【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 跟著他笑。于是我們的談話就在兩人齊聲歡笑中順利地展開(kāi)了。其實(shí)，我哪有什么急事待辦，我是在耍招、裝忙、制造笑料以去除兩人間的隔閡，并博得對(duì)方的好感。談話時(shí)間太長(zhǎng)的話，不僅耽誤了其他準(zhǔn)客戶的訪問(wèn)，最糟的是怕引起被訪者的反感。雖然同樣是離去，一個(gè)主動(dòng)告辭，給對(duì)方留下“有意思”的好印象；另一個(gè)被人趕走，給對(duì)方留下不好印象。這也許是我的一套獨(dú)特的辦法，因?yàn)槲姨焐笆?，而且也糾正不過(guò)來(lái)，所以我就把冒失的缺點(diǎn)另加“厚臉皮”，化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)，獨(dú)創(chuàng)了一套推銷術(shù)。通常，我的第二次訪問(wèn)比第一次還規(guī)矩，把握“說(shuō)了就走”的原則，找個(gè)有趣的話題或借故忘了什么事，講個(gè)幾分鐘就走了。推銷的關(guān)鍵就在第三次的訪問(wèn)?！澳?我是原一平，前幾天打擾了?！薄肮?，瞧你精神蠻好的，今天可沒(méi)又忘記什么事了吧!”“不會(huì)的，不過(guò)M先生，今天請(qǐng)我吃頓飯吧!”“哈哈，你真是太天真了，進(jìn)來(lái)吧!”“既然厚著臉皮來(lái)了，很抱歉，我就不客氣啦!”“哈哈!可別在吃飯時(shí)又想起忘了什么急事了?！薄爸x謝您，真是一頓豐盛的晚餐?！蔽蚁驕?zhǔn)客戶道謝，告辭回家后，立刻寫一封誠(chéng)懇的致謝函。另外還買一份厚禮，連同信一起寄出去?；蛟S有人會(huì)批評(píng)我的做法：厚著臉皮硬要準(zhǔn)客戶請(qǐng)吃飯，這成何體統(tǒng)。可是太拘謹(jǐn)反而不好，“受人點(diǎn)滴，報(bào)以涌泉”，如果你吃了準(zhǔn)客戶一千元，回報(bào)他二千元的禮物，不就行了嗎!第三次訪問(wèn)過(guò)后20天，我通常會(huì)在下午5點(diǎn)鐘左右，做第四次訪問(wèn)。“M先生，您好!”“嘿!老原，你的禮物收到了，真不好意思，讓你破費(fèi)啦!對(duì)了，我剛鹵好一鍋牛肉，吃個(gè)便飯?jiān)僮甙?”“謝謝您的邀請(qǐng)，不巧今天另有要事在身，不方便再打擾您啦?！薄澳敲纯蜌庋?嗯，喝杯茶的時(shí)間總有吧!”總而言之，進(jìn)退之間要把握得恰到好處，對(duì)準(zhǔn)客戶的好意要有分寸，不可隨便。一旦太隨便，其弊端一旦發(fā)生將很難挽回。還有，我為何選在送禮后的20天前去訪問(wèn)呢?按常情判斷，準(zhǔn)客戶在收到禮物之后，內(nèi)心高興之余會(huì)期待你的來(lái)臨。可如果時(shí)間超過(guò)20天，對(duì)方期待的熱情會(huì)大減。選在下午5點(diǎn)鐘，那是因?yàn)?，這是一般家庭準(zhǔn)備晚餐的時(shí)刻，也是我上次主動(dòng)要求對(duì)方請(qǐng)吃飯的時(shí)刻，可重溫前次溫馨的氣氛。不過(guò)，這一次我卻婉言拒絕了準(zhǔn)客戶的邀請(qǐng)。人與人之間的感情，就是在這種一進(jìn)一退、日積月累之中逐漸建立起來(lái)的。請(qǐng)記住，在你與準(zhǔn)客戶初次面談時(shí)不要急于提保險(xiǎn)之事，你需要做的就是給對(duì)方留下一個(gè)懸念，進(jìn)而有效調(diào)動(dòng)他的好奇心，然后在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，讓他的好奇心得以滿足，如此一來(lái)，你的業(yè)績(jī)就水漲船高了。用聲音征服客戶 有一次，一家成衣公司挖走了我們公司的一個(gè)推銷員，這種彼此挖墻腳的事在商業(yè)界屢見(jiàn)不鮮，不足為奇，但讓我奇怪的是，這家成衣公司的老總是一個(gè)非常討厭保險(xiǎn)推銷員的人。我于是決定會(huì)會(huì)那位老總。我用我的老辦法，首先就是把這位總經(jīng)理的一切調(diào)查清楚。原來(lái)，他是大阪人，熱心同鄉(xiāng)會(huì)會(huì)務(wù)，兄弟中還有當(dāng)大學(xué)教授的。他最初在三越百貨公司服務(wù)，后來(lái)到東京從事成衣批發(fā)的生意發(fā)財(cái)了，如今在北海道還有一個(gè)世界上規(guī)模最大的牧場(chǎng)。了解到這些初步情況后，我接著到該公司傳達(dá)室打聽(tīng)進(jìn)一步的消息?！罢?qǐng)問(wèn)總經(jīng)理什么時(shí)候來(lái)上班?”“大約10點(diǎn)左右?！币晃荒贻p漂亮的小姐很客氣地回答。隨后我又從那位小姐的口中得知了那位老總的車子顏色、車型、車牌號(hào)等。第二天上午10點(diǎn)，我?guī)е[形照相機(jī)來(lái)到該公司大門前，在那輛車開(kāi)進(jìn)公司停下后，我立即偷偷拍下那位老總的照片。照片沖洗出來(lái)后，我拿著照片到秘書(shū)處請(qǐng)秘書(shū)小姐確認(rèn)。之所以要拿照片來(lái)確認(rèn)，是怕萬(wàn)一認(rèn)錯(cuò)了人，而自己又不知道，那后果的糟糕就可想而知了。當(dāng)確認(rèn)無(wú)誤后，我問(wèn)秘書(shū)小姐：“總經(jīng)理目前是否在里間辦公呢?”“不，他好像在外面的大辦公室里?！蓖ㄟ^(guò)調(diào)查我早已得知，這位總經(jīng)理很少在自己的辦公室辦公。我走進(jìn)那間大的辦公室，里面有很多員工，假如我不是事先做了充分準(zhǔn)備，一時(shí)之間根本不知道哪一位是總經(jīng)理?！翱偨?jīng)理，好久不見(jiàn)啦!”他只穿著襯衫，與職員們一樣忙碌著，整個(gè)辦公室充滿生氣蓬勃的景象，我輕松自然地從他的斜后方走過(guò)去，拍了一下他的肩膀。他轉(zhuǎn)過(guò)頭詫異地說(shuō)：“咦!我們好像在哪里見(jiàn)過(guò)面?”“貴人多健忘哦，就在同鄉(xiāng)會(huì)呀!我記得您是大阪人，對(duì)不對(duì)啊?”“不錯(cuò)，我的老家是大阪。”此時(shí)，我才遞給他我的名片。他一看我是推銷保險(xiǎn)的，就禮貌地推辭，但我并不想就此放棄，于是，我放開(kāi)喉嚨說(shuō)：“總經(jīng)理，我相信貴公司的員工原先并非立志終身奉獻(xiàn)成衣業(yè)而到貴公司服務(wù)的，他們都因仰慕您的為人，才到這兒來(lái)的。”(經(jīng)過(guò)目測(cè)判斷，全辦公室的人都能聽(tīng)到我的談話。)說(shuō)到這里，我用目光掃視了一下在場(chǎng)的員工，然后繼續(xù)說(shuō)：“全體員工既然都懷抱對(duì)您的仰慕之情，您打算如何回報(bào)他們呢?我認(rèn)為最重要的是您只有永葆健康，才能領(lǐng)導(dǎo)員工沖鋒陷陣(我降低聲音)。如果您的身體已經(jīng)到了無(wú)法投保的程度，您怎么對(duì)得起愛(ài)戴您的員工呢?您喜歡或討厭保險(xiǎn)，都不重要(到這里，我又提高聲音)?，F(xiàn)在最重要的是，您的健康是否毫無(wú)問(wèn)題，您曾經(jīng)去檢查過(guò)嗎?”我說(shuō)到這里后突然打住。此時(shí)，整個(gè)辦公室鴉雀無(wú)聲，都在等待總經(jīng)理的回答。總經(jīng)理顯得有點(diǎn)手足無(wú)措，等了一會(huì)才說(shuō)：“我沒(méi)有去檢查過(guò)?！薄澳敲茨鷳?yīng)該抓住機(jī)會(huì)去檢查啊!機(jī)會(huì)必須自己去創(chuàng)造并好好把握，才是真正的機(jī)會(huì)。讓我為您服務(wù)吧!我將帶著儀器專程來(lái)貴公司給您做身體檢查。”總經(jīng)理沉默了一會(huì)兒，說(shuō)：“好吧!那就麻煩你了!”就這樣，一位最不喜歡接待保險(xiǎn)推銷員的總經(jīng)理被我給攻下了。有許多推銷界的朋友向我詢問(wèn)：“怎樣才能讓聲音充滿魅力呢？”依我的經(jīng)驗(yàn)有這么幾個(gè)技巧。1．語(yǔ)調(diào)低沉明朗——明朗、低沉、愉快的語(yǔ)調(diào)是吸引人的最大所在，如果你說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)偏高，就要練習(xí)讓語(yǔ)調(diào)變得低沉一點(diǎn)，這樣你的聲音才能迷人。2．吐字清晰、層次分明——吐字不清、層次不明是談話成功的最大敵人，假如別人無(wú)法了解你的意思，你就不可能說(shuō)服他。要克服這種缺點(diǎn)，最好的方法就是公眾場(chǎng)合練習(xí)大聲朗誦。3．注意說(shuō)話的節(jié)奏——這就如同開(kāi)車有低速、中速與高速，必須依實(shí)際路況的不同而有所調(diào)整。在說(shuō)話時(shí)也是一樣。另外，音調(diào)的高低也要妥善安排，任何一次的談話，抑揚(yáng)頓挫，速度的變化與音調(diào)的高低，必須搭配得當(dāng)，只有這樣你的談話才能有出奇的效果。4．停頓的奧妙——“停頓”在交談中非常重要，但要運(yùn)用得恰到好處，既不能太長(zhǎng)，也不能太短，這需靠自己去揣摩，“停頓”可整理自己的思維、引起對(duì)方注意、觀察對(duì)方的反應(yīng)、促使對(duì)方回話、強(qiáng)迫對(duì)方下決定等功用。5．聲音的大小要適中——在一個(gè)人少的房間里，如果音量太大，就會(huì)成為噪音。如果音量太小，使對(duì)方身體前傾才聽(tīng)得到，那樣的話對(duì)方聽(tīng)起來(lái)就會(huì)感到很吃力。其實(shí)最恰當(dāng)?shù)淖龇ň褪?，兩個(gè)人能夠相互聽(tīng)到彼此的聲音就可以了。6．語(yǔ)言與表情相配合——這樣做能讓你的談話更具感染力。7．措詞高雅——一個(gè)人在交談時(shí)的措詞，如同他的儀表，對(duì)談話的效果起著決定性的影響。對(duì)于發(fā)音困難的字詞，要力求正確，因?yàn)檫@無(wú)形中會(huì)表現(xiàn)出你的博學(xué)與教養(yǎng)。用微笑征服客戶 人生在世，很多時(shí)候我們不得不面對(duì)冷漠的面孔、陰郁的眼神甚至惡意的中傷、陰險(xiǎn)的陷阱……但無(wú)論我們周圍的世界怎樣的令人痛苦不堪，無(wú)論我們心靈的天空如何陰霾密布，我們都應(yīng)當(dāng)笑對(duì)人生。平凡的生活中，一抹微笑就是一道陽(yáng)光，它不僅能夠照亮自我陰暗的心空，還能溫暖周圍潮濕的心靈！當(dāng)我們?cè)谝粋€(gè)個(gè)長(zhǎng)夜里反思白天的得失時(shí)，或許我們最應(yīng)當(dāng)問(wèn)自己的一句話 就是“今天你笑了沒(méi)有”。其實(shí)，生活真的像一面鏡子，當(dāng)你對(duì)它展顏歡笑時(shí)，它所回報(bào)給你的，一定也是醉人的笑容。世界上最偉大的推銷員喬吉拉德曾說(shuō)：“當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。一臉苦相沒(méi)人理睬你。”在初入推銷界時(shí)我的處境慘淡不堪，而且我的自身也毫無(wú)氣質(zhì)與優(yōu)勢(shì)可言。在那段艱難的日子里我并沒(méi)有自怨自艾，生活雖然向我露出猙獰的面孔，我依然用微笑對(duì)付它，因?yàn)槲沂冀K堅(jiān)信，生命的天空總會(huì)有晴朗的一天。為了能夠使我的微笑讓別人看起來(lái)是自然的、發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)笑容，我曾經(jīng)專門為此訓(xùn)練過(guò)。我假設(shè)各種場(chǎng)合與心理，自己面對(duì)著鏡子，練習(xí)各種微笑時(shí)的面部表情。因?yàn)樾Ρ仨殢娜沓霭l(fā)，才會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的感染力，所以我找了一個(gè)能照出全身的大鏡子，每天利用空閑時(shí)間，不分晝夜地練習(xí)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的練習(xí)，我發(fā)現(xiàn)嘴唇的閉與合，眉毛的上揚(yáng)與下垂，皺紋的伸與縮，這些表情的“笑”都表達(dá)出不同的含意，甚至于雙手的起落與兩腿的進(jìn)退，都會(huì)影響“笑”的效果。有一段時(shí)間，我因?yàn)樵诼飞暇毩?xí)大笑，而被路人誤認(rèn)為神經(jīng)有問(wèn)題，也因練習(xí)得太入迷，半夜常在夢(mèng)中笑醒。歷經(jīng)長(zhǎng)期苦練之后，我可以用微笑表現(xiàn)出不同的情感反應(yīng)，也可以用自己的微笑讓對(duì)方露出笑容。后來(lái)，我把“笑”分為38種，針對(duì)不同的客戶，展現(xiàn)不同的笑容；并且深深體會(huì)出，世界上最美的笑就是從內(nèi)心的最深處所表現(xiàn)出來(lái)的真誠(chéng)笑容，如嬰兒般天真無(wú)邪，散發(fā)出誘人的魅力，令人如浴春風(fēng)，無(wú)法抗拒。有一次，我前去拜訪一位客戶。之前，我曾了解到此人性格內(nèi)向，脾氣古怪。見(jiàn)面后果真如此，有時(shí)我們談得正歡，他卻突然煩躁起來(lái)。我還清楚地記得那次我們談話的情景?！澳愫?，我是原一平，明治保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員?！薄芭叮瑢?duì)不起，我不需要投保。我向來(lái)討厭保險(xiǎn)。”“能告訴我為什么嗎？”我微笑著說(shuō)。“討厭是不需要理由的！”他忽然提高聲音，顯得有些不耐煩?！奥?tīng)朋友說(shuō)你在這個(gè)行業(yè)做得很成功，真羨慕你，如果我能在我的行業(yè)也能做得像你一樣好，那真是一件很棒的事?！蔽乙琅f面帶笑容地望著他。聽(tīng)我這么一說(shuō)，他的態(tài)度略有好轉(zhuǎn)：“我一向是討厭保險(xiǎn)推銷員的，可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。好吧，你就說(shuō)說(shuō)你的保險(xiǎn)吧。”原來(lái)是這樣，他并非真的討厭保險(xiǎn)，而是不喜歡推銷員。看到問(wèn)題的實(shí)質(zhì)后，事情就好辦了。在接下來(lái)的交談中，我始終都保持微笑，客戶在不知不覺(jué)中也受到了感染，談到我們感興趣的話題，彼此都興奮地大笑起來(lái)。最后，他愉快地在單上簽上了他的大名并與我握手道別。大家都知道剛開(kāi)始推銷保險(xiǎn)時(shí)，我走了很多彎路，因?yàn)槭诸^沒(méi)有一個(gè)客戶，我只好采用“地毯式轟炸法”進(jìn)行推銷。所謂的“地毯式轟炸法”就是選定一個(gè)區(qū)域后，進(jìn)行挨家挨戶推銷，訪問(wèn)15家后回公司，第二天，從第16戶開(kāi)始，訪問(wèn)到第30戶。第三天，從31戶開(kāi)始，訪問(wèn)到第45戶。第四天，重復(fù)第一天回訪。這樣做通常沒(méi)有什么明顯的效果，但那時(shí)我沒(méi)有更好的辦法。讓我記憶猶新的是“地毯式轟炸法”為我贏得了惟一一位客戶。那是我回訪到第25家客戶的時(shí)候，那位客戶說(shuō)：“怎么又是推銷保險(xiǎn)的，你們公司的推銷員前些天才來(lái)過(guò)，我討厭保險(xiǎn)，所以他們都被我拒絕了！”“是嗎？不過(guò)我總比前天那位同事英俊瀟灑吧！”這句話把對(duì)方給逗樂(lè)了?！澳阏嫦駛€(gè)小辣椒，說(shuō)話這么風(fēng)趣?！薄鞍珎€(gè)沒(méi)壞人，再說(shuō)辣椒是愈小愈辣！只要您給我30分鐘時(shí)間，您就會(huì)知道我與那位仁兄有何不同?！边@位客戶也許忘了，我就是他以前見(jiàn)到的那個(gè)推銷員，但我并沒(méi)有說(shuō)破，我想，一定要設(shè)法把準(zhǔn)客戶逗笑，然后自己跟著笑，當(dāng)兩個(gè)人同時(shí)開(kāi)懷大笑時(shí)，陌生感就會(huì)消失，彼此也就能在某一點(diǎn)上進(jìn)行更進(jìn)一步的溝通了。但這樣做要注意三點(diǎn)：——千萬(wàn)不要油腔滑調(diào)，否則，一不小心“幽默”便成了油滑，這樣會(huì)讓人生厭?！f(shuō)話時(shí)要特別注意聲調(diào)與態(tài)度的和諧?！欠襁\(yùn)用幽默要以對(duì)方的品味而定。無(wú)論從事任何職業(yè)，我們每個(gè)人都應(yīng)該學(xué)會(huì)微笑或者利用幽默制造微笑。很多人投資大量時(shí)間和金錢去學(xué)習(xí)各種技能，比如英語(yǔ)、計(jì)算機(jī)等等，而很少有人花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)用幽默制造微笑這種技能。而這種不花錢，只要用心就能學(xué)會(huì)的技能，為我們帶來(lái)的價(jià)值是不可估量的。微笑如同直通人心的世界語(yǔ)，它能深深地打動(dòng)另一顆冷漠的心靈。微笑能創(chuàng)造命運(yùn)的奇跡。現(xiàn)在，有人說(shuō)“原一平的微笑價(jià)值百萬(wàn)”，其實(shí)，只要你充滿自信真誠(chéng)的胸懷，你也一樣可以用自己的微笑來(lái)創(chuàng)造財(cái)富。36歲那年，我加入美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)（該協(xié)會(huì)代表了全球最頂尖的少量壽險(xiǎn)從業(yè)人員）。此后，我協(xié)助日本政府設(shè)立壽險(xiǎn)推銷員協(xié)會(huì)，后來(lái)我又被推選為會(huì)長(zhǎng)。我在43歲時(shí)已經(jīng)連續(xù)保持15年全國(guó)推銷冠軍，連續(xù)17年推銷額達(dá)到了百萬(wàn)美元。1962年，日本政府把我視為在推銷界有突出貢獻(xiàn)的模范，從而授予我“四等旭日小緩勛章”。后來(lái)，我受到了當(dāng)時(shí)的日本總理大臣福田赳夫的親切接見(jiàn)，他當(dāng)眾慨嘆道：“你很了不起啊，身為總理大臣的我，只得過(guò)五等旭日小緩勛章?！薄案淖冏约翰趴梢愿淖兠\(yùn)?！边@句話極富哲理，也是我們一生中要努力追尋的至高境界。無(wú)論命運(yùn)把你拋向任何險(xiǎn)惡的境地，你都要毫無(wú)畏懼，用你的笑容去對(duì)付它！讓客戶自己決定 我已經(jīng)多次拜訪過(guò)一位準(zhǔn)客戶，但從來(lái)不主動(dòng)詳談保險(xiǎn)的內(nèi)容。有一次，客戶問(wèn)我：“原先生，我們交往的時(shí)間不算短了，你也給了我很多幫助，有一點(diǎn)我一直不明白，你是做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，可我從來(lái)都不曾聽(tīng)你對(duì)我談起保險(xiǎn)的詳細(xì)內(nèi)容，這是為什么？”“這個(gè)問(wèn)題嘛……暫時(shí)不告訴你?！薄拔梗銥槭裁赐掏掏峦履?？難道你對(duì)自己的保險(xiǎn)工作也不關(guān)心嗎？”“怎么會(huì)不關(guān)心呢？我就是為了推銷保險(xiǎn)才經(jīng)常來(lái)拜訪你??！”“既然如此，為什么從未向我介紹保險(xiǎn)的詳細(xì)內(nèi)容呢？”“坦白告訴你，那是因?yàn)槲也辉笍?qiáng)人所難，我向來(lái)是讓準(zhǔn)客戶自己決定什么時(shí)候投保的，從保險(xiǎn)的宗旨和觀念上講，硬逼著別人投保也是錯(cuò)的。再說(shuō)，我認(rèn)為保險(xiǎn)應(yīng)由準(zhǔn)客戶感覺(jué)需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不夠，在這種情形下，我怎么好意思開(kāi)口讓你買保險(xiǎn)呢？”“嘿，你的想法跟別人就是不一樣，很特別，真有意思。”“所以我對(duì)每一位準(zhǔn)客戶都會(huì)連續(xù)不斷拜訪，一直到準(zhǔn)客戶自己感到需要投保為止。”“如果我現(xiàn)在就要投?！薄跋葎e忙，投保前還得先體檢，身體有毛病是不能投保的，身體檢查通過(guò)之后，不但我有義務(wù)向你說(shuō)明保險(xiǎn)的內(nèi)容，而且，你還可以詢問(wèn)任何有關(guān)保險(xiǎn)的問(wèn)題。所以，請(qǐng)你先去做體檢?！薄昂?，我這就去體檢?！痹谖?0年的保險(xiǎn)推銷生涯里，我從不勉強(qiáng)任何客戶投保，如果忽視了這一點(diǎn)，而用種種軟硬兼施的方法勉強(qiáng)準(zhǔn)客戶投保的話，將會(huì)產(chǎn)生許多中途解約的后遺癥，這是得不償失的。設(shè)法使準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)有正確認(rèn)識(shí)之后，再誘導(dǎo)他們自動(dòng)自發(fā)前來(lái)投保，這才是保險(xiǎn)推銷員的正確做法。我從來(lái)不勉強(qiáng)客戶投保，這一點(diǎn)是我最欣賞自己的地方。妥善保管客戶資料 進(jìn)入日本明治保險(xiǎn)公司的時(shí)候，我27歲?，F(xiàn)在我77歲，50年間的客戶量達(dá)到了28000個(gè)以上，每個(gè)月平均下來(lái)我用去了1000張名片。我按照這些客戶成交的可能性，從A到F分級(jí)歸類，建