【文章內(nèi)容簡介】 員，這兩種目標(biāo)客戶分別具有以下特點(diǎn)： 中小學(xué)生的特點(diǎn)1) 數(shù)量多全國目前大約有1億中小學(xué)生，是一個(gè)很大的市場。2) 家庭在第二課堂方面投入多現(xiàn)在的中小學(xué)生大多數(shù)是獨(dú)生子女，父母在教育方面都舍得投入。3) 學(xué)習(xí)過程具有連續(xù)性中小學(xué)生的第二課堂，是對中小學(xué)教育的有益補(bǔ)充，中小學(xué)12年、三個(gè)階段的教育，具有很強(qiáng)的連續(xù)性，因此，中小學(xué)第二課堂的學(xué)生會(huì)員，將是一個(gè)穩(wěn)定的客戶來源。 在職工作人員的特點(diǎn)1) 學(xué)歷高不論是白領(lǐng)人士還是大學(xué)生，都具備很好的學(xué)歷，受過良好教育，具備良好的素質(zhì)。同時(shí)對服務(wù)的要求也比較高。2) 新興事物接受度高白領(lǐng)人士以及大學(xué)生接觸互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)很高，也非常熟悉互聯(lián)網(wǎng)，同時(shí)樂于接受新興事物，愿意嘗試新的東西，對新興事物接受度較高。3) 信息化程度高由于當(dāng)前工作和學(xué)習(xí)的需要，白領(lǐng)人士和大學(xué)生是當(dāng)前接受信息化影響最大的一群人。其對信息化的理解和信息化服務(wù)的要求都較高。4) 培訓(xùn)需求強(qiáng)烈在當(dāng)前競爭越來越激烈的環(huán)境中，不論是白領(lǐng)人士想提升自我競爭力或想換一份更好的工作，還是大學(xué)生想繼續(xù)深造或找一份好的工作，都需要接受相關(guān)的培訓(xùn)，也非常愿意接受培訓(xùn)以提高自身的知識水平，提升自我競爭力，在未來的競爭中占據(jù)優(yōu)勢。因此，綜合考慮以上多方面因素，初步選定中小學(xué)生和在職工作人員為我們的核心目標(biāo)客戶群。第5章 發(fā)展戰(zhàn)略與實(shí)施計(jì)劃 概述本部分內(nèi)容建立在之前各部分分析的基礎(chǔ)之上，初步制定本項(xiàng)目的發(fā)展策略。 發(fā)展策略根據(jù)我們的定位和前部分的所有分析（業(yè)務(wù)模式、市場分析、競爭對手、目標(biāo)客戶分析以及SWOT分析等），將我們的發(fā)展策略劃分為三大階段，分階段實(shí)施，具體如下： 第一階段——運(yùn)營準(zhǔn)備階段時(shí)間跨度：2007年9月至2008年8月，計(jì)12個(gè)月，在該階段之前，大連山東富源勘察測繪設(shè)計(jì)有限公司科技有限公司已經(jīng)完成了70%左右的開發(fā)量，該階段主要工作為：1) 核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)2) 技術(shù)平臺功能完善3) 技術(shù)平臺功能測試4) 技術(shù)平臺可靠性測試5) 技術(shù)平臺破壞性測試6) 互聯(lián)網(wǎng)接入，包括硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、電信光纖接入7) 市場推廣團(tuán)隊(duì)的建設(shè)8) 技術(shù)支持和服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)9) 客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)10) 市場資料收集11) 網(wǎng)校策劃（運(yùn)營以后首先自己接入）為保證公司運(yùn)營穩(wěn)定和核心技術(shù)安全，對于高級管理人員和核心技術(shù)人員采用期權(quán)的激勵(lì)方式。本階段工作結(jié)束后，將進(jìn)行一輪大筆的融資，為后面的業(yè)務(wù)升級、服務(wù)水平提升和市場推廣計(jì)劃等做資金準(zhǔn)備。 第二階段——平臺初期運(yùn)營階段第二階段時(shí)間跨度為：2008年9月到2009年8月，歷時(shí)12個(gè)月。本階段主要工作是：市場推廣、網(wǎng)校接入和網(wǎng)絡(luò)教育平臺運(yùn)營管理。市場推廣方面的工作：1) 電視廣告；2) 寫字樓、小區(qū)廣告；3) 搜索引擎競價(jià)排名；4) 網(wǎng)絡(luò)媒體（網(wǎng)站）合作；5) 軟文推薦；6) 組織活動(dòng)、舉辦論壇等；7) 傳統(tǒng)媒體（報(bào)紙，雜志等）。網(wǎng)校接入工作：1) 購買硬件和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備；2) 申請電信光纖接入；3) 部署Web系統(tǒng)；4) 開通網(wǎng)校。運(yùn)營管理方面的工作主要是：1) 公司的組織架構(gòu)；2) 公司的業(yè)務(wù)運(yùn)營以及公司的日常管理；3) 公司與網(wǎng)校間財(cái)務(wù)結(jié)算管理。 第三階段——平臺正式運(yùn)營階段第二階段時(shí)間跨度為：2009年9月以后。本階段主要工作是：繼續(xù)市場推廣、網(wǎng)校接入和網(wǎng)絡(luò)教育平臺運(yùn)營管理。市場推廣方面的工作：1) 電視廣告；2) 寫字樓、小區(qū)廣告；3) 搜索引擎競價(jià)排名；4) 網(wǎng)絡(luò)媒體（網(wǎng)站）合作；5) 軟文推薦；6) 組織活動(dòng)、舉辦論壇等；7) 傳統(tǒng)媒體（報(bào)紙，雜志等）。網(wǎng)校接入工作：1) 購買硬件和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備；2) 申請電信光纖接入；3) 部署Web系統(tǒng)；4) 開通網(wǎng)校。運(yùn)營管理方面的工作主要是：1) 公司的組織架構(gòu)；2) 公司的業(yè)務(wù)運(yùn)營以及公司的日常管理；3) 公司與網(wǎng)校間財(cái)務(wù)結(jié)算管理。 成熟階段——IPO計(jì)劃成熟階段IPO的準(zhǔn)備時(shí)間2010年底，2011年IPO。 市場營銷策略本部分主要闡述本項(xiàng)目的市場營銷策略，主要包括品牌策略、會(huì)員（學(xué)生）發(fā)展策略以及市場推廣策略三大部分。 品牌策略因教育培訓(xùn)行業(yè)的特殊性，必須建立一定品牌。中小企業(yè)信息化平臺的品牌策略主要包括以下：中小企業(yè)信息化平臺初期的品牌建設(shè)，主要是以筑巢引鳳為核心，聯(lián)合大連市政府、著名高校和大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，宣傳公司的網(wǎng)絡(luò)教育理念，建立自己的品牌。 會(huì)員發(fā)展策略會(huì)員（學(xué)員）是網(wǎng)站的核心之一。因此，會(huì)員（學(xué)員）發(fā)展策略也至關(guān)重要，主要包括以下方式： 會(huì)員發(fā)展計(jì)劃中小企業(yè)信息化平臺的會(huì)員發(fā)展計(jì)劃主要包括：積分計(jì)劃、會(huì)員注冊激勵(lì)等。具體包括以下內(nèi)容：積分計(jì)劃積分計(jì)劃是中小企業(yè)信息化平臺會(huì)員發(fā)展的最主要計(jì)劃之一，主要包括積分獎(jiǎng)勵(lì)、積分處罰和積分兌換等內(nèi)容。積分獎(jiǎng)勵(lì)積分獎(jiǎng)勵(lì)主要指學(xué)員通過中小企業(yè)信息化平臺成功報(bào)名培訓(xùn)課程并實(shí)際去參加培訓(xùn)，將獲得中小企業(yè)信息化平臺的積分獎(jiǎng)勵(lì)。具體獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃為：通過電話報(bào)名的學(xué)員獲得與課程報(bào)名費(fèi)相等的積分，通過網(wǎng)絡(luò)報(bào)名的學(xué)員獲得課程報(bào)名費(fèi)雙倍的積分。積分處罰積分處罰主要指學(xué)員通過中小企業(yè)信息化平臺成功報(bào)名培訓(xùn)課程后，沒有去參加培訓(xùn)又沒有及時(shí)通知中小企業(yè)信息化平臺的工作人員，將得到中小企業(yè)信息化平臺的積分處罰。具體處罰計(jì)劃為：通過電話/網(wǎng)絡(luò)報(bào)名的學(xué)員將被扣除與課程報(bào)名費(fèi)相等的積分。積分兌換積分兌換指的是學(xué)員可以在中小企業(yè)信息化平臺上利用其所擁有的積分按照兌換規(guī)則兌換商城中的商品，此外學(xué)員也可以用積分提升會(huì)員等級。注冊激勵(lì)注冊激勵(lì)指對于成功注冊為中小企業(yè)信息化平臺會(huì)員的學(xué)員給以積分獎(jiǎng)勵(lì)。此外，各會(huì)員還可以推薦自己的朋友、親人注冊會(huì)員，每成功推薦一位，推薦者都享有積分獎(jiǎng)勵(lì)。具體計(jì)劃為：成功注冊的會(huì)員可獲得初始積分1000分；每成功推薦一位朋友成功注冊為會(huì)員，推薦者可獲得獎(jiǎng)勵(lì)積分100分。 資源發(fā)展計(jì)劃此處的資源發(fā)展計(jì)劃指的是，我們從各教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)處獲得其歷屆培訓(xùn)名錄，利用中小企業(yè)信息化平臺的系統(tǒng)，為各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及其學(xué)員提供一個(gè)在線的實(shí)時(shí)更新的通訊系統(tǒng)。 市場推廣策略市場推廣是市場營銷的核心，市場推廣策略也是市場營銷策略的最重要部分。中小企業(yè)信息化平臺的市場推廣策略主要包括兩大部分：網(wǎng)絡(luò)推廣部分和網(wǎng)下推廣部分。具體如下所述： 網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)推廣（營銷）將是中小企業(yè)信息化平臺的未來的最主要的推廣（營銷）模式，當(dāng)前采用的網(wǎng)絡(luò)推廣方式主要包括搜索引擎推廣、電子郵件推廣以及網(wǎng)絡(luò)媒體（網(wǎng)站）合作推廣等，具體如下：搜索引擎推廣搜索引擎推廣是網(wǎng)絡(luò)推廣的最主要也是最常用的方式，主要包括搜索引擎優(yōu)化和競價(jià)排名等：搜索引擎優(yōu)化搜索引擎優(yōu)化主要指的是在網(wǎng)站的建設(shè)和設(shè)計(jì)過程中，通過對代碼的優(yōu)化來達(dá)到更易于被搜索引擎識別的目的。競價(jià)排名競價(jià)排名主要指的是在各大搜索引擎上購買關(guān)鍵詞，通過關(guān)鍵詞搜索到達(dá)我們的網(wǎng)站。電子郵件推廣電子郵件推廣主要指在系統(tǒng)、科學(xué)的分析了會(huì)員資料的基礎(chǔ)上，有針對性地給會(huì)員發(fā)送含有個(gè)性化的課程信息的電子郵件。同樣會(huì)員也可以推薦給其他好友。網(wǎng)絡(luò)媒體（網(wǎng)站）教育頻道合作網(wǎng)絡(luò)媒體（網(wǎng)站）合作推廣主要指的是，選擇門戶網(wǎng)站或有地區(qū)性影響力的網(wǎng)站，通過資源互換來達(dá)到合作教育頻道的目的。 網(wǎng)下推廣網(wǎng)下推廣（營銷）將是中小企業(yè)信息化平臺的初期的主要的推廣（營銷）模式，主要采用高峰論壇、學(xué)員聯(lián)誼活動(dòng)、傳統(tǒng)媒體推廣、短信推廣等，具體如下：傳統(tǒng)媒體推廣傳統(tǒng)媒體推廣主要是選擇一些傳統(tǒng)的目標(biāo)人群喜歡看的比較有影響力的媒體，比如相關(guān)的報(bào)紙、雜志等，進(jìn)行廣告宣傳。短信推廣短信推廣主要指在系統(tǒng)、科學(xué)的分析了會(huì)員資料的基礎(chǔ)上，有針對性地給會(huì)員發(fā)送含有個(gè)性化的課程信息的短信。同樣會(huì)員也可以推薦給其他好友。 軟文計(jì)劃公司招募一些文筆優(yōu)秀的實(shí)習(xí)生，在各大相關(guān)媒體和相關(guān)版面（主要指網(wǎng)絡(luò)媒體），撰寫并發(fā)布一些軟文，對中小企業(yè)信息化平臺進(jìn)行推介和品牌維護(hù)。 SWOT分析 Strength（優(yōu)勢）請參見： 我們的優(yōu)勢。 Weakness（劣勢）切入市場較晚，需要在運(yùn)營初期通過市場推廣手段一炮打響。 Opportunity（機(jī)會(huì)）整個(gè)市場高速增長，利潤率很高利用軟件系統(tǒng)解決問題，運(yùn)營成本較低有很多想創(chuàng)辦網(wǎng)校但缺乏條件的教育機(jī)構(gòu)，是我們的第一批客戶學(xué)員對網(wǎng)絡(luò)等新興事物接受度很高 Threats（威脅）面臨與精品學(xué)習(xí)網(wǎng)、飛龍網(wǎng)、賽爾網(wǎng)絡(luò)、新東方在線等早期已切入市場的網(wǎng)絡(luò)教育系統(tǒng)的競爭。第6章 投資回報(bào)本部分的投資回報(bào)分析主要是針對第一階段的投資者，主要包括投資回報(bào)時(shí)間以及投資回