人來下達指示和計劃，各級崗位工作人員工作量加大但效率不高。公司管理在下放責(zé)權(quán)上總是想放不敢放。銷售管理建議方案以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售將重點放在預(yù)先確定的里程碑上，從最初的會議開始，隨銷售的終結(jié)而結(jié)束。以流程為導(dǎo)向的銷售將重點放在為了將銷售向前推進所必須實施的活動上。按公司目前現(xiàn)階段及其未來發(fā)展的思路，勢必要將銷售工作建立在客戶主動給銷售人員帶來生意和機會的長期合作式的客戶關(guān)系上。擁有銷售流程的銷售團隊始終會優(yōu)于那些沒有銷售流程的團隊。然而，并非所有的銷售流程起到的作用是一樣的。按公司現(xiàn)有的模式和現(xiàn)有的管理流程，銷售人員一直處于等、靠、要的狀態(tài)，這是管理人員首先解決的問題。解決這一問題應(yīng)從兩個方面入手：一、從各級銷售人員的日常工作抓起；二、公司各部門及相關(guān)人員的配合。銷售人員的日常工作根據(jù)公司銷售項目的特點，進入客戶銷售時段一般分為三種：一、 幫助客戶建立項目，從無到有；二、 客戶處已有立項，正在調(diào)研相關(guān)同類產(chǎn)品；三、 客戶以進入采購，需迅速找到與客戶行之有效的切合點。公司的銷售人員來自不同的行業(yè)，根據(jù)自身的銷售經(jīng)驗對項目的完成主要通過以下八個步驟：發(fā)現(xiàn)客戶、了解需求、提供一個解決方案建議、演示產(chǎn)品、建議客戶采購、談判條款、應(yīng)對反對意見、簽訂合同。根據(jù)公司產(chǎn)品及解決方案的使用范圍，適用程度等原因，以上八個步驟或者銷售流程顯然已經(jīng)不能足以支持銷售工作的開展，在此之上，公司制度規(guī)定了相關(guān)的報表和需反饋的內(nèi)容，包括七類角色圖，項目進展表等，并且有CRM作為主要信息收集平臺。針對每一個項目公司也有單獨的資料需要填寫。在此基礎(chǔ)上，銷售人員應(yīng)按照公司的要求對項目的相關(guān)內(nèi)容進行補充、完善，并每年增加新的立項項目。按照公
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