【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ；e、提高服務(wù)水品，做到實(shí)實(shí)在在做人，認(rèn)認(rèn)真真做事，真誠(chéng)服務(wù)消費(fèi)者。五、營(yíng)銷分析營(yíng)銷外部環(huán)境分析我公司是一家提供解決健康問(wèn)題的顧問(wèn)公司，旨在為顧客提供高端的養(yǎng)生。目前市場(chǎng)上類似我公司的企業(yè)基本沒(méi)有，只有一些賣土特產(chǎn)、健康飲食的公司，這些公司對(duì)我公司的影響并不大，所以我公司算是填補(bǔ)了市場(chǎng)的空白。（1）、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)人們注重生活品質(zhì)提高 中國(guó)是近20年來(lái)世界上經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度最快的國(guó)家之一，人民生活水平越來(lái)越高，作為提高生活質(zhì)量和保證健康長(zhǎng)壽的養(yǎng)生產(chǎn)品的需求也會(huì)越來(lái)越多。依據(jù)先進(jìn)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)和規(guī)律，隨著生活水平的提高，城市居民對(duì)健康產(chǎn)品有日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求。如今人們的生活水平越來(lái)越高，但是很多人還是不注意自己的身體健康，這對(duì)于我公司提供健康解決方法是一個(gè)好的機(jī)會(huì)。(2)、旅游事業(yè)的蓬勃發(fā)展為了更好的為人們提供高端養(yǎng)生的機(jī)會(huì)，旅游是一個(gè)不可缺少的環(huán)節(jié)。另外，近年來(lái)，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人們的生活水平提高，各種旅游行業(yè)也應(yīng)運(yùn)而生。人們的生活品味不斷提高，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年“十一”，國(guó)內(nèi)旅游收入達(dá)520億元，2010年全國(guó)旅游收入達(dá)7000億元。常州的旅游業(yè)在這兩年里也蓬勃發(fā)展，這對(duì)與我公司的健康旅游必將是個(gè)難得的機(jī)會(huì)。(3)、百年大計(jì)，教育為本隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，教育事業(yè)也越來(lái)越受到國(guó)人的關(guān)注，更是有很多人到西方發(fā)達(dá)國(guó)家去求學(xué)。然而教育的態(tài)度問(wèn)題仍未得到解決，很多家長(zhǎng)和孩子都是為了上學(xué)而上學(xué)，為了賺錢而上學(xué)。目前，我公司已與斯坦福大學(xué)進(jìn)行合作，主在改變學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度和學(xué)習(xí)目的。這必將是我國(guó)教育事業(yè)的主打問(wèn)題，也將為我公司在教育服務(wù)方面帶來(lái)更大的機(jī)遇。營(yíng)銷策略為了更好地保持和提高我公司的市場(chǎng)占有率，我公司在以下戰(zhàn)略方面有所體現(xiàn)。（1）、 STP戰(zhàn)略任何一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)不可能滿足市場(chǎng)上所有消費(fèi)者所有方面的需求，企業(yè)只能選擇那些最具有吸引力且自身的經(jīng)營(yíng)條件允許進(jìn)入的部分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。我公司是一個(gè)服務(wù)性質(zhì)的公司，我們針對(duì)不同的人給予他們不同的健康養(yǎng)生的指導(dǎo)，旨在幫助我們的顧客能夠在生活節(jié)奏快速的社會(huì)生活的更加的健康。我們服務(wù)的人群主要是“三高人群”：即高收入、高知識(shí)分子、高官。這類人群收入較高，文化素養(yǎng)高，對(duì)生活品質(zhì)的要求也較高。針對(duì)我公司的紅豆杉而言，一些高知識(shí)分子和高官也把種植高檔盆景作為一種愛(ài)好，同時(shí)紅豆杉樹(shù)主打的健康防癌的理念都與他們的特性相符合，所以說(shuō)他們有足夠的消費(fèi)能力和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，結(jié)合公司現(xiàn)狀，選擇大量購(gòu)買的我們服務(wù)或產(chǎn)品的客戶做為主要客戶。先以培養(yǎng)大客戶、主要客戶為開(kāi)端。同時(shí)學(xué)校、政府機(jī)構(gòu)、企事業(yè)部門和禮品店等單位部門也是主要的購(gòu)買群體，這些部門經(jīng)常會(huì)用盆景布置自己的會(huì)場(chǎng)，紅豆杉樹(shù)可以利用中高檔次的定位和健康的理念打動(dòng)這些消費(fèi)者群體。如今人們?cè)絹?lái)越注重自己的修養(yǎng)和見(jiàn)識(shí)，尤其是有錢人，我公司的健康旅游正是為這樣的人群所設(shè)計(jì)的，讓他們?cè)谛奚眇B(yǎng)性的過(guò)程中增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。我公司還與學(xué)校進(jìn)行了合作，主要為了讓祖國(guó)的下一代能夠更健康的理解上學(xué)和教育的意義和價(jià)值。所以，學(xué)校也是我公司的重要客戶之一。（2）、4P策略a、產(chǎn)品策略①產(chǎn)品分類○主營(yíng)產(chǎn)品：養(yǎng)生服務(wù)、教育服務(wù)、旅游服務(wù)等。產(chǎn)品策略：現(xiàn)有的產(chǎn)品線較為簡(jiǎn)單、分散，我公司正在努力打造一個(gè)完美的健康服務(wù)平臺(tái)，主要是將我們的產(chǎn)品整合為一體，多方位的為顧客提高服務(wù)。做到只要顧客有需要，我們就可以滿足的狀態(tài)。另外，我公司將會(huì)和越來(lái)越多銷售健康產(chǎn)品的企業(yè)合作，用他們的產(chǎn)品為我們的顧客提供健康生活的服務(wù)。②產(chǎn)品組合如下表產(chǎn)品組合表養(yǎng)生類產(chǎn)品教育服務(wù)旅游服務(wù)紅豆杉洞庭山天然礦泉水酒雜糧富硒生態(tài)產(chǎn)品江蘇群峰教育斯坦福大學(xué)教育常州光大國(guó)際旅行由表可以看出我公司的產(chǎn)品線比較少，滿足不了現(xiàn)在顧客的多樣化、個(gè)性化需求。企業(yè)要發(fā)展，吸引大量的客戶，必須不斷的更新產(chǎn)品。產(chǎn)品策略：現(xiàn)有的產(chǎn)品線較為簡(jiǎn)單，拓寬現(xiàn)有的產(chǎn)品線?？梢栽黾优c養(yǎng)生有關(guān)的健康產(chǎn)品（包括生理健康和心理健康）等。同時(shí)也可以考慮進(jìn)一些價(jià)格較便宜的產(chǎn)品，適合放收入不高的年輕人，這樣就會(huì)吸引經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)的年輕顧客，也可以與用人單位合作，以此作為福利來(lái)幫助生活壓力較大的現(xiàn)代年輕人。這樣可以吸引更多消費(fèi)者群體消費(fèi)我公司的產(chǎn)品。家庭套裝組合b、價(jià)格策略①具體定價(jià) 公司屬于的是加盟商，總公司給經(jīng)銷商統(tǒng)一進(jìn)貨價(jià)格，由經(jīng)銷商制定銷售價(jià)格。產(chǎn)品的檔次是屬于中高檔檔次，使用的是高價(jià)策略，比競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格要高。另外，我公司為顧客提供的是為顧客的健康服務(wù)的服務(wù)，健康是無(wú)價(jià)的，所以我公司所用的產(chǎn)品也是純正的、昂貴的，所以，我們采取高價(jià)策略。②折扣定價(jià)策略會(huì)員制定。我公司實(shí)行會(huì)員制度，目前的產(chǎn)品大多也是賣給公司會(huì)員的，所以，積分滿到一定分?jǐn)?shù)即可享受打折優(yōu)惠。是屬于數(shù)量折扣里的累計(jì)折扣。累計(jì)折扣可以促進(jìn)消費(fèi)者不斷購(gòu)買的欲望，激發(fā)客戶購(gòu)買。銷售額。我公司會(huì)根據(jù)消費(fèi)者所消費(fèi)的金額對(duì)其進(jìn)行折扣，具體是：5萬(wàn)元以上，；5萬(wàn)元以下，折扣為9折。③組合定價(jià)按照服務(wù)所需要的產(chǎn)品的多少來(lái)定價(jià)。例如：需要養(yǎng)生服務(wù)的是一個(gè)價(jià)格；需要養(yǎng)生服務(wù)和旅游服務(wù)的又是另外一個(gè)價(jià)格。c、 渠道策略 ① 由于我公司的產(chǎn)品和服務(wù)主要是針對(duì)“三高人群”和熱愛(ài)健康的人群，所以我公司的銷售渠道主要是政府機(jī)關(guān)，大型國(guó)有企事業(yè)單位，教育系統(tǒng)，抗癌保健品連鎖系統(tǒng)，抗癌協(xié)會(huì)組織，酒店系統(tǒng)，各種類型的法人社、協(xié)會(huì)、商會(huì)，外埠省市駐常州辦事處、招商處及常州市區(qū)高檔寫字樓等。以上渠道除了個(gè)別為商業(yè)渠道外，幾乎是特殊渠道。因?yàn)檫@是由我公司服務(wù)的特殊性所決定，因此公共關(guān)系營(yíng)銷、集團(tuán)式大客戶銷售決定著營(yíng)銷成敗。所以，如何盤活社會(huì)資源，引導(dǎo)資源為我所用，開(kāi)展銷售是我公司產(chǎn)品化運(yùn)作的基本思維。②通過(guò) 電子商務(wù)的渠道。目前我公司擁有自己的網(wǎng)站，可以用來(lái)銷售我們的服務(wù)，我們還通過(guò)顧客來(lái)發(fā)展我公司的業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，我公司與交通銀行驚醒了合作，在他們的交行商城中銷售我公司的解決健康問(wèn)題方案的服務(wù)。③我公司通過(guò)口碑來(lái)銷售公司的服務(wù)。目前我公司實(shí)行會(huì)員制度，大多是服務(wù)于我公司的會(huì)員。只要我公司的會(huì)員得到了滿意的服務(wù)，通過(guò)他們的口碑，我公司便會(huì)贏來(lái)越來(lái)越多的消費(fèi)者。d、促銷策略促銷組合由四種最基本的促銷手段構(gòu)成：即人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。隨著時(shí)代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用在營(yíng)銷中也顯得十分重要。所以我公司的促銷組合主要是從這幾個(gè)方面展開(kāi)，這幾種手段相互配合，共同完成促銷活動(dòng)。①人員推銷策略人員推銷既是一種最古老的促銷手段，同時(shí)也是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的一種重要促銷方法。所以人員推銷在促銷中是必要的。公司派遣有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員對(duì)顧客進(jìn)行拜訪、上門推銷，這樣不僅可以穩(wěn)定原有的客戶，也能開(kāi)發(fā)新的顧客。主要采取上門推銷，上門推銷應(yīng)達(dá)到以下效果：○了解顧客對(duì)我公司服務(wù)的了解情況以及市場(chǎng)需求情況，確定可成為產(chǎn)品和服務(wù)購(gòu)買者的顧客類型了解目標(biāo)市場(chǎng)和顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的反應(yīng)及態(tài)度，準(zhǔn)確選擇和確定潛在顧客。 ○收集、整理、分析信息，并盡可能消除潛在顧客對(duì)我公司健康服務(wù)的疑慮，說(shuō)服他們采取購(gòu)買行動(dòng)，成為產(chǎn)品和服務(wù)真正的消費(fèi)者。 ○促使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買者，維持和提高顧客對(duì)江蘇一品農(nóng)家及推銷員的滿意程度。因此，為了進(jìn)行成功的重復(fù)推銷，推銷員必須努力維持和不斷提高顧對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及推銷員本人的滿意程度。②廣告促銷策略廣告主要介紹產(chǎn)品和服務(wù)的用途、性能和使用方法，以及企業(yè)的有關(guān)情況和所能提