【文章內(nèi)容簡介】 國內(nèi)競爭對手的威脅在我國洗發(fā)水市場，夏士蓮，滇虹康王，力士等品牌洗發(fā)水，對霸王洗發(fā)水未來的沖擊還是很大的。本土洗發(fā)水雖然品牌弱小，研發(fā)能力也不是很足，但對農(nóng)村市場的占有率也很大。而且現(xiàn)在市場上產(chǎn)品價(jià)格競爭十分激烈，對霸王洗發(fā)水的高價(jià)銷售也有很大沖擊。國外競爭對手的威脅這幾年來國際品牌依靠其先進(jìn)的技術(shù)實(shí)力、管理經(jīng)驗(yàn)和高效的營銷模式，占據(jù)了洗發(fā)水行業(yè)的大半江山。僅寶潔公司就占據(jù)了市場份額的60%。如今，農(nóng)村市場已失去了往昔的平靜，寶潔和聯(lián)合利華等跨國公司紛紛瞄準(zhǔn)此低端市場，并發(fā)起猛烈進(jìn)攻，使得國產(chǎn)品牌處于退無可退的尷尬局面。霸王洗發(fā)水面對的市場環(huán)境是非常激烈和殘酷的。五、霸王洗發(fā)水營銷中存在的主要問題無論是哪一個(gè)行業(yè)，哪一款產(chǎn)品，它都不可能是完美無缺的，都有一些不足之處，霸王洗發(fā)水作為日化產(chǎn)品中銷售比較好的一個(gè)產(chǎn)品，它也有屬于它的缺點(diǎn)，下面我們看一下霸王洗發(fā)水在市場營銷中存在的一些問題：（一）產(chǎn)品設(shè)計(jì)有缺陷霸王洗發(fā)水在銷售的過程中通過對廣大消費(fèi)者的使用情況調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，其作為一款高檔的產(chǎn)品，產(chǎn)品的外包裝卻都是墨綠色和深黃色的，給人一種陳舊的感覺，不如其他品牌洗發(fā)水多種多樣的顏色，給人一種清新、舒適的感覺。同時(shí)他的容器的整體造型也略顯粗壯，而且瓶身的流線型設(shè)計(jì)也偏女性化，瓶蓋又有些偏于男性化，平面設(shè)計(jì)雖然有中醫(yī)藥特色，但字體、圖案等卻表現(xiàn)的不那么明顯，特別是瓶內(nèi)所裝產(chǎn)品的顏色過于深黃，不能給人一種清新自然的感覺，反而會(huì)使人對其產(chǎn)生厭惡感。雖然霸王洗發(fā)水一直以來標(biāo)榜的是一款中草藥洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品，但其產(chǎn)品的中草藥味道過于濃重，讓很多消費(fèi)者產(chǎn)生厭惡感，有一些消費(fèi)者甚至由于味道的原因拒絕使用霸王洗發(fā)水。（二）價(jià)格偏高，市場份額較低霸王洗發(fā)水作為一種高檔差異化的產(chǎn)品，大量的廣告投入造成產(chǎn)品成本上升。霸王洗發(fā)水每年都不惜重金花在廣告上,每年的廣告宣傳費(fèi)用占全年銷售總額的1/8左右，我們大家都知道中央電視臺(tái)的廣告費(fèi)用是按秒計(jì)算的，全國各大衛(wèi)視的廣告費(fèi)用每分鐘也是十分昂貴的，所以霸王洗發(fā)水每年投入到廣告方面的費(fèi)用就可想而知了，而且霸王洗發(fā)水一直以來都由國際巨星成龍等做代言，費(fèi)用也是很貴的，這樣龐大的廣告費(fèi)用必然導(dǎo)致公司用于科研研發(fā)的資金減少,加大公司的成本投入，可是霸王集團(tuán)多年來并沒有減少在科研開發(fā)方面的支出，反而還不斷的加大在科技開發(fā)與創(chuàng)新等反方面的支出，這樣也就導(dǎo)致霸王洗發(fā)水一直以來存在一個(gè)很嚴(yán)重的問題就是成本過高，成本高了，使其價(jià)格自然要高出普通產(chǎn)品很多，這就造成了很多以價(jià)格為導(dǎo)向的消費(fèi)者的流失，導(dǎo)致市場份額相對較低。霸王這些年以來一直致力于中高端市場，使得低端市場發(fā)展延伸腳步緩慢。霸王一直以來以高度高價(jià)的定位滿足了一部分高收入群體以及一些成功人士的消費(fèi)心理，展示了他們與眾不同的社會(huì)地位以及個(gè)人價(jià)值。當(dāng)其走入大眾消費(fèi)市場的時(shí)候，就將會(huì)遇到其他競爭對手?jǐn)D壓，所以作為一家競爭優(yōu)勢不那么明顯的企業(yè)，其一定要不斷的致力于創(chuàng)新產(chǎn)品研制與開發(fā)。盡管最近幾年，霸王洗發(fā)水也推出了一系列適合于廣大中低端消費(fèi)者使用的產(chǎn)品，但與競爭對手比較起來，仍然具有很大的局限性以至于市場份額的占有率一直不是很好。（三）銷售渠道過窄霸王洗發(fā)水作為一種高檔洗發(fā)產(chǎn)品，它的銷售渠道僅僅是大中城市中的各個(gè)專賣店、超市，沒有充分的打開現(xiàn)有市場，其銷售渠道有著很大的局限性。像以沃爾瑪、家樂福、華聯(lián)、聯(lián)華為代表的連鎖大型零售商為主的零售渠道，雖然這些零售渠道具有很好的管理與信息優(yōu)勢，而且對于品牌獲得市場份額上具有極為重要的作用，但這些零售商不僅對廠商在終端的陳列與宣傳收取較高的費(fèi)用，更使一些新興的創(chuàng)新品牌很難進(jìn)場和在市場生存，給企業(yè)發(fā)展帶來的一定的阻礙。作為快速流通消費(fèi)品，洗發(fā)水幾乎可以在所有的渠道都可以進(jìn)行銷售，如商場、超市、賓館等。霸王這些年來一直都致力于中高端市場，使得低端市場延伸腳步緩慢。在市場競爭日益激烈的今天，渠道已成為企業(yè)取得競爭優(yōu)勢重要環(huán)節(jié)，渠道的作用不可低估，渠道是否完善和成熟直接影響到產(chǎn)品線能否迅速導(dǎo)入市場。渠道策略是營銷策略在公司外部的統(tǒng)一，整合， 協(xié)調(diào)以及做到真正落實(shí)的有力工具。由于洗發(fā)水行業(yè)的快速發(fā)展和顧客購買能力的增強(qiáng)，顧客的購買具有很大的隨機(jī)性，所以我們要盡量擴(kuò)大霸王洗發(fā)水的鋪貨率，增加渠道的長度，使分銷能力增強(qiáng)。近年來，洗發(fā)水行業(yè)的發(fā)展十分迅速，所以各大廠商也加大了對產(chǎn)品渠道的鋪建。他們不僅僅專門設(shè)立自己品牌的專賣店，也開始走進(jìn)歐亞、沃爾瑪、恒克隆等各大連鎖超市。隨著以霸王洗發(fā)水和滇虹康王為首的越來越多的洗發(fā)水廠家大幅度運(yùn)作一級(jí)市場為起點(diǎn)，從而拉開了洗發(fā)水行業(yè)渠道扁平化的序幕，渠道扁平化已經(jīng)成為洗發(fā)水行業(yè)一個(gè)不可扭轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢，并客觀而現(xiàn)實(shí)地?cái)[在了各個(gè)企業(yè)面前。一直以來霸王洗發(fā)水的渠道建設(shè)主要是采取在各個(gè)市縣級(jí)設(shè)立經(jīng)銷商的方式，來實(shí)現(xiàn)對銷售渠道的扁平化管理和掌控或采取設(shè)立地級(jí)代理商+辦事處的形式來實(shí)現(xiàn)渠道的管理。特別是對于縣級(jí)經(jīng)銷商，可以通過辦事處的運(yùn)作，來實(shí)施廠家的垂直管理和一站式服務(wù)，這也是很多廠家都采取的渠道模式 。像霸王就可以在建立霸王洗發(fā)水專賣店的同時(shí)，還在專賣店銷售與霸王洗發(fā)水有關(guān)的各種包裝形式的產(chǎn)品，主要包括單瓶酒、家庭經(jīng)濟(jì)裝、家庭禮品裝和家庭豪華組合裝等等。（四）促銷方式單一從促銷來看：除電視廣告和平面媒體廣告之外，常見的一些促銷手段有新產(chǎn)品上市會(huì)、經(jīng)銷商分銷會(huì)、同類產(chǎn)品或其他贈(zèng)品返利、捆綁銷售、打折、贈(zèng)品一送一、抽獎(jiǎng)等等，霸王洗發(fā)水在宣傳方面還僅僅局限于專業(yè)的媒體雜志，并沒有擴(kuò)大它的宣傳層面，導(dǎo)致很多潛在消費(fèi)者不能充分了解這款產(chǎn)品并做出購買決定，企業(yè)沒有充分挖掘出潛在的客戶群體，需要一定的時(shí)間來培養(yǎng)自己的固定消費(fèi)群體。這使它的市場份額相對受到了一定的影響。我們大家都知道霸王品牌在全國市場已有很好的知名度，可以為其旗下產(chǎn)品銷售提供強(qiáng)有力保證，提供強(qiáng)有力推廣力度。如果再加上促銷方式的適當(dāng)調(diào)整，相信一定可以取得很好的成績。而且由于我國人口眾多，對洗發(fā)水需求量大，再加上霸王已經(jīng)研發(fā)出了護(hù)發(fā)養(yǎng)發(fā)固發(fā)的多種產(chǎn)品，可以適應(yīng)多種產(chǎn)品需求的目標(biāo)消費(fèi)者，這些都對霸王洗發(fā)水市場份額的搶占是非常有力的。現(xiàn)代的很多消費(fèi)者由于工作生活壓力加大和環(huán)境污染等諸多因素影響，現(xiàn)在有很多人都或多或少的存在脫發(fā)現(xiàn)象，為霸王防脫洗發(fā)水的銷售提供有力保證，霸王洗發(fā)水可以以此為促銷重點(diǎn)向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品。六、霸王洗發(fā)水營銷策略建議盡管霸王洗發(fā)水現(xiàn)在在我國洗發(fā)水市場上已經(jīng)占有一定的地位，但霸王洗發(fā)水在市場營銷中仍然存在著一些不足之處，既然知道還有問題存在，霸王公司就要想辦法去盡量的完善它，使霸王洗發(fā)水有一個(gè)更加好的營銷環(huán)境，下面針對上述問題提出了幾點(diǎn)營銷策略建議：（一）改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，美化包裝設(shè)計(jì)既然霸王洗發(fā)水是在產(chǎn)品的外包裝顏色上不能得到消費(fèi)者的認(rèn)同，那么公司設(shè)計(jì)部門就應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者