聯(lián)想與戴爾之爭ppt課件(編輯修改稿)
2025-05-30 03:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 第二節(jié) 分銷渠道的選擇和管理 一 、 影響分銷渠道選擇的因素 產(chǎn)品因素 （ 1） 產(chǎn)品價格 價格高 —— 渠道短 價格低 —— 渠道長且多 （ 2） 技術服務 技術性能高 ， 維修復雜 —— 渠道短 （ 3） 產(chǎn)品特性 農(nóng)副產(chǎn)品 ， 特別是鮮活 、 時令商品 ， 還有體積大 、 分量重的產(chǎn)品 ， 適宜短渠道 。 市場因素 （ 1） 消費者情況 數(shù)量 、 分布 、 購買習慣 、 購買數(shù)量 （ 2） 中間商情況 中間商性質(zhì) 、 適應性 （ 3） 競爭者情況 競爭者采用哪些渠道 ， 可分別采用： 貼近競爭 另辟溪徑 (聯(lián)想和戴爾 ） 企業(yè)自身因素 （ 1） 資金和規(guī)模 （ 2） 銷售和服務能力 （ 3） 產(chǎn)品組合及要求 政治 、 經(jīng)濟和環(huán)境因素 應選擇合法的分銷渠道 。 例：我國不準傳銷 直銷與分銷 差異點在于有無公司聘用的銷售人員 ， 從事最終客戶的銷售活動 決定因素： 市場特征 （ 用戶特征 ） ： 潛在客戶多量大集中 /市場分散購買多樣化； 產(chǎn)品特征：價值 ， 技術性 ， 有效期等； 中間商特征：客戶關系 、 推廣 、 儲運 、 資金信用 、 成本； 對手特征：競爭策略 趨同 、 趨異 關于戴爾 ? 1983年，美國得克薩斯大學的一年級學生邁克爾 戴爾在自己的大學宿舍里以 1000美元起家，創(chuàng)立了戴爾計算機公
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