遠(yuǎn)鵬置業(yè)地產(chǎn)銷售管理流程規(guī)定(編輯修改稿)
2025-07-11 09:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 資金、財(cái)產(chǎn)； 刑事犯罪； 蓄意破壞公司財(cái)產(chǎn)； 一個(gè)月內(nèi)無故曠工三次以上； 泄露公司商業(yè)情報(bào)，以公司名義私自拓展業(yè)務(wù)，進(jìn)行私下交易； 在同行業(yè)中兼職。 第二章 銷售工作流程 第一節(jié) 房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的編制及執(zhí)行程序 一、 房地產(chǎn)營銷 計(jì)劃的編制程序及內(nèi)容 市場營銷計(jì)劃 內(nèi)容 包括： (一 )、 計(jì)劃概要 應(yīng)對(duì)計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作 扼要的概述，使決策者可以掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容。內(nèi)容的目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。 (二 )、 計(jì)劃營銷現(xiàn)狀 計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、銷售和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。 市場情況 應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額， 并按市場細(xì)分來分別列出。而且應(yīng)列出有關(guān)顧客需求，觀念和購買行為的趨勢(shì)。 產(chǎn)品情況： 應(yīng)列出項(xiàng)目開發(fā)中，產(chǎn)品的預(yù)期銷售量、價(jià)格、差異額和純利潤額等的資料。 競爭情況 應(yīng)辯明主要的競爭對(duì)手并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、 產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其它特征等方面加以闡述。 宏觀環(huán)境情況 應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境情況，即人口的經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、生活的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向等。 (三 )、 機(jī)會(huì)與問題分析 應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。 機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析 公司主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素，因?qū)C(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分出輕重緩急，以使其中之重要者能受特別的關(guān)注。 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析 應(yīng) 找出公司已具備的優(yōu)勢(shì)，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的方面。 問題分析 公司機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題，對(duì)這些問題的決策將導(dǎo)致隨后目標(biāo)策略和戰(zhàn)術(shù)的確定。 (四 )、 目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo) 公司應(yīng)制定一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，尋求穩(wěn)定的長期投資項(xiàng)目，并預(yù)測當(dāng)年的目標(biāo)利潤。 市場營銷目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。目標(biāo)的確定應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)。 目標(biāo)要求 各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低 的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來的。 (五 )、 市場營銷策略 列出主要的市場營銷策略綱要。在制定營銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干方法來實(shí)現(xiàn)，對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入研究之后。便 可確定房屋營銷的主要策略。 營銷策略陳述書 (范例 )： 目標(biāo)市場： 高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企 。 產(chǎn)品定位： 質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。 價(jià)格： 價(jià)格稍高于競爭廠家。 銷售渠道： 主要通過各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷售。 服務(wù)： 提供全面的物業(yè)管理。 廣告策略： 針對(duì)市場定位策略的定位的目標(biāo)市場，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加 30％。 研究與開發(fā)： 增加 25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。 市場營銷研究： 增加 10％的費(fèi)用來提高對(duì)消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動(dòng)。 (六 )、 行動(dòng)方案 策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場營銷推動(dòng)力，而現(xiàn)在市場營銷策略的每一條都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來回答，將做什么？什么時(shí)候去做？誰去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動(dòng)。 (七 )、 預(yù)計(jì)盈利報(bào)表 行動(dòng)方案，可使部門能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上是一項(xiàng)預(yù)計(jì)贏虧報(bào)表，主管部門將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。 (八 )、 控制 計(jì)劃的最后一部分為控制，用來控制整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)程。 通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達(dá)到目標(biāo)的部 門。 計(jì)劃的控制還應(yīng)包括應(yīng)急計(jì)劃，簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時(shí)公司應(yīng)采取的步驟。 二、 市場營銷計(jì)劃的執(zhí)行 營銷執(zhí)行是將營銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的過程，并保證這項(xiàng)任務(wù)之完成，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。執(zhí)行 是在營銷策略的指導(dǎo)下涉及“ 誰 ” 去 執(zhí)行，在 “ 什么地點(diǎn) ”、“ 什么時(shí)間 ” 和 “ 怎么樣 ” 去執(zhí)行等問題。 (一 )、 營銷的三個(gè)層次 營 銷功能層次 銷售、辦理許可證、廣告、新產(chǎn)品計(jì)劃、配銷渠道
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