品議入與上架ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-02 18:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 不同類別的產(chǎn)品有著不同的銷售基準線； ? 不同時期基準線也可能會被調(diào)整； ? 案例： ? 某大型零售企業(yè)對洗發(fā)類產(chǎn)品 (Shampoo) 的Benchmark為 RMB 2,500 / 周 / SKU 新產(chǎn)品采購所關心的問題 是否有足夠的毛利點數(shù) ？ ?問題： “ 你們產(chǎn)品的毛利太低 ” ?解讀： ? 零售商通常不能夠主動區(qū)分毛利額和毛利率； ? 對方關心的是毛利額還是毛利率； ? 同什么相比較 (Benchmark)？ ? 我們的產(chǎn)品在商店中的定位怎樣（ Vol. or Profit)； ?建議 : ? 了解該店相關品類的平均加價率 和標志性產(chǎn)品的加價率 。 ? 幫助對方明確公司產(chǎn)品在商店中的地位； ? 利用 “ 毛利率遞減 ” 的概念來影響采購人員； 概念 ? 產(chǎn)品毛利率遞減模式 高流通量的產(chǎn)品的毛利率通常較低，但這是一個隨著市場競爭加劇逐步下降的過程。反視這個流程，新產(chǎn)品在剛推出時毛利率較高。 毛利率 新產(chǎn)品采購所關心的問題 是否可以帶來的 額外 銷售和利潤？ ?問題： “ 不能夠再進你們的產(chǎn)品了，你們的產(chǎn)品夠多了，我們又不是你們的專賣店 ” ?解讀：這新商品是否能為商店帶來額外增加的銷售與利潤 , 還是蠶食了其他商品的銷售額與利潤 ? ?建議： ? 證明我們的產(chǎn)品補充了對方的產(chǎn)品品類結構缺陷，滿足了消費者沒有被滿足的需求，從而帶來了額外的銷售增長； 新產(chǎn)品采購所關心的問題 新產(chǎn)品補貼 ? 新產(chǎn)品推出時是否會有針對 ? 回款期 ? 銷售基金 ? 促銷活動 ? 殘損處理 等方面的支持 ? ? 建議： ? 充分利用各方面的條件作為新產(chǎn)品賣入的籌碼 練習 新產(chǎn)品采購所關心的問題 幫助提高訂貨條件 ? 增加這個品種規(guī)格是否會幫助我們在訂貨或儲運方面 增加優(yōu)勢或節(jié)省開支 ? 是否會幫助我們在選擇價格條件時產(chǎn)生幫助 ? ? 解讀 : 部分直供廠商針對不同的訂貨數(shù)量或運輸數(shù)量 提供不同的價格條件 . 在這種情況下 , 增加了規(guī)格即 增加了訂貨量從而在商談價格時有所優(yōu)勢 案例 ?
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