【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 再適用于維修配件。 針對(duì)維修配件庫(kù)存控制的特點(diǎn)，有人從現(xiàn)代的庫(kù)存管理模式出發(fā)，結(jié)合汽車(chē) 4S專(zhuān)營(yíng)店維修配件庫(kù)存管理實(shí)際，結(jié)合汽車(chē) 4S專(zhuān)營(yíng)店的情況和我國(guó)汽車(chē)零配件市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，提出了一種新的庫(kù)存控制方法。 ? 通常情況下，汽車(chē) 4S專(zhuān)營(yíng)店的庫(kù)存應(yīng)由兩部分組成 :安全庫(kù)存與批量庫(kù)存。前者直接決定了汽車(chē) 4S專(zhuān)營(yíng)店服務(wù)水平的高低，后者有效地保證了汽車(chē) 4S專(zhuān)營(yíng)店消耗與銷(xiāo)售的順利進(jìn)行。根據(jù)這兩類(lèi)庫(kù)存的特點(diǎn)，可以認(rèn)為若由汽車(chē) 4S專(zhuān)營(yíng)店自備安全庫(kù)存，而汽車(chē)備件商為汽車(chē) 4S專(zhuān)營(yíng)店提供批量庫(kù)存，則是更現(xiàn)實(shí)、更有效的做法。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 第三節(jié) 4S店汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)店零部件庫(kù)存分析 ? (二 )維修配件庫(kù)存控制策略 ? 根據(jù) Pareto對(duì)售后服務(wù)配件的需求分析顯示，僅僅只需要10%的維修配件種類(lèi)就可以達(dá)到 90%的服務(wù)水平。因此，公司的管理者希望把絕大部分精力放在那 10%的配件上。在庫(kù)存管理中，有一個(gè)很重要的參數(shù)是現(xiàn)有庫(kù)存 SOH，其公式為 ? SOH=AV/CPW ? 式中， AV為可用庫(kù)存量 。 CPW為每周消耗量。公司希望新的庫(kù)存策略能對(duì)需求頻率很高和較低的配件采取不同的控制方法，在降低庫(kù)存成本的同時(shí)能保持較高的顧客滿意。對(duì)需求頻率很高的配件能有較高的 SOH，對(duì)需求頻率很低的配件能有較低的 SOH，對(duì)于需求頻率極低的配件作為單獨(dú)的一類(lèi)，可以沒(méi)有庫(kù)存 SOH (SOH=0)。和任何庫(kù)存控制策略一樣，新的庫(kù)存策略也必須回答哪些維修配件必須要有庫(kù)存，上述配件在庫(kù)存中應(yīng)該存放多少，必須有庫(kù)存的維修配件需要存放在哪些地方三個(gè)基本問(wèn)題。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 第三節(jié) 4S店汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)店零部件庫(kù)存分析 ? (三 )維修配件的分類(lèi) ? 根據(jù)配件品種占總數(shù)的多少，該類(lèi)配件價(jià)格總值占整車(chē)價(jià)格總值的多少和其使用頻率的大小，可將配件劃分 A, B, C三類(lèi)，然后根據(jù)各類(lèi)配件的不同特點(diǎn)，按照各類(lèi)配件對(duì)客戶滿意和庫(kù)存成本的敏感程度來(lái)確定訂貨量和訂貨時(shí)間。 ? 將汽車(chē)配件進(jìn)行分類(lèi)以后，輔之以計(jì)算機(jī)管理，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)一套配件專(zhuān)用信息檢索系統(tǒng)，將庫(kù)房所有的不同廠家、車(chē)型、年代的零配件名稱(chēng)、型號(hào)和價(jià)格以及庫(kù)存量等按 A, B, C分類(lèi)，然后進(jìn)行管理控制，最終取得最齊全的品種，最低的庫(kù)存，最小的投資投入，獲得最大的經(jīng)營(yíng)效益和最可靠的配件供應(yīng)保證。 ? (四 )汽車(chē) 4S專(zhuān)營(yíng)店配件零庫(kù)存理論及其應(yīng)用 ? 供應(yīng)鏈管理模式下的零庫(kù)存是一個(gè)特殊的庫(kù)存概念，它并不是要求鏈上各節(jié)點(diǎn)企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存形式的某種或某些物品的儲(chǔ)存量真正為零，而是通過(guò)實(shí)施特定的庫(kù)存控制策略，實(shí)現(xiàn)各節(jié)點(diǎn)企業(yè)庫(kù)存量的最優(yōu)化。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 第三節(jié) 4S店汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)店零部件庫(kù)存分析 ? 實(shí)現(xiàn)企業(yè)零庫(kù)存的主要方式 : ? (1)看板方式?？窗宸绞绞菧?zhǔn)時(shí)方式中的一種簡(jiǎn)單有效的方式，要求企業(yè)各工序之間或企業(yè)之間或生產(chǎn)企業(yè)與供應(yīng)者之間采用固定格式的卡片為憑證，由下一環(huán)節(jié)根據(jù)自己的節(jié)奏，逆生產(chǎn)流程方向，向上一環(huán)節(jié)指定供應(yīng) ? (2)按訂單供應(yīng)方式。物是按訂單信息要求而流動(dòng)的，因此從根本上消除了呆滯物資，從而也就消滅了“庫(kù)存”。 ? (3) JIT ( Just In Time )配送方式。即企業(yè)及時(shí)地將按照訂單生產(chǎn)出來(lái)的物品配送到用戶手中，在此過(guò)程中，通過(guò)物品的在途運(yùn)輸和流通加工，減少庫(kù)存的方式。 ? (4)協(xié)作分包方式。主要是制造企業(yè)的一種產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)形式。 ? (5)委托保管方式。 ? (6)輪動(dòng)方式。 ? 三、供應(yīng)鏈環(huán)境下的庫(kù)存控制方法分析 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 第三節(jié) 4S店汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)店零部件庫(kù)存分析 ? (一 )供應(yīng)鏈環(huán)境下的庫(kù)存控制目標(biāo) ? 庫(kù)存管理部分的目標(biāo)服從于整個(gè)供應(yīng)鏈的目標(biāo)，即將流通各個(gè)階段的庫(kù)存控制在所需的最小限度，使供應(yīng)鏈上的整體庫(kù)存降至最低，消減庫(kù)存管理成本，減少資源閑置浪費(fèi)。 ? (二 )供應(yīng)鏈環(huán)境下的庫(kù)存控制的作用 ? 供應(yīng)鏈條件下的庫(kù)存管理不再將庫(kù)存當(dāng)做維持消耗和銷(xiāo)售的措施，而將它作為一種供應(yīng)鏈的平衡機(jī)制。通過(guò)應(yīng)用簡(jiǎn)化供應(yīng)鏈和經(jīng)濟(jì)控制論等方法解除薄弱環(huán)節(jié)來(lái)尋求總體平衡，追求商品在流通渠道中流動(dòng)的最高效率。 ? (三 )供應(yīng)鏈環(huán)境下的庫(kù)存控制的特點(diǎn) ? 供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)上的汽車(chē) 4S專(zhuān)營(yíng)店是一種合作博弈關(guān)系，共同降低缺貨、積壓的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，最終達(dá)到“雙贏”的目的。即供應(yīng)鏈汽車(chē) 4S專(zhuān)營(yíng)店之間緊密合作，共享信息，通過(guò)集中信息處理，為供應(yīng)鏈上的汽車(chē) 4S專(zhuān)營(yíng)店提供即時(shí)的、全面的需求信息，上游汽車(chē) 4S專(zhuān)營(yíng)店不僅知道下游汽車(chē) 4S專(zhuān)營(yíng)店的訂貨，還知道下游汽車(chē) 4S專(zhuān)營(yíng)店的需求預(yù)測(cè)、庫(kù)存量的庫(kù)存策略， 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 第三節(jié) 4S店汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)店零部件庫(kù)存分析 ? 這樣，消除了一部分不確定性，可以更好地計(jì)劃和組織自身的消耗和訂貨，還可以協(xié)調(diào)上游組織對(duì)下游組織進(jìn)行一定的計(jì)劃和管理工作，形成整個(gè)供應(yīng)鏈的效益最大化，更好地滿足客戶需求。 ? 對(duì)于汽車(chē) 4S專(zhuān)營(yíng)店來(lái)說(shuō)，現(xiàn)代庫(kù)存管理模式改變的關(guān)鍵點(diǎn)是觀念的轉(zhuǎn)變，即在某種意義上，汽車(chē) 4S專(zhuān)營(yíng)店之間的競(jìng)爭(zhēng)將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈體系之間的競(jìng)爭(zhēng)，而供應(yīng)鏈管理的基本概念是建立在合作競(jìng)爭(zhēng)信念之上的，它通過(guò)共享信息和共同計(jì)劃提高整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的效率，使松散的獨(dú)立汽車(chē) 4S專(zhuān)營(yíng)店群體，變成一種致力于提高效率和增加競(jìng)爭(zhēng)力的合作聯(lián)盟。 ? 供應(yīng)鏈管理主要通過(guò)汽車(chē) 4S專(zhuān)營(yíng)店間通力合作，控制和協(xié)調(diào)各個(gè)節(jié)點(diǎn)上的汽車(chē) 4S專(zhuān)營(yíng)店行為方式，達(dá)到降低整體成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善服務(wù)水平、增加顧客滿意度，從而全面提高整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。其實(shí)，庫(kù)存管理的效果之一，是站在供應(yīng)鏈角度上進(jìn)行的庫(kù)存。 上一頁(yè) 返回 第四節(jié) 4S店汽車(chē)服務(wù)商的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究 ? 據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至 2022年年底，我國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別達(dá)到了 444. 7萬(wàn)輛和 439. 08萬(wàn)輛，同上年相比分別提高了 35. 20%和 34. 21 %。在轎車(chē)的產(chǎn)銷(xiāo)上也達(dá)到了 201. 859萬(wàn)輛和 197. 16萬(wàn)輛，與上年同期相比也分別增長(zhǎng)了 83. 25%和 75. 28%，中國(guó)也成為了世界第四大汽車(chē)消費(fèi)國(guó)和第六大汽車(chē)生產(chǎn)國(guó)。在我國(guó)汽車(chē)迅速發(fā)展的同時(shí)， 4S店也如雨后春筍般在各個(gè)地方成長(zhǎng)起來(lái)。在我國(guó)，汽車(chē)銷(xiāo)售的模式主要是以 4S店的方式給顧客提供汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售，汽車(chē)零配件供應(yīng)，汽車(chē)售后服務(wù)和汽車(chē)信息反饋。隨著中國(guó)社會(huì)汽車(chē)保有量和需求量的不斷增加，給 4S店帶來(lái)了無(wú)限商機(jī)，而汽車(chē)消費(fèi)者的不斷理性化和消費(fèi)觀念的不斷提升，以及加入 WT()后具有實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際汽車(chē)廠商的加盟，也勢(shì)必將對(duì)我國(guó)的 4S店產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊力。因此，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。而在現(xiàn)階段我國(guó)的 4S店還存在著許多的問(wèn)題 :服務(wù)觀念的嚴(yán)生滯后，對(duì)服務(wù)的理解和使用范圍還相對(duì)狹窄，忽視汽車(chē)無(wú)形產(chǎn)品的服務(wù)，服務(wù)功能單一，品種少 。員工素質(zhì)較低，不注重員工培訓(xùn) 。汽車(chē)服務(wù)過(guò)程繁雜，不規(guī)范等。 下一頁(yè) 返回 第四節(jié) 4S店汽車(chē)服務(wù)商的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究 ? 如何在世界汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，抓住機(jī)會(huì)，盡可能的走近客戶，給顧客提供滿意、超值的服務(wù)是當(dāng)今眾多 4S店服務(wù)商的生存之本。所以，汽車(chē) 4S店服務(wù)商的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究對(duì)適應(yīng)世界汽車(chē)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的日新變化，進(jìn)一步提高我國(guó)汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平，與國(guó)際汽車(chē)接軌等有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。 ? 一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展和研究現(xiàn)狀 ? (一 )服務(wù)的內(nèi)涵 ? 有關(guān)服務(wù)概念的研究先是從經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域開(kāi)始的，最早可追溯到亞當(dāng) 斯密 (AdamSmith)的時(shí)代。 1960年， AMA(美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì) )最先給服務(wù)下定義為“用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售的活動(dòng)、利益或滿足感”。與此同時(shí)，其他學(xué)者也從不同的角度提出了不同的定義。雷根 (Regan, 1963)把服務(wù)定義為是直接提供滿足 (交通、租房 )或者與有形商品或其他服務(wù) (信用卡 )一起提供滿足的不可感知活動(dòng)。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 第四節(jié) 4S店汽車(chē)服務(wù)商的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究 ? 斯坦頓 (Stanton ,1974)進(jìn)一步進(jìn)行解釋?zhuān)J(rèn)為服務(wù)是可被獨(dú)立識(shí)別的不可感知活動(dòng)，為消費(fèi)者或工業(yè)用戶提供滿足感，但并非一定要與某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)連在一起出售。萊特南(Lehunen, 1983)則認(rèn)為服務(wù)是與某個(gè)中介人或機(jī)器設(shè)備相互作用并為消費(fèi)者提供滿足的一種或者一系列活動(dòng)。而當(dāng)代最著名的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家菲利普 科特勒 (Philip Kotler)在 《 營(yíng)銷(xiāo)管理 —分析、計(jì)劃執(zhí)行和控制 》 一書(shū)中對(duì)服務(wù)下的定義 :“一項(xiàng)服務(wù)是一方能夠向另一方提供的任何一項(xiàng)活動(dòng)或利益，它本質(zhì)上是無(wú)形的，并且不產(chǎn)生對(duì)任何東西的所有權(quán)問(wèn)題，它的生產(chǎn)可能與實(shí)際產(chǎn)品有關(guān)，也可能無(wú)關(guān)”格隆魯斯(Gronroos, 1990)在萊特南、科特勒等人定義的基礎(chǔ)上，把服務(wù)的定義概括為 :“服務(wù)是指或多或少具有無(wú)形特征的一種或一系列活動(dòng)，通常 (但并非一定 )發(fā)生在顧客同服務(wù)的提供者及其有形的資源、商品或系統(tǒng)相互作用的過(guò)程中，以便解決消費(fèi)者的有關(guān)問(wèn)題?！? 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 第四節(jié) 4S店汽車(chē)服務(wù)商的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究 ? (二 )服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展和現(xiàn)狀 ? 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是指“依靠服務(wù)質(zhì)量來(lái)獲得顧客的良好評(píng)價(jià)，以口碑的方式吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系，從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的”。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)于 20世紀(jì) 60年代興起于西方。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)展大致上可分以下 3個(gè)階段 : ? (20世紀(jì) 6070年代 ):服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)起步階段 ? 研究的問(wèn)題是 :服務(wù)與有形實(shí)物產(chǎn)品的異同 。服務(wù)的特征 。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究角度的差異。 ? (20世紀(jì) 80年代初一中期 ):服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理論探索階段。 ? 這一階段主要探討服務(wù)的特征如何影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，尤其集中于消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的特質(zhì)、優(yōu)缺點(diǎn)及潛在的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。這一階段具有代表性的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)主要是 :顧客的評(píng)估服務(wù)如何有別于評(píng)估有形產(chǎn)品 。如何依據(jù)服務(wù)的特征將服務(wù)劃分為不規(guī)則的種類(lèi) ?？筛兄耘c不可感知性差異序列理論 。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 第四節(jié) 4S店汽車(chē)服務(wù)商的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究 ? 顧客卷入服務(wù)生產(chǎn)過(guò)程的高卷入與低卷入模式 。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)如何跳出傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的范疇而采取新的營(yíng)銷(xiāo)手段等。 ? (20世紀(jì) 80年代后期至今 ):理論突破及實(shí)踐階段 ? 這一階段，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者們?cè)诘诙A段取得對(duì)服務(wù)的基本特征的共識(shí)的基礎(chǔ)上，集中研究了在傳統(tǒng)的 4P組織不夠用來(lái)推廣服務(wù)的情況下，究竟要增加哪些新的組合變量的問(wèn)題這一階段具有代表性的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)是 :服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)包括 7種變量組合，即在傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)組合之外，還要增加“人”、“服務(wù)過(guò)程”和“有形展示” 3個(gè)變量，從而形成 7P組合。 表 。 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在經(jīng)歷了長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展后，現(xiàn)階段的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念主要包括關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、顧客滿意理念、超值服務(wù)理念等。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是交易市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)稱(chēng)，它是企業(yè)與顧客、分銷(xiāo)商、營(yíng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商等建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的營(yíng)銷(xiāo)目的與營(yíng)銷(xiāo)行為的總稱(chēng)。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 第四節(jié) 4S店汽車(chē)服務(wù)商的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究 ? 顧客滿足理念是指企業(yè)的全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都要從滿足顧客的需要出發(fā)，以提供滿足顧客的需要出發(fā)，以提供滿足顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)為企業(yè)的責(zé)任和義務(wù)，以滿足顧客需要，使顧客滿意度成為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的。超值服務(wù)理念就是用愛(ài)心、誠(chéng)心和耐心向消費(fèi)者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位服務(wù)。 ? 二、汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展和研究現(xiàn)狀 ? 汽車(chē) 4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念為指導(dǎo)思想，以用戶滿意度為導(dǎo)向，樹(shù)立全員性，全過(guò)程的服務(wù)理念來(lái)提高汽車(chē)4S店企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的活動(dòng)。汽車(chē) 4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果是在每一個(gè)環(huán)節(jié)都提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。汽車(chē) 4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展是伴隨著服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展逐步完善和健全起來(lái)的。汽車(chē) 4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念的變化也反映出服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展在 4S店的應(yīng)用。4S店實(shí)行的是廠家制定的統(tǒng)一定價(jià)，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一的產(chǎn)品推介方式等，是集汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售，零配件供應(yīng)，汽車(chē)服務(wù)和信息反饋為一體的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 第四節(jié) 4S店汽車(chē)服務(wù)商的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究 ? 在我國(guó) 4S店剛初步建立起來(lái)的時(shí)候，由于汽車(chē)市場(chǎng)求大于供，處于賣(mài)方市場(chǎng)，服務(wù)只是作為汽車(chē)產(chǎn)品的一種延伸，但并沒(méi)有作為一種產(chǎn)業(yè)。服務(wù)商也沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到服務(wù)的重要性，主要表現(xiàn)在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求不高，不對(duì)員工進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，重視短期利潤(rùn)而不重視長(zhǎng)期的效益，對(duì) 4S店的宣傳不多，沒(méi)有建立顧客滿意度的評(píng)估體系。因此 4S店的功能并沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)。 ? 在現(xiàn)階段汽車(chē) 4S店的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容主要體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的7P，如 表 4. 2所示。因此根據(jù)汽車(chē)服務(wù)過(guò)程對(duì)汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容劃分為汽車(chē)售前、售時(shí)和售后服務(wù)三部分見(jiàn) 圖 。 ? 三、我國(guó)汽車(chē) 4S店的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析 ? 我國(guó)加入 WTO后，國(guó)內(nèi)汽車(chē) 4S店面臨國(guó)際性競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)，在贏得