【文章內(nèi)容簡介】 品包括各種辦公軟件、定制終端、遠程視頻會議和監(jiān)控、內(nèi)網(wǎng)管理、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用以及各種信息化解決方案。通過平臺上的信息了解到在建立平臺前沒有做充分的規(guī)劃和定位，平臺上的供應(yīng)和求購信息過多過雜，沒有產(chǎn)品核心。并且對于會員沒有嚴格的管理，發(fā)布信息沒有做出相應(yīng)的要求，資料不全面，平臺資料展現(xiàn)的排版、美觀都給人一種不夠規(guī)范、缺乏管理、蕭條的感覺。這樣直接會導(dǎo)致會員對平臺的重視度降低，瀏覽習(xí)慣難以形成，平臺依托性降低，逐漸讓平臺失去人氣和運營的效果。. 某某ADCADC模式采用“變賣為租”的方式，主要是通過某某終端進行某某辦公、生產(chǎn)控制、營銷服務(wù)等信息化需求，由中國某某為客戶集中建設(shè)應(yīng)用托管中心(ADC)，以此來提供信息化所需要的應(yīng)用、運營和支撐等系列服務(wù)。初步設(shè)計了企業(yè)營銷系列、辦公系列和生產(chǎn)系列產(chǎn)品，首批產(chǎn)品包括中小企業(yè)無線網(wǎng)站、某某財務(wù)管理、某某進銷存管理、手機郵箱以及某某OA。某某ADC業(yè)務(wù)發(fā)展目前還有諸多不足之處：第一，缺少大規(guī)模的系統(tǒng)平臺； 目前中國某某在中國的ADC系統(tǒng)平臺，雖然系統(tǒng)的建設(shè)需要與市場保持協(xié)調(diào)，但面對未來大規(guī)模的市場需求，如何安排系統(tǒng)建設(shè)，如何適應(yīng)不同業(yè)務(wù)需求之間的平衡，以及各省份具體需求等，都將是困擾中國某某ADC業(yè)務(wù)發(fā)展的重要問題。第二，缺少業(yè)務(wù)溝通平臺；
中國某某如何快速培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員，搭建快捷有效的溝通交流平臺，使內(nèi)部業(yè)務(wù)人員不但能掌握某某ADC業(yè)務(wù)的用途，而且通過溝通平臺，進行業(yè)務(wù)開拓知識的分享，更是一個重要的發(fā)展課題。第三，缺少宣傳及資源合作；目前，中國某某信息化推進聯(lián)盟的成立，可以說是解決此問題的一種有效方式，但更重要的，還是需要運營商與集成商雙方保持開放的心態(tài)，不斷地推進合作業(yè)務(wù)的發(fā)展。某某ADC業(yè)務(wù)必須加大對用戶需求的挖掘及宣傳力度，并加強與系統(tǒng)集成商的合作，在完善的平臺基礎(chǔ)之上，將三種力量融合到一起，才能取得長足的發(fā)展。. 聯(lián)通商務(wù)時空圖16 聯(lián)通商務(wù)時空聯(lián)通商務(wù)時空十大功能：商業(yè)信息發(fā)布、商業(yè)情報搜索、網(wǎng)絡(luò)黃頁登陸、搜索引擎登陸、客戶關(guān)系管理商務(wù)資源管理、知識庫管理、計劃任務(wù)管理、在線智能升級、郵箱群發(fā)管理。商務(wù)時空工作原理： 通過集中搜集網(wǎng)絡(luò)上面最著名的商貿(mào)網(wǎng)站發(fā)布平臺，并與這些網(wǎng)站建立連接，您只要一次性將您的產(chǎn)品信息在軟件上面填寫一次，輕點鼠標，就可以將這些信息發(fā)布在軟件上面的幾千個網(wǎng)站；商務(wù)時空是以客戶端的方式下載到客戶桌面，并非提供SAAS服務(wù)或PAAS平臺的形式，產(chǎn)品的局限性很大，且不符合當今IT技術(shù)發(fā)展的趨勢。. 市場分析結(jié)論如何才能真正利用SaaS模式成功運營一個PaaS平臺，綜上分析得出如下結(jié)論：電信運營商：更多的優(yōu)勢體現(xiàn)在品牌價值、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、品牌信譽、規(guī)模和資金、強大的服務(wù)體系等方面的不可替代的優(yōu)勢，但在平臺技術(shù)研發(fā)、SaaS產(chǎn)品發(fā)展、行業(yè)需求的理解及平臺的運營上一定要充分利用互聯(lián)網(wǎng)運營商的作用?；ヂ?lián)網(wǎng)運營商自身在行業(yè)關(guān)系和業(yè)務(wù)能力方面有著先天的優(yōu)勢?；ヂ?lián)網(wǎng)運營商：雖然在軟件開發(fā)、專業(yè)營銷和行業(yè)經(jīng)驗的優(yōu)勢，但卻沒有網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、品牌信譽、規(guī)模和資金等方面的劣勢。同時，由于SaaS市場仍處于培育階段，在短期內(nèi)大多數(shù)ISV獨立開展此項業(yè)務(wù)無法支撐公司的運轉(zhuǎn)，選擇與電信運營商在SaaS領(lǐng)域合作將成為他們的唯一選擇。電信運營商+互聯(lián)網(wǎng)運營商模式：電信運營商憑借自身資源優(yōu)勢，整合互聯(lián)網(wǎng)運營商資源，聯(lián)合各軟件、平臺的供應(yīng)商，依托IAAS基礎(chǔ)，為中小企業(yè)打造和提供信息化云服務(wù)平臺。平臺的建設(shè)完成后，平臺需要依托健康、完善的商業(yè)模式，同時提供全程平臺客戶服務(wù)來保證平臺的持續(xù)性和延續(xù)性。第5章 營銷策略. 平臺的營銷策略中小企業(yè)信息化平臺建設(shè)和運營的關(guān)鍵在于系統(tǒng)服務(wù)的推廣和運作。因此，本著“合作、共享、效率、品牌”的原則，遵守市場經(jīng)濟的規(guī)律，在項目建設(shè)期，以實行項目法人制管理；在項目運行期，以會員制為基礎(chǔ)，以成立虛擬聯(lián)盟為目標；與一切有意且有能力為中小企業(yè)提供服務(wù)的的機構(gòu)和個人建立廣泛聯(lián)系和合作，建立業(yè)務(wù)拓展部門，盡快將業(yè)務(wù)覆蓋到全市中小企業(yè)；充分依靠政府、協(xié)會、中介組織等渠道作用，努力打造為中小企業(yè)服務(wù)的誠信品牌；不斷建立和開發(fā)有需求的服務(wù)系統(tǒng)，不斷滿足中小企業(yè)的相應(yīng)需求；重視人才培養(yǎng)和引進，建立有效的激勵機制等。通過上述營銷策略來推廣本項目開展的各項服務(wù)。. 運營方宣傳 作為平臺的建設(shè)方，武漢Xx在中小企業(yè)領(lǐng)域耕耘了十年之久，現(xiàn)服務(wù)一萬多家中小企業(yè)客戶，積累了豐富的營銷運營經(jīng)驗，我們將組織形式多樣的宣傳方式對XX中小企業(yè)信息化平臺。運營方將按照一定的時間周期，定期進行電話拜訪已有的中小企業(yè)客戶。拜訪主要內(nèi)容為給客戶進行XX中小企業(yè)平臺的介紹，針對不同行業(yè)的中小企業(yè)客戶，進行有針對性的平臺介紹。根據(jù)客戶關(guān)系的維系忠誠度，進行有計劃的拜訪。拜訪的主要內(nèi)容為中小企業(yè)實際能夠解決客戶目前存在的問題，并進行在線演示，以達到試用的目的。組織Xx的中小企業(yè)客戶，進行沙龍座談會的交流，一方面宣傳中小企業(yè)信息化平臺的功能，另外一方面，讓中小企業(yè)之間增進交流，尋找彼此使用中小企業(yè)信息化平臺的心得。中小企業(yè)平臺將為ISV廠家提供廣闊的市場前景，提供豐富的客戶資源，拉攏優(yōu)質(zhì)的ISV廠家入駐到中小企業(yè)平臺上來。. 某某方推廣某某運營商作為某某信息化專家，有著豐富的信息化方案和經(jīng)驗，在長期服務(wù)于某某集團客戶的過程中，非常了解集團客戶的需求。結(jié)合某某運營商的自身優(yōu)勢，我們將做如下推廣：。在營業(yè)點發(fā)放宣傳資料，利用營業(yè)點龐大的人流量，借助推廣專員的宣傳，擴大中小企業(yè)信息化云服務(wù)平臺的知名度。在某某公司的網(wǎng)上營業(yè)廳開辟中小企業(yè)信息化云服務(wù)平臺宣傳專欄，增設(shè)平臺鏈接，利用網(wǎng)廳高居不下的訪問量，宣傳推廣中小企業(yè)信息化云服務(wù)平臺。在XX市設(shè)立無線城市和信息化平臺的演示廳，在中小企業(yè)高層中建立推廣渠道。在新聞發(fā)布會上，將XX的數(shù)家標桿企業(yè)作為引線，對其進行重點支持，最終引導(dǎo)廣大中小企業(yè)一同加入平臺會員。到會的標桿企業(yè)將作為首批信息化建設(shè)指導(dǎo)對象（或扶持對象），會獲得一個XX中小企業(yè)信息化云服務(wù)平臺的VIP會員身份，會員后臺初始便有一定數(shù)額的積分可用作兌換相應(yīng)的信息化產(chǎn)品或服務(wù)，鼓勵XX標桿企業(yè)先帶頭與平臺“互動”起來。（這里也可以以現(xiàn)場抽獎的形式將VIP會員賬號內(nèi)定到部分標桿企業(yè)）。后期中小企業(yè)信息化云服務(wù)平臺將作為中介方舉辦各種形式的會議（交流會、研討會、高峰論壇），邀請廠商和會員單位共同參與。廠商支付會務(wù)費參與會議，每個廠商在會場外會有一個展位。另外，廠商可支付贊助費獲得冠名和上臺發(fā)言的機會，發(fā)言的內(nèi)容需要切合會議的主題。將通過XX中小企業(yè)信息化云服務(wù)平臺推進企業(yè)信息化建設(shè)的中小企業(yè)以及為企業(yè)提供高質(zhì)量解決方案的廠商進行深度剖析和對比，評選出信息化優(yōu)秀企業(yè)、信息化優(yōu)秀解決方案，為企業(yè)和廠商提供專項資金或投融資扶持，讓中小企業(yè)信息化不再是無米之炊。. 政策引導(dǎo)2011年1月，工業(yè)和信息化部軟件與集成電路促進中心（CSIP）正式提出中小企業(yè)信息化公共云服務(wù)平臺。在2010年的兩院院士大會上，胡錦濤主席提出了實現(xiàn)可靠、低成本信息化的要求。國家中小企業(yè)信息化公共云服務(wù)平臺可以幫助中小企業(yè)實現(xiàn)無IT基礎(chǔ)設(shè)施的信息化。不需要購買或托管服務(wù)器，不需要建立數(shù)據(jù)中心，也不需要招聘IT人才，十分符合國內(nèi)中小企業(yè)可靠低成本信息化的要求。XX市政府一直致力于中小企業(yè)的長遠發(fā)展，已經(jīng)營造出中小企業(yè)發(fā)展的優(yōu)良生態(tài)環(huán)境，為了促使中小企業(yè)更快速成長，XX市政府將借助XX市政府的影響力，通過如下形式進行有針對性的推廣。通過組織會議的形式（包括專家、技術(shù)員講座，現(xiàn)場售前、售后服務(wù)、售中演展及親情服務(wù)等），進行有針對性的推廣。定期調(diào)研中小企業(yè)信息化的使用情況，并負責編訂良好的中小企業(yè)信息化云服務(wù)平臺建設(shè)發(fā)展的輿論導(dǎo)向。組織全市廣播、電視、報刊、互聯(lián)網(wǎng)等多種媒體，加大對云服務(wù)平臺的宣傳力度，形成全市中小企業(yè)普遍認同和積極參與的良好氛圍。關(guān)于平臺的新聞以及精品軟文在省經(jīng)信委官網(wǎng)、市經(jīng)信委官網(wǎng)、XX市信息產(chǎn)業(yè)辦公室官網(wǎng)、XX市企業(yè)信息化推進中心官網(wǎng)、eworks、XX信息化網(wǎng)、荊楚網(wǎng)、長江商報、大楚網(wǎng)、新浪網(wǎng)、賽迪網(wǎng)、IT168信息化頻道上同期發(fā)布。同時，中小企業(yè)云平臺應(yīng)和以上媒體機構(gòu)的網(wǎng)站將建立友情鏈接。在XX地區(qū)標志型的商業(yè)寫字樓投放電梯樓宇廣告，在XX地區(qū)商業(yè)中心地段投放戶外廣告。. 聯(lián)合推動中小企業(yè)信息化平臺將成立專業(yè)的服務(wù)團隊，結(jié)合上游廠家，某某運營商，政府部門，運營方進行中小企業(yè)信息化的實際問題進行望、聞、觀、切。216。 專業(yè)的咨詢團隊中小企業(yè)信息化平臺將提供在線咨詢服務(wù)，根據(jù)中小企業(yè)提供的信息化現(xiàn)狀，進行初步的信息化產(chǎn)品推薦，并記錄中小企業(yè)的信息化聯(lián)系人及聯(lián)系方式。咨詢團隊會根據(jù)了解的信息化現(xiàn)狀，安排對應(yīng)的客戶經(jīng)理進行拜訪。216。 全方位的診斷運營方結(jié)合目前中小企業(yè)的信息化狀態(tài)，結(jié)合運營商、政府、上游廠家形成問卷文檔，由對應(yīng)的客戶經(jīng)理進行問卷調(diào)查。我們根據(jù)中小企業(yè)的問卷，逐個的對中小企業(yè)的信息化進行回訪?；卦L人員會根據(jù)中小企業(yè)信息化的程度，安排對應(yīng)的人員進行拜訪，或者上游廠家、或者客戶經(jīng)理。在問卷調(diào)查完畢之后，運營方會對問卷調(diào)查進行總結(jié)，找出中小企業(yè)的大范圍的需求。在需求整理之后，在政府和某某的引領(lǐng)下，利用各種宣傳方式，加以普及和推進。216。 優(yōu)良的實施隊伍平臺提供24小時的在線客服人員，中小企業(yè)用戶根據(jù)客戶提供的需求及相關(guān)的證明文件，在平臺上開通中小企業(yè)定制的產(chǎn)品。在線客服在開通之后，會提交對應(yīng)的表單給上游廠家，上游廠家將根據(jù)客服提供的信息，進行產(chǎn)品進行配置和培訓(xùn)，并針對中小企業(yè)提出的問題進行解決。216。 完善的服務(wù)體系400電話體系。針對中小企業(yè)平臺的客服體系，某某公司將提供400客服電話，客服電話會統(tǒng)一的將客戶咨詢問題反饋到運營方。運營方將根據(jù)客戶對產(chǎn)品的要求將對應(yīng)的需求電話轉(zhuǎn)接到對應(yīng)的ISV廠家，由ISV廠家進行電話跟蹤、回訪、拜訪等。在線客服體系。在線客服將會第一時間處理中小企業(yè)用戶提出的問題，并將問題進行歸類和整理?？头藛T會通過平臺將在線羅列的問題提交給運營方，運營方會在當天聯(lián)系ISV，由ISV進行回訪、跟蹤。客戶經(jīng)理體系。中小企業(yè)客戶將需求提交給自己對應(yīng)的某某客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理將客戶的需求直接反饋給平臺運營方，由運營方將需求需求整理給對應(yīng)的ISV廠家，由ISV廠家進行回訪、跟蹤。. 產(chǎn)品的營銷策略為了更好的完善中小企業(yè)信息化云平臺的推廣，將會推出豐富的產(chǎn)品營銷手段，吸引更多的中小企業(yè)。. 渠道營銷根據(jù)XX市服務(wù)外包協(xié)會（WSOA）統(tǒng)計情況，XX市IT外包服務(wù)企業(yè)主要分布如下：IT服務(wù)類型IT企業(yè)數(shù)量服務(wù)內(nèi)容ITO數(shù)據(jù)中心服務(wù)23家主機托管、設(shè)備租賃、貸款租賃、異地備份、軟硬件設(shè)備代維等服務(wù)ITO桌面服務(wù)12家提供設(shè)備維護、數(shù)據(jù)保護、軟件系統(tǒng)維護、IT資產(chǎn)評估服務(wù)ITO網(wǎng)絡(luò)服務(wù)21家提供網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)設(shè)置、服務(wù)器管理、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備管理服務(wù)ITO企業(yè)應(yīng)用服務(wù)160家提供應(yīng)用開發(fā)與測試、系統(tǒng)集成、IT管理、套裝軟件應(yīng)用與維護BPO需求管理13家提供客戶選擇、客戶保持、客戶獲取、客戶擴展服務(wù)BPO供應(yīng)鏈管理10家提供采購管理、物流管理、倉儲和庫存管理服務(wù)BPO企業(yè)服務(wù)11家提供人力資源、行政管理、財務(wù)與會計、支付服務(wù)BPO運營服務(wù)180家提供金融服務(wù)、通信、政務(wù)服務(wù)、零售服務(wù)、離散制造、醫(yī)療保健服務(wù)KPO知識流程服務(wù)178家提供工業(yè)設(shè)計、電子產(chǎn)品設(shè)計、動漫網(wǎng)游創(chuàng)意設(shè)計、工程設(shè)計、建筑設(shè)計、分析學(xué)和數(shù)據(jù)挖掘、知識產(chǎn)權(quán)研究、教育課件研發(fā)、醫(yī)藥和生物技術(shù)研發(fā)和測試從上表中可以看出，XX市外包服務(wù)企業(yè)主要集中在ITO企業(yè)應(yīng)用服務(wù)企業(yè)，BPO運營服務(wù)企業(yè)，KPO知識流程服務(wù)企業(yè)，這些企業(yè)占有較大的比例，同時也擁有較大的客戶資源。結(jié)合上面兩項數(shù)據(jù)，我們將重點篩選如下行業(yè)的企業(yè)作為渠道的重點發(fā)展對象。擁有較多制造業(yè)，IT/高科技企業(yè)，貿(mào)易行業(yè)，服務(wù)行業(yè)客戶的IT服務(wù)商將作為我們重點發(fā)展的渠道商。為了吸納更多更優(yōu)質(zhì)的渠道商，將采取如下營銷策略：216。 搭建扁平化的渠道。匯總終端營銷資源，減少中間環(huán)節(jié)，幫助各渠道商獲取最大的利益。216。 統(tǒng)一資源平臺共享。通過平臺的匯聚優(yōu)勢，和多個廠家進行合作，能夠在一個平臺上匯總盡可能多的廠商資源，為渠道商提供一站式綜合服務(wù)。216。 形成規(guī)范結(jié)算體系。考慮到中小企業(yè)及其服務(wù)商的資金鏈關(guān)系，平臺充分利用自身的資源優(yōu)勢，和廠商結(jié)成互利互助關(guān)系，幫助渠道商獲得結(jié)算賬期，為渠道商的營銷活動創(chuàng)造便利。216。 考核嚴謹形成品牌。平臺通過嚴格的考核機制，通過結(jié)算考核、服務(wù)考核、質(zhì)量考核三級考核模式，篩選具有服務(wù)能力、商業(yè)信譽的廠商與渠道商參與市場活動，形成行業(yè)自律。216。 獎勵多樣鼓勵先進。平臺將采取會員模式，通過返點、特價、月獎、季獎、年獎和特別獎勵等多種模式鼓勵渠道商進行市場拓展。. 會議營銷會議營銷是最直接，最直觀，最有影響力的營銷方式。圍繞會議營銷，將會舉辦如下的營銷活動。216。 沙龍座談會參與對象：信息化營銷專家、各中小企業(yè)CEO會議主題：如何利用信息化手段，提升企業(yè)營銷能力 會議內(nèi)容：，由專家進行解答，引導(dǎo)其通過平臺信息化產(chǎn)品予以解決；、討論信息化產(chǎn)品在提升銷售能力的應(yīng)用心得。參與對象：信息化技術(shù)專家、中小企業(yè)管理人員會議主題：如何提高信息化平臺的先進性和安全性會議內(nèi)容：、安全性、功能的完備性等提出自己的問題，由信息化技術(shù)專家進行答疑，并。，借鑒和使用，以提高自己中小企業(yè)信息化實力。達到目的：讓中小企業(yè)CIO認可產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品實現(xiàn)的技術(shù)實力。參與對象：ISV廠家、中小企業(yè)各級人員會議主題：產(chǎn)品功能使用培訓(xùn)，部署及需求整理會議內(nèi)容：1. 針對平臺產(chǎn)品的功能進行產(chǎn)品培訓(xùn)和講解，產(chǎn)品部署培訓(xùn)。2. 整理中小企業(yè)產(chǎn)品的使用需求，進行產(chǎn)品優(yōu)化和改進。216。 行業(yè)推介會參與對象：各ISV廠家，各行業(yè)負責人會議主題：中小企業(yè)信息化平臺的