【文章內(nèi)容簡介】 上實現(xiàn)瀏覽、購買、支付、咨詢就是目的，必須設(shè)立一個網(wǎng)絡(luò)在線服務(wù)體系。開設(shè) 96開頭的五位訂 購熱線熱線。 執(zhí)行與實現(xiàn)：實現(xiàn)在線答復(fù)率 90%以上無遺漏， 3 分鐘內(nèi)快速反應(yīng)機(jī)制。 （ 4）構(gòu)建社區(qū)型倉儲與配送 建立配送驛站，解決客戶“最后一公里”的服務(wù)難題，根據(jù)分析結(jié)果建立固定服務(wù)“驛站”，各“驛站”劃分固定服務(wù)區(qū)域，各“驛站”標(biāo)配 3 人（ 2 人配送、 1 人倉儲管理），平臺采取就近分發(fā)的原則，根據(jù)客戶派送地址進(jìn)行分發(fā)，各“驛站”根據(jù)系統(tǒng)派單進(jìn)行服務(wù)。 實現(xiàn)：每天兩次定時配送。 二、產(chǎn)品多元化 —— 打造產(chǎn)品組合 產(chǎn)品分析 （ 1）產(chǎn)品價值：價值研究很多不贅述。 （ 2）產(chǎn)品形態(tài)：目前長順的農(nóng)產(chǎn) 品主打的如雞蛋、土雞、紫葡萄、蘋果等產(chǎn)品形態(tài)主要是初級加工形態(tài)，即是采摘包裝成箱，甚至是散裝。 （ 3）產(chǎn)品加工：產(chǎn)品呈現(xiàn)加工初級形態(tài)是農(nóng)產(chǎn)品的特色，又因深加工涉及產(chǎn)業(yè)鏈長和加工后的產(chǎn)品是否走俏市場是未知數(shù)，在此分析討論初級加工形態(tài)產(chǎn)品。 （ 4）產(chǎn)品競品分析：綠殼雞蛋在福建、四川大涼山、安徽、云南等地都有生產(chǎn)這類產(chǎn)品，附加宣傳的價值多集中在綠色、健康、原生態(tài)、營養(yǎng)價值高。 （ 5）產(chǎn)品價格：目前市場上的綠殼雞蛋從 2 元 —— 5 元價格區(qū)間內(nèi)都有出售，長順綠殼雞蛋價位在 3 元以下。 產(chǎn)品分析體現(xiàn)出現(xiàn)的問題是產(chǎn)品同 質(zhì)化現(xiàn)象突出，價格集中，初級形態(tài)產(chǎn)品眾多等現(xiàn)狀。為打破這一現(xiàn)狀提出多元化價格策略，多元化產(chǎn)品組合策略。 多元化價格和產(chǎn)品組合 （ 1）多元化價格策略 以雞蛋為例，將雞蛋按照個頭大小或者顏色來分類，分檢出不同規(guī)格和品質(zhì)的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品在檔次上或者品質(zhì)上呈現(xiàn)差別，再行定價做差異化競爭，在大市場的環(huán)境中與其他同類產(chǎn)品形成間隔，不做同質(zhì)化競爭。又如以母雞的生存環(huán)境做為分類的依據(jù)，如飼養(yǎng)時喂養(yǎng)山泉水，放養(yǎng)在林間、吃食為五谷、喂養(yǎng)中藥材等，這些高標(biāo)準(zhǔn)條件來劃分產(chǎn)蛋的品質(zhì)，也是避免同質(zhì)化競爭的方法。 實現(xiàn)：單一產(chǎn) 品分 3 個檔次產(chǎn)品，每一個檔次分為 2 種數(shù)量包裝形式。共六種。 （ 2）產(chǎn)品組合策略 同產(chǎn)品間的組合：產(chǎn)品組合目前僅是做到在數(shù)量上進(jìn)行區(qū)分和組合，應(yīng)建立如探望病人型的藥蛋、探望哺乳媽媽型的營養(yǎng)蛋、探望老年人型的高鈣蛋、探望小孩型的提高抵抗力蛋，將同類型產(chǎn)品包裝組合成針對市場中各類需求比較旺盛的人群，做針對性營銷。同時還有禮盒型的也是一個挖掘的賣點。 實現(xiàn)：產(chǎn)品包裝為 4 個針對性賣點類型。 1 個節(jié)日變動賣點類型產(chǎn)品。 不同產(chǎn)品間的組合：提高其中一個產(chǎn)品 A 的價格，或者直接讓另一個產(chǎn)品 B 作為陪襯，主推 A,先推廣 A 產(chǎn) 品，開拓 A 產(chǎn)品的市場。但 A 與 B 同屬于特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)品，在售賣 A 的同時， B 作為附屬或者贈送的同時， B 附屬的量不會太大，兩兩組合，或三者組合，起到同時宣傳的作用，且不會造成損失。 實現(xiàn)：雞蛋 +核桃、雞蛋 +雞肉、雞蛋 +蘋果、雞肉 +核桃等組合產(chǎn)品。 如塑造出一款價高而質(zhì)量檔次高的產(chǎn)品組合，通過在各賣場進(jìn)行展示售賣，在計算好賣場成本和宣傳價值的比較關(guān)系，在賣場形成宣傳效應(yīng)和轟動效應(yīng)，這將為長順整個農(nóng)業(yè)產(chǎn)品打響品牌起到非常有效的作用，就是常說的噱頭。當(dāng)品質(zhì)和品牌相應(yīng)得到普遍認(rèn)可和認(rèn)知度較高的時候，還可考慮進(jìn)出口貿(mào)易方向 。 實現(xiàn)：打造高端綠殼雞蛋產(chǎn)品一款，數(shù)量在 20 個內(nèi)，價格在 200元上。進(jìn)駐大型商超 5 個，貨架面積在 平米 /超市。通過超市內(nèi)經(jīng)常購物的家庭成員了解熟悉長順特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌地位，讓更多受眾辨別綠殼雞蛋與普通雞蛋不同之處是品質(zhì)和價格的雙重不同。長期曝光在公眾視野，獲得更多的關(guān)注度。 三、促銷策略 促銷活動 （ 1）促銷目的：促銷的目的不是單純的促銷，更是營銷。把長順特色農(nóng)產(chǎn)品所要傳達(dá)的理念向受眾創(chuàng)達(dá)出去，把受眾引導(dǎo)向電商平臺，平臺上的銷售才是盈利的重點。 （ 2）促銷形式：促銷形式為路 演和微博促銷。促銷形式前期在線下進(jìn)行實體活動開展，目前尚不知網(wǎng)絡(luò)商城和微信商城關(guān)注度、粉絲數(shù)量、活躍度、參與度等情況。所以前期工作將在線下開展促銷活動，以促銷吸引消費者和潛在消費者，在宣傳的同時，把受眾的視線轉(zhuǎn)移到電商平臺。先積累粉絲、受眾，其次促進(jìn)銷售，再行運營電商平臺，最后形成 O2O 閉環(huán)。 （ 3）路演內(nèi)容：在花果園、觀山湖萬科置業(yè)、中天未來方舟、中鐵國際城等新社區(qū)，開展路演活動，如鑒別綠殼雞蛋與普通雞蛋、科普綠殼雞蛋知識、介紹綠殼雞蛋的來源及土雞的生長環(huán)境、掃碼送雞蛋、食用雞蛋的方式?，F(xiàn)場開展糕點制作 、菜品制作，以雞蛋為原 材料邀請社區(qū)內(nèi)居民創(chuàng)新制作，請觀看路演的居民品嘗綠殼雞蛋，舉辦綠殼雞蛋菜品制作賽事并頒發(fā)雞蛋獎或其他實體獎品，現(xiàn)場教授雞肉的制作，雞肉制作大賽，以電器為獎品激勵參與等。 執(zhí)行與實現(xiàn)：舉辦 20 場路演，每場路演輕度吸引觀眾 1500 人，直接參與 500 人次。實現(xiàn)微信賬號粉絲增長 5000 個。 （ 4）微博促銷。貴州吃貨聯(lián)盟轉(zhuǎn)發(fā)互動合作。貴州吃貨聯(lián)盟（粉絲 3 完，每次活動參與人次上千人次，瀏覽人次 10 萬以上），通過其微博轉(zhuǎn)發(fā)活動提供贊助，讓產(chǎn)品在微博內(nèi)為眾人所知道，從中把定位符合特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的 粉絲轉(zhuǎn)化到平臺，進(jìn)行深入溝通互動，最終轉(zhuǎn)化為消費者。 新產(chǎn)品市場運營方案小溫泉太陽能熱水器隨州市場運營方案 隨著節(jié)約型社會、和諧社會的建設(shè)和國家對節(jié)約型產(chǎn)品的鼓勵政策的出臺，消費者的節(jié)約意識不斷提高，社會的可持續(xù)發(fā)展使得新能源太陽能熱水器因其不消耗能源、不存在安全隱患、壽命長而市場廣闊，發(fā)展?jié)摿薮蟪蔀榱松鐣c商家關(guān)注的焦點。選擇投資經(jīng)營太陽能行業(yè)的商人也越來越多，競爭也越來越大！那么怎樣能把太陽能專賣店生意做的更紅火，成為當(dāng)?shù)胤Q雄稱霸的行業(yè)領(lǐng)軍品牌？首先我們的產(chǎn)品要有過硬的品質(zhì)，其次是完善 的服務(wù)！加上好的營銷模式必定能把隨州市場做大做強。 一 、銷售渠道的建設(shè) 經(jīng)營場地的選址，不管是經(jīng)營什么品牌做好品牌對外形象，首先要選擇好的經(jīng)營場地，選擇 “客流”就是“錢流”原則，在車水馬龍、人流熙攘的熱鬧地段或新建小區(qū)周遍附近與建材市場等地段開店，成功的幾率往往比普通地段高出許多，因為川流不息的人潮就是潛在的客源，如果公司以后把銷售主流放在零售方面，建議公司在市中心客流量大的地段或市內(nèi)知名的超市內(nèi)再開一家形象展示店作為公司的服務(wù)窗口。這樣對市場開發(fā)所付出的努力是事半功倍的 店面形象營銷 店面的形象就是產(chǎn)品與品牌的形象，沒有店面形象的太陽能品牌，充其量只能算個牌子，不能稱之為品牌。專賣店本身就是一個巨型的廣告牌，每時每刻都在向路人和顧客傳遞品牌形象。親切的服務(wù)，獨特的裝飾風(fēng)格，和環(huán)保清潔形象，店面清潔的衛(wèi)生，精良的產(chǎn)品，足以傳播口碑，吸引客流。專賣店整體形象的控制。專賣店雖然要求形象統(tǒng)一，但要完全的形象統(tǒng)一則不易（店面門頭除外），因此，根據(jù)實際的店面環(huán)境、店面面積等進(jìn)行有效地設(shè)計和裝修顯得特別重要。同時，將專賣店的品牌個性、內(nèi)涵、產(chǎn)品擺放特色進(jìn)行有效地控制和統(tǒng)一是有必要的。為此，根據(jù)公司品 牌的特點、個性、裝修難易度和產(chǎn)品擺放的藝術(shù)化進(jìn)行了適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)一，所以說做好終端形象也是每個專賣店提升銷量的好辦法，因為只有專賣店形象搞上去，品牌自然也就上了一個臺階 .店面的形象就是產(chǎn)品對消費者的第一感覺和此品牌的第一印象 .即是廠家品牌的形象也是商家品牌的形象 . 廣告宣傳營銷 在主流媒體打廣告費用太大，只要電視廣告一停，顧客就不再買賬了 .應(yīng)該把廣告做到小區(qū)中去。太陽能產(chǎn)品的推廣適合做到小區(qū)中、村鎮(zhèn)上去。因此，要花巨資進(jìn)行電視、電臺、報紙、路牌等廣告?zhèn)鞑ゲ滑F(xiàn)實，但花較少的錢進(jìn)行太陽傘、橫幅、海報、墻體等廣 告形式傳播品牌是最可取的，所以有計劃地進(jìn)行區(qū)域市場低成本優(yōu)質(zhì)傳播推廣是必要的，并在這些基礎(chǔ)上進(jìn)行強勢的促銷，銷售必將不斷實現(xiàn)新的突破。 我們做的只能是切合實際的一些宣傳，如發(fā)放資料，贈送刊有店址電話的報紙、連環(huán)畫、刊物等，也可以搞些當(dāng)?shù)厥鞘录I銷，如捐贈當(dāng)?shù)鼐蠢显河汁h(huán)保有實用的太陽能熱水器一臺或以太陽能專賣店的形式捐贈當(dāng)?shù)貙W(xué)校的特困小學(xué)生書包等公益活動，借助當(dāng)?shù)孛襟w大肆宣傳等 .搞些活動，如 :以舊換新，成立太陽能救助站，捐助義務(wù)保養(yǎng)太陽能等活動，大打服務(wù)口碑，總之就是花最少的錢做最大的事 .做到既宣傳了品牌，又 給當(dāng)?shù)厝嗣窳粝铝撕玫挠∠?，盡量發(fā)揮老板在隨州政界的力量來實現(xiàn)多贏。 店員素質(zhì)營銷 再好的產(chǎn)品和在在高檔的專賣店形象，產(chǎn)品都是有店員導(dǎo)購員銷售出去，他們永遠(yuǎn)是第一線的戰(zhàn)士，店員的心態(tài)與素質(zhì)也是經(jīng)銷商應(yīng)該最注意關(guān)心的事情，因為是店員最終達(dá)成銷售的，店員以主要精力接待第一位顧客，交談生意；同時問第二位顧客：店員要具備良好的口才和敏捷是思維與機(jī)智的反應(yīng)能力，專賣店也要不斷的培訓(xùn)培養(yǎng)這些一線戰(zhàn)士，是他們?yōu)閷Ｙu店贏得利潤的，太陽能熱水器的銷售不同于其他行業(yè)就在于他的專業(yè)性，專賣店導(dǎo)購員的推薦能否打動顧客的心關(guān)鍵 在于店員能否發(fā)現(xiàn)客戶的需求點，與能否讓客戶認(rèn)同專賣店導(dǎo)購員對太陽能熱水器專業(yè)知識，而太陽能熱水器專業(yè)知識的培訓(xùn)是專賣店導(dǎo)購員整體素質(zhì)提高最有效的方式之一，公司應(yīng)注重與太陽能廠家的培訓(xùn)合作，利用廠家培訓(xùn)資源提升專賣店導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)和專業(yè)技術(shù)水平不失為一種很好的途徑，健全專賣店導(dǎo)購員的薪資激勵制度這樣可以讓專賣 店導(dǎo)購員有種歸屬感和責(zé)任感的主人翁精神。 走出去的營銷 由于市場的成熟太陽能經(jīng)營者也越來越多，市場競爭也越來越激烈，整個太陽能市場的生意越來越難做，很多經(jīng)銷商在夾縫中無奈地支撐著。在這種情形 下，靠以往那種蹲在店面“守株待兔和姜太公釣魚”式的銷售手段已經(jīng)明顯不能適應(yīng)不斷發(fā)展的市場需求，要想突圍，則必須主動走出去，顧客在哪，銷售就該走向哪，一些具有前瞻眼光的建材行業(yè)已經(jīng)把觸角伸向了市場的源頭，他們派出專業(yè)人員奔赴各大樓盤收集信息，然后迅速開辟“領(lǐng)地”，太陽能熱水器也可以單獨或與建材行業(yè)某個品牌合作進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行展示產(chǎn)品，組建幾個小區(qū)推廣隊伍：主要任務(wù)就是對目標(biāo)小區(qū)進(jìn)行摸底，比如業(yè)主戶數(shù)、消費層次、戶型情況、售樓情況、入住情況、已經(jīng)安裝太陽能和未安裝太陽能的情況、物業(yè)管理部門及主要負(fù)責(zé)人、宣傳與搞活動 時使用的墻體位置和立體空間（如掛橫幅的位置、貼海報的位置、推廣活動的區(qū)域）等，讓最好的促銷員進(jìn)駐、扎根小區(qū)，全面深入小區(qū)，決不放過每一個角落，讓我們的太陽能品牌在小區(qū)無處不在，上門拜訪、咨詢、檢修，既提升品牌又帶動銷售，各種物料要布置到位，盡可能多使用巨幅、橫幅，組織汽車在小區(qū)巡游（播放錄音）建立流動專賣店，可租小區(qū)車庫充當(dāng)臨時專營店，多做戶外展示活動，來提升銷量。 工程營銷 太陽能熱水器被社會公認(rèn)，也得到了國家的大力支持，太陽能工程正悄然起步，并以驚人的速度為支持環(huán)保事業(yè)的家庭與單位服務(wù)，各地也紛 紛出臺新建住宅配備太陽能熱水器的政策，我們還可以主動尋找工程客戶，如：房產(chǎn)商、賓館、酒店、洗浴中心、美容院，敬老院、其事業(yè)單位等。 如我們手里撐握一個工程項目時，應(yīng)該從那里入手，思路是否清晰，我們的優(yōu)劣勢在那里，這對我們做工程相當(dāng)關(guān)鍵。對于工程營銷方面我必須需要做的就是二個字 —— 公關(guān)，工程營銷即是關(guān)系型營銷，我把工程業(yè)務(wù)公關(guān)主要歸納為：品質(zhì)公關(guān)、關(guān)系公關(guān)、價格公關(guān)、品牌公關(guān)、技術(shù)公關(guān)與形象公關(guān)，只有能夠滿足雙方的各自需要，并達(dá)到一定的利益平衡，才能最后達(dá)到共識。不同的人群有著不同的愛好，首先要了解或試探他 們的需要，有針對性的做工作。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理連鎖營銷 我們要想長期立于不敗之地，必須加大發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商，和開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳推廣，鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶才是大市場所在，因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者都有共性 互相攀比你用什么牌子我也用什么牌子，很好的口碑效應(yīng)。 首先調(diào)查當(dāng)?shù)剞r(nóng)村消費者的經(jīng)濟(jì)水平、消費特點。從近幾年農(nóng)民收入和消費水平不斷提高，太陽能將有較大的需求空間，消費增長速度將快于城市。其次，由于條件所限在農(nóng)村購買燃?xì)狻㈦姛崴魇怯脩羰呛苌俚?，太陽能熱水器以其?jié)能、環(huán)保、容水量大、運行費用低、具備安裝條件的優(yōu)點，將是農(nóng)村熱水器市場的新貴 。太陽能農(nóng)村市場發(fā)展?jié)摿薮?，我們找到?zhèn)上做的最好的建材、櫥衛(wèi)、水暖、裝飾等行業(yè)重點尋找代理客戶，讓產(chǎn)品深入農(nóng)村市場，首先我們必須先深入了解農(nóng)村當(dāng)?shù)厥袌?，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商發(fā)展村莊代理“點”把產(chǎn)品賣到農(nóng)村去。 服務(wù)形象營銷 良好的服務(wù)對于太陽能產(chǎn)品的銷售是至關(guān)重要的，也是建立起良好的品牌口碑的重要的一個方面。但由于太陽能熱水器還不能像一般的洗衣機(jī)、空調(diào)等家電公司在各主要城市甚至二、三級城市建立服務(wù)中心，而我們在服務(wù)方面的意識、資金等又使得服務(wù)并非是真正的像家電服務(wù)一樣”。所以，就多了抱怨，之后的銷售也或 多或少的受到了影響，負(fù)責(zé)太陽能產(chǎn)品安裝的人員只有一、二位，各方面工作都滯后，服務(wù)自然難以讓客戶滿意。 我們想把市場做大做強就必須有自己的售后服務(wù)體系和客戶建檔定期回訪，如接到電話，然后約定時間上門維修，修好填單返回，售后人員按部就班的做好自己份內(nèi)的工作，這樣做是必須的，但還是不夠的，我們的服務(wù)應(yīng)比對手更上一個檔次，要經(jīng)常打電話詢問使用情況，主要因為用戶剛買太陽能，對產(chǎn)品的使用不太了解，有新鮮感、不安全感及期望值過高等多重心理，如入冬前對太陽能全面體檢；如為同一小區(qū)新用戶安裝太陽