遠鵬置業(yè)地產(chǎn)銷售管理流程規(guī)定(編輯修改稿)
2025-07-11 09:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 資金、財產(chǎn)； 刑事犯罪； 蓄意破壞公司財產(chǎn)； 一個月內(nèi)無故曠工三次以上； 泄露公司商業(yè)情報，以公司名義私自拓展業(yè)務，進行私下交易； 在同行業(yè)中兼職。 第二章 銷售工作流程 第一節(jié) 房地產(chǎn)營銷計劃的編制及執(zhí)行程序 一、 房地產(chǎn)營銷 計劃的編制程序及內(nèi)容 市場營銷計劃 內(nèi)容 包括： (一 )、 計劃概要 應對計劃的主要目標和建議作 扼要的概述，使決策者可以掌握計劃的核心內(nèi)容。內(nèi)容的目錄應附在計劃概要之后。 (二 )、 計劃營銷現(xiàn)狀 計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、銷售和宏觀環(huán)境有關的背景資料。 市場情況 應提供關于所服務市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額， 并按市場細分來分別列出。而且應列出有關顧客需求，觀念和購買行為的趨勢。 產(chǎn)品情況： 應列出項目開發(fā)中，產(chǎn)品的預期銷售量、價格、差異額和純利潤額等的資料。 競爭情況 應辯明主要的競爭對手并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、 產(chǎn)品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其它特征等方面加以闡述。 宏觀環(huán)境情況 應闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境情況，即人口的經(jīng)濟的、技術的、生活的、政治法律的、社會文化的趨向等。 (三 )、 機會與問題分析 應以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰(zhàn)，優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。 機會與挑戰(zhàn)分析 公司主要的機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素，因將機會與挑戰(zhàn)分出輕重緩急，以使其中之重要者能受特別的關注。 優(yōu)勢與劣勢分析 應 找出公司已具備的優(yōu)勢，公司的劣勢則是公司要改正的方面。 問題分析 公司機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調的主要問題，對這些問題的決策將導致隨后目標策略和戰(zhàn)術的確定。 (四 )、 目標 財務目標 公司應制定一定的財務目標，尋求穩(wěn)定的長期投資項目，并預測當年的目標利潤。 市場營銷目標 財務目標必須要轉化為市場營銷目標。目標的確定應符合一定的標準。 目標要求 各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。各個目標應保持內(nèi)在的一致性。目標應分層次地加以說明，應說明較低 的目標是如何從較高的目標中引申出來的。 (五 )、 市場營銷策略 列出主要的市場營銷策略綱要。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干方法來實現(xiàn)，對這些目標進行深入研究之后。便 可確定房屋營銷的主要策略。 營銷策略陳述書 (范例 )： 目標市場： 高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企 。 產(chǎn)品定位： 質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。 價格： 價格稍高于競爭廠家。 銷售渠道： 主要通過各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷售。 服務： 提供全面的物業(yè)管理。 廣告策略： 針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加 30％。 研究與開發(fā)： 增加 25％的費用以根據(jù)顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到最大的滿足。 市場營銷研究： 增加 10％的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。 (六 )、 行動方案 策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標的主要市場營銷推動力，而現(xiàn)在市場營銷策略的每一條都應經(jīng)過深思熟慮來回答，將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。 (七 )、 預計盈利報表 行動方案，可使部門能編制一個支持該方案的預算，此預算基本上是一項預計贏虧報表，主管部門將審查這個預算并加以批準或修改。 (八 )、 控制 計劃的最后一部分為控制，用來控制整個計劃的進程。 通常，目標和預算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達到目標的部 門。 計劃的控制還應包括應急計劃，簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時公司應采取的步驟。 二、 市場營銷計劃的執(zhí)行 營銷執(zhí)行是將營銷計劃轉化為行動的過程，并保證這項任務之完成，以實現(xiàn)計劃的既定目標。執(zhí)行 是在營銷策略的指導下涉及“ 誰 ” 去 執(zhí)行，在 “ 什么地點 ”、“ 什么時間 ” 和 “ 怎么樣 ” 去執(zhí)行等問題。 (一 )、 營銷的三個層次 營 銷功能層次 銷售、辦理許可證、廣告、新產(chǎn)品計劃、配銷渠道
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