告訴你如何提問ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-02 18:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ◇ 在各種促進買賣成交的提問中， “ 刺猬 ” 技巧是很有效的一種。所謂 “ 刺猬 ” 反應，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。 ◇ 讓我們看一看 刺猬 反應式的提問法：顧客： 這項保險中有沒有現(xiàn)金價值 ?推銷員： 您很看重保險單是否具有現(xiàn)金價值的問題嗎 ?顧客： 絕對不是。我只是不想為現(xiàn)金價值支付任何額外的金額。 對于這個顧客，若你一味向他推銷現(xiàn)金價值，你就會把自己推到河里去一沉到底。這個人不想為現(xiàn)金價值付錢，因為他不想把現(xiàn)金價值當成一樁利益。這時你該向他解釋現(xiàn)金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認識。 一般地說，提問要比講述好，但要提有份量的問題并非容易。簡而言之，提問要掌握兩個要點： 提出探索式的問題。 以便發(fā)現(xiàn)顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產(chǎn)品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當?shù)姆?，使買賣成交。 提出引導式的問題。 讓顧客對你打算為他們提供的產(chǎn)品和服務產(chǎn)生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。 有效的提問和傾聽是成功銷售的關鍵 ◇ 提問和傾聽是銷售過程中最重要的內(nèi)容。和客戶的交流是通過提問和傾聽進行的，最有效的銷售拜訪應該包括 25%的提問、介紹和 75%的傾聽，所以成功的銷售員都是最善于提問和傾聽的。 ◇ 正確的提問能讓
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