【文章內(nèi)容簡介】 的這種模式已經(jīng)被消滅掉了。顯然，14年的淘寶只會比13年競爭更激烈，13年如果沒掙到錢，想在14年掙到錢，在沒有任何優(yōu)勢和現(xiàn)有情況得不到大改變的情況下，賺錢可能性在淘寶上幾乎不存在。我們本身沒有提高，14年不但不會賺還會賠得更多。現(xiàn)在的賠是兩方面的：第一、賠你現(xiàn)在的投入（你不賺錢）；第二、賠你預計收入，如果這幾個月你去打工，你一個月的收入可能是幾千或者一萬，這幾月下來，你的收入是多少，因為你去創(chuàng)業(yè)，你預計的收入也都賠進去了，這就相當于賠了兩部分。你之所以選擇創(chuàng)業(yè)，是因為你認為創(chuàng)業(yè)的收入遠遠大于打工收入，對不對？可是，通過分析，面臨的五個問題，在1到3個月幾乎不可能解決，你想會不會賠的更多？3個月后進入10月份，到了10月份，這些問題能解決嗎？可以說基本沒什么改觀，甚至更為惡化，那么你的虧損會越來越大，不斷加劇的虧損帶來的就是你創(chuàng)業(yè)的傷害。建議：若談突破，你能做到小混這個數(shù)量級嗎？任何事情做到極致就沒有問題，做不到就歇菜。現(xiàn)在淘寶的賺錢法則是什么？94%不賺或者賠錢，6%是賺掙，淘寶的生存法則不是二八定律，而是94比6，我們來看看這6%，他們這五條里占幾條，至少占四條以上，這個市場規(guī)模很大，為什么賺不到錢？核心就是咱們?nèi)狈@五個優(yōu)勢啊。郁悶哦！現(xiàn)在核心玩的是圈子，你首先要在一個圈子里，然后再去創(chuàng)業(yè)，淘寶也有很多圈子，淘寶客、網(wǎng)盟、直通車等各種各樣的圈子。問問自己，你在這些圈子里嗎？如果你不在這圈子里，那能賺到錢嗎！只有在這個核心的圈子才能賺錢，在外頭根本沒戲。既然沒有任何優(yōu)勢，建議放棄這個行業(yè)，該清倉清倉，該打折打折，不要再做了，找一份工作跟高手學習成為銷售高手，時機適當再考慮組建團隊創(chuàng)業(yè)。問題七：如何把握成交的最佳時機（客戶不信任怎么辦）？【背景】：公司創(chuàng)建一個月左右，團隊有活力，產(chǎn)品為微信商城，招微信商城的合作商，我們這邊有和廠家合作，提供物流和貨源，合作商賺取的就是一個出廠價到售出的差價，商城類型很多，根據(jù)自己做的商城不同價格在6800到31800不等；前期合作商需要一個投入，錢不是很多也不是很少。關鍵是也怕上當受騙，給他們看公司，看營業(yè)執(zhí)照，還是有點怕是包皮公司?？蛻艉献饕恢碧幵讵q豫狀態(tài)，第一通電話過去都談的很好，第二通講解并詢問客戶意向時，客戶各種借口說需要考慮。總之，一直不明確表態(tài)。 【問題】：客戶不明確表態(tài)，如何促單？【回復】：問題原因分析分析所遇到的問題，主要有三個方面原因：A、銷售意圖太明顯，信任度不夠；B、話術弱了，說服力不足；C、銷售節(jié)奏把握不好，太心急。針對新生事物，人們普遍都是持懷疑態(tài)度的，這是人的自我保護的本性，最根本的原因是不了解，不信任。這就造成了給他們看公司、看營業(yè)執(zhí)照都不能解決問題，根本原因就是信任度不夠。但換個角度來說，人們對于新生事物又有一種好奇感。潛意識認為這會不會是一次新的商機呢？想用于嘗試又怕吃虧，所以內(nèi)心有些矛盾。所以第一次溝通，會讓你感覺談的很好，但是他們真的是有成交傾向么？只能說，你離開單還有很長一段路要走。如何解決問題？如何解決這個問題，速成的辦法就是多向同行或公司高手學習。學習分成線上和線下兩類。A、線上做法：通過網(wǎng)絡搜索，查找成功案例，看高手是怎么玩的，有什么是值得自己去借鑒學習的，拿出筆和紙，摘抄記錄下來，然后就是去用了。B、線下做法：看看公司是否有銷售高手？幾包好煙，幾次請客，人情慢慢熟悉起來，再問人家銷售的事情，就有譜了。多向身邊的高手學習，遇到問題時互相交流才是上策。銷售小建議A、抓商機比做商業(yè)還重要。給客戶講故事。想當初，淘寶新上線，沒有多少商戶在里面營業(yè)，所以，那幾年先進市場的人，躺著都賺錢，這就占了天時地利之便，想不發(fā)財都難，后來，淘寶店鋪越來越多，競爭越來越激烈了，行情不好了，很多人開始賠錢；建議將第一批進駐淘寶賺錢的案例，好好包裝一下，隆重推向市場，再從多方面印證你們的項目和當初淘寶項目，有5大相同之處，借花獻佛，讓潛在客戶慢慢體會，現(xiàn)在不抓住商機，等你看到商機的時候，已經(jīng)晚了！咱們往眼光，商機，膽量等關鍵詞上面多靠靠……而且，除了淘寶案例，還可以說一說速賣通、阿里巴巴、淘寶客、百度貼吧的斑竹賺錢門道，互聯(lián)網(wǎng)的特點就是第一波人動手快，眼光準，當然就能吃肉，第二波人特點是反應還算快，跟風隨眾，所以能喝口湯，而第三波人看見很多人都在賺錢，反應很慢了點，最后殺進去，結果卻是只能喝西北風了。這個商機流程，很像炒股的版本，低位建倉的人，眼光精準，在人人不看好的時候，他們劍走偏鋒，各個賺得盆滿缽滿，當股市已成牛市，第二波人馬開始跟進，這類人也能喝口湯，當股市接近頂峰，市場一片叫好時，第三波人不明就里，盲目隨眾，結果進去就遇見股災，只得落荒而逃……說白了，商機就是那么幾年，過去就過去了！你就從這個角度來說服客戶，話術的核心就一條，等大部分人看到商機的時候，已經(jīng)根本不是什么商機了。B、你要回復客戶一個提問，你們建的微信商城，到底能不能賺錢？這方面公司該有標準回復答案。如果沒有，只能說貴公司沒有什么市場運營的高手加盟，尤其是沒有電商高手坐鎮(zhèn)；比如，引流板塊。我們的商場組建了一支龐大的專業(yè)團隊，還和三大推廣機構建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，四方的力量集中投放；比如，我們的微信商城是如何吸引消費群，給您透露三招。第一招，我們有1500位網(wǎng)絡紅人為商場站腳助威，他們會引導各自粉絲群前來；第二招……再比如，我們的特色在哪里？貨源有保障，不是淘寶那類集散市場；沒有這套完整的話術，不能將自身優(yōu)勢說明白，別想說服誰！多方面為項目背書準備成交案例，已經(jīng)簽訂的合同，復印多套，這是項目背書，往客戶面前一推，是不是更有可信度？這是在制造搶購熱潮景象，能起到輔助作用。想開單，首要任務是取得客戶的信任。如果跟客戶相處的似親人，哥哥、姐姐一樣，讓客戶感覺到咱們不是為了掙錢而來，是來幫助他們的，是幫他們賺錢的，客戶是不是更能接受？如果還沒有信任基礎，大家就開始就談合作，談利益，就會感覺太假、太空了。問題八：如何做新疆水果特產(chǎn)的網(wǎng)絡銷售？【背景】：打算做新疆水果特產(chǎn)的網(wǎng)絡銷售；優(yōu)勢：A、新疆人，有貨源優(yōu)勢；B、目前在蘇州這邊有倉庫；C、目前可以籌錢50萬左右。劣勢：A、沒有做過水果特產(chǎn)等生意；B、沒有找到合適的網(wǎng)絡銷售高手?！締栴}】： 如何做新疆水果特產(chǎn)的網(wǎng)絡銷售？ 受線上沖擊的影響，應該側重在哪里發(fā)揮線下優(yōu)勢？【回復】： 如何做新疆水果特產(chǎn)的網(wǎng)絡銷售？找高手合作很棒，但我建議先去淘寶或天貓打工半年，不親身經(jīng)歷光聽別人說，如何敢創(chuàng)業(yè)？知道現(xiàn)在電商競爭有多激烈嗎？知道如何拉粉絲群嗎？知道如果做推廣嗎？知道電商開始形成壟斷了嗎？淘寶賣海參，前兩名電商的銷售額占到整個淘寶的90%，后面1000多家店鋪分享剩下10%的銷售額。所以，建議先積累經(jīng)驗再談創(chuàng)業(yè)的問題。受線上沖擊的影響，應該側重在哪里發(fā)揮線下優(yōu)勢？目前電商對線下銷售帶來的沖擊的確存在，但大都集中在門店銷售。還是認為咱們今后不管是做線下銷售還是線上銷售，都要先成為銷售高手，這是基礎！線上銷售也就是利用線上平臺來做銷售，渠道換個花樣，但銷售本質(zhì)并沒有改變，所以，成為銷售高手是關鍵！問題九：對淘寶的未來怎么看？【背景】：職業(yè)：辦公室人員，目前開了兩個淘寶店，但效果不理想，一個月都賺不了幾百塊。主要產(chǎn)品為：買汽車車衣和兒童安全座椅。但這兩個產(chǎn)品在淘寶上看，銷售都不怎樣?！締栴}】： 在淘寶，賣什么東西比較好賺錢？ 對淘寶的未來怎么看？【回復】：現(xiàn)在做淘寶跟過去完全不同了，想做好淘寶，需要具備如下優(yōu)勢：粉絲優(yōu)勢；貨源優(yōu)勢；資金優(yōu)勢；推廣優(yōu)勢；團隊優(yōu)勢；以上五大優(yōu)勢，你必須具備其中三個，才能談賺錢，否則就是瞎胡鬧，淘寶競爭比線下還激烈，因為比價系統(tǒng)太厲害，客戶普遍缺乏忠誠度和信任度。問題十：游戲app創(chuàng)業(yè)，如何提升客戶群基數(shù)和轉(zhuǎn)化率？【背景】：在地產(chǎn)行業(yè)從銷售做到策劃，歷經(jīng)6年，后出來創(chuàng)業(yè)，考察過許多項目，也曾試水淘寶運營，但是發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)今淘寶已經(jīng)變成大牌當?shù)赖臅r代，淘品牌自營創(chuàng)業(yè)已不具備條件，于是果斷撤離；因?qū)ζ迮飘a(chǎn)生興趣，進入一家較大的棋牌游戲公司工作，工作半年后，基本摸清棋牌游戲的推廣和運營。于是辭職，代理了一個棋牌游戲運營，用在棋牌游戲工作的經(jīng)驗和了解運營。試水階段每個月有五六千的穩(wěn)定收益；由于感覺棋牌會向移動端轉(zhuǎn)移，經(jīng)過市場考察，發(fā)現(xiàn)移動端的棋牌游戲不算太多，一共可尋找的有87個，數(shù)量偏少。而且成功的注冊量和玩家活躍大的，有11個，空間生存還是存在。于是果斷壓車壓房，找游戲公司開發(fā)此類游戲app；市場運營中發(fā)現(xiàn)個有趣的規(guī)律，玩的人越來越多，棋牌游戲成為死游的也越來越多，但是新游也越來越多。于是，在這種前提下，我的app開始運營了。開始的時候，想好了所有的對策，發(fā)帖、微博、微信，舉辦活動，尤其線下圈層也一直在培養(yǎng)，但是，不知怎么的，原來的方法和渠道，并沒有帶來預期的人氣；我很關注注冊量和活躍量的數(shù)據(jù)，基本注冊量后期轉(zhuǎn)化充值能達到30%，這點我覺得雖不足但是仍然屬于可接受范圍。但是總是人氣上不來，注冊量不能達到爆炸式增長，棋牌游戲很難達到有效的盈利?，F(xiàn)在只能維持公司的運營，但是每個月都屬于小虧的狀態(tài)。【問題】： 如何提升客戶群基數(shù)，進一步提升注冊的轉(zhuǎn)化率？【回復】： 三個核心板塊所有的銷售，都是圍繞客戶群基數(shù)、轉(zhuǎn)化率和客單量三個板塊來計算的，需要牢記在心。打個比喻：假設，2014年，做了一個銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計：開發(fā)100個客戶，轉(zhuǎn)化率20%，成交20個客戶，成交總額100萬，單筆平均成交5萬，現(xiàn)在我們在2015年業(yè)績要達到200萬，怎么辦？根據(jù)2014年的20%成交率，需要再開發(fā)100個新客戶才能完成2015年銷售任務，但客戶群數(shù)量超出自己開發(fā)能力，怎么辦？利用目標細分法做分解：在原客戶群基礎上新增50%（50個），根據(jù)2/8原則，淘汰原有20%最不可能成交客戶，原客戶群縮小至80個。現(xiàn)合計擁有130個客戶，40%更新率；提高轉(zhuǎn)化率，想N個辦法將轉(zhuǎn)化率提高至30%；提高單筆成交額，再想N個辦法將單筆銷售提高10%，爭取重點客戶翻倍遞增；最后綜合計算，明年銷售：130個客戶 30%（轉(zhuǎn)化率） 。凡是銷售做的不好的人，我可以歸結為三點：客戶群太少，沒有冠軍級數(shù)量作保證，洗洗睡吧； 客戶成交轉(zhuǎn)化率低，就會浪費流量，必須引起高度重視，否則就會事倍功半；單筆成交量小，我們的游戲不被客戶重視，感覺價值不大，可有可無，那咱們也不能發(fā)達起來，所以提升客單量是速提升銷售額和利潤的最接近辦法?？傊N售是由客戶群基數(shù)、轉(zhuǎn)化率和客單量這三個板塊組成，今后咱們就應該圍繞三個板塊多想一想解決之道。 如何將引流做到極致？你曾經(jīng)做過：“發(fā)帖、微博、微信，舉辦活動”，我看這些活動就一個作用——引流，也就是咱們剛剛提到的要盡量擴大客戶群基礎。如果客戶群基數(shù)不能盡快擴大，后面什么收益都談不到！這是做APP游戲的關鍵所在。如何將引流活動做到極致呢？摘錄一段有關雷軍如何做引流的小故事，希望有所啟發(fā)。上個世紀末，雷軍剛剛接觸互聯(lián)網(wǎng)，雷軍和朋友創(chuàng)辦了一個B2C網(wǎng)站，成為互聯(lián)網(wǎng)中無數(shù)站長中的一名?；ヂ?lián)網(wǎng)上的網(wǎng)站多如牛毛，作為一名站長，推廣網(wǎng)站是必不可少的一項工作。當時，站長們都是依靠在論壇發(fā)帖，來推廣網(wǎng)站。雷軍發(fā)現(xiàn)他們是寫十幾個帖子，然后在幾百個論壇群發(fā)，可發(fā)帖的效果并不好，因為不同的論壇發(fā)同樣信息，容易被論壇管理員認為是垃圾，90%帖子會被刪除。雷軍知道宣傳網(wǎng)站，發(fā)帖是唯一辦法，可如果大部分帖子被刪，宣傳效果沒有保障。雷軍考慮幾天，給自己定了一條硬性規(guī)定，每天發(fā)300個帖子，發(fā)到所有知道的論壇，而且300個帖子全部要寫100字以上，并要言之有物適合不同論壇，不會被論壇管理員認為是垃圾信息給刪除。300個帖子就是30000字，即使對專職作家來說，每天撰寫30000字，也是很有挑戰(zhàn)性的任務，可是雷軍做到了。他每天7點鐘起床，然后開始寫帖、發(fā)帖，忙到晚上2點，甚至3點鐘才能睡覺，典型的718戰(zhàn)士。經(jīng)過半年宣傳，雷軍創(chuàng)辦的網(wǎng)站知名度大增，成為當時最熱門購物網(wǎng)站，而該網(wǎng)站就是4年后被亞馬遜高價收購的卓越網(wǎng)站。從雷軍創(chuàng)辦卓越網(wǎng)站，我們可以提煉2個關鍵詞：數(shù)量級。雷軍每天撰寫3萬字，發(fā)300個帖子，什么事都架不住數(shù)量級來襲！ 把一件事做到極致。雷軍的716—718才是把自己逼瘋，把對手逼死的表現(xiàn)。你說：“不知怎么的，原來的方法和渠道，并沒有帶來預期的人氣”，這還是數(shù)量級不夠造成的，發(fā)一遍帖子跟發(fā)1000遍能一樣嗎？要以雷軍為榜樣，沒有這個716打底，沒有把一件事做到極致的習慣，就不會有爆炸性增長，也別想在電商領域賺到錢了。 如何提升轉(zhuǎn)化率？那么有了流量，接下來談談“轉(zhuǎn)化率”。你說：“基本注冊量后期轉(zhuǎn)化充值能達到30%”，假設咱們把轉(zhuǎn)化率提升到40%，收益就是直接提升10%+，這件事值得思考和奮斗。咱們都知道，賣產(chǎn)品就是賣故事。你不給客戶講故事，誰來跟你玩呢？那怎么講好這個故事呢？以下兩點思路，僅供參考：第一、你要在團隊里造神。人無頭不走，鳥無頭不飛，你的注冊用戶里沒有大神，活躍度、轉(zhuǎn)化率、轉(zhuǎn)介紹都很低！我們知道，棋牌世界是一個競技世界，人人都希望跟高手過招，或者跟高手學點什么，這方面咱們要下大力氣做造神運動，對于棋藝出色的客戶，不僅要免單，還要跟他們保持很好的朋友有關，他的每一次對弈都能吸引很多圍觀者，人氣也就聚集起來；既然棋牌世界是一個競技世界，人人都有好勝心，你就該一年舉辦三次大型比賽，獲獎者拿走蘋果6S，雖然咱們出了這點禮品錢，但你在推廣時候，在提升轉(zhuǎn)化率，在客單量方面都有故事可以講了，比賽完了，賽事花絮也有了，大神也有了，故事也來了，大神回報大家的厚愛就一條，出來講棋藝！第二、編寫戀愛故事。你的客戶群大部分都是男生，如果團隊里有令人憧憬的戀愛故事發(fā)生，會不會讓很多男生浮想聯(lián)翩？俞敏洪的新東方學校曾