【文章內(nèi)容簡介】 向 發(fā) 展 縱 向 發(fā) 展 多 樣 化 發(fā) 展 特 許 經(jīng) 營 分 包 賣 斷 管 理 層 收 購 資 產(chǎn) 互 換 分 拆 49 企業(yè)一般的競爭戰(zhàn)略 （ 3類） 57 ●低成本戰(zhàn)略 ●差異化戰(zhàn)略 ●重點戰(zhàn)略 50 不同階段行業(yè)戰(zhàn)略（ 3大類 15小類） 新興行業(yè)戰(zhàn)略 58 ● 特點： 技術(shù)不確定、生產(chǎn)成本高、 風險 ● 戰(zhàn)略： 進入時機的選擇、競爭方 式的選擇 ※ 限制進入 ※ 鼓勵進入 ※ 放任進入 51 成熟行業(yè)的戰(zhàn)略 特點： ●銷售增長緩慢 ●成本和服務成為競爭中心 ●行業(yè)利潤下降 ●行業(yè)生產(chǎn)能力增長緩慢 52 衰退行業(yè)的戰(zhàn)略 影響因素： ●需求狀況 ●退出障礙 ●競爭格局的變化 戰(zhàn)略： ●領導地位戰(zhàn)略 ●合適定位戰(zhàn)略 (特定市場 ) ●收獲戰(zhàn)略 ● 迅速退出戰(zhàn)略 53 七、 61 ● 制定戰(zhàn)略評價標準 ● 實際成效與標準對比分析 ● 對偏差采取糾正行動 戰(zhàn)略控制的方法 ● 事前控制 ● 事中控制 ● 事后控制 54 八、決策 決策科學化的內(nèi)容 62 ●合理的決策標準 ●有效的信息系統(tǒng) ●系統(tǒng)的決策觀念 ●科學的決策程序 ●決策方法科學化 55 確定型決策方法 6367 ? 量本利分析法 ? 線性規(guī)劃法 ? 微分法 56 風險型決策 具備的條件和方法： ●明確的決策目標 ●存在兩個以上可供選擇的方案 ●存在不以人的意志為轉(zhuǎn)移的自然狀態(tài) ●可預測損益值 ●可測算各種自然狀態(tài)的概率 ? 收益矩陣 ? 決策樹 ? 敏感性分析 57 決策樹的構(gòu)成要素 ●決策點 ●方案枝 ●狀態(tài)節(jié)點 ●概率枝 58 不確定型決策方法 ? 具備風險型決策的前四個條件，但不能根據(jù)資料測算各種自然狀態(tài)的客觀概率。 ? 決策者可根據(jù)不同的標準和方法進行方案決策 ●悲觀決策標準 ●樂觀系數(shù)決策標準 ●中庸決策標準 ●最小后悔決策標準 ●同等概率標準 59 制訂企業(yè)計劃的原則 Y ●可行性與創(chuàng)造性相結(jié)合 ●短期計劃與長期計劃相結(jié)合 ●穩(wěn)定性與靈活性相結(jié)合 編制經(jīng)營計劃的方法 Y 7172 ●滾動計劃法（定期調(diào)整） ● PDCA循環(huán)法 ●綜合平衡法（計劃工作的基本方法） 60 目標管理 (Y) ●含義： 圍繞企業(yè)一定時期的總目標，企業(yè)各部門管理人員和全體職工各自制定的分目標，經(jīng)調(diào)整平衡后形成目標系統(tǒng) ●特點： 系統(tǒng)化的管理模式、完整的目標體系、富于參與性、強調(diào)自我控制、重視員工的培訓與開發(fā) 61 九、市場營銷 74 市 場 包含的主要因素 ●具有某種需要的人 ●為滿足這種需要的購買能力 ●購買欲望 市場 ＝人口 +購買力 +購買欲望 62 市場分類 ● 按 交換對象 不同分：商品市場、服務市場、技術(shù)市場、金融市場、勞動力市場、信息市場 ● 按 買方類型 不同分：消費者市場和組織市場 ● 按 活動范圍和區(qū)域 不同分：世界市場 、全國市場、地方市場 63 影響消費者購買行為的主要因素 75 ● 文化因素 ● 社會因素 ● 個人因素 ● 心理因素 64 參與購買的角色分類 76 ●倡儀者 （首先提出購買的人） ●影響者 （其看法和建議對最終 決策有一定影響的人） ●決策者 （做出購買決策的人） ●購買者 （執(zhí)行購買決策的人） ●使用者 （實際消費產(chǎn)品或服務 的人） 65 消費者購買行為類型 76 ● 習慣性 購買行為（出于習慣） ● 化解不協(xié)調(diào) 的購買行為（主要指產(chǎn)品品牌差異不大，不經(jīng)常購買，購買后形成不安感） ● 多樣化 的購買行為（差異明顯的產(chǎn)品） ● 復雜 的購買行為 66 復雜的購買行為的決策階段 77 ● 引起需要 ● 收集信息 ● 評價方案 ● 決定購買 ● 買后行為 67 組織市場的類型 77 含義：由各組織機構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品和勞務需求的總和。 ● 產(chǎn)業(yè)市場（生產(chǎn)者市場） ● 轉(zhuǎn)賣者市場（批發(fā)商和零售商） ● 政府市場（各級政府單位采購商品） 68 企業(yè)采購中心的成員組成 78 （所有參與購買決策的人員） ● 使用者 ● 影響者（如技術(shù)人員） ● 采購者 ● 決定者 ● 信息控制者 69 產(chǎn)業(yè)購買者購買情況的類型 79 ● 直接重購 （重新訂購同類產(chǎn)業(yè)用品） ● 修正重購 （適當改變產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價格等條件，可能重新選擇供貨商） ● 新購 （第一次采購某種產(chǎn)業(yè)用品） 70 市場細分 81 含義： 企業(yè)通過市場調(diào)研，根據(jù)客戶對產(chǎn)品的不同的需要和欲望，不同的購買行為與習慣，把某一產(chǎn)品的整體市場分成若干子市場的過程 細分標準： ●地理細分 ●人口細分 ●心理細分（如社會階層） ●行為細分（如大量使用者、中度使用 71 1目標市場選擇的類型 (Y)81 ● 無差異市場營銷 （不考慮子市場的差異） ● 差異市場營銷 （考慮子市場的差異） ● 集中市場營銷 （企業(yè)集中全部力量，只選擇一個或少數(shù)幾個相似的子市場作為目標市場，開發(fā)一種理想產(chǎn)品實行營銷） 72 1市場營銷組合的基本變量 82（ 4PS） ●產(chǎn)品 ●價格 ●地點 ●促銷 73 1營銷控制類型 83 ● 年度計劃控制 ● 盈利能力控制 ● 效率控制 ● 戰(zhàn)略控制 74 1產(chǎn)品的層次 84 產(chǎn)品層 次 核 心 產(chǎn) 品 有 形 產(chǎn) 品 附 加 產(chǎn) 品 75 十：營銷策略 （ 5大類 29小類） 企業(yè)在調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品組合時的策略 Y85 ● 擴大產(chǎn)品組合 ● 縮減產(chǎn)品組合 ● 產(chǎn)品線延伸 向下延伸 （生產(chǎn)高檔的，決定增加低檔產(chǎn)品） 向上延伸 （生產(chǎn)中低檔的，決定增加高檔產(chǎn)品 雙向延伸 （生產(chǎn)中檔的，增加高檔和低檔產(chǎn)品） 76 品牌與商標策略 85 ? 品牌化策略 ? 品牌使用者策略 ? 品牌統(tǒng)分策略 包裝策略 Y86 ● 相似包裝策略 ● 差別包裝策略 ● 組合包裝策略 ● 復用包裝策略 （包裝物本身可作他用） ● 附贈品包裝策略 77 產(chǎn)品生命周期 Y86 ●投入期 ： 1）快速掠取策略（高價格、高促銷） 2）緩慢掠取策略（高價格、低促銷） 3）快速滲透策略（低價格、高促銷） 4）緩慢滲透策略（低價格、低促銷） ●成長期： 5種 ●成熟期： 3種 ●衰退期： 1） 維持策略（沿用過去策略） 2） 集中策略（集中在最有利的細分市場） 3） 收縮策略（放棄無希望的顧客） 4） 放棄策略（放棄經(jīng)營） 78 服務策略 ? 售前服務 ? 售后服務 79 產(chǎn)品定價的方法 Y9091 ●成本導向定價法（ 4小類） ●需求導向定價法（ 3小類） ●競爭導向定價法（