【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 009SR054083 合康 變頻 2009 年11 月20 日 全部權(quán) 利 原始 取得 同步電機(jī)矢量控制高壓變頻調(diào)速系 2009SR054084 合康 變頻 2009 年11 月20 日 全部權(quán) 利 原始 取得 公司具有綜合成本優(yōu)勢(shì) 眾所周知,目前全球的許多制造業(yè)都在向中國(guó)轉(zhuǎn)移,以降低制造成本。公司的 高端產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多為外國(guó)公司,他們也在逐步將產(chǎn)品制造向中國(guó)轉(zhuǎn)移,以降 低其制造成本,但是他們的核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)以及完善的售后服務(wù)體系在短期內(nèi)是無(wú)法 向中國(guó)轉(zhuǎn)移的,其高額的售后服務(wù)成本甚至比產(chǎn)品本身的高成本更難以讓中國(guó)用戶(hù) 接受,而公司將充分發(fā)揮本土優(yōu)勢(shì),免費(fèi)安裝調(diào)試,并提供一年的免費(fèi)質(zhì)量維修, 在競(jìng)爭(zhēng)中保持成本領(lǐng)先地位。 已建立業(yè)界領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系 公司擁有由銷(xiāo)售片區(qū)、辦事處、代理商組成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),在全國(guó)重要城市還建 有用戶(hù)服務(wù)中心,零配件充足,服務(wù)及時(shí)。在客戶(hù)跟蹤回訪(fǎng)、售后響應(yīng)、對(duì)特殊客 戶(hù)的個(gè)性化定制服務(wù)等方面有明顯優(yōu)勢(shì)。 具備完美的上下游產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系 高壓變頻器的上游產(chǎn)業(yè)主要包括:電子元器件行業(yè)、電氣設(shè)備與材料行業(yè)、機(jī) 柜加工行業(yè)、微電子及軟件行業(yè)等。 目前除部分關(guān)鍵器件尚需進(jìn)口國(guó)際知名企業(yè)的產(chǎn)品外,公司產(chǎn)品普通元器件及 配電器材均通過(guò)以武漢為主的周邊地區(qū)采購(gòu),未來(lái)通過(guò)以公司為主導(dǎo)的集成技術(shù), 可將武漢及周邊地區(qū)納入實(shí)現(xiàn)上游元器件國(guó)產(chǎn)化的配套體系。在上游的電氣設(shè)備及 電路板與機(jī)柜加工方面,武漢工業(yè)門(mén)類(lèi)齊全,作為公司的長(zhǎng)期配套企業(yè)易于尋找, 便利的配套大大降低了公司的經(jīng)營(yíng)成本。武漢東湖高壓變頻器生產(chǎn)研發(fā)基地項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 1 6 充足的人才準(zhǔn)備 公司在多年的發(fā)展過(guò)程中,培育出了一支專(zhuān)業(yè)的人才隊(duì)伍,不僅有一支創(chuàng)新能 力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富、素質(zhì)高的產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍,而且還有一批非常熟悉高壓變頻領(lǐng)域經(jīng) 營(yíng)的戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、生產(chǎn)等各方面的專(zhuān)業(yè)人才,完全能勝任本項(xiàng)目的實(shí)施。 綜上所述,本項(xiàng)目的建設(shè)是必要的,也是可行的。武漢東湖高壓變頻器生產(chǎn)研發(fā)基地項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 1 7 第三章 市場(chǎng)分析 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析 自2005 年以來(lái),我國(guó)高壓變頻器市場(chǎng)一直保持了40%以上的增長(zhǎng)速度,不過(guò) 由于起步較晚,根據(jù)中國(guó)電器工業(yè)協(xié)會(huì)變頻器分會(huì)的統(tǒng)計(jì)(),目前已 經(jīng)應(yīng)用的高壓變頻器仍只有50 億元左右,僅占潛在市場(chǎng)數(shù)量的6%,結(jié)合近兩年行 業(yè)內(nèi)的訂單情況分析,我們認(rèn)為未來(lái)三五年該行業(yè)仍能保持30%以上的高速增長(zhǎng)。 中國(guó)高壓變頻器市場(chǎng)歷年新增訂單情況及未來(lái)規(guī)模預(yù)測(cè)(20042011 年) 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 可調(diào)速高壓大 功率電機(jī)容量 (MW) 63,579 70,000 77,280 85,781 95,474 105,021 115,524 127,076 每年改造比率 % % % % % % % % 高壓變頻器需 求量(MW) 480 680 1,020 1,656 2,770 4,640 7,500 11,500 訂單量(億元) 75 115 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 % % % % % % % (資料來(lái)源:中國(guó)電器工業(yè)協(xié)會(huì)變頻器分會(huì),2007 年中國(guó)高壓變頻器行業(yè)發(fā)展報(bào)告) 高壓變頻器可以在電力、冶金、石化等多個(gè)行業(yè)中應(yīng)用。各行業(yè)中適合安裝高 。 適合安裝高壓變頻器調(diào)速節(jié)能的電機(jī)負(fù)載 電力 冶金 石化 水務(wù) 環(huán)保 水泥 造紙 制藥 采礦武漢東湖高壓變頻器生產(chǎn)研發(fā)基地項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 1 8 引風(fēng)機(jī)、 送風(fēng)機(jī)、 吸塵風(fēng) 機(jī)、 增壓風(fēng) 機(jī)、 排粉機(jī)、 鍋爐給 水泵、 循環(huán)水 泵、 凝結(jié)泵、 渣漿泵 除塵風(fēng) 機(jī)、 通風(fēng)機(jī)、 泥漿泵、 除垢泵、 注水泵 電潛泵 輸油泵 管道泵 排風(fēng)機(jī) 壓縮機(jī) 除垢泵 供水泵 取水泵 污水泵 凈化泵 清水泵 窯爐引 風(fēng)機(jī)、 壓力送 風(fēng)機(jī)、 冷卻器 吸塵機(jī)、 生料碾 磨機(jī)、 供氣風(fēng) 機(jī)、 冷卻器 排風(fēng)機(jī)、 分選器 風(fēng)機(jī)、 主吸塵 風(fēng)機(jī)、 打漿機(jī) 清洗泵 排水泵 排風(fēng)扇 介質(zhì)泵 以電力行業(yè)為例。電力行業(yè)需要應(yīng)用變頻器的電機(jī)主要是廠(chǎng)用電方面與發(fā)電機(jī) 組配套的引風(fēng)機(jī)、送風(fēng)機(jī)、吸塵風(fēng)機(jī)、排粉機(jī)、增壓風(fēng)機(jī)、凝結(jié)泵、循環(huán)泵、渣漿 泵、鍋爐給水泵等,占廠(chǎng)用電損耗的80%。電力行業(yè)的主要用戶(hù)是五大電力集團(tuán)和 各地方電廠(chǎng)。影響電力行業(yè)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的因素包括產(chǎn)品可靠性、穩(wěn)定性、服務(wù)、 價(jià)格、企業(yè)規(guī)模、品牌等因素。電力行業(yè)的各用戶(hù)使用變頻器的的節(jié)電效果因各自 的實(shí)際機(jī)組運(yùn)行環(huán)境有所差異,但是總體節(jié)電效果非常顯著,節(jié)電效率一般在 20%60%區(qū)間。 電力細(xì)分行業(yè)規(guī)模預(yù)測(cè):一般而言,30 萬(wàn)kW 火電機(jī)組需要配脫硫增壓風(fēng)機(jī)1 個(gè)、一次風(fēng)機(jī)2 個(gè)、引風(fēng)機(jī)2 個(gè)、凝結(jié)泵2 個(gè)、循環(huán)泵2 個(gè)、給水泵2 個(gè)、排粉風(fēng) 機(jī)4 個(gè)、灰漿泵2 個(gè)、送風(fēng)機(jī)2 個(gè),一共19 臺(tái)輔機(jī),總功率為33000 kW 左右。60 萬(wàn)kW 火電機(jī)組需要配脫硫增壓風(fēng)機(jī)1 個(gè)、一次風(fēng)機(jī)2 個(gè)、引風(fēng)機(jī)2 個(gè)、凝結(jié)泵2 個(gè)、循環(huán)泵2 個(gè)、給水泵2 個(gè)、排粉風(fēng)機(jī)4 個(gè)、灰漿泵3 個(gè)、送風(fēng)機(jī)2 個(gè),一共20 臺(tái)輔機(jī),總功率為60000 kW 左右。粗略估計(jì),一般每單位機(jī)組需要配變頻器13 臺(tái)。 目前我國(guó)高壓大功率變頻器的市場(chǎng)滲透率很低,因此電力行業(yè)存量市場(chǎng)規(guī)模巨 大。2006 年, 億kW, 億kW,總裝 億kW。根據(jù)中國(guó)電力聯(lián)合會(huì)2007 年發(fā)布的數(shù)據(jù), 火電單位機(jī)組容量在30 萬(wàn)kW 以上的機(jī)組有635 臺(tái),可應(yīng)用高壓大功率變頻器約 8255 臺(tái)?？傃b機(jī)容量低于百萬(wàn)的電廠(chǎng)多數(shù)是單位機(jī)組容量在30 萬(wàn)kW 以下的機(jī)組,武漢東湖高壓變頻器生產(chǎn)研發(fā)基地項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 1 9 億kW 火電裝機(jī),應(yīng)為單位容量30 萬(wàn)kW 機(jī)組831 臺(tái), 可應(yīng)用高壓大功率變頻器10803 臺(tái)。因此電力行業(yè)總共需求量為19058 臺(tái)。 30 萬(wàn)kW 電廠(chǎng)使用的變頻器功率范圍多在10005000kW 之間,30 萬(wàn)kW 以上 機(jī)組功率級(jí)別更大,按照平均每臺(tái)120 萬(wàn)元人民幣估算,電力行業(yè)高壓變頻器潛在 的存量市場(chǎng)規(guī)模約為229 億元。 海外市場(chǎng)分析 合康變頻注重企業(yè)的全球化布局和海外市場(chǎng)的拓展,至2008 年底,公司在俄 羅斯地區(qū)的銷(xiāo)量已有幾十臺(tái),在各國(guó)廠(chǎng)商中位居前列,2009 年公司在印度了有了2 臺(tái)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),在周邊其它一些國(guó)家也有許多合作意向。 為了應(yīng)對(duì)金融危機(jī),公司現(xiàn)在采取的應(yīng)對(duì)措施第一就是開(kāi)拓高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 第二是逐步增加在海外市場(chǎng)的銷(xiāo)售份額,對(duì)于海外市場(chǎng)現(xiàn)在反而可能是中國(guó)企業(yè)的 一個(gè)機(jī)會(huì),因?yàn)楹Ｍ馐袌?chǎng)需求比較穩(wěn)定,由于金融危機(jī)一些國(guó)外客戶(hù)對(duì)性?xún)r(jià)比較高 的中國(guó)產(chǎn)品可能會(huì)更加關(guān)注。 銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)(稅前收入) 投產(chǎn)后三年本項(xiàng)目銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)(稅前)如表31 所示。 表31:投產(chǎn)后三年銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)(稅前) 項(xiàng) 目 2011 年 2012 年 2013 年 銷(xiāo)量(臺(tái)) 200 600 600 平均單價(jià)(萬(wàn)元/臺(tái)) 普通高壓變頻器 價(jià)格遞減比例 5% 5% 5% 稅前銷(xiāo)售合計(jì)收入(萬(wàn)元) 項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和策略 項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力 本項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面:武漢東湖高壓變頻器生產(chǎn)研發(fā)基地項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 2 0 公司是高壓變頻器國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的主要參與制定與支持單位之一,研發(fā)技術(shù)實(shí) 力較強(qiáng),公司技術(shù)團(tuán)隊(duì)成員均有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),產(chǎn)品的實(shí)用化設(shè)計(jì)技術(shù)領(lǐng)先,產(chǎn) 品設(shè)計(jì)優(yōu)化,目前公司已經(jīng)獲得九項(xiàng)專(zhuān)利,另有九項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利已經(jīng)獲得受理,其中 八項(xiàng)已經(jīng)進(jìn)入了實(shí)質(zhì)審查階段。 在煤炭行業(yè)提升機(jī)用高壓變頻器、大功率產(chǎn)品、矢量型高壓變頻器的研發(fā)應(yīng)用 以及同步機(jī)矢量控制高壓變頻器領(lǐng)域研發(fā)在同行業(yè)處于領(lǐng)先地位。公司生產(chǎn)的主要 用于礦山等領(lǐng)域的矢量控制高壓變頻器已經(jīng)售出100 多臺(tái),市場(chǎng)占有率第一,利德 華福等廠(chǎng)商最近才開(kāi)始銷(xiāo)售該產(chǎn)品。 公司歷來(lái)重視產(chǎn)品品質(zhì),擁有嚴(yán)格的工作流程和物流控制管理系統(tǒng),對(duì)所 有進(jìn)廠(chǎng)的原材料進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量控制。配備了先進(jìn)的生產(chǎn)、檢測(cè)設(shè)備,同時(shí)對(duì)生產(chǎn) 用的檢驗(yàn)、測(cè)量設(shè)備等,由專(zhuān)職人員進(jìn)行管理,遵循或參照國(guó)家相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)制定檢 定規(guī)程,并定期送至有檢定資格的相關(guān)單位進(jìn)行檢定或自行實(shí)施比對(duì)校準(zhǔn)。根據(jù)用 戶(hù)反饋的產(chǎn)品運(yùn)行報(bào)告統(tǒng)計(jì),用戶(hù)使用滿(mǎn)意程度相當(dāng)高,在業(yè)內(nèi)有很好的口碑。 公司近年來(lái)訂單快速增長(zhǎng),從2006 億增長(zhǎng)至2008 年的近4 億, 目前已經(jīng)有近千臺(tái)變頻器在電力、冶金、礦山等行業(yè)運(yùn)營(yíng),本項(xiàng)目將進(jìn)一步擴(kuò)大公 司產(chǎn)能,降低產(chǎn)品成本,使得公司的高壓變頻器產(chǎn)品相比競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品具有更大的 成本優(yōu)勢(shì)。 公司產(chǎn)品2006 年就開(kāi)始出口俄羅斯,目前還打開(kāi)了印度市場(chǎng),是國(guó)內(nèi)最早 進(jìn)行海外市場(chǎng)開(kāi)拓的企業(yè)之一,目前累計(jì)出口俄羅斯產(chǎn)品已有幾十臺(tái),本項(xiàng)目將促 使公司進(jìn)一步研發(fā)適合國(guó)外需求的產(chǎn)品,擴(kuò)大在海外市場(chǎng)的影響力。 項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 在建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售渠道、設(shè)立代理商、分銷(xiāo)商方面的策略: 1)市場(chǎng)人員直銷(xiāo) 目前已建立全國(guó)七大區(qū)域的直接銷(xiāo)售及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),通過(guò)電話(huà)、互聯(lián)網(wǎng)、展會(huì)、 已有人脈、中間機(jī)構(gòu)(有關(guān)團(tuán)體、個(gè)人、設(shè)計(jì)單位等)等,形成了對(duì)最終用戶(hù)較大 范圍的覆蓋及重點(diǎn)追蹤與挖掘。 2)一般經(jīng)銷(xiāo)渠道 包括項(xiàng)目代理商、合作中間人、工程商等,注意以獨(dú)有的性?xún)r(jià)比及服務(wù)優(yōu)勢(shì)爭(zhēng) 取較有專(zhuān)業(yè)水平及實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴,并在距離較遠(yuǎn)的地區(qū)(如華南、西北、西南)武漢東湖高壓變頻器生產(chǎn)研發(fā)基地項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 2 1 重點(diǎn)發(fā)展有實(shí)力的區(qū)域代理商。 3)戰(zhàn)略合作伙伴 指與大區(qū)域、大行業(yè)的主要經(jīng)銷(xiāo)渠道的合作,及與長(zhǎng)期性的重大客戶(hù)、較有實(shí) 力的工程總承包商和以貼牌方式銷(xiāo)售的重要渠道商的合作,努力建立戰(zhàn)略性根據(jù)地。 目前在這些方面均已取得許多進(jìn)展并簽署了多項(xiàng)合作協(xié)議。 在廣告促銷(xiāo)方面的策略: 設(shè)立專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)辦公室強(qiáng)化有效的專(zhuān)業(yè)廣告、展會(huì)、公關(guān)聯(lián)絡(luò)、交流推廣、互 聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、接待、示范工程宣傳等營(yíng)銷(xiāo)工作,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略,通過(guò)摸索與積累, 實(shí)現(xiàn)用較少的資源形成較大的市場(chǎng)輻射力。 銷(xiāo)售宣傳材料、文件模板及范本、素材資料庫(kù)、客戶(hù)查詢(xún)工具、培訓(xùn)學(xué)習(xí)工具 等,通過(guò)各專(zhuān)案小組的工作得到有效充實(shí),其它物資裝備正逐步改善。 在建立良好銷(xiāo)售隊(duì)伍方面的策略: 創(chuàng)建較為團(tuán)結(jié)和充滿(mǎn)創(chuàng)業(yè)精神的團(tuán)隊(duì),重視人員的養(yǎng)成、分工、激勵(lì)與約束機(jī) 制,發(fā)展學(xué)習(xí)型組織機(jī)制,增強(qiáng)對(duì)人才的吸引力,為優(yōu)秀人才提供更良好的舞臺(tái)。 在產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格方面的策略: 起步階段機(jī)動(dòng)靈活的銷(xiāo)售政策及策略,價(jià)格機(jī)制較為靈活,以市場(chǎng)占有率為訴 求目標(biāo)。 產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略: 注重品質(zhì)與誠(chéng)信、客戶(hù)至上的服務(wù)理念及工作作風(fēng),建立了良好的售后服務(wù)隊(duì) 伍,與客戶(hù)保持經(jīng)常交流,解決實(shí)際問(wèn)題,做到以客戶(hù)為本。 為保證銷(xiāo)售策略具體實(shí)施的有效性: 公司首先重視招募優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員加入市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)。其次加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) 和培養(yǎng),定期進(jìn)行關(guān)于銷(xiāo)售技能和執(zhí)行力方面的培訓(xùn)工作。同時(shí)加強(qiáng)銷(xiāo)售對(duì)外宣傳 工作,完善公司網(wǎng)站和銷(xiāo)售宣傳資料,并定期對(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)行業(yè)績(jī)考核,確保銷(xiāo)售 策略得到有效的貫徹和實(shí)施。 對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍采取的激勵(lì)機(jī)制:武漢東湖高壓變頻器生產(chǎn)研發(fā)基地項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 2 2 公司對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍實(shí)施績(jī)效管理,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與個(gè)人回報(bào)密切掛鉤,對(duì)銷(xiāo)售工作階 段性的指標(biāo)考核,在績(jī)效考核中引入淘汰機(jī)制,確保銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。 綜上所述,本項(xiàng)目具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以及明確的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。武漢東湖高壓變頻器生產(chǎn)研發(fā)基地項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 2 3 第四章 產(chǎn)品方案和生產(chǎn)規(guī)模 產(chǎn)品概述 本項(xiàng)目的核心產(chǎn)品是高壓變頻器,包括6kV、10kV 兩個(gè)電壓等級(jí),適配電機(jī)功 率250~12500kW,產(chǎn)品主要由變壓器柜、功率單元柜、控制系統(tǒng)組成。目前產(chǎn)品系